用戶滿意就是競爭力----今年以來，邯鋼以此為發力點，營銷模式向機動靈活轉變，提高了響應市場的速度和應變能力。按照集團新的品種鋼統計口徑，6--8月份，邯鋼品種鋼合同比例逐月提升，8月份達到56.3%，售價較元月份每噸提高了65元。

創新機制激發營銷新活力

43歲的全萌是優特鋼事業部標準件市場駐點營銷人員。今年4月份，他來到新崗位后，經過業務培訓，便投入到了營銷戰場。幾個月來，全萌對永年、邢臺等周邊標準件市場大小一千多家客戶進行了詳細調研，從中挑選出十多家資質好、需求量大的客戶進行重點開發。目前，全萌已經與3家客戶建立了合作意向。最近他開發的一家新客戶每月采購優特鋼材2000余噸。

這只是邯鋼完善營銷體系加強合同組織的一個縮影。今年以來，邯鋼把市場需求作為第一信號，加快推進營銷模式轉型，優化完善營銷機制，重新梳理管理流程，不斷壯大營銷力量，加大營銷獎勵力度，大刀闊斧地進行了一系列改革。

今年4月下旬，邯鋼對SBU實施方案進行了調整，推進SBU實體化運行，將各軋鋼廠作為責任主體，各軋鋼廠廠長作為該產線SBU經理，負責推進本產線主打產品的"產、銷、研"工作，進一步增強了產品研發與產線的"親和力"。在SBU組的基礎上，邯鋼成立了汽車板、優特鋼事業部和重軌推進組，對汽車板、優特鋼、重軌產品的開發、質量技術攻關、市場開拓和售后服務實行一體化管理，全力推進汽車板、優特鋼和重軌產品銷售上量，擴大品牌影響。"資源整合讓我們的產品快速上量。邯鋼汽車板在華東區的銷售量從幾十噸、幾百噸，上升至目前的7000多噸。"邯鋼汽車板事業部營銷人員、駐華東區域服務代表孔文彬深有感觸地說。

今年，邯鋼從機關部室和二級單位選拔110名技術型人員充實到營銷隊伍，分赴上海、重慶、山東等11個駐點，收集市場信息、推介邯鋼產品、強化售后服務，不斷開拓新市場和新用戶。5月份以來，各駐點共承接汽車板、優特鋼等重點品種合同4萬余噸。汽車板在上海、重慶、濰坊、合肥等駐點形成了穩定的客戶群體，實現穩定批量銷售；優特鋼中鋼絞線82B借助駐點平臺，實現開發以來的首次批量銷售，其中7月份實現銷量4000余噸，創歷史新高。

邯鋼制定了品種鋼最低限價，在最低限價基礎上超基價銷售的品種提獎20%；瞄準重點產品上量，設立了銷售上量獎、客戶開發獎、品種創效獎、售價提升獎、駐外直銷獎等七個獎項。新走上營銷崗位的技術中心職工宋彬說："有效的激勵措施，激發了大家搶訂單、爭合同的積極性和主動性。"

與此同時，邯鋼還利用電子商務平臺，進行現貨網上競標銷售，擴大現貨銷售范圍，拓展銷售渠道，提高產品售價。

營銷機制的變革和完善，帶來的是銷售隊伍熱情高漲和銷售業績持續提升。1--8月份，邯鋼共簽訂SBU產品合同270萬噸，其中汽車板SBU組月均產銷超過3萬噸，同比提高20%以上，特別是汽車高強鋼實現快速上量，月最高產銷2萬噸以上；家電板SBU組產銷18萬噸，同比提升了37%。

擴大直供讓用戶滿意求增值

今年以來，邯鋼大力推進產品直供直銷，按產線重新梳理直供戶，細化用戶分類，將直供戶分為戰略用戶、重點用戶和一般用戶三大類。針對重點用戶，采取一對一的銷售及服務模式，推行客戶經理制，加強與用戶的及時溝通和信息反饋，專門為用戶提供了"廠房到廠房"的"VIP服務"，力爭合同上量；針對潛在用戶，明確重點人負責，強化攻關。

衡水某膠管增強鋼絲生產企業是邯鋼新開發的直供戶。在開發該客戶過程中，優特鋼事業部衡水駐點營銷人員張建軍，先后五次到用戶門口等待機會。他的執著最終打動了用戶，經過幾番交流，用戶答應試用邯鋼產品。為了充分掌握試用情況，張建軍連續十幾天"泡"在用戶生產現場。經過兩輪試用，產品各項性能均滿足用戶要求。用戶表示將與邯鋼深度合作，每月采購線材1000噸以上。

衡水某膠管增強鋼絲生產企業只是邯鋼今年新開發的直供戶之一。邯鋼各SBU組通過實施"先期介入、聯合開發"策略，參與鋼材下游產品的選材設計和技術應用，增進與客戶的深度合作。根據汽車板、家電板用戶對同一材質產品性能、尺寸偏差等指標的不同要求，細化生產工藝，開發系列配套產品，滿足用戶個性化需求。

美的集團是邯鋼的戰略直供戶。邯鋼為美的集團三個基地工廠建立了配套的倉儲、送貨"一站式"服務，使美的每月采購邯鋼家電板增至11000--12000噸。邯鄲美的管理部營運經理汪鵬程稱贊："邯鋼板材質量穩定，性能優良，特別是技術服務非常到位！"

今年以來，邯鋼重點和戰略直供戶增加了20家；直供戶訂貨量8月份環比提高9%，9月份合同量又提高3%。

占領周邊"拼"出更大利潤空間

邯鄲周邊市場終端用戶多，市場需求大，銷售半徑短，物流費用低，是邯鋼的銷售優勢。占據這一優勢，可以"擠"出更多的利潤空間。

5月份，邯鋼對周邊市場進行了詳細調研，結合產品結構細分了市場和用戶，有針對性地調整市場定位和產品定位，優化品種結構，提高周邊區域市場占有率，特別是品種鋼和深加工產品比例。

距離邯鄲150公里的時風集團是邯鋼的老朋友。10多年前，邯鋼的第一卷冷軋板被時風搶得"頭彩"，此后幾年也一直使用邯鋼產品。然而最近幾年，時風漸漸"遠離"了邯鋼。對此，邯鋼認真分析了營銷體制機制存在的弊端，下大力進行改進。邯鋼與時風再次"聯姻"。

8月6日，邯鋼邯寶冷軋廠迎來了一批重要的客人----時風集團技術專家考察組?？疾旖M被邯鋼的裝備技術、產品質量和技術服務所吸引，決定深度合作。9月份訂購汽車板超過6000噸，邯鋼又成為時風集團的可靠供應商。

像爭取時風一樣，按照各產線產品定位，板材以C板為突破口，提高冠州股份、衡水薄板、邯鄲卓立等周邊用戶銷量；車輪鋼、大梁鋼以山東市場為主；汽車板立足周邊，輻射山東、河南、湖北、上海等地；家電板面向國內所有的高端家電企業，形成了"周邊市場創效益，外圍市場創品牌"的格局。今年以來，邯鋼每月周邊市場銷售合同比例均超過70%，7月份最高達到76.13%。