變守為攻主動出擊
鋼管公司堅持以客戶為中心,增強市場主體意識和競爭意識,主動搶占市場、服務市場、贏得市場,及時跟進核心客戶合作,提高直供直銷比例,著力推進由“坐商”向“行商”轉變,發(fā)展大客戶,拓展市場空間,建立直面市場的營銷模式。鋼管公司加強與中石油、中石化等大型企業(yè)合作,以中石油為直供直銷突破口,促成油井管、管線管等產(chǎn)品在多家主力油田公司全面供貨;提升包鋼在中石化供應商中的業(yè)務等級。在保證效益優(yōu)先的前提下,鋼管公司全力以赴開拓市場,積極探索以用戶為核心的商業(yè)模式,不斷深入各大油田謀求合作,加快各大鍋爐廠的認證進程,推進優(yōu)質(zhì)特色化服務,逐步建立起互利共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟,爭取更大的供貨份額;加大工程項目的信息收集和走訪跟進力度,積極參加工程項目的投標工作,擴大并提升直供直銷客戶群及銷量;增設客戶服務APP系統(tǒng),拓展線上業(yè)務,加強客戶溝通,同時方便用戶及生產(chǎn)管控單元及時了解產(chǎn)品排產(chǎn)、生產(chǎn)、交付情況。同時,鋼管公司研發(fā)及生產(chǎn)也發(fā)揮“兩翼”支撐作用,為市場開拓過程中不斷提高用戶滿意度提供保障。
借力發(fā)力全面出擊
動員一切力量,實現(xiàn)扭虧為盈,要“借”用一切可以動員的力量,打贏扭虧為盈翻身仗。鋼管公司完善銷售激勵機制,實行銷售人員薪酬與業(yè)績掛鉤,激發(fā)一線銷售人員積極性。同時,鋼管公司強化全員銷售,調(diào)動全包鋼力量擴大市場份額,制定下發(fā)《全員銷售薪酬激勵政策(試行)》,打破部門壁壘,引入競爭機制,推行全員銷售薪酬激勵政策;銷售業(yè)務不再是營銷人員的“專利”,非營銷人員也可以參與競爭,而且還有豐厚的獎勵。值得一提的是,這一激勵政策并不是只針對鋼管公司職工,而是面向所有包鋼在職職工。目前,一名鋼管公司職工已促成一筆結構用鋼管銷售合同,一名包鋼其它單位職工也簽下了一筆液壓支架管銷售合同。鋼管公司發(fā)揮所有包鋼人的智慧和力量,形成開拓市場的強大合力,在市場競爭中搶得先機。
包鋼職工的力可以“借”,外力也可以“借”。鋼管公司在“400”作業(yè)區(qū)建設了一條鋼管內(nèi)外涂敷生產(chǎn)線,與無錫中油瑞德防腐科技有限公司合作,以包鋼鋼管產(chǎn)品為主要原材料開展深加工業(yè)務,已有2700噸以合作方式生產(chǎn)的包鋼防腐鋼管交付用戶,目前一批合同正在履約中。鋼管公司“借”用外力,以合作方式開拓鋼管市場,延伸了產(chǎn)業(yè)鏈、提高了產(chǎn)品附加值,擴大了市場占有率。