■編者按：
銷售是企業(yè)的生命線，企業(yè)有訂單才能生存，產(chǎn)品賣出去了才能掙到錢。生產(chǎn)單位要做好產(chǎn)品質(zhì)量改進和合同維護工作，挖掘工藝、工序、設備、節(jié)能降耗等潛力，降低成本，提高產(chǎn)品競爭力。同時，科研工作要以市場需求為導向，開發(fā)出用戶需要的產(chǎn)品。只有銷、研、產(chǎn)各個環(huán)節(jié)通力合作，才能拓展更大的市場、才能搶抓更多的訂單、才能不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)賣個好價錢。唯有如此，企業(yè)才能渡過難關，生存發(fā)展下去。
電器五金用鋼是攀鋼的效益產(chǎn)品，該產(chǎn)品在市場上的情況怎么樣？銷、研、產(chǎn)各環(huán)節(jié)是如何經(jīng)營這個產(chǎn)品的呢？本報記者近日深入國貿(mào)公司、成都板材公司，圍繞電器五金用鋼的銷售和生產(chǎn)進行了采訪。請看本報記者來自一線的報道。
◆2014年，攀鋼成都板材投產(chǎn)以來首次盈利，全年彩涂、電控柜鍍鋁鋅板銷售量達20多萬噸，打開了市場，品牌影響力大幅提升。
◆2015年1至4月份，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心通過細分領域和細分市場的精細化營銷方式，電控柜細分市場的份額占據(jù)國內(nèi)第一。
◆在這場沒有硝煙的市場爭奪戰(zhàn)中，無論是跑市場搶抓合同的國貿(mào)公司營銷人員，還是奮戰(zhàn)在工廠一線的職工，都在經(jīng)歷一場浴火重生的洗禮。
國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心
盯用戶盯項目 優(yōu)質(zhì)服務贏得訂單
2008年之前，我國家電用鋼部分產(chǎn)品仍需進口才能滿足市場需求，部分產(chǎn)品噸鋼利潤在500元至1000元。坊間傳言，市場好的時候，用戶抱著現(xiàn)金上門買產(chǎn)品，緊俏的規(guī)格還要提前預訂，營銷人員坐在辦公室就有簽不完的合同。如今，曾經(jīng)的鋼鐵牛市神話只是傳說。
隨著鋼鐵產(chǎn)能的釋放，國內(nèi)家電用鋼擺脫了依賴進口的局面，但經(jīng)濟下行，需求不振，市場競爭日趨白熱化。
“拿不到合同，價格下跌，雪上加霜的局面對每個營銷人員都是考驗。”國貿(mào)公司電器用鋼市場營銷室主任李靜告訴記者，在電器用鋼營銷中心，上至中心經(jīng)理，下至普通營銷人員，隨時都可能開始說走就走的“旅行”。
所謂“旅行”，其實就是搶抓訂單的艱辛歷程。月月談價格，天天談服務，這是對每個營銷人員內(nèi)心抗壓強度的考驗。
王云祥，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心技術服務室主任，為了說服客戶使用攀鋼的鍍鋅產(chǎn)品，軟磨硬泡了一個月，幫客戶選合適的材料，教客戶如何節(jié)約成本，終于拿到鍍鋅門業(yè)訂單。
在鋼市好的時候，攀鋼只做中高端產(chǎn)品，低端的制門行業(yè)很少涉及，導致門業(yè)市場一直被同行和民營企業(yè)占據(jù)。現(xiàn)在，攀鋼要保命經(jīng)營，高中低端產(chǎn)品市場全都要搶，這無異于虎口奪食。但競爭對手只有通用規(guī)格，無法滿足用戶的特殊要求，這為攀鋼贏得了市場占有機會。
“我們不只是賣產(chǎn)品，還要賣服務，正是我們能生產(chǎn)出不同寬度的鍍鋅產(chǎn)品，滿足用戶不同需求，幫助用戶節(jié)約成本，提高使用效率，才占有了門業(yè)市場。”國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心經(jīng)理潘貽功說，在成都分公司的合作下，今年截至目前，攀鋼鍍鋅產(chǎn)品銷售量達6萬多噸，同比增加4萬多噸。
進攻制門行業(yè)市場，擴大制桶、電氣（器）行業(yè)市場增量，一直是國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心的努力方向。
自貢中糧制桶有限公司是一家每年需要一萬多噸冷板的大用戶，卻一直未使用攀鋼產(chǎn)品。為此，潘貽功帶隊走訪用戶，得知攀鋼產(chǎn)品表面質(zhì)量、涂油量、板寬不能滿足用戶需求后，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心、研究院、攀鋼釩三家單位聯(lián)手，將攀鋼釩冷軋廠罩退機組及輕涂油作了兩次改進，用戶提出在攀鋼釩和西昌鋼釩各訂60噸產(chǎn)品試用。
為了抓住這難得的商機，攀鋼釩、西昌鋼釩的干部職工竭盡了全力。攀鋼釩冷軋廠一名職工說：“能得到這樣一個機會不容易，不能在我們手里搞砸了，生產(chǎn)的時候，眼睛都不敢眨一下。”付出總會有收獲，產(chǎn)品成功通過試用。目前，攀鋼已對自貢中糧制桶有限公司開始批量供貨。
盯生產(chǎn)盯技術 用高質(zhì)量贏得訂單
相比建筑鋼材占據(jù)整個板帶材消費近50%的鋼鐵行業(yè)而言，家電用鋼總體所占比例約4%左右，對鋼材價格走勢影響甚微，但其所涉及品種均為高附加值產(chǎn)品，且略有微利，因此家電用鋼成為各大鋼廠競相爭奪的“制高點”。
2015年3月份，時任攀鋼黨委常委、副總經(jīng)理，現(xiàn)任攀鋼總經(jīng)理、黨委副書記段向東，帶隊走訪用戶，與四川長虹電器有限公司高層達成共識，只要攀鋼能保證產(chǎn)品品質(zhì)，長虹電器將履行對攀鋼份額的承諾。
機遇難得，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心迅速成立品種聯(lián)合開發(fā)小組，聘請生產(chǎn)單位副廠長任技術總監(jiān)，多管齊下提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務能力。但困難也是實實在在的。
攀鋼釩有鍍鋅線，但不能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，西昌鋼釩能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，卻沒有鍍鋅生產(chǎn)線而無法鍍鋅。要滿足長虹電器的寬幅產(chǎn)品需求，只有將西昌鋼釩的寬幅產(chǎn)品運回攀鋼釩鍍鋅，再發(fā)往用戶。為此，長虹電器對攀鋼寬幅鍍鋅生產(chǎn)能力和交貨期持懷疑態(tài)度，遲遲不與攀鋼訂貨。而不少鋼鐵企業(yè)正虎視眈眈地盯著長虹電器這塊“肥肉”。
經(jīng)過艱苦細致的工作，長虹電器給了攀鋼30噸試生產(chǎn)合同。“機會只有一次，抓不住，陣地就丟了。”潘貽功告訴記者，為了這30噸合同，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心派專人從源頭開始跟蹤，他本人一個月之內(nèi)，帶隊4次走訪長虹電器公司。
一個月之后，30噸產(chǎn)品保質(zhì)保量交貨，現(xiàn)在攀鋼寬幅鍍鋅產(chǎn)品已向長虹電器批量供貨。
至此，攀鋼與長虹電器的合作份額逐步擴大，西昌鋼釩酸洗卷因板形好、工藝穩(wěn)定，自2014年8月投產(chǎn)后，一直為長虹電器批量供貨；長虹電器中山基地連續(xù)穩(wěn)定使用攀鋼鍍鋅產(chǎn)品；鍍鋁鋅產(chǎn)品在長虹電器首次應用成功，替代現(xiàn)有鍍鋅產(chǎn)品；成功打開彩涂板銷路，盤活了成都板材資產(chǎn)。
不僅如此，電氣（器）行業(yè)中電控柜用鍍鋁鋅板銷量創(chuàng)歷史新高；電梯、五金、箱柜、機電市場得到了拓展；與研究院聯(lián)手開發(fā)出的自潤滑等新產(chǎn)品種類創(chuàng)近年來最好水平，自潤滑和超深沖產(chǎn)品已有客戶批量訂貨，酸洗搪瓷鋼、壓縮機用鋼等新產(chǎn)品認證工作在用戶的配合下積極推進……
這份優(yōu)異的成績單飽含著每一名電器用鋼營銷中心員工的心血。國貿(mào)公司綜合管理部部長宋成濱道出了每份合同背后的辛酸：“為了搶合同，市場上帶鋼字的公司，我們挨家挨戶去敲門，營銷人員長年不能與家人在一起，家庭矛盾多……
其實，困難的何止是找合同、搶訂單？市場，原本是由銷售、研發(fā)、生產(chǎn)結成的鏈條，這是一種高度依賴和共生的關系。
成都板材公司
生產(chǎn)最好的鍍鋁鋅板和彩涂板 確保每一份合同兌現(xiàn)
2007年，攀鋼成立成都板材公司，2011年將鍍鋅機組技改為鍍鋁鋅機組后，主攻鍍鋁鋅產(chǎn)品和彩涂板。
而在2006年，武鋼、包鋼、唐鋼等12條彩涂機組投產(chǎn)。在這之前，許多企業(yè)包括許多民營企業(yè)也紛紛上馬彩涂生產(chǎn)線，使我國彩涂板產(chǎn)能急劇擴張。
正是在這樣險象環(huán)生的背景下，成都板材挺過兩年后，在2009年終于進入半生產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。
涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長譚勇告訴記者，停機導致許多設備功能精度丟失，2011年恢復生產(chǎn)以后，公司花了半年時間對產(chǎn)線的工藝控制點、質(zhì)量控制點進行全面清理，那是一場舍生忘死的大會戰(zhàn)，譚勇曾因連續(xù)加班，吃住在辦公室9天9夜。
即使是這樣精心調(diào)整的設備，也無法與裝備精良的同行相比，能比的，只有技術。
攀鋼從上世紀90年代就開始涉及家電鋼產(chǎn)品，是國內(nèi)第一家生產(chǎn)環(huán)保家電鋼的企業(yè)。經(jīng)過20年的發(fā)展，積累了寶貴的經(jīng)驗。但越來越苛刻的用戶，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求也越來越高，即使生產(chǎn)出的鍍鋁鋅板各項性能都達標，如果出現(xiàn)了輕微的色差，用戶也會退貨。
產(chǎn)品表面的鋅花一致性和均勻性，一直是同行業(yè)攻關的重點，國內(nèi)某著名鋼企歷經(jīng)7年攻關，也未能徹底解決產(chǎn)品表面鋅花的均勻性。要吃飯、要活命，再難，也得攻。2014年6月，成都板材成立攻關小組，與研究院技術人員不斷搜數(shù)據(jù)、想方案，調(diào)整技術參數(shù)，做實驗……今年，鍍鋁鋅板單體表面鋅花均勻性得到了解決。
可是，難題總是攻克一個又冒出來一個。
在涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長吳晶的記憶里，彩涂板的1000多個色系也不能滿足用戶的需求。今年3月的一天，一家用戶拿著一塊地磚來到成都板材：“我就要這種顏色的彩涂板。”可是，“這種顏色”到底是哪種色，彩涂板固定色系里找不到，用戶自己也說不清道不明。甚至有用戶提出要炸藥爆炸后那種灰色的彩涂板。
無論用戶多么奇怪的要求，在成都板材都會得到滿足。只是工序繁多，勞動強度大，需要不斷地調(diào)試顏色，不斷地切換參數(shù)……
作為營銷小組的一員，吳晶常常與國貿(mào)公司人員一同走訪用戶，搜集用戶對彩涂產(chǎn)品的使用意見。今年，在了解到一家鋼構廠將彩涂板壓成弧形后出現(xiàn)掉漆，成都板材針對這一特殊情況進行攻關，成功滿足該用戶的個性化需求，該用戶又追加訂了180噸貨。拿到這份合同，干部職工都很激動。吳晶說：“很多經(jīng)銷商為節(jié)約成本，常常是小批量多次訂貨，要保證每一批次的產(chǎn)品色差一致，是一項高難度的技術活，能拿到大的合同，就像過年一樣高興。”
色差控制難，板型控制難，越難越要干。彩涂線自2012年恢復生產(chǎn)以來，產(chǎn)量逐月遞增，卻從未收到過用戶的書面質(zhì)量異議，彩涂板也因色彩均勻、不易掉色、經(jīng)久耐用受到用戶的歡迎。
“我們的普通板可以用8年，高端板可以用20多年，市場認可度越來越高。”吳晶說，他畢業(yè)就到成都板材，一直堅守到現(xiàn)在，就是堅信成都板材一定會走出困境。
2014年9月，成都板材首次盈利，為了這一天，全體干部職工付出太多。沒有節(jié)假日，加班加點連軸轉，更是今年以來成都板材全體干部的新常態(tài)。
因特殊的用工方式，成都板材大部分都是崗位協(xié)力工，來一批，培訓一批，走一批。明知工資低，工作苦，留不住人，公司還是要想盡一切辦法留住人。
賴建，涂鍍作業(yè)區(qū)彩涂機組丙班班長，被職工稱作打雜工，哪里缺人，他都要無條件頂上去。他每天戴著防毒面具在高溫環(huán)境中作業(yè)，拿下面具臉上全是汗水，工作服從來沒干過。“習慣了，不覺得苦。”賴建說，他的很多朋友沒有了工作崗位，很羨慕他有一份穩(wěn)定的工作。他很珍惜現(xiàn)在的崗位。不只是賴建，各個班都在克服人手緊缺的困難，比學趕幫超，比產(chǎn)量、比質(zhì)量。今年以來，賴建帶領的班組各項指標越來越好，他最大的愿望是帶領班組職工多為公司創(chuàng)效益，公司掙了錢，能在涂鍍作業(yè)區(qū)一號操作臺修一間操作室，讓工作環(huán)境好一點……
有10年工齡的崗位協(xié)力工劉亮志，是涂鍍作業(yè)區(qū)鍍鋁鋅機組丙班班長，“好好干活”是他的口頭語。今年以來，為了防止沉沒管結渣，影響產(chǎn)品質(zhì)量，每個月他都和班組職工一起清理鋅渣，再苦再累也沒想過離開，因為他相信有國貿(mào)公司搶合同，就一定有活干。
“2015年，電器用鋼中心奮斗目標是110萬噸的銷售量，家電用鋼同比增加10萬噸的份額，只要銷、研、產(chǎn)各個環(huán)節(jié)團結一心，攀鋼一定能成功突圍。”國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心經(jīng)理潘貽功的心愿，也是攀鋼人的共同愿望。只要信心不滅，攀鋼一定能成功突圍，奔向美好的明天！（胡毅）
◆采訪手記：
5月7日至11日，記者到成都采訪國貿(mào)公司、成都板材公司干部職工搶奪西南市場的故事。
“壓力大，愧對家人。”這是國貿(mào)公司干部職工的共同感受。為了搶抓一份合同，所有帶“鋼”字的用戶，他們都挨家挨戶去“敲門”，向用戶推薦攀鋼的產(chǎn)品，不知看了多少臉色，遭了多少白眼，說了多少好話，才拿下一份訂單。因為長期處于高度緊張狀態(tài)，國貿(mào)公司不少職工有程度不同的神經(jīng)衰弱癥。
在成都板材公司，為了兌現(xiàn)每一份合同，生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，干部放棄休息日，加班加點連軸轉，難得一次正常下班，卻經(jīng)常要盯著電話看，電話不響，心里不踏實，電話響了，心里更不踏實……
為了守住西南市場，無論是國貿(mào)公司還是成都板材的干部職工都在奮力拼搏。采訪中，這些看似平凡的人、平凡的事，卻很感人。將他們的故事寫出來，展現(xiàn)他們不怕困難、勇闖市場的精神，以此激勵我們拿出激情、獻出睿智，全員闖市場、全員搶訂單。
銷售是企業(yè)的生命線，企業(yè)有訂單才能生存，產(chǎn)品賣出去了才能掙到錢。生產(chǎn)單位要做好產(chǎn)品質(zhì)量改進和合同維護工作，挖掘工藝、工序、設備、節(jié)能降耗等潛力，降低成本，提高產(chǎn)品競爭力。同時，科研工作要以市場需求為導向，開發(fā)出用戶需要的產(chǎn)品。只有銷、研、產(chǎn)各個環(huán)節(jié)通力合作，才能拓展更大的市場、才能搶抓更多的訂單、才能不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)賣個好價錢。唯有如此，企業(yè)才能渡過難關，生存發(fā)展下去。
電器五金用鋼是攀鋼的效益產(chǎn)品，該產(chǎn)品在市場上的情況怎么樣？銷、研、產(chǎn)各環(huán)節(jié)是如何經(jīng)營這個產(chǎn)品的呢？本報記者近日深入國貿(mào)公司、成都板材公司，圍繞電器五金用鋼的銷售和生產(chǎn)進行了采訪。請看本報記者來自一線的報道。
◆2014年，攀鋼成都板材投產(chǎn)以來首次盈利，全年彩涂、電控柜鍍鋁鋅板銷售量達20多萬噸，打開了市場，品牌影響力大幅提升。
◆2015年1至4月份，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心通過細分領域和細分市場的精細化營銷方式，電控柜細分市場的份額占據(jù)國內(nèi)第一。
◆在這場沒有硝煙的市場爭奪戰(zhàn)中，無論是跑市場搶抓合同的國貿(mào)公司營銷人員，還是奮戰(zhàn)在工廠一線的職工，都在經(jīng)歷一場浴火重生的洗禮。
國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心
盯用戶盯項目 優(yōu)質(zhì)服務贏得訂單
2008年之前，我國家電用鋼部分產(chǎn)品仍需進口才能滿足市場需求，部分產(chǎn)品噸鋼利潤在500元至1000元。坊間傳言，市場好的時候，用戶抱著現(xiàn)金上門買產(chǎn)品，緊俏的規(guī)格還要提前預訂，營銷人員坐在辦公室就有簽不完的合同。如今，曾經(jīng)的鋼鐵牛市神話只是傳說。
隨著鋼鐵產(chǎn)能的釋放，國內(nèi)家電用鋼擺脫了依賴進口的局面，但經(jīng)濟下行，需求不振，市場競爭日趨白熱化。
“拿不到合同，價格下跌，雪上加霜的局面對每個營銷人員都是考驗。”國貿(mào)公司電器用鋼市場營銷室主任李靜告訴記者，在電器用鋼營銷中心，上至中心經(jīng)理，下至普通營銷人員，隨時都可能開始說走就走的“旅行”。
所謂“旅行”，其實就是搶抓訂單的艱辛歷程。月月談價格，天天談服務，這是對每個營銷人員內(nèi)心抗壓強度的考驗。
王云祥，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心技術服務室主任，為了說服客戶使用攀鋼的鍍鋅產(chǎn)品，軟磨硬泡了一個月，幫客戶選合適的材料，教客戶如何節(jié)約成本，終于拿到鍍鋅門業(yè)訂單。
在鋼市好的時候，攀鋼只做中高端產(chǎn)品，低端的制門行業(yè)很少涉及，導致門業(yè)市場一直被同行和民營企業(yè)占據(jù)。現(xiàn)在，攀鋼要保命經(jīng)營，高中低端產(chǎn)品市場全都要搶，這無異于虎口奪食。但競爭對手只有通用規(guī)格，無法滿足用戶的特殊要求，這為攀鋼贏得了市場占有機會。
“我們不只是賣產(chǎn)品，還要賣服務，正是我們能生產(chǎn)出不同寬度的鍍鋅產(chǎn)品，滿足用戶不同需求，幫助用戶節(jié)約成本，提高使用效率，才占有了門業(yè)市場。”國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心經(jīng)理潘貽功說，在成都分公司的合作下，今年截至目前，攀鋼鍍鋅產(chǎn)品銷售量達6萬多噸，同比增加4萬多噸。
進攻制門行業(yè)市場，擴大制桶、電氣（器）行業(yè)市場增量，一直是國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心的努力方向。
自貢中糧制桶有限公司是一家每年需要一萬多噸冷板的大用戶，卻一直未使用攀鋼產(chǎn)品。為此，潘貽功帶隊走訪用戶，得知攀鋼產(chǎn)品表面質(zhì)量、涂油量、板寬不能滿足用戶需求后，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心、研究院、攀鋼釩三家單位聯(lián)手，將攀鋼釩冷軋廠罩退機組及輕涂油作了兩次改進，用戶提出在攀鋼釩和西昌鋼釩各訂60噸產(chǎn)品試用。
為了抓住這難得的商機，攀鋼釩、西昌鋼釩的干部職工竭盡了全力。攀鋼釩冷軋廠一名職工說：“能得到這樣一個機會不容易，不能在我們手里搞砸了，生產(chǎn)的時候，眼睛都不敢眨一下。”付出總會有收獲，產(chǎn)品成功通過試用。目前，攀鋼已對自貢中糧制桶有限公司開始批量供貨。
盯生產(chǎn)盯技術 用高質(zhì)量贏得訂單
相比建筑鋼材占據(jù)整個板帶材消費近50%的鋼鐵行業(yè)而言，家電用鋼總體所占比例約4%左右，對鋼材價格走勢影響甚微，但其所涉及品種均為高附加值產(chǎn)品，且略有微利，因此家電用鋼成為各大鋼廠競相爭奪的“制高點”。
2015年3月份，時任攀鋼黨委常委、副總經(jīng)理，現(xiàn)任攀鋼總經(jīng)理、黨委副書記段向東，帶隊走訪用戶，與四川長虹電器有限公司高層達成共識，只要攀鋼能保證產(chǎn)品品質(zhì)，長虹電器將履行對攀鋼份額的承諾。
機遇難得，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心迅速成立品種聯(lián)合開發(fā)小組，聘請生產(chǎn)單位副廠長任技術總監(jiān)，多管齊下提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務能力。但困難也是實實在在的。
攀鋼釩有鍍鋅線，但不能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，西昌鋼釩能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，卻沒有鍍鋅生產(chǎn)線而無法鍍鋅。要滿足長虹電器的寬幅產(chǎn)品需求，只有將西昌鋼釩的寬幅產(chǎn)品運回攀鋼釩鍍鋅，再發(fā)往用戶。為此，長虹電器對攀鋼寬幅鍍鋅生產(chǎn)能力和交貨期持懷疑態(tài)度，遲遲不與攀鋼訂貨。而不少鋼鐵企業(yè)正虎視眈眈地盯著長虹電器這塊“肥肉”。
經(jīng)過艱苦細致的工作，長虹電器給了攀鋼30噸試生產(chǎn)合同。“機會只有一次，抓不住，陣地就丟了。”潘貽功告訴記者，為了這30噸合同，國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心派專人從源頭開始跟蹤，他本人一個月之內(nèi)，帶隊4次走訪長虹電器公司。
一個月之后，30噸產(chǎn)品保質(zhì)保量交貨，現(xiàn)在攀鋼寬幅鍍鋅產(chǎn)品已向長虹電器批量供貨。
至此，攀鋼與長虹電器的合作份額逐步擴大，西昌鋼釩酸洗卷因板形好、工藝穩(wěn)定，自2014年8月投產(chǎn)后，一直為長虹電器批量供貨；長虹電器中山基地連續(xù)穩(wěn)定使用攀鋼鍍鋅產(chǎn)品；鍍鋁鋅產(chǎn)品在長虹電器首次應用成功，替代現(xiàn)有鍍鋅產(chǎn)品；成功打開彩涂板銷路，盤活了成都板材資產(chǎn)。
不僅如此，電氣（器）行業(yè)中電控柜用鍍鋁鋅板銷量創(chuàng)歷史新高；電梯、五金、箱柜、機電市場得到了拓展；與研究院聯(lián)手開發(fā)出的自潤滑等新產(chǎn)品種類創(chuàng)近年來最好水平，自潤滑和超深沖產(chǎn)品已有客戶批量訂貨，酸洗搪瓷鋼、壓縮機用鋼等新產(chǎn)品認證工作在用戶的配合下積極推進……
這份優(yōu)異的成績單飽含著每一名電器用鋼營銷中心員工的心血。國貿(mào)公司綜合管理部部長宋成濱道出了每份合同背后的辛酸：“為了搶合同，市場上帶鋼字的公司，我們挨家挨戶去敲門，營銷人員長年不能與家人在一起，家庭矛盾多……
其實，困難的何止是找合同、搶訂單？市場，原本是由銷售、研發(fā)、生產(chǎn)結成的鏈條，這是一種高度依賴和共生的關系。
成都板材公司
生產(chǎn)最好的鍍鋁鋅板和彩涂板 確保每一份合同兌現(xiàn)
2007年，攀鋼成立成都板材公司，2011年將鍍鋅機組技改為鍍鋁鋅機組后，主攻鍍鋁鋅產(chǎn)品和彩涂板。
而在2006年，武鋼、包鋼、唐鋼等12條彩涂機組投產(chǎn)。在這之前，許多企業(yè)包括許多民營企業(yè)也紛紛上馬彩涂生產(chǎn)線，使我國彩涂板產(chǎn)能急劇擴張。
正是在這樣險象環(huán)生的背景下，成都板材挺過兩年后，在2009年終于進入半生產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。
涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長譚勇告訴記者，停機導致許多設備功能精度丟失，2011年恢復生產(chǎn)以后，公司花了半年時間對產(chǎn)線的工藝控制點、質(zhì)量控制點進行全面清理，那是一場舍生忘死的大會戰(zhàn)，譚勇曾因連續(xù)加班，吃住在辦公室9天9夜。
即使是這樣精心調(diào)整的設備，也無法與裝備精良的同行相比，能比的，只有技術。
攀鋼從上世紀90年代就開始涉及家電鋼產(chǎn)品，是國內(nèi)第一家生產(chǎn)環(huán)保家電鋼的企業(yè)。經(jīng)過20年的發(fā)展，積累了寶貴的經(jīng)驗。但越來越苛刻的用戶，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求也越來越高，即使生產(chǎn)出的鍍鋁鋅板各項性能都達標，如果出現(xiàn)了輕微的色差，用戶也會退貨。
產(chǎn)品表面的鋅花一致性和均勻性，一直是同行業(yè)攻關的重點，國內(nèi)某著名鋼企歷經(jīng)7年攻關，也未能徹底解決產(chǎn)品表面鋅花的均勻性。要吃飯、要活命，再難，也得攻。2014年6月，成都板材成立攻關小組，與研究院技術人員不斷搜數(shù)據(jù)、想方案，調(diào)整技術參數(shù)，做實驗……今年，鍍鋁鋅板單體表面鋅花均勻性得到了解決。
可是，難題總是攻克一個又冒出來一個。
在涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長吳晶的記憶里，彩涂板的1000多個色系也不能滿足用戶的需求。今年3月的一天，一家用戶拿著一塊地磚來到成都板材：“我就要這種顏色的彩涂板。”可是，“這種顏色”到底是哪種色，彩涂板固定色系里找不到，用戶自己也說不清道不明。甚至有用戶提出要炸藥爆炸后那種灰色的彩涂板。
無論用戶多么奇怪的要求，在成都板材都會得到滿足。只是工序繁多，勞動強度大，需要不斷地調(diào)試顏色，不斷地切換參數(shù)……
作為營銷小組的一員，吳晶常常與國貿(mào)公司人員一同走訪用戶，搜集用戶對彩涂產(chǎn)品的使用意見。今年，在了解到一家鋼構廠將彩涂板壓成弧形后出現(xiàn)掉漆，成都板材針對這一特殊情況進行攻關，成功滿足該用戶的個性化需求，該用戶又追加訂了180噸貨。拿到這份合同，干部職工都很激動。吳晶說：“很多經(jīng)銷商為節(jié)約成本，常常是小批量多次訂貨，要保證每一批次的產(chǎn)品色差一致，是一項高難度的技術活，能拿到大的合同，就像過年一樣高興。”
色差控制難，板型控制難，越難越要干。彩涂線自2012年恢復生產(chǎn)以來，產(chǎn)量逐月遞增，卻從未收到過用戶的書面質(zhì)量異議，彩涂板也因色彩均勻、不易掉色、經(jīng)久耐用受到用戶的歡迎。
“我們的普通板可以用8年，高端板可以用20多年，市場認可度越來越高。”吳晶說，他畢業(yè)就到成都板材，一直堅守到現(xiàn)在，就是堅信成都板材一定會走出困境。
2014年9月，成都板材首次盈利，為了這一天，全體干部職工付出太多。沒有節(jié)假日，加班加點連軸轉，更是今年以來成都板材全體干部的新常態(tài)。
因特殊的用工方式，成都板材大部分都是崗位協(xié)力工，來一批，培訓一批，走一批。明知工資低，工作苦，留不住人，公司還是要想盡一切辦法留住人。
賴建，涂鍍作業(yè)區(qū)彩涂機組丙班班長，被職工稱作打雜工，哪里缺人，他都要無條件頂上去。他每天戴著防毒面具在高溫環(huán)境中作業(yè)，拿下面具臉上全是汗水，工作服從來沒干過。“習慣了，不覺得苦。”賴建說，他的很多朋友沒有了工作崗位，很羨慕他有一份穩(wěn)定的工作。他很珍惜現(xiàn)在的崗位。不只是賴建，各個班都在克服人手緊缺的困難，比學趕幫超，比產(chǎn)量、比質(zhì)量。今年以來，賴建帶領的班組各項指標越來越好，他最大的愿望是帶領班組職工多為公司創(chuàng)效益，公司掙了錢，能在涂鍍作業(yè)區(qū)一號操作臺修一間操作室，讓工作環(huán)境好一點……
有10年工齡的崗位協(xié)力工劉亮志，是涂鍍作業(yè)區(qū)鍍鋁鋅機組丙班班長，“好好干活”是他的口頭語。今年以來，為了防止沉沒管結渣，影響產(chǎn)品質(zhì)量，每個月他都和班組職工一起清理鋅渣，再苦再累也沒想過離開，因為他相信有國貿(mào)公司搶合同，就一定有活干。
“2015年，電器用鋼中心奮斗目標是110萬噸的銷售量，家電用鋼同比增加10萬噸的份額，只要銷、研、產(chǎn)各個環(huán)節(jié)團結一心，攀鋼一定能成功突圍。”國貿(mào)公司電器用鋼營銷中心經(jīng)理潘貽功的心愿，也是攀鋼人的共同愿望。只要信心不滅，攀鋼一定能成功突圍，奔向美好的明天！（胡毅）
◆采訪手記：
5月7日至11日，記者到成都采訪國貿(mào)公司、成都板材公司干部職工搶奪西南市場的故事。
“壓力大，愧對家人。”這是國貿(mào)公司干部職工的共同感受。為了搶抓一份合同，所有帶“鋼”字的用戶，他們都挨家挨戶去“敲門”，向用戶推薦攀鋼的產(chǎn)品，不知看了多少臉色，遭了多少白眼，說了多少好話，才拿下一份訂單。因為長期處于高度緊張狀態(tài)，國貿(mào)公司不少職工有程度不同的神經(jīng)衰弱癥。
在成都板材公司，為了兌現(xiàn)每一份合同，生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，干部放棄休息日，加班加點連軸轉，難得一次正常下班，卻經(jīng)常要盯著電話看，電話不響，心里不踏實，電話響了，心里更不踏實……
為了守住西南市場，無論是國貿(mào)公司還是成都板材的干部職工都在奮力拼搏。采訪中，這些看似平凡的人、平凡的事，卻很感人。將他們的故事寫出來，展現(xiàn)他們不怕困難、勇闖市場的精神，以此激勵我們拿出激情、獻出睿智，全員闖市場、全員搶訂單。