在鋼鐵行業(yè)形勢(shì)下滑的大環(huán)境中，鞍鋼鋼繩公司卻呈現(xiàn)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)姿勢(shì)——陽(yáng)泉煤業(yè)集團(tuán)在鞍鋼采購(gòu)鋼繩的市場(chǎng)份額從不足30%提升至80%；撫順礦務(wù)局從8月份開始100%采購(gòu)鞍鋼鋼繩產(chǎn)品……截至11月份，該公司合同量已達(dá)到26300噸，同比增加1077噸，其中新開發(fā)客戶77家，合同量達(dá)1521噸。

該公司負(fù)責(zé)人表示，之所以能夠取得這樣的成績(jī)，與他們依托鞍山鋼鐵“互為市場(chǎng)”和“黨建聯(lián)盟”的大平臺(tái)，積極開展以銷售為引領(lǐng)，內(nèi)抓生產(chǎn)、外拓市場(chǎng)的創(chuàng)造性工作，密不可分。

鋼繩公司75%的客戶為煤炭客戶，由于煤炭行業(yè)持續(xù)壓縮產(chǎn)能，致使鋼繩需求量銳減。為扭轉(zhuǎn)不利局面，該公司抓住鞍山鋼鐵開展“互為市場(chǎng)”和“黨建聯(lián)盟”工作的有利契機(jī)，借助鞍山鋼鐵原燃料采購(gòu)中心、鞍鋼股份設(shè)備資材采購(gòu)中心、物流管理中心、市場(chǎng)營(yíng)銷中心等單位的平臺(tái)，向外拓展新渠道，打開鋼繩新市場(chǎng)。該公司主要領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)銷售人員與鞍鋼各采購(gòu)部門，先后走訪了黑龍江、山西、營(yíng)口、錦州等區(qū)域的幾十家客戶，有效開拓了銷售渠道，擴(kuò)大了銷售網(wǎng)絡(luò)，在“互為市場(chǎng)”的推動(dòng)下，已與兩家鞍鋼外部客戶、五家鞍鋼內(nèi)部客戶結(jié)成黨建聯(lián)盟，使合同量呈穩(wěn)中有升的良好態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，為提高銷售人員的工作積極性，該公司創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式，設(shè)立了銷售量獎(jiǎng)勵(lì)政策，實(shí)施銷售指標(biāo)績(jī)效考評(píng)、末位淘汰制度，根據(jù)各區(qū)域的銷售份額歷史完成情況和市場(chǎng)需求，將銷售價(jià)格、銷售數(shù)量、品種與營(yíng)銷人員績(jī)效掛鉤，通過(guò)多勞多得的正激勵(lì)方式，激發(fā)了銷售人員的工作潛能。該公司供銷管理部遼寧區(qū)域負(fù)責(zé)人積極與客戶洽談業(yè)務(wù)，他們的執(zhí)著與良好的服務(wù)，贏得了客戶的信任，成功敲開了市場(chǎng)大門，不僅終結(jié)了撫順礦業(yè)集團(tuán)采購(gòu)鞍鋼鋼繩為“零”的歷史，更實(shí)現(xiàn)了所用鋼繩100%從鞍鋼采購(gòu)。截至目前，遼寧區(qū)域先后開發(fā)新客戶43余家，簽訂合同1050多噸。

為適應(yīng)形勢(shì)需要，滿足客戶需求，該公司積極開展調(diào)品工作，把技術(shù)人員劃分到各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，與銷售人員緊密配合開發(fā)高附加值產(chǎn)品，設(shè)立高附加值產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)政策，極大地促進(jìn)了市場(chǎng)開發(fā)力度。為實(shí)現(xiàn)鋼繩產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口，他們成立了鞍鋼內(nèi)部四個(gè)替代進(jìn)口繩攻關(guān)組。攻關(guān)組圍繞冶金吊車用繩、化工干熄焦用繩、冷軋活套繩做了大量的市場(chǎng)跟蹤與技術(shù)創(chuàng)新工作，確保了產(chǎn)品的技術(shù)提升。在鞍鋼礦業(yè)集團(tuán)9月份的井用鋼繩采購(gòu)招標(biāo)中，他們中標(biāo)21根鋼繩，共計(jì)165噸，使鋼繩公司替代進(jìn)口鋼繩工作在鞍鋼內(nèi)部又實(shí)現(xiàn)了新的突破。目前，鞍鋼股份冷軋廠活套繩、煉焦總廠干熄焦?fàn)t用繩已生產(chǎn)完畢進(jìn)入試用階段，礦山電鏟繩部分產(chǎn)品已生產(chǎn)完畢。