變守為攻主動出擊

鋼管公司堅持以客戶為中心，增強(qiáng)市場主體意識和競爭意識，主動搶占市場、服務(wù)市場、贏得市場，及時跟進(jìn)核心客戶合作，提高直供直銷比例，著力推進(jìn)由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，發(fā)展大客戶，拓展市場空間，建立直面市場的營銷模式。鋼管公司加強(qiáng)與中石油、中石化等大型企業(yè)合作，以中石油為直供直銷突破口，促成油井管、管線管等產(chǎn)品在多家主力油田公司全面供貨；提升包鋼在中石化供應(yīng)商中的業(yè)務(wù)等級。在保證效益優(yōu)先的前提下，鋼管公司全力以赴開拓市場，積極探索以用戶為核心的商業(yè)模式，不斷深入各大油田謀求合作，加快各大鍋爐廠的認(rèn)證進(jìn)程，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)特色化服務(wù)，逐步建立起互利共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟，爭取更大的供貨份額；加大工程項目的信息收集和走訪跟進(jìn)力度，積極參加工程項目的投標(biāo)工作，擴(kuò)大并提升直供直銷客戶群及銷量；增設(shè)客戶服務(wù)APP系統(tǒng)，拓展線上業(yè)務(wù)，加強(qiáng)客戶溝通，同時方便用戶及生產(chǎn)管控單元及時了解產(chǎn)品排產(chǎn)、生產(chǎn)、交付情況。同時，鋼管公司研發(fā)及生產(chǎn)也發(fā)揮“兩翼”支撐作用，為市場開拓過程中不斷提高用戶滿意度提供保障。

借力發(fā)力全面出擊

動員一切力量，實現(xiàn)扭虧為盈，要“借”用一切可以動員的力量，打贏扭虧為盈翻身仗。鋼管公司完善銷售激勵機(jī)制，實行銷售人員薪酬與業(yè)績掛鉤，激發(fā)一線銷售人員積極性。同時，鋼管公司強(qiáng)化全員銷售，調(diào)動全包鋼力量擴(kuò)大市場份額，制定下發(fā)《全員銷售薪酬激勵政策（試行）》，打破部門壁壘，引入競爭機(jī)制，推行全員銷售薪酬激勵政策；銷售業(yè)務(wù)不再是營銷人員的“專利”，非營銷人員也可以參與競爭，而且還有豐厚的獎勵。值得一提的是，這一激勵政策并不是只針對鋼管公司職工，而是面向所有包鋼在職職工。目前，一名鋼管公司職工已促成一筆結(jié)構(gòu)用鋼管銷售合同，一名包鋼其它單位職工也簽下了一筆液壓支架管銷售合同。鋼管公司發(fā)揮所有包鋼人的智慧和力量，形成開拓市場的強(qiáng)大合力，在市場競爭中搶得先機(jī)。

包鋼職工的力可以“借”，外力也可以“借”。鋼管公司在“400”作業(yè)區(qū)建設(shè)了一條鋼管內(nèi)外涂敷生產(chǎn)線，與無錫中油瑞德防腐科技有限公司合作，以包鋼鋼管產(chǎn)品為主要原材料開展深加工業(yè)務(wù)，已有2700噸以合作方式生產(chǎn)的包鋼防腐鋼管交付用戶，目前一批合同正在履約中。鋼管公司“借”用外力，以合作方式開拓鋼管市場，延伸了產(chǎn)業(yè)鏈、提高了產(chǎn)品附加值，擴(kuò)大了市場占有率。