地理位置：長治位于太行山南段、山西省東南部，東倚太行山，與河北省邯鄲、河南省安陽兩市為鄰，西屏太岳山與山西省臨汾接壤，南部與山西省晉城毗鄰，北部與山西省晉中交界。

經(jīng)濟狀況：目前長治經(jīng)濟依然以煤、焦、鐵、電四大主導行業(yè)支撐，2013年全年實現(xiàn)增加值708億元，同比增長10.9%。其中鋼材產(chǎn)量從2012年的554萬噸增長到2013年的611萬噸，增長10.3%。

鋼廠情況：長治本地大小鋼廠多數(shù)，首鋼長鋼、黎城太行、潞城興寶等。

鋼貿(mào)商現(xiàn)狀：在當前鋼鐵行業(yè)低迷不堪，價格接連下跌的形勢下，鋼材市場幾經(jīng)風雨，僅有少數(shù)鋼貿(mào)商屹立，此處將以長鋼協(xié)議戶為例展開敘述。長鋼位于長治故縣鎮(zhèn)，是中國共產(chǎn)黨在太行革命根據(jù)地建設的第一個煉鐵廠，擁有著60多年的歷史。而本地有著與長鋼長達20多年合作關(guān)系的鋼貿(mào)商，他們沒有集中規(guī)模的鋼材市場，以各家各庫房形式，緊挨著鋼廠附近。由于鋼鐵行業(yè)的衰落，本地長鋼協(xié)議戶數(shù)量也有此前的20余家縮減到目前的7家，鑫雙玉、豐發(fā)、溢洋、晨旭、昌盛、新同光、匯力，現(xiàn)如今鋼材行情冷清的形勢下，各家每月長鋼協(xié)議量仍能保持在1至6萬噸。在筆者走訪的幾家協(xié)議戶后了解到的情況大概歸納成以下方面：

第一，鋼貿(mào)商操作模式延續(xù)傳統(tǒng)協(xié)議。近年來市場資金鏈斷裂、聯(lián)保貸款意外、融資平臺松垮事件頻發(fā)，省內(nèi)鋼貿(mào)商考慮到資金運轉(zhuǎn)問題逐步改變操作模式，更多的由代理模式轉(zhuǎn)為代售直發(fā)及鋼廠直提模式，但就長鋼而言，緣于國企的因素，很多政策無法拿出來冒險，不能按省內(nèi)其余鋼廠的直銷、代售、廠提模式操作。轉(zhuǎn)而協(xié)議戶，每月必須完成的協(xié)議量，依靠著多年以來積累下來的客戶群體，倒貼鋼廠所有內(nèi)補返利的低價格銷售。這種傳統(tǒng)的協(xié)議模式，在外看來風險過大，但對于長鋼協(xié)議戶來看，他們與長鋼的關(guān)系是互利共存、環(huán)環(huán)相扣。

第二，對電子商務平臺的關(guān)心。隨著電商平臺的發(fā)展，鋼貿(mào)商的銷售理念不再局限于原本的現(xiàn)貨批發(fā)銷售，為了拓寬銷售渠道，開始嘗試通過電商平臺發(fā)布資源，但局限于市場的行情以及本土對電商的接受程度，電商在長治的發(fā)展有待期望。

第三，國家宏觀政策的關(guān)注。今年以來，國家就沒有相對于鋼鐵行業(yè)的利好政策出臺，使得本地鋼鐵價格一跌再跌，市場信心打擊嚴重。臨近年底，馬上就要迎來中秋、國慶節(jié)假日，緊接著冬季到來，這一年就算結(jié)束了，此外長鋼的太原市政工程供貨結(jié)束，后期協(xié)議戶任務量加大，若沒有利好宏觀政策，市場成交面難以打開。

第四，托盤合作模式。當前市場資金鏈斷缺問題處處可見，協(xié)議戶為避免資金周轉(zhuǎn)困難問題，選擇與當?shù)仄髽I(yè)進行托盤合作操作，如此一來也不用低價套現(xiàn)，實現(xiàn)資金運轉(zhuǎn)正常。

第五，多個鋼廠的代理。本地協(xié)議戶的銷售區(qū)域不止局限于長治，而是遍布山西省內(nèi)外市場，為了迎合客戶需求，以及不同工地的采購標準，少數(shù)協(xié)議戶也代理周邊鋼廠，如晉鋼、太行、興寶。其六，低價位資源的沖擊。

鋼材市場的低迷現(xiàn)狀與鋼鐵產(chǎn)能過剩、下游行業(yè)需求表現(xiàn)相關(guān)，本地長鋼的價格今年以來一直處于下跌通道，本應處于市場一類資源價位，目前與低價位資源愈發(fā)接近，究其原因，房地產(chǎn)等下游行業(yè)狀況不佳，工地資金力度有限，對鋼材的品質(zhì)重視度下降，反而質(zhì)量過關(guān)、價格越低越好，這勢必對長鋼資源造成沖擊，且目前原料價格較低，協(xié)議戶多數(shù)認為鋼廠利潤空間尚存，今年價格還將繼續(xù)下跌。

地理位置：運城位于山西省西南部，地處黃河北干流中游以東，華北平原的丘陵區(qū)，黃土高原東沿第一臺階。北起呂梁山南麓與臨汾接壤，東界中條山與晉城毗鄰，西、南隔黃河分別與陜西、河南相望。

經(jīng)濟狀況：2013年地區(qū)生產(chǎn)總值完成1140.1億元，比上年增長9.2%；財政總收入完成91.1億元，比上年增長13.8%；固定資產(chǎn)投資完成1008.9億元，增長22.0%；三大產(chǎn)業(yè)比重為17.2:44.3:38.5。

鋼材市場：運城本地擁有兩處規(guī)模較大鋼材市場，空港鋼材市場和禹都鋼材市場，其中建筑鋼材主要集中在空港鋼材市場。空港鋼材市場是山西省內(nèi)占地面積大、設備條件先進、輻射影響力大的現(xiàn)代化專業(yè)鋼材市場，場內(nèi)鋼貿(mào)商庫房建設規(guī)范，統(tǒng)一室內(nèi)搭建。

市場格局：由于運城所處地理位置獨特，三省交界處，輻射周邊市場面積廣泛，使得省內(nèi)外鋼廠對運城市場重視程度相當高，市場上各鋼廠品牌眾多，以建材為例，運城鋼材市場建筑鋼材的格局分為三個層次：第一梯隊以龍鋼、海鑫、酒鋼翼城為主，海鑫、酒鋼翼城雖已停產(chǎn)，但市場仍有少量存貨；第二梯隊以建邦、新金山、亞新為主；第三梯隊以立恒、高義、宏達為主，此類品牌均為盤線資源投放市場。現(xiàn)市場整體建材庫存大約1.5萬噸，資源狀況比例如下表：

數(shù)據(jù)來源：Mysteel

鋼貿(mào)商現(xiàn)狀：2014年對于運城的鋼貿(mào)商來說注定是坎坷的一年，必定要面臨嚴峻的考驗，先是年初3月份的海鑫停產(chǎn)，接著是7月份的酒鋼翼城停產(chǎn)，對于鋼貿(mào)商的打擊相當嚴重，由于資金投入鋼廠造成資金鏈斷裂，加上鋼鐵行情冷清，部分鋼貿(mào)商也隨著鋼廠一起衰落了。在筆者走訪當?shù)劁撡Q(mào)商了解到，海鑫在的時代，即使鋼材行情再不景氣，市場也不愁沒成交量，貨位始終保持著萬噸的庫存，來往的車輛絡繹不絕。而轉(zhuǎn)眼眼前市場，庫房貨位寥寥，零零散散擺放著數(shù)件螺紋鋼。

為了適應市場的突變，鋼貿(mào)商在操作模式方面開始轉(zhuǎn)變。一方面，保留傳統(tǒng)代理模式，并在原有的基礎上拓寬業(yè)務渠道，代理多家鋼廠品牌，形成高低檔次齊全的一體化批發(fā)模式，月銷量2萬余噸；另一方面，完全拋棄傳統(tǒng)的代理模式，轉(zhuǎn)而直供工地模式，通過鋼廠直發(fā)以及銷售公司發(fā)貨方式適應市場。目前市場尚有規(guī)模的鋼貿(mào)商僅剩6家，他們對于當前市場的態(tài)度相對悲觀，市場行情跌幅不止，鋼廠之間壓價激烈，資金面收緊嚴重，加上工地需求在價格下跌的影響下難以釋放，此外，沒了海鑫的代理，他們省外市場基本難以打開，成交量不及往日，今年注定是難有好收成的一年。

這兩個城市幾乎是代表了晉南市場的目前狀況，鋼貿(mào)商日子是越來越難過。在市場需求持續(xù)低迷的情況下，對于當前市場拼的就是價格，哪個鋼廠價格低，哪個鋼廠資源就好銷售一些。在“動蕩不安”的市場上，鋼貿(mào)商理應做的就是減少庫存的積壓及保證一定的資金流動性，才能在一定基礎上將自身的風險降到最低。往后看來，市場格局再難有變動，在無宏觀利好政策的調(diào)動下，市場僅能依靠自我調(diào)節(jié)適應行情的跌宕，未來的日子里，還祝晉商們迎風破浪，越戰(zhàn)越勇！