師徒并肩開發(fā)市場 執(zhí)著勁頭打動客戶
“說心里話，這個訂單‘拿’下來真的很不容易，打心眼里佩服師傅的執(zhí)著勁兒！”3月12日，河鋼承鋼建材營銷中心34歲的產(chǎn)品工程師徐斌對剛剛獲得的南方一家重點工程的首單感觸頗深。
3月初，該中心39歲的大客戶經(jīng)理李樹國帶著徒弟徐斌風塵仆仆地趕赴南方進行市場調(diào)研，掌握各區(qū)域市場結構、用鋼品種需求、新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，努力擴大含釩特色產(chǎn)品市場占有率，推進品牌價值效益最大化。
置身于市場，加入營銷隊伍剛剛半年的徐斌不僅體會到了奔波的艱辛，還切實感受到了自己對市場的了解太少。兩個人在四川成都都江堰一家重點工程基礎建設現(xiàn)場走訪，五年營銷一線摸爬滾打的李樹國有極強的職業(yè)敏感性，他發(fā)現(xiàn)該工程超常規(guī)的生產(chǎn)組織節(jié)奏，使得高強度高韌性螺紋鋼產(chǎn)品需求存在“缺口”。于是，他立即推介了河鋼承鋼含釩特色螺紋鋼產(chǎn)品，結果換來的卻是一口回絕。徐斌原以為李樹國會就此罷休。可他不僅沒走，還“駐”了下來，白天帶著徒弟不是與工程各層級人員溝通，就是在施工現(xiàn)場了解對產(chǎn)品特殊性能的需求，晚上整理資料信息一熬就是后半夜。
幾經(jīng)周折，李樹國和徐斌終于與日常工作極其繁忙的該工程總負責人接洽成功。該負責人坦言：“工程有五家指定供應商，其他的想進來很難。”李樹國沒有急于說產(chǎn)品，而是完全站在客戶角度，從工程設計、施工需求等角度，結合河鋼承鋼含釩特色鋼筋產(chǎn)品的特殊性能、如何節(jié)省材料進行了綜合測算，詳實的數(shù)據(jù)分析，一針見血的合理化建議，讓該負責人吃驚不小，終于被誠意打動，表示愿意與河鋼承鋼合作，簽訂了100噸HRB500E12米定尺訂單。
“通過跑市場，我們找到了開發(fā)市場的方法，發(fā)現(xiàn)了很多有價值的合作機會，特別是在開發(fā)路徑及方式上有了新想法。” 徐斌如是說。
深度介入研發(fā)環(huán)節(jié) 建立全新合作關系
年初至今，趙平帶領的團隊參與開發(fā)了一家鈦業(yè)集團鈦合金風機、輕量化鈦合金齒輪等4個高端鈦合金產(chǎn)品，贏得了市場贊譽，河鋼承鋼也成為該集團釩鋁合金產(chǎn)品的獨家供應商。
成績的背后，是河鋼承鋼與老客戶建立全新合作關系的努力。
河鋼承鋼與該鈦業(yè)集團的合作已經(jīng)有兩年時間。為進一步加深雙方的直接合作，1月中旬，河鋼承鋼從釩鈦板塊抽調(diào)了4名具有碩士研究生學歷、專業(yè)完全對口的骨干組成了釩鋁合金產(chǎn)品技術服務團隊，在該集團扎下根來，與客戶共同開發(fā)新產(chǎn)品。
“以前，研發(fā)出來的產(chǎn)品是否有市場，我們心里都沒底。如今，我們和客戶像家人一樣并肩作戰(zhàn)，不僅徹底消除了產(chǎn)品與市場脫節(jié)的弊病，還加速了客戶對下游市場的開拓。” 從產(chǎn)品工程師到駐外技術團隊負責人，身份的轉(zhuǎn)換帶來的變化讓趙平感觸頗深。
該團隊通過對下游醫(yī)療市場的深層次對接，向客戶提出將原來“主打”的鈷鉻合金心臟支架產(chǎn)品變?yōu)轶w積更小、更有利于機體吸收的鈦鎳合金。心臟支架產(chǎn)品合金元素的更新?lián)Q代，沒有成功的經(jīng)驗可以借鑒。
該技術團隊結合鈦業(yè)集團產(chǎn)線特點和工藝條件，制定了12項技術保障措施，嚴控生產(chǎn)流程，對容易出現(xiàn)的產(chǎn)品表面產(chǎn)生氧化膜、耐腐蝕性弱化的問題，創(chuàng)新調(diào)整工藝，詳實的研發(fā)方案給客戶吃了“定心丸”。僅用一個多月時間，該團隊就成功研發(fā)出新產(chǎn)品，經(jīng)嚴苛檢驗，產(chǎn)品質(zhì)量完全合格，達到了既可以被人體內(nèi)自行溶解、還可以有效擴張血管的作用。
該產(chǎn)品投放市場后，優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量得到了客戶的高度認可，成為行業(yè)內(nèi)的“熱銷”產(chǎn)品。
拓展增值服務空間 攜手客戶共同成長
“前3個月，直供終端大客戶銷量同比提升8%，新增戰(zhàn)略大客戶3家，與客戶共同研發(fā)新品種2個，汽車鋼、傳動軸鋼等重點戰(zhàn)略品種均實現(xiàn)批量化銷售，合同兌現(xiàn)率達到100%。”這是河鋼承鋼商貿(mào)公司上海分公司大客戶經(jīng)理滕培玉的首季度答卷。
營銷人員一定要在現(xiàn)場，才能真正知道客戶需求在哪里。對客戶產(chǎn)品定位、發(fā)展前景、區(qū)域特征、潛在需求等方面深入了解，這是滕培玉每次走訪前的“必修功課”。
江蘇地區(qū)有一家一直以制造底盤和卡車為主的商用車企業(yè)，去年12月底轎車生產(chǎn)項目上線，推出了第一款轎車。由于客戶在車型設計、用鋼和加工工藝上不夠成熟，在市場中沒有取得理想的銷售預期。今年1月初，滕培玉在走訪該客戶時，以汽車行業(yè)市場需求作為話題，讓雙方找到了共鳴點，聯(lián)合開發(fā)的想法讓客戶喜出望外，并誠意邀請滕培玉加入對方技術團隊。
為了更加深入了解汽車發(fā)展趨勢和新興汽車研發(fā)主攻方向，滕培玉給自己立下了新“規(guī)矩”：每天只休息四個小時，吃飯不超過十五分鐘。一周過去，他整整瘦了一大圈，但卻拿出了兩萬余字的新型汽車研發(fā)報告。客戶接過這份特殊的“禮品”，激動地攥住了滕培玉的手連聲表示感謝。
在大家的共同努力下，該企業(yè)改款車型方案出爐，從車型和模具設計介入，到用料成本、性能優(yōu)化，從選材、試模、焊接到涂裝，滕培玉全過程參與并提出了10余個建設性意見。河鋼承鋼營銷人員的貼心服務和含釩特色產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢打動了客戶，新型汽車車身一半的零部件采用了河鋼承鋼含釩系列汽車鋼產(chǎn)品，還為客戶提供了平整等深加工增值服務，順利通過了試模實現(xiàn)量產(chǎn)。事實證明，大量采用含釩系列汽車鋼成為該客戶的一個重要賣點。