變守為攻主動出擊

鋼管公司堅持以客戶為中心，增強市場主體意識和競爭意識，主動搶占市場、服務市場、贏得市場，及時跟進核心客戶合作，提高直供直銷比例，著力推進由“坐商”向“行商”轉變，發展大客戶，拓展市場空間，建立直面市場的營銷模式。鋼管公司加強與中石油、中石化等大型企業合作，以中石油為直供直銷突破口，促成油井管、管線管等產品在多家主力油田公司全面供貨；提升包鋼在中石化供應商中的業務等級。在保證效益優先的前提下，鋼管公司全力以赴開拓市場，積極探索以用戶為核心的商業模式，不斷深入各大油田謀求合作，加快各大鍋爐廠的認證進程，推進優質特色化服務，逐步建立起互利共贏的戰略聯盟，爭取更大的供貨份額；加大工程項目的信息收集和走訪跟進力度，積極參加工程項目的投標工作，擴大并提升直供直銷客戶群及銷量；增設客戶服務APP系統，拓展線上業務，加強客戶溝通，同時方便用戶及生產管控單元及時了解產品排產、生產、交付情況。同時，鋼管公司研發及生產也發揮“兩翼”支撐作用，為市場開拓過程中不斷提高用戶滿意度提供保障。

借力發力全面出擊

動員一切力量，實現扭虧為盈，要“借”用一切可以動員的力量，打贏扭虧為盈翻身仗。鋼管公司完善銷售激勵機制，實行銷售人員薪酬與業績掛鉤，激發一線銷售人員積極性。同時，鋼管公司強化全員銷售，調動全包鋼力量擴大市場份額，制定下發《全員銷售薪酬激勵政策（試行）》，打破部門壁壘，引入競爭機制，推行全員銷售薪酬激勵政策；銷售業務不再是營銷人員的“專利”，非營銷人員也可以參與競爭，而且還有豐厚的獎勵。值得一提的是，這一激勵政策并不是只針對鋼管公司職工，而是面向所有包鋼在職職工。目前，一名鋼管公司職工已促成一筆結構用鋼管銷售合同，一名包鋼其它單位職工也簽下了一筆液壓支架管銷售合同。鋼管公司發揮所有包鋼人的智慧和力量，形成開拓市場的強大合力，在市場競爭中搶得先機。

包鋼職工的力可以“借”，外力也可以“借”。鋼管公司在“400”作業區建設了一條鋼管內外涂敷生產線，與無錫中油瑞德防腐科技有限公司合作，以包鋼鋼管產品為主要原材料開展深加工業務，已有2700噸以合作方式生產的包鋼防腐鋼管交付用戶，目前一批合同正在履約中。鋼管公司“借”用外力，以合作方式開拓鋼管市場，延伸了產業鏈、提高了產品附加值，擴大了市場占有率。