“一邊是銀行收緊貸款，一邊是鋼廠收錢發(fā)貨，一邊是下游終端用戶需墊資，三邊夾擊，鋼貿(mào)企業(yè)資金緊缺的日子不好過。”日前，唐山市云峰工貿(mào)有限公司（以下簡稱云峰工貿(mào)）董事長石國友向《中國冶金報》記者如此表示。
不過，云峰工貿(mào)的經(jīng)營業(yè)績十分亮眼。云峰工貿(mào)始建于2001年，是津西鋼鐵、萊鋼、長鋼等鋼廠一級代理商，經(jīng)銷各種規(guī)格H型鋼、工字鋼。同時，云峰工貿(mào)也是日本新日鐵、住友鋼鐵和韓國現(xiàn)代制鐵等海外熱軋鋼板樁主要生產(chǎn)企業(yè)的國內(nèi)指定代理商，提供各種規(guī)格的熱軋U型、Z型鋼板樁和拉森鋼板樁等系列產(chǎn)品。云峰工貿(mào)的經(jīng)營特點是開拓終端、追蹤工程、多做工程。近幾年來，該公司不僅將津西牌型材用于中鐵華北、中石化、中石油、神華寧煤等建設(shè)的多項國家重點工程，還將津西牌型材銷往伊拉克、巴基斯坦、斯里蘭卡、孟加拉、越南、韓國、新加坡、俄羅斯等國家。據(jù)統(tǒng)計，今年1月~8月份，云峰工貿(mào)鋼材銷售額達(dá)4億元，其中出口貿(mào)易額7000多萬元，均好于去年同期。
“云峰工貿(mào)堅守主業(yè)，突出特點，拓展服務(wù)，以變應(yīng)變?nèi)〉梅€(wěn)定健康發(fā)展。”石國友告訴《中國冶金報》記者。他拿來一份多家媒體報道的《國家重點工程———中華回鄉(xiāng)文化園沙特國家館寧夏姊妹館主體工程全部采用津西牌型鋼產(chǎn)品》文章給記者看。《中國冶金報》記者在文章中看到，該館外形像一艘高懸空中的“月亮船”，總建筑面積8047.56平方米，為多層鋼結(jié)構(gòu)建筑，總高度為23.95米。在鋼材采購中，承建方委托云峰工貿(mào)銀川分公司定向采購津西牌型鋼產(chǎn)品。
云峰工貿(mào)的名稱有何含義？石國友這樣詮釋，云峰，高聳入云的山峰。寓意在鋼貿(mào)路上，永不停懈，奮力上進(jìn)，勇攀成功的巔峰。在市場低迷的情況下，云峰工貿(mào)是如何將營銷搞得如此紅火，讓客戶頗為認(rèn)可的呢？該公司又是如何打造特色營銷品牌的呢？石國友向《中國冶金報》記者做了介紹。
堅持培育誠信價值觀
石國友向《中國冶金報》記者表示，誠信是一個企業(yè)的靈魂，是企業(yè)的經(jīng)營之本。為此，他把誠信作為企業(yè)文化的核心理念，作為企業(yè)必須堅持的一種責(zé)任。
打鐵還須自身硬。為了培育云峰工貿(mào)員工的誠信價值觀，石國友從自身做起，不斷提高自身修養(yǎng)和素質(zhì)，一點一滴帶頭示范。創(chuàng)業(yè)初期，小到用戶僅需一根一米長的鋼管，他都用自行車馱著騎行30多公里送到用戶手中。怕耽誤對方工期，有時候他還在用貨單位工地幾天不回家等車卸貨。他用言傳身教，潛移默化地教育影響員工。
石國友還十分注重文化教育，增強(qiáng)團(tuán)隊誠信意識和社會責(zé)任感。電視劇《喬家大院》播出后，他深受感動和啟發(fā)，不僅親自趕到山西祁縣、平遙縣去體會和認(rèn)識晉商“誠信經(jīng)營”的精髓，還組織員工兩次赴晉參觀喬家大院，增強(qiáng)員工的誠信意識。
云峰工貿(mào)還把誠信作為促進(jìn)企業(yè)內(nèi)外溝通的橋梁，企業(yè)在自身發(fā)展的同時，也不忘回報社會。云峰工貿(mào)一直致力于社會慈善事業(yè)，贏得社會廣泛好評。在汶川、玉樹地震發(fā)生后，石國友親自代表員工到現(xiàn)場捐款。
“誠信不僅要求言行一致，還要求誠實做人、誠信做事。客戶的忠誠度是檢驗自己誠信度的一個重要指標(biāo)。多年來，云峰工貿(mào)培養(yǎng)了一批忠誠度較高的客戶群。在同樣的資源、同樣的條件下，云峰工貿(mào)成為許多客戶的首選。云峰工貿(mào)經(jīng)營15載，經(jīng)營指標(biāo)多年連續(xù)增長，從未發(fā)生一起經(jīng)濟(jì)糾紛，歷年獲得津西、萊鋼、長治等鋼廠頒發(fā)給代理商的最高誠信榮譽(yù)證書。”石國友說。
實施特色經(jīng)營策略
談到云峰工貿(mào)如何在新常態(tài)下轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和營銷策略，石國友表示自己從四方面入手實施特色經(jīng)營策略。
首先，堅守鋼貿(mào)業(yè)為主體，將業(yè)務(wù)拓展到地產(chǎn)、酒店、物流等非鋼產(chǎn)業(yè)。石國友認(rèn)為，發(fā)展非鋼產(chǎn)業(yè)是鋼貿(mào)業(yè)的拓展，是循環(huán)經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)，在一定程度上能夠規(guī)避鋼貿(mào)業(yè)所帶來的風(fēng)險，為鋼貿(mào)業(yè)的發(fā)展提供充足動力與條件，保障鋼貿(mào)業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。云峰工貿(mào)以鋼貿(mào)為主業(yè)，將業(yè)務(wù)拓展到旅游業(yè)，在國家級4A景區(qū)灤州古城投資4000多萬元建酒店，走多元發(fā)展的道路。
其次，利用“一帶一路”國家戰(zhàn)略“走出去”。石國友表示，“一帶一路”沿線國家大部分為欠發(fā)達(dá)國家，基礎(chǔ)設(shè)施較為落后，基建需求最為明顯，大部分由中國投資。這些國家鋼材凈進(jìn)口占7成以上，國內(nèi)鋼材出口是首選。受國家“一帶一路”戰(zhàn)略的推動，云峰工貿(mào)進(jìn)軍西北，2012年在銀川設(shè)分公司，在包頭、蘭州、烏魯木齊等設(shè)辦事處，“借船出海”，把H型鋼、鋼板樁等銷往國外。目前，云峰工貿(mào)已經(jīng)與國內(nèi)一些大型機(jī)械制造、工程建設(shè)公司結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。這些企業(yè)用在國外工程項目上的鋼材，包括H型鋼、角鋼、槽鋼、鋼板樁等，由云峰工貿(mào)一攬子提供，還給予融資服務(wù)，客戶很滿意。
再其次，發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足客戶個性化、差異化的需求。云峰工貿(mào)為下游終端用戶提供特殊規(guī)格鋼材，有的是小批量、多批次，有的是周期長、總量多。云峰工貿(mào)利用現(xiàn)有的加工裝備，根據(jù)用戶的要求進(jìn)行加工配送，按時按量送到用戶施工現(xiàn)場，從而使個性化、差異化訂單不斷增加，銷售出去的鋼材價格比一般鋼材還要貴一些，擁有一定盈利空間。
最后，堅持快進(jìn)快出、薄利多銷的經(jīng)營策略。面對整個鋼材市場供大于求的矛盾，云峰工貿(mào)對所經(jīng)營的鋼材品種進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，在庫存設(shè)置上做到少備、適中、優(yōu)化。“在鋼價易跌難漲的環(huán)境下，微利已成趨勢，今天有微利，明天或許無利甚至虧損，所以，要快出貨，落袋為安。”石國友說。
全方位提升用戶滿意度
石國友認(rèn)為，一個穩(wěn)定發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，離不開具有凝聚力的團(tuán)隊，有了人才，充分發(fā)揮人才的作用，才能全方位提升用戶的滿意度。石國友在用人上秉承“德才兼?zhèn)洌泻弦?rdquo;的觀念，云峰工貿(mào)每年從河北理工大學(xué)、河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)等挑選優(yōu)秀學(xué)子充實團(tuán)隊。該公司注重關(guān)心人、愛護(hù)人、尊重人、相信人和管理人，不斷提高團(tuán)隊人員整體素質(zhì)。云峰工貿(mào)堅持事業(yè)留人、機(jī)制留人、待遇留人、感情留人的宗旨，相繼成立外貿(mào)部、采購部、銷售部、市場開發(fā)部、財務(wù)部、綜合辦、倉儲部等相關(guān)科室。
提升用戶滿意度，離不開產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)。云峰工貿(mào)開拓終端，多做工程，圍繞工程項目建立鋼材配套機(jī)制。“時下，一些工程項目普遍存在資金緊缺的問題，云峰工貿(mào)為下游的建筑行業(yè)提供融資服務(wù)，對客戶提供的鋼材往往是先供貨、后付款，其實這是貿(mào)易與融資結(jié)合的經(jīng)營模式。此外，云峰工貿(mào)在服務(wù)中突出‘快’和‘效’兩字，推出高頻焊接H型鋼的預(yù)訂業(yè)務(wù),全天24小時全方位為用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，以工程拓終端，以終端拓市場。”石國友向《中國冶金報》記者說道。