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包鋼無縫廠“產銷一體”敲開多扇市場之門

放大字體  縮小字體 發布日期:2014-12-22  瀏覽次數:213
 
核心提示:包鋼將無縫鋼管銷售業務整體劃歸無縫廠,已經過去3個多月。分析市場形勢,改進營銷模式,充實銷售隊伍,提升服務能力從銷售公司

    包鋼將無縫鋼管銷售業務整體劃歸無縫廠,已經過去3個多月。分析市場形勢,改進營銷模式,充實銷售隊伍,提升服務能力……從銷售公司無縫科到無縫廠鋼管銷售部,角色轉變后,無縫廠開始探索“產銷一體”之路。

    12月5日,記者在無縫廠“159”作業區看到滿載鋼管的貨車駛出成品庫。而此時,廠房外,幾輛大貨車正在等待裝車。成品庫外“門可羅雀”到“車水馬龍”的變化讓無縫人看到了希望。

    無縫廠鋼管銷售部改變傳統營銷模式,將國內普通無縫管市場分解為主導性區域、競爭性區域和滲透性區域,推行分區域的銷售模式。以包頭及周邊地區為例,這片“家門口”的市場過去曾被多家客戶“分食”,協議客戶和外埠公司曾一度超過10家,惡性競爭最終打消了客戶開發市場的積極性。推行分區域代理銷售后,這一地區確定兩家代理商,穩固的客戶源帶來了相對穩固的合同。與此同時,“180”、“159”生產線擴大產品規格范圍,基于市場需求的產品定位調整,為搶占包頭周邊普管市場奠定了扎實基礎。無縫鋼管周邊自提銷量“芝麻開花節節高”,從1至8月份月平均自提銷量不足7000噸增加至11月份的2萬余噸。

    11月下旬,400噸高附加值鋼管產品通過鐵路運抵無錫南貨場,客戶當天便提走了這批貨。“前后只用了不到4天時間,太方便了。”無錫某公司經理與包鋼打交道已經13個年頭,對無縫廠銷售流程的簡化體會很深。以往,由于受工作流程限制,為一批鋼管往返幾百公里、等待十幾天的經歷讓他苦不堪言。

    銷售業務劃歸后,無縫廠轉變服務理念,制定《無縫管執行到站價一票制結算實施方案》。方案實施后,包鋼無縫鋼管產品價格制定更加清晰和有針對性,便于和目標市場價格相比較,更好地推行區域定價營銷思路。“一票制”為財務結算帶來的方便快捷讓客戶豎起大拇指。優質服務贏得客戶信任,無縫廠相繼引進了一批優質大客戶,協議客戶總量由原來的7家發展到目前的19家,協議訂貨量增加了74萬噸。

    此外,無縫廠還通過整合內部組織結構充實銷售隊伍,生產計劃員和技術人員加入鋼管銷售部,將合同評審、生產計劃制定、技術服務與產品銷售整合至同一部門,形成“銷售拉動生產,生產促進銷售”的良性循環。

    一個月前,無縫廠技術服務人員遠赴山東了解氣瓶管使用情況,帶回了客戶對鋼管壁厚和表面質量的反饋意見。很快,無縫廠成立氣瓶管表面質量攻關組,調整軋制工藝,滿足了用戶要求,雙方合作日漸穩固。在延長油田,在中石油寶雞石油鋼管公司……無縫廠指派專人對重點產品及用戶提供技術服務的做法受到好評,產品在使用過程中出現的問題,可以在最短時間內得到解決。同時,生產計劃工作劃歸銷售部,加大了合同執行力度,保證了合同按期按量交貨,促進了銷售渠道的拓寬。

    “解決合同不足問題只是短期目標。”無縫廠鋼管銷售部部長張玉勝告訴記者,調整結構、縮小行業價差是無縫廠銷售工作未來的努力方向,“無縫廠當前銷售模式的優勢已經顯現,作為‘產銷一體’的第一步,它已經讓我們依稀看到了前方的路很寬廣。”
 
 
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