為應對市場的巨大挑戰,水鋼公司領導多次帶隊赴水鋼鋼材核心市場、周邊市場和兄弟鋼廠考察學習;廣大營銷人員面對“上竄下跳”的鋼材市場,以快應變,以變應變,緊盯長材指數目標,踩準市場節拍,不斷強化對市場的把控能力,在10月份市場回暖、11月份價格走高之際,抓住時機,一舉扭轉銷售困局,銷售邁上新臺階。
水鋼銷售公司以圍繞“營銷流程再造工作方案”為切入點和著力點,系統推進營銷工作變革,解決原有營銷模式直供比低、缺乏對資源和終端需求掌控力等弊端,構建主動營銷理念,以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的高效率的營銷管理體系,效果初步顯現。營銷隊伍不斷增強適應和運作把控市場能力,形成自身特色的營銷模式和戰略戰術。一方面,他們主打貴陽市場在省內市場風向標的作用牌,推行穩價推價策略,整合區位、品規、庫存、物流、品牌和人員優勢,整體提升水鋼鋼材的綜合售價;另一方面,開拓云南市場,搶占高價位商機,提高鋼材市場綜合利潤。
結合市場變化及區域價差,兼顧出貨與穩價,實施差異化定價。11月份,建筑鋼材市場價格波動劇烈,客戶接貨趨向謹慎,為刺激客戶在價格下跌或上漲的過程中積極接貨,部分時期對省內市場實施延時定價或分時段定價;同時打破原有區域價差關系,在貴陽市場穩價的過程中,確保省內周邊市場順利出貨。
積極推進鋼材直銷工作。直銷鋼材由最低時的月銷量4.4萬噸,直供比例22.43%,提升至11月份直供銷量12.38噸,直供比例41.12%。在貴陽市場開展鋼材零售工作,全月貴陽市場實現零售量7800噸后,水鋼公司還將在昆明、遵義、六盤水和貴州省內其他市、縣推動零售工作,擴大水鋼品牌在縣(區)重點工程和農村市場的影響力,提高縣(區)市場水鋼權重,提高跑贏長材指數貢獻率。
結合冬季運力緊張的實際,提前謀劃加大汽車發運量,全月汽車運輸量7.03萬噸,連續兩個月創汽車運量新高。發揮汽車快速直達的運輸優勢和六盤水市周邊縣(區)市場的高價位優勢,增強在水鋼品牌周邊縣(區)市場影響力和贏利能力。
開發優鋼品種,發揮“雙高”產品優勢。10—11月,水鋼公司成功研發生產焊條鋼和合金焊絲,并實現了正常市場供貨,確保了水鋼優鋼品牌的持續影響力。
通過實施多項重點舉措,不斷推進精心策劃、精細管理,初步實現了精準營銷。11月份,水鋼公司共計銷售鋼材30.1萬噸,大幅跑贏長材指數,1—11月份,累計跑贏長材指數1.44個百分點,為水鋼營銷流程再造和今年營銷工作成功收官,開創明年營銷工作新局面奠定了堅實基礎。