時下，鋼鐵行業(yè)遭遇“寒冬”，鋼企步履艱難，鋼材市場競爭日趨白熱化，市場營銷工作難度前所未有。
華北地區(qū)，鋼鐵企業(yè)密集，下游加工制造企業(yè)雖比其他加工密集地區(qū)相對較少，但依然是鋼材銷售的眾矢之的，這里競爭更加激烈。
華北銷售分公司落實(shí)首鋼銷售公司整體營銷戰(zhàn)略布局，立足中國北方經(jīng)濟(jì)中心——天津，業(yè)務(wù)范圍以京津冀為主，同時兼顧遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古、山西、陜西、甘肅、寧夏等地區(qū)，面對有限的市場空間，拓展思路，創(chuàng)新營銷，在殘酷的市場中贏得了一席之地。今年前5個月累計(jì)銷售鋼材52萬噸，超計(jì)劃7.7萬噸，比去年同期多銷售18萬噸。
號角在征途吹響，戰(zhàn)鼓在黎明擂動。市場無情人有志，越是困難越向前。
自2013年成立以來，華北銷售分公司以適應(yīng)市場需求變化為著力點(diǎn)，開拓多元銷售渠道，以市場倒逼管理革新，創(chuàng)新服務(wù)舉措，推進(jìn)銷售從供應(yīng)功能向綜合銷售服務(wù)功能轉(zhuǎn)變。
全體銷售人員直面冷酷嚴(yán)峻的市場形勢，士氣高昂，激情創(chuàng)業(yè)，深入研究產(chǎn)業(yè)鏈下游市場，加大市場渠道開發(fā)力度，提升服務(wù)水平，在逆市中走活市場營銷這步棋。
誰掌握了渠道誰就有主導(dǎo)權(quán)
渠道建設(shè)目的在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離，使消費(fèi)者的需要得到滿足的同時，也使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。任何一家企業(yè)的產(chǎn)品銷售都離不開有效的渠道，在當(dāng)前鋼材市場日益嚴(yán)峻的形勢下，建立渠道的意義更顯突出，想占領(lǐng)市場就必須建立更好的銷售渠道。
“未來市場，誰掌握了渠道，誰就有主導(dǎo)權(quán)。對于正處在起步發(fā)展階段的華北銷售分公司來說，渠道就是核心資產(chǎn)。”華北銷售分公司總經(jīng)理趙鵬開門見山地說，分公司確立了以開發(fā)直供用戶為主，非直供用戶為輔的渠道建設(shè)方針，大力推進(jìn)客戶渠道建設(shè)。要抓住市場上每次機(jī)會，做好銷售工作。沒有機(jī)會，我們就自己創(chuàng)造機(jī)會，腳下沒路，趟也要趟出路來。每名銷售業(yè)務(wù)人員都憋著一股勁兒，要憑借著極強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力、責(zé)任心和服務(wù)意識，不達(dá)目的誓不罷休。
“人人有指標(biāo)，個個有擔(dān)子。”華北銷售分公司副總經(jīng)理王哲說，更好地貼近市場，更準(zhǔn)確地掌握市場變化，考驗(yàn)的是我們銷售人員的“交賬意識”和攻堅(jiān)能力。
針對新渠道的開發(fā)，分公司設(shè)立了專項(xiàng)獎勵，鼓勵銷售人員開發(fā)新用戶。針對重點(diǎn)目標(biāo)客戶，安排專人進(jìn)行跟蹤式開發(fā)。成立重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)小組，加大開發(fā)力度。通過努力，前五個月華北銷售分公司新開發(fā)客戶15戶，簽訂高端領(lǐng)先產(chǎn)品近3000噸，支撐產(chǎn)品近15000噸。
“喜新還不能厭舊，必須牢牢穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道，深挖老用戶潛力。”趙鵬說，要時刻關(guān)心關(guān)注現(xiàn)有客戶的需求，把需求轉(zhuǎn)化為訂單，力爭更多地挖掘老用戶潛力。在與客戶建立長期合作關(guān)系上做足功夫，每名銷售人員在服務(wù)老用戶的過程中，要以用戶滿意作為工作的標(biāo)準(zhǔn)，不能因?yàn)楹献鲿r間長、人熟了就降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要用長久真誠的服務(wù)去贏得用戶的信任。
“首鋼產(chǎn)品過硬，服務(wù)也過硬，我們愿意加深合作。”最近，北京一家生產(chǎn)防盜門的企業(yè)把三個生產(chǎn)基地的所需鋼材進(jìn)行了集中采購，華北銷售分公司銷售人員抓住機(jī)會，及時進(jìn)行溝通，成功將這家公司的訂貨量從兩個月前的500噸提高到2000噸。
在渠道開發(fā)過程中，華北銷售分公司利用鋼貿(mào)平臺匯集小批量訂貨的優(yōu)勢，加強(qiáng)中小直供用戶的開發(fā)，擴(kuò)大了鋼貿(mào)在區(qū)域市場的影響力。此外，根據(jù)現(xiàn)貨產(chǎn)品品種多、規(guī)格多的特點(diǎn)，銷售人員對入庫產(chǎn)品進(jìn)行分析，了解用戶生產(chǎn)情況和需求，找準(zhǔn)市場定位，有針對性地開展銷售推廣，為后續(xù)市場開發(fā)，優(yōu)化渠道建設(shè)提供支持。他們還嘗試開展網(wǎng)上營銷等多種形式拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)貨市場覆蓋面及影響力。
服務(wù)是銷售的生命沒有最好只有更好
在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，營銷就像
一場馬拉松長跑比賽，稍一松勁兒就有可能被對手超越。為了能在市場中搶得先機(jī)，華北銷售分公司銷售人員站在用戶角度想問題，與用戶心貼心，用真誠服務(wù)打動用戶，全方位滿足用戶個性化需求，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場。
“誰提供的服務(wù)好，客戶就跟誰走，銷售人員必須做好服務(wù)的'最后一公里’。”趙鵬說，現(xiàn)在的服務(wù)早已不是停留在表面的服務(wù)態(tài)度上，關(guān)鍵是看誰能提供的服務(wù)價值高。把麻煩留給自己，把便利留給用戶，用戶需要哪方面服務(wù)我們就提供哪方面服務(wù)，摸清用戶的需求，給每個用戶提供“私人定制”服務(wù)模式，才能穩(wěn)定合作關(guān)系。
華北銷售分公司充分發(fā)揮市場前沿優(yōu)勢，協(xié)同加工配送中心，通過為用戶提供門對門倉儲、加工、物流配送、定金訂貨付款提貨、一票制結(jié)算、質(zhì)量異議快速處理等個性化服務(wù)贏得客戶。
以“打造一流服務(wù)”為宗旨，想用戶所想，急用戶所急，銷售人員通過熱忱的服務(wù)和快速解決問題的能力，贏得了用戶的信任。尹鈺是華北銷售分公司長春辦事處駐一汽集團(tuán)的駐廠代表，為一汽提供高質(zhì)量的服務(wù)是他一項(xiàng)重點(diǎn)工作。“客戶要求24小時不間斷準(zhǔn)時配送，我們就24小時處于待命狀態(tài)。”尹鈺說，一汽大眾采用的是零庫存管理，對配送及時性要求非常高，為此我們采取備庫服務(wù)，保證兩小時內(nèi)將用戶所需材料送達(dá)。
一次，由于大眾對生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行臨時調(diào)整，需要首鋼緊急提供一款車的后門內(nèi)板材料，而尹鈺接到電話時已是凌晨2點(diǎn)。“用戶的需求就是工作的方向，用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是工作的標(biāo)準(zhǔn)。”早已習(xí)慣了用戶“突然襲擊”的尹鈺迅速組織物流緊急發(fā)運(yùn)，但令他沒想到的是，當(dāng)時正處寒冬時節(jié)，地處東北的長春此時室外溫度達(dá)到零下30攝氏度，而廠房內(nèi)溫度是零上20攝氏度，鋼卷一到室內(nèi)就結(jié)出厚厚的霜，負(fù)責(zé)加工的生產(chǎn)線擔(dān)心會將設(shè)備弄濕生銹，提出不能開卷。“不管多大困難也要克服，也要保證客戶產(chǎn)線正常生產(chǎn)。”尹鈺捋起袖子，一邊拿塑料板輕輕刮鋼卷上的霜，一邊用抹布將水一點(diǎn)一點(diǎn)擦干。在場的人都感動了，大家一起動手將兩個28噸重的鍍鋅大卷順利送上了加工產(chǎn)線，及時保證了大眾的生產(chǎn)需求。“之后為了杜絕類似情況的發(fā)生，首鋼把庫房升級成了恒溫庫房，并縮短優(yōu)化了運(yùn)輸路程，為的就是更好地服務(wù)用戶。”尹鈺說。
“競爭在市場，競爭力在現(xiàn)場。”趙鵬表示，為用戶服務(wù)，不是一句空話，要用真心，切實(shí)為用戶服好務(wù)。比如發(fā)生質(zhì)量異議，我們不能回避，關(guān)鍵是在首鋼產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量異議時，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)質(zhì)量異議處理辦法去快速處理，滿足用戶要求。比如，一些重點(diǎn)用戶提出質(zhì)量異議，華北銷售分公司與用戶達(dá)成共識后，利用鋼貿(mào)平臺進(jìn)行先行賠付，保證第一時間解決用戶問題。只有真心實(shí)意為用戶著想，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。一段時間以來，多種個性化服務(wù)模式，不但提高了公司響應(yīng)市場的速度，還維系并聚攏了一批高質(zhì)量的用戶，大大拓展了企業(yè)生存發(fā)展的空間。
精細(xì)管理做基礎(chǔ)
把銷售和服務(wù)做得更好
有效的管理是企業(yè)追求的目標(biāo)。提高市場營銷能力，還需眼睛向內(nèi)，敢于面對和適應(yīng)市場提出的嚴(yán)苛要求。在不斷加大客戶服務(wù)力度，解決實(shí)際問題的同時，帶動自身管理水平的提升。
“'寒冬’再冷，只要敢于吐故納新、強(qiáng)身健體，以真變、快變、實(shí)變來應(yīng)對鋼鐵市場'長期不變’的嚴(yán)峻形勢，就能跟上時代潮流。效益來源于市場，要大膽嘗試，勇于創(chuàng)新，只有這樣才能靈活駕馭市場，不斷拓寬創(chuàng)效之路。”趙鵬說，以銷售業(yè)務(wù)為核心，通過梳理管理流程，捋順管理關(guān)系，提高銷售效果，簡化服務(wù)流程，把控經(jīng)營管理風(fēng)險，使華北銷售分公司的銷售做得更好，服務(wù)更到位。比如我們將價格管理由原來各銷售部門負(fù)責(zé)改為統(tǒng)一由財(cái)務(wù)進(jìn)行管理，減輕銷售業(yè)務(wù)部門的非銷售工作，讓他們有更多的精力投入到市場開發(fā)和為客戶服務(wù)當(dāng)中去。
國有國法，家有家規(guī)，企業(yè)必須有科學(xué)的制度作保障。為此，華北銷售分公司把管理制度創(chuàng)新及制度建設(shè)放到重要的位置抓實(shí)抓好。汽車板銷售服務(wù)是華北銷售分公司的重要工作，為迅速保證各項(xiàng)工作順利開展，負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的冷軋部門進(jìn)行多次研究討論，先后制定并實(shí)施了7項(xiàng)管理制度及工作流程，其中包括針對質(zhì)量異議先期賠付等4項(xiàng)管理制度，針對結(jié)算節(jié)點(diǎn)對接管理等3項(xiàng)管理制度。
制度建立了，還要人來執(zhí)行。面對分公司剛剛成立、業(yè)務(wù)人員服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足、人員素質(zhì)參差不齊等現(xiàn)實(shí)情況，華北銷售分公司在員工中開展了多種形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，推動員工向市場分析型、技術(shù)營銷型、客戶服務(wù)型的營銷人才轉(zhuǎn)變，為員工轉(zhuǎn)型提供良好的平臺支持，并選派多名業(yè)務(wù)骨干分別到銷售公司冷軋?zhí)?、熱軋?zhí)?、汽車板處進(jìn)行業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，大大提高了銷售人員的業(yè)務(wù)水平。同時，他們還組織銷售崗位人員參加銷售業(yè)務(wù)知識講座，組織參加的ERP、CRM及鋼貿(mào)系統(tǒng)知識培訓(xùn)，提升了大家的整體素質(zhì)。
“一個人再強(qiáng)大，不如整個團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，要讓每個強(qiáng)大的個體合力形成一個強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。”王哲說，華北銷售分公司按照銷售公司黨委營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求，著力打造敢擔(dān)當(dāng)、能吃苦、打硬仗的專業(yè)銷售隊(duì)伍，采取典型案例交流研討會、實(shí)踐訓(xùn)練，通過輪崗、轉(zhuǎn)崗，培養(yǎng)業(yè)務(wù)多面手等方式，增強(qiáng)員工單個戰(zhàn)斗力，培養(yǎng)員工敢于擔(dān)當(dāng)，獨(dú)當(dāng)一面的能力，不斷提高解決處理問題的能力。同時，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行合理分工，做到人盡其才，揚(yáng)長避短，讓人人工作有方向、有目標(biāo)、有抱負(fù)。建立完善長效的精神和物質(zhì)獎勵機(jī)制，采取正激勵，倡導(dǎo)正能量，讓人人工作有動力、有奔頭、有愿景，實(shí)現(xiàn)個人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。
穩(wěn)定的營銷渠道、全面精準(zhǔn)的服務(wù)、科學(xué)高效的管理，使華北銷售分公司贏得了市場，更贏得了用戶的尊重。站在市場的最前沿，華北銷售分公司牢記打造“首鋼服務(wù)、首鋼品牌、首鋼創(chuàng)造”的使命，提升市場預(yù)判能力，重在“跑贏大勢”，在首鋼全面深化改革和推進(jìn)京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)踐探索中作出更大的貢獻(xiàn)。