產品升級結構調整工作取得顯著成績的背后，是集團各項重要戰略部署在河鋼石鋼強有力的落地。河鋼石鋼壓倒一切地把力量投放到市場和客戶上，突破制約因素，眼睛向外、關注市場、關注客戶，大力提升對接市場和對接客戶的能力，掌握最珍貴、最稀缺的客戶資源，培育自身產品優勢、客戶群優勢，支撐企業更好地走向未來。
研發，以市場和客戶為主導
“你們的產品質量有很大改善，完全滿足我們的加工要求。”6月20日，河鋼石鋼技術中心開發部易切削及非調質鋼首席開發師郝彥英收到了國內某高精度機械加工零件生產企業對高硫易切削鋼SAE1144的質量信息反饋。
河鋼石鋼供給該客戶的產品主要用于加工奔馳、標致等中高端轎車發動機凸輪軸插銷，客戶對產品質量要求非常嚴格。在去年為客戶提供的前期產品檢驗中，客戶提出產品表面砂眼（夾雜物）缺陷率較高，導致部分加工成品報廢。以市場和客戶為主導進行精準研發和質量改進，郝彥英和鋼種組成員針對客戶提出的問題，立即分析制定改進措施，通過采用煉鋼無鋁脫氧+VD的生產工藝等措施，使得該產品今年上半年的缺陷率控制在2%以下，6月份，客戶反饋跟蹤最近一批的產品缺陷率低于0.4%，產品性能完全滿足客戶的高標準要求。研發系統的快速反應讓客戶見證了河鋼石鋼對接市場和對接客戶的效率，客戶更加堅定了與河鋼石鋼合作的信心。
以市場和客戶為主導進行研發在河鋼石鋼并不鮮見。為了讓研發步伐跟上市場變化的節奏，通過客戶結構提升倒逼產品結構升級，今年初，河鋼石鋼制定了上半年完成對乘用車、商用車、工程機械、軌道交通等六大行業前十名的調研走訪計劃。在完成走訪的基礎上，技術中心全面梳理乘用車市場，制定出對國內25家汽車主機廠、零部件生產廠的走訪計劃，針對現有客戶和潛在客戶制定具體的開發方案，并將乘用車市場如何增量要作為開發部的工作主線，推動客戶群實現高端循環。
6月15日，剛剛走訪某日資知名汽車主機廠歸來的技術中心總開發師戴觀文帶回一個令人振奮的消息，河鋼石鋼在國內同行的競爭中以品牌、質量、價格等多方面的優勢獲得了該乘用車生產商的樣鋼試用機會。“該客戶的準入門檻非常高，這次樣鋼試用機會對河鋼石鋼來說意義重大，我們的產品很快就能在這家客戶中實現從無到有的新突破。”戴觀文興奮地說道。1至5月份，開發部技術人員走訪客戶150余家，走進市場，走進客戶的過程中，河鋼石鋼研發人員對客戶需求的把握更精準了，研發方向也更明確了，從而能夠捕捉到更多與高端客戶合作的機會。
深入對接市場和客戶需求，河鋼石鋼不斷加大技術研發力量，4月初，河鋼石鋼成立三個層次研發隊伍，挑選出產線優秀技術人才與研發人員共同參與產品研發工作，讓河鋼石鋼的優勢資源參與高端客戶生產的每一個環節。
銷售，用客戶端高度支撐產品高度
6月20日，河鋼石鋼銷售中心浙江公司總經理邱疆收到了全球某汽車零部件制造領軍客戶下達的400噸高端齒輪鋼訂單。其中值得邱疆驕傲和自豪的是，與該客戶合作以來，河鋼石鋼憑借產品和服務“雙優”拿到了該客戶獨家供貨的資格，河鋼石鋼承攬了該客戶四驅汽車總成的所有用鋼，產品應用于大眾、奧迪等汽車制造。“以客戶端優化帶動產品結構優化，我們在開發市場和客戶時，將關注度更多地放在高端客戶身上，與高端客戶合作帶來的不僅僅是產品價值的提升，更是品牌價值在市場認同感的增強。”邱疆說道。
今年以來，河鋼石鋼圍繞“市場”和“產品”持續發力，進一步提升高端汽車鋼在市場的占有率。銷售中心通過細分市場、細分客戶，在內部制定出120多個高端汽車鋼市場開發項目，每個銷售員平均承擔2個項目。4月份以來，銷售中心將120多個項目中的13個項目列為重點攻關項目，由銷售中心主任親自帶頭，各部部長主責攻關。為了激勵銷售人員將精力放在爭搶高端客戶和高端訂單上，銷售中心開展“A區銷量爭先賽”，每個月點評業務員及各分公司高端重點產品銷量完成情況，根據完成情況每個季度進行考核，通過考核導向的變化推動河鋼石鋼產品結構優化。
6月18日，上海某彈簧制造客戶給河鋼石鋼簽訂了600噸高端彈簧鋼生產訂單。產品主要用來加工汽車穩定桿，廣泛應用于奇瑞、吉利、長城等國產汽車。從以前月供貨200噸到如今的600噸，客戶訂單的3倍增量有效帶動了河鋼石鋼產品結構優化。“我們通過強化對高端客戶的支撐和維護，帶動了客戶高端訂單增量。”汽車鋼河鋼石鋼總經理張瑞峰說道。
開發高端客戶需要付出很大努力，維護高端客戶更要盡心盡力。強化對高端客戶的服務支撐，河鋼石鋼分兩批次成立了以高級主管（助理級）以上人員作為客戶服務專員，以各產線技術管理人員作為產線客戶質量保障工程師的客戶服務支撐體系，將最具優勢的力量配置到市場前線，強化對銷售工作的支撐保障。今年以來，河鋼石鋼在銷售中心客服中心成立戰略核心客戶服務保障部和戰略核心客戶研究開發部，作為客戶服務支撐體系的有益補充，進一步提升對戰略核心客戶的保障。
用客戶端高度支撐產品高度，河鋼石鋼銷售人員多渠道拓展客戶端、優化客戶群。1至5月份，河鋼石鋼新增高端客戶80家，新增高端產品銷量近1萬噸。
生產，關鍵資源向高端客戶傾斜
6月22日，軋鋼廠大棒線正在為世界軸承領先制造商精心軋制一批軸承鋼。大棒線作業長叩志飛、產線客戶質量保障工程師張志旺在線跟蹤軋制情況。“為了保證該客戶對產品質量的特殊要求，我們將管理、技術、生產各方面的優勢資源都協調給該客戶，全方位保證生產各個環節受控。”叩志飛說。正是這種“特殊待遇”，為該客戶生產的軸承鋼被評價為國內穩定性最高。
今年以來，河鋼石鋼深入開展“質量雙提升年”活動，強化以產線為核心的資源配置工作，將優勢資源向產線傾斜，優先把資源配置到以客戶為中心的工作中去，發揮產線客戶質量保障工程師制度對生產的保障作用，提升產線對市場和客戶的響應速度。
6月18日，河鋼石鋼為浙江某汽車零部件公司生產的1500噸訂單全部入庫，滿足交貨條件。“你們生產效率真高，和河鋼石鋼這樣的供應商合作我們的沒有后顧之憂。”接到提貨通知后，客戶由衷地說。
滿足客戶需求不講客觀，這種觀念在河鋼石鋼已成一種主流意識。將優勢資源注入產線，向高端重點客戶傾斜，滿足客戶需求跑出“最快速度”成為河鋼石鋼生產保銷售的強力舉措。該客戶下游市場需求量突增，生產計劃臨時做出調整，客戶要求20日必須交貨。接到客戶訴求，生產管理部立即召開會議，論證最佳生產組織方案。從煉鐵到煉鋼再到軋鋼及后部處理，生產各個環節默契配合，較計劃提前兩天的時間，所有訂單全部入庫，實現了滿足客戶快速交貨的需求。“像客戶交貨期突然提前這樣的事情非常普遍，我們必須將排產計劃做得更優，全力滿足客戶需求。”生產管理部一級業務主管曾凡云說道。
今年以來，河鋼石鋼以優化排產為重點，建立從洽談訂單開始的訂單優化體系，按照河鋼石鋼確定的產品結構調整方向，抓好高端重點產品的訂單生產計劃。從系統、流程上細化產品的生產組織方案，以交貨期和穩定的質量工藝路線作為優化排產的基礎，逐步縮短訂單交付周期。河鋼石鋼每月還召開技術例會，每周一召開產品結構調整協調會，多部門聯動為保客戶需求創造條件。后部材提質增量是河鋼石鋼提升市場綜合競爭力的重要保障，也是下一步產品結構調整的主要方向。為提升后部材支撐保障能力，近日，河鋼石鋼成立銀亮材、退火材推動提升結構調整工作組，提高銀亮材及退火材市場占有率，全力搶占高端市場。1至5月份，精飾探傷生產效率同比2016年提高9.19%；退火爐生產效率同比提高112.5%；銀亮材生產效率同比提高207.51%，河鋼石鋼對接市場和對接客戶的能力進一步提升。