包鋼將無縫鋼管銷售業(yè)務整體劃歸無縫廠，已經(jīng)過去3個多月。分析市場形勢，改進營銷模式，充實銷售隊伍，提升服務能力……從銷售公司無縫科到無縫廠鋼管銷售部，角色轉變后，無縫廠開始探索“產(chǎn)銷一體”之路。
12月5日，記者在無縫廠“159”作業(yè)區(qū)看到滿載鋼管的貨車駛出成品庫。而此時，廠房外，幾輛大貨車正在等待裝車。成品庫外“門可羅雀”到“車水馬龍”的變化讓無縫人看到了希望。
無縫廠鋼管銷售部改變傳統(tǒng)營銷模式，將國內普通無縫管市場分解為主導性區(qū)域、競爭性區(qū)域和滲透性區(qū)域，推行分區(qū)域的銷售模式。以包頭及周邊地區(qū)為例，這片“家門口”的市場過去曾被多家客戶“分食”，協(xié)議客戶和外埠公司曾一度超過10家，惡性競爭最終打消了客戶開發(fā)市場的積極性。推行分區(qū)域代理銷售后，這一地區(qū)確定兩家代理商，穩(wěn)固的客戶源帶來了相對穩(wěn)固的合同。與此同時，“180”、“159”生產(chǎn)線擴大產(chǎn)品規(guī)格范圍，基于市場需求的產(chǎn)品定位調整，為搶占包頭周邊普管市場奠定了扎實基礎。無縫鋼管周邊自提銷量“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，從1至8月份月平均自提銷量不足7000噸增加至11月份的2萬余噸。
11月下旬，400噸高附加值鋼管產(chǎn)品通過鐵路運抵無錫南貨場，客戶當天便提走了這批貨。“前后只用了不到4天時間，太方便了。”無錫某公司經(jīng)理與包鋼打交道已經(jīng)13個年頭，對無縫廠銷售流程的簡化體會很深。以往，由于受工作流程限制，為一批鋼管往返幾百公里、等待十幾天的經(jīng)歷讓他苦不堪言。
銷售業(yè)務劃歸后，無縫廠轉變服務理念，制定《無縫管執(zhí)行到站價一票制結算實施方案》。方案實施后，包鋼無縫鋼管產(chǎn)品價格制定更加清晰和有針對性，便于和目標市場價格相比較，更好地推行區(qū)域定價營銷思路。“一票制”為財務結算帶來的方便快捷讓客戶豎起大拇指。優(yōu)質服務贏得客戶信任，無縫廠相繼引進了一批優(yōu)質大客戶，協(xié)議客戶總量由原來的7家發(fā)展到目前的19家，協(xié)議訂貨量增加了74萬噸。
此外，無縫廠還通過整合內部組織結構充實銷售隊伍，生產(chǎn)計劃員和技術人員加入鋼管銷售部，將合同評審、生產(chǎn)計劃制定、技術服務與產(chǎn)品銷售整合至同一部門，形成“銷售拉動生產(chǎn)，生產(chǎn)促進銷售”的良性循環(huán)。
一個月前，無縫廠技術服務人員遠赴山東了解氣瓶管使用情況，帶回了客戶對鋼管壁厚和表面質量的反饋意見。很快，無縫廠成立氣瓶管表面質量攻關組，調整軋制工藝，滿足了用戶要求，雙方合作日漸穩(wěn)固。在延長油田，在中石油寶雞石油鋼管公司……無縫廠指派專人對重點產(chǎn)品及用戶提供技術服務的做法受到好評，產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)的問題，可以在最短時間內得到解決。同時，生產(chǎn)計劃工作劃歸銷售部，加大了合同執(zhí)行力度，保證了合同按期按量交貨，促進了銷售渠道的拓寬。
“解決合同不足問題只是短期目標。”無縫廠鋼管銷售部部長張玉勝告訴記者，調整結構、縮小行業(yè)價差是無縫廠銷售工作未來的努力方向，“無縫廠當前銷售模式的優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，作為‘產(chǎn)銷一體’的第一步，它已經(jīng)讓我們依稀看到了前方的路很寬廣。”