用戶滿意就是競爭力----今年以來，邯鋼以此為發(fā)力點(diǎn)，營銷模式向機(jī)動(dòng)靈活轉(zhuǎn)變，提高了響應(yīng)市場的速度和應(yīng)變能力。按照集團(tuán)新的品種鋼統(tǒng)計(jì)口徑，6--8月份，邯鋼品種鋼合同比例逐月提升，8月份達(dá)到56.3%，售價(jià)較元月份每噸提高了65元。

創(chuàng)新機(jī)制激發(fā)營銷新活力

43歲的全萌是優(yōu)特鋼事業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)件市場駐點(diǎn)營銷人員。今年4月份，他來到新崗位后，經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)，便投入到了營銷戰(zhàn)場。幾個(gè)月來，全萌對永年、邢臺等周邊標(biāo)準(zhǔn)件市場大小一千多家客戶進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，從中挑選出十多家資質(zhì)好、需求量大的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。目前，全萌已經(jīng)與3家客戶建立了合作意向。最近他開發(fā)的一家新客戶每月采購優(yōu)特鋼材2000余噸。

這只是邯鋼完善營銷體系加強(qiáng)合同組織的一個(gè)縮影。今年以來，邯鋼把市場需求作為第一信號，加快推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)型，優(yōu)化完善營銷機(jī)制，重新梳理管理流程，不斷壯大營銷力量，加大營銷獎(jiǎng)勵(lì)力度，大刀闊斧地進(jìn)行了一系列改革。

今年4月下旬，邯鋼對SBU實(shí)施方案進(jìn)行了調(diào)整，推進(jìn)SBU實(shí)體化運(yùn)行，將各軋鋼廠作為責(zé)任主體，各軋鋼廠廠長作為該產(chǎn)線SBU經(jīng)理，負(fù)責(zé)推進(jìn)本產(chǎn)線主打產(chǎn)品的"產(chǎn)、銷、研"工作，進(jìn)一步增強(qiáng)了產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)線的"親和力"。在SBU組的基礎(chǔ)上，邯鋼成立了汽車板、優(yōu)特鋼事業(yè)部和重軌推進(jìn)組，對汽車板、優(yōu)特鋼、重軌產(chǎn)品的開發(fā)、質(zhì)量技術(shù)攻關(guān)、市場開拓和售后服務(wù)實(shí)行一體化管理，全力推進(jìn)汽車板、優(yōu)特鋼和重軌產(chǎn)品銷售上量，擴(kuò)大品牌影響。"資源整合讓我們的產(chǎn)品快速上量。邯鋼汽車板在華東區(qū)的銷售量從幾十噸、幾百噸，上升至目前的7000多噸。"邯鋼汽車板事業(yè)部營銷人員、駐華東區(qū)域服務(wù)代表孔文彬深有感觸地說。

今年，邯鋼從機(jī)關(guān)部室和二級單位選拔110名技術(shù)型人員充實(shí)到營銷隊(duì)伍，分赴上海、重慶、山東等11個(gè)駐點(diǎn)，收集市場信息、推介邯鋼產(chǎn)品、強(qiáng)化售后服務(wù)，不斷開拓新市場和新用戶。5月份以來，各駐點(diǎn)共承接汽車板、優(yōu)特鋼等重點(diǎn)品種合同4萬余噸。汽車板在上海、重慶、濰坊、合肥等駐點(diǎn)形成了穩(wěn)定的客戶群體，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定批量銷售；優(yōu)特鋼中鋼絞線82B借助駐點(diǎn)平臺，實(shí)現(xiàn)開發(fā)以來的首次批量銷售，其中7月份實(shí)現(xiàn)銷量4000余噸，創(chuàng)歷史新高。

邯鋼制定了品種鋼最低限價(jià)，在最低限價(jià)基礎(chǔ)上超基價(jià)銷售的品種提獎(jiǎng)20%；瞄準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品上量，設(shè)立了銷售上量獎(jiǎng)、客戶開發(fā)獎(jiǎng)、品種創(chuàng)效獎(jiǎng)、售價(jià)提升獎(jiǎng)、駐外直銷獎(jiǎng)等七個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。新走上營銷崗位的技術(shù)中心職工宋彬說："有效的激勵(lì)措施，激發(fā)了大家搶訂單、爭合同的積極性和主動(dòng)性。"

與此同時(shí)，邯鋼還利用電子商務(wù)平臺，進(jìn)行現(xiàn)貨網(wǎng)上競標(biāo)銷售，擴(kuò)大現(xiàn)貨銷售范圍，拓展銷售渠道，提高產(chǎn)品售價(jià)。

營銷機(jī)制的變革和完善，帶來的是銷售隊(duì)伍熱情高漲和銷售業(yè)績持續(xù)提升。1--8月份，邯鋼共簽訂SBU產(chǎn)品合同270萬噸，其中汽車板SBU組月均產(chǎn)銷超過3萬噸，同比提高20%以上，特別是汽車高強(qiáng)鋼實(shí)現(xiàn)快速上量，月最高產(chǎn)銷2萬噸以上；家電板SBU組產(chǎn)銷18萬噸，同比提升了37%。

擴(kuò)大直供讓用戶滿意求增值

今年以來，邯鋼大力推進(jìn)產(chǎn)品直供直銷，按產(chǎn)線重新梳理直供戶，細(xì)化用戶分類，將直供戶分為戰(zhàn)略用戶、重點(diǎn)用戶和一般用戶三大類。針對重點(diǎn)用戶，采取一對一的銷售及服務(wù)模式，推行客戶經(jīng)理制，加強(qiáng)與用戶的及時(shí)溝通和信息反饋，專門為用戶提供了"廠房到廠房"的"VIP服務(wù)"，力爭合同上量；針對潛在用戶，明確重點(diǎn)人負(fù)責(zé)，強(qiáng)化攻關(guān)。

衡水某膠管增強(qiáng)鋼絲生產(chǎn)企業(yè)是邯鋼新開發(fā)的直供戶。在開發(fā)該客戶過程中，優(yōu)特鋼事業(yè)部衡水駐點(diǎn)營銷人員張建軍，先后五次到用戶門口等待機(jī)會。他的執(zhí)著最終打動(dòng)了用戶，經(jīng)過幾番交流，用戶答應(yīng)試用邯鋼產(chǎn)品。為了充分掌握試用情況，張建軍連續(xù)十幾天"泡"在用戶生產(chǎn)現(xiàn)場。經(jīng)過兩輪試用，產(chǎn)品各項(xiàng)性能均滿足用戶要求。用戶表示將與邯鋼深度合作，每月采購線材1000噸以上。

衡水某膠管增強(qiáng)鋼絲生產(chǎn)企業(yè)只是邯鋼今年新開發(fā)的直供戶之一。邯鋼各SBU組通過實(shí)施"先期介入、聯(lián)合開發(fā)"策略，參與鋼材下游產(chǎn)品的選材設(shè)計(jì)和技術(shù)應(yīng)用，增進(jìn)與客戶的深度合作。根據(jù)汽車板、家電板用戶對同一材質(zhì)產(chǎn)品性能、尺寸偏差等指標(biāo)的不同要求，細(xì)化生產(chǎn)工藝，開發(fā)系列配套產(chǎn)品，滿足用戶個(gè)性化需求。

美的集團(tuán)是邯鋼的戰(zhàn)略直供戶。邯鋼為美的集團(tuán)三個(gè)基地工廠建立了配套的倉儲、送貨"一站式"服務(wù)，使美的每月采購邯鋼家電板增至11000--12000噸。邯鄲美的管理部營運(yùn)經(jīng)理汪鵬程稱贊："邯鋼板材質(zhì)量穩(wěn)定，性能優(yōu)良，特別是技術(shù)服務(wù)非常到位！"

今年以來，邯鋼重點(diǎn)和戰(zhàn)略直供戶增加了20家；直供戶訂貨量8月份環(huán)比提高9%，9月份合同量又提高3%。

占領(lǐng)周邊"拼"出更大利潤空間

邯鄲周邊市場終端用戶多，市場需求大，銷售半徑短，物流費(fèi)用低，是邯鋼的銷售優(yōu)勢。占據(jù)這一優(yōu)勢，可以"擠"出更多的利潤空間。

5月份，邯鋼對周邊市場進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細(xì)分了市場和用戶，有針對性地調(diào)整市場定位和產(chǎn)品定位，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，提高周邊區(qū)域市場占有率，特別是品種鋼和深加工產(chǎn)品比例。

距離邯鄲150公里的時(shí)風(fēng)集團(tuán)是邯鋼的老朋友。10多年前，邯鋼的第一卷冷軋板被時(shí)風(fēng)搶得"頭彩"，此后幾年也一直使用邯鋼產(chǎn)品。然而最近幾年，時(shí)風(fēng)漸漸"遠(yuǎn)離"了邯鋼。對此，邯鋼認(rèn)真分析了營銷體制機(jī)制存在的弊端，下大力進(jìn)行改進(jìn)。邯鋼與時(shí)風(fēng)再次"聯(lián)姻"。

8月6日，邯鋼邯寶冷軋廠迎來了一批重要的客人----時(shí)風(fēng)集團(tuán)技術(shù)專家考察組。考察組被邯鋼的裝備技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)所吸引，決定深度合作。9月份訂購汽車板超過6000噸，邯鋼又成為時(shí)風(fēng)集團(tuán)的可靠供應(yīng)商。

像爭取時(shí)風(fēng)一樣，按照各產(chǎn)線產(chǎn)品定位，板材以C板為突破口，提高冠州股份、衡水薄板、邯鄲卓立等周邊用戶銷量；車輪鋼、大梁鋼以山東市場為主；汽車板立足周邊，輻射山東、河南、湖北、上海等地；家電板面向國內(nèi)所有的高端家電企業(yè)，形成了"周邊市場創(chuàng)效益，外圍市場創(chuàng)品牌"的格局。今年以來，邯鋼每月周邊市場銷售合同比例均超過70%，7月份最高達(dá)到76.13%。