時下，鋼鐵行業遭遇“寒冬”，鋼企步履艱難，鋼材市場競爭日趨白熱化，市場營銷工作難度前所未有。
華北地區，鋼鐵企業密集，下游加工制造企業雖比其他加工密集地區相對較少，但依然是鋼材銷售的眾矢之的，這里競爭更加激烈。
華北銷售分公司落實首鋼銷售公司整體營銷戰略布局，立足中國北方經濟中心——天津，業務范圍以京津冀為主，同時兼顧遼寧、吉林、黑龍江、內蒙古、山西、陜西、甘肅、寧夏等地區，面對有限的市場空間，拓展思路，創新營銷，在殘酷的市場中贏得了一席之地。今年前5個月累計銷售鋼材52萬噸，超計劃7.7萬噸，比去年同期多銷售18萬噸。
號角在征途吹響，戰鼓在黎明擂動。市場無情人有志，越是困難越向前。
自2013年成立以來，華北銷售分公司以適應市場需求變化為著力點，開拓多元銷售渠道，以市場倒逼管理革新，創新服務舉措，推進銷售從供應功能向綜合銷售服務功能轉變。
全體銷售人員直面冷酷嚴峻的市場形勢，士氣高昂，激情創業，深入研究產業鏈下游市場，加大市場渠道開發力度，提升服務水平，在逆市中走活市場營銷這步棋。
誰掌握了渠道誰就有主導權
渠道建設目的在于消除產品和服務與使用者之間的距離，使消費者的需要得到滿足的同時，也使企業的經營目標得到實現。任何一家企業的產品銷售都離不開有效的渠道，在當前鋼材市場日益嚴峻的形勢下，建立渠道的意義更顯突出，想占領市場就必須建立更好的銷售渠道。
“未來市場，誰掌握了渠道，誰就有主導權。對于正處在起步發展階段的華北銷售分公司來說，渠道就是核心資產。”華北銷售分公司總經理趙鵬開門見山地說，分公司確立了以開發直供用戶為主，非直供用戶為輔的渠道建設方針，大力推進客戶渠道建設。要抓住市場上每次機會，做好銷售工作。沒有機會，我們就自己創造機會，腳下沒路，趟也要趟出路來。每名銷售業務人員都憋著一股勁兒，要憑借著極強的業務素質能力、責任心和服務意識，不達目的誓不罷休。
“人人有指標，個個有擔子。”華北銷售分公司副總經理王哲說，更好地貼近市場，更準確地掌握市場變化，考驗的是我們銷售人員的“交賬意識”和攻堅能力。
針對新渠道的開發，分公司設立了專項獎勵，鼓勵銷售人員開發新用戶。針對重點目標客戶，安排專人進行跟蹤式開發。成立重點產品開發推進小組，加大開發力度。通過努力，前五個月華北銷售分公司新開發客戶15戶，簽訂高端領先產品近3000噸，支撐產品近15000噸。
“喜新還不能厭舊，必須牢牢穩定現有銷售渠道，深挖老用戶潛力。”趙鵬說，要時刻關心關注現有客戶的需求，把需求轉化為訂單，力爭更多地挖掘老用戶潛力。在與客戶建立長期合作關系上做足功夫，每名銷售人員在服務老用戶的過程中，要以用戶滿意作為工作的標準，不能因為合作時間長、人熟了就降低服務標準，要用長久真誠的服務去贏得用戶的信任。
“首鋼產品過硬，服務也過硬，我們愿意加深合作。”最近，北京一家生產防盜門的企業把三個生產基地的所需鋼材進行了集中采購，華北銷售分公司銷售人員抓住機會，及時進行溝通，成功將這家公司的訂貨量從兩個月前的500噸提高到2000噸。
在渠道開發過程中，華北銷售分公司利用鋼貿平臺匯集小批量訂貨的優勢，加強中小直供用戶的開發，擴大了鋼貿在區域市場的影響力。此外，根據現貨產品品種多、規格多的特點，銷售人員對入庫產品進行分析，了解用戶生產情況和需求，找準市場定位，有針對性地開展銷售推廣，為后續市場開發，優化渠道建設提供支持。他們還嘗試開展網上營銷等多種形式拓展業務，擴大現貨市場覆蓋面及影響力。
服務是銷售的生命沒有最好只有更好
在當前競爭激烈的市場環境下，營銷就像
一場馬拉松長跑比賽，稍一松勁兒就有可能被對手超越。為了能在市場中搶得先機，華北銷售分公司銷售人員站在用戶角度想問題，與用戶心貼心，用真誠服務打動用戶，全方位滿足用戶個性化需求，用優質的服務贏得市場。
“誰提供的服務好，客戶就跟誰走，銷售人員必須做好服務的'最后一公里’。”趙鵬說，現在的服務早已不是停留在表面的服務態度上，關鍵是看誰能提供的服務價值高。把麻煩留給自己，把便利留給用戶，用戶需要哪方面服務我們就提供哪方面服務，摸清用戶的需求，給每個用戶提供“私人定制”服務模式，才能穩定合作關系。
華北銷售分公司充分發揮市場前沿優勢，協同加工配送中心，通過為用戶提供門對門倉儲、加工、物流配送、定金訂貨付款提貨、一票制結算、質量異議快速處理等個性化服務贏得客戶。
以“打造一流服務”為宗旨，想用戶所想，急用戶所急，銷售人員通過熱忱的服務和快速解決問題的能力，贏得了用戶的信任。尹鈺是華北銷售分公司長春辦事處駐一汽集團的駐廠代表，為一汽提供高質量的服務是他一項重點工作。“客戶要求24小時不間斷準時配送，我們就24小時處于待命狀態。”尹鈺說，一汽大眾采用的是零庫存管理，對配送及時性要求非常高，為此我們采取備庫服務，保證兩小時內將用戶所需材料送達。
一次，由于大眾對生產計劃進行臨時調整，需要首鋼緊急提供一款車的后門內板材料，而尹鈺接到電話時已是凌晨2點。“用戶的需求就是工作的方向，用戶的標準就是工作的標準。”早已習慣了用戶“突然襲擊”的尹鈺迅速組織物流緊急發運，但令他沒想到的是，當時正處寒冬時節，地處東北的長春此時室外溫度達到零下30攝氏度，而廠房內溫度是零上20攝氏度，鋼卷一到室內就結出厚厚的霜，負責加工的生產線擔心會將設備弄濕生銹，提出不能開卷。“不管多大困難也要克服，也要保證客戶產線正常生產。”尹鈺捋起袖子，一邊拿塑料板輕輕刮鋼卷上的霜，一邊用抹布將水一點一點擦干。在場的人都感動了，大家一起動手將兩個28噸重的鍍鋅大卷順利送上了加工產線，及時保證了大眾的生產需求。“之后為了杜絕類似情況的發生，首鋼把庫房升級成了恒溫庫房，并縮短優化了運輸路程，為的就是更好地服務用戶。”尹鈺說。
“競爭在市場，競爭力在現場。”趙鵬表示，為用戶服務，不是一句空話，要用真心，切實為用戶服好務。比如發生質量異議，我們不能回避，關鍵是在首鋼產品發生質量異議時，我們如何改進質量異議處理辦法去快速處理，滿足用戶要求。比如，一些重點用戶提出質量異議，華北銷售分公司與用戶達成共識后，利用鋼貿平臺進行先行賠付，保證第一時間解決用戶問題。只有真心實意為用戶著想，才能實現雙贏。一段時間以來，多種個性化服務模式，不但提高了公司響應市場的速度，還維系并聚攏了一批高質量的用戶，大大拓展了企業生存發展的空間。
精細管理做基礎
把銷售和服務做得更好
有效的管理是企業追求的目標。提高市場營銷能力，還需眼睛向內，敢于面對和適應市場提出的嚴苛要求。在不斷加大客戶服務力度，解決實際問題的同時，帶動自身管理水平的提升。
“'寒冬’再冷，只要敢于吐故納新、強身健體，以真變、快變、實變來應對鋼鐵市場'長期不變’的嚴峻形勢，就能跟上時代潮流。效益來源于市場，要大膽嘗試，勇于創新，只有這樣才能靈活駕馭市場，不斷拓寬創效之路。”趙鵬說，以銷售業務為核心，通過梳理管理流程，捋順管理關系，提高銷售效果，簡化服務流程，把控經營管理風險，使華北銷售分公司的銷售做得更好，服務更到位。比如我們將價格管理由原來各銷售部門負責改為統一由財務進行管理，減輕銷售業務部門的非銷售工作，讓他們有更多的精力投入到市場開發和為客戶服務當中去。
國有國法，家有家規，企業必須有科學的制度作保障。為此，華北銷售分公司把管理制度創新及制度建設放到重要的位置抓實抓好。汽車板銷售服務是華北銷售分公司的重要工作，為迅速保證各項工作順利開展，負責此項工作的冷軋部門進行多次研究討論，先后制定并實施了7項管理制度及工作流程，其中包括針對質量異議先期賠付等4項管理制度，針對結算節點對接管理等3項管理制度。
制度建立了，還要人來執行。面對分公司剛剛成立、業務人員服務經驗不足、人員素質參差不齊等現實情況，華北銷售分公司在員工中開展了多種形式的業務培訓工作，推動員工向市場分析型、技術營銷型、客戶服務型的營銷人才轉變，為員工轉型提供良好的平臺支持，并選派多名業務骨干分別到銷售公司冷軋處、熱軋處、汽車板處進行業務知識學習，大大提高了銷售人員的業務水平。同時，他們還組織銷售崗位人員參加銷售業務知識講座，組織參加的ERP、CRM及鋼貿系統知識培訓，提升了大家的整體素質。
“一個人再強大，不如整個團隊強，要讓每個強大的個體合力形成一個強大團隊。”王哲說，華北銷售分公司按照銷售公司黨委營銷團隊建設要求，著力打造敢擔當、能吃苦、打硬仗的專業銷售隊伍，采取典型案例交流研討會、實踐訓練，通過輪崗、轉崗，培養業務多面手等方式，增強員工單個戰斗力，培養員工敢于擔當，獨當一面的能力，不斷提高解決處理問題的能力。同時，團隊內部進行合理分工，做到人盡其才，揚長避短，讓人人工作有方向、有目標、有抱負。建立完善長效的精神和物質獎勵機制，采取正激勵，倡導正能量，讓人人工作有動力、有奔頭、有愿景，實現個人與團隊共同進步。
穩定的營銷渠道、全面精準的服務、科學高效的管理，使華北銷售分公司贏得了市場，更贏得了用戶的尊重。站在市場的最前沿，華北銷售分公司牢記打造“首鋼服務、首鋼品牌、首鋼創造”的使命，提升市場預判能力，重在“跑贏大勢”，在首鋼全面深化改革和推進京津冀協同發展戰略的實踐探索中作出更大的貢獻。