“一邊是銀行收緊貸款，一邊是鋼廠收錢發貨，一邊是下游終端用戶需墊資，三邊夾擊，鋼貿企業資金緊缺的日子不好過。”日前，唐山市云峰工貿有限公司（以下簡稱云峰工貿）董事長石國友向《中國冶金報》記者如此表示。

不過，云峰工貿的經營業績十分亮眼。云峰工貿始建于2001年，是津西鋼鐵、萊鋼、長鋼等鋼廠一級代理商，經銷各種規格H型鋼、工字鋼。同時，云峰工貿也是日本新日鐵、住友鋼鐵和韓國現代制鐵等海外熱軋鋼板樁主要生產企業的國內指定代理商，提供各種規格的熱軋U型、Z型鋼板樁和拉森鋼板樁等系列產品。云峰工貿的經營特點是開拓終端、追蹤工程、多做工程。近幾年來，該公司不僅將津西牌型材用于中鐵華北、中石化、中石油、神華寧煤等建設的多項國家重點工程，還將津西牌型材銷往伊拉克、巴基斯坦、斯里蘭卡、孟加拉、越南、韓國、新加坡、俄羅斯等國家。據統計，今年1月~8月份，云峰工貿鋼材銷售額達4億元，其中出口貿易額7000多萬元，均好于去年同期。

“云峰工貿堅守主業，突出特點，拓展服務，以變應變取得穩定健康發展。”石國友告訴《中國冶金報》記者。他拿來一份多家媒體報道的《國家重點工程———中華回鄉文化園沙特國家館寧夏姊妹館主體工程全部采用津西牌型鋼產品》文章給記者看。《中國冶金報》記者在文章中看到，該館外形像一艘高懸空中的“月亮船”，總建筑面積8047.56平方米，為多層鋼結構建筑，總高度為23.95米。在鋼材采購中，承建方委托云峰工貿銀川分公司定向采購津西牌型鋼產品。

云峰工貿的名稱有何含義？石國友這樣詮釋，云峰，高聳入云的山峰。寓意在鋼貿路上，永不停懈，奮力上進，勇攀成功的巔峰。在市場低迷的情況下，云峰工貿是如何將營銷搞得如此紅火，讓客戶頗為認可的呢？該公司又是如何打造特色營銷品牌的呢？石國友向《中國冶金報》記者做了介紹。

堅持培育誠信價值觀

石國友向《中國冶金報》記者表示，誠信是一個企業的靈魂，是企業的經營之本。為此，他把誠信作為企業文化的核心理念，作為企業必須堅持的一種責任。

打鐵還須自身硬。為了培育云峰工貿員工的誠信價值觀，石國友從自身做起，不斷提高自身修養和素質，一點一滴帶頭示范。創業初期，小到用戶僅需一根一米長的鋼管，他都用自行車馱著騎行30多公里送到用戶手中。怕耽誤對方工期，有時候他還在用貨單位工地幾天不回家等車卸貨。他用言傳身教，潛移默化地教育影響員工。

石國友還十分注重文化教育，增強團隊誠信意識和社會責任感。電視劇《喬家大院》播出后，他深受感動和啟發，不僅親自趕到山西祁縣、平遙縣去體會和認識晉商“誠信經營”的精髓，還組織員工兩次赴晉參觀喬家大院，增強員工的誠信意識。

云峰工貿還把誠信作為促進企業內外溝通的橋梁，企業在自身發展的同時，也不忘回報社會。云峰工貿一直致力于社會慈善事業，贏得社會廣泛好評。在汶川、玉樹地震發生后，石國友親自代表員工到現場捐款。

“誠信不僅要求言行一致，還要求誠實做人、誠信做事。客戶的忠誠度是檢驗自己誠信度的一個重要指標。多年來，云峰工貿培養了一批忠誠度較高的客戶群。在同樣的資源、同樣的條件下，云峰工貿成為許多客戶的首選。云峰工貿經營15載，經營指標多年連續增長，從未發生一起經濟糾紛，歷年獲得津西、萊鋼、長治等鋼廠頒發給代理商的最高誠信榮譽證書。”石國友說。

實施特色經營策略

談到云峰工貿如何在新常態下轉變經營模式和營銷策略，石國友表示自己從四方面入手實施特色經營策略。

首先，堅守鋼貿業為主體，將業務拓展到地產、酒店、物流等非鋼產業。石國友認為，發展非鋼產業是鋼貿業的拓展，是循環經濟的體現，在一定程度上能夠規避鋼貿業所帶來的風險，為鋼貿業的發展提供充足動力與條件，保障鋼貿業健康穩定發展。云峰工貿以鋼貿為主業，將業務拓展到旅游業，在國家級4A景區灤州古城投資4000多萬元建酒店，走多元發展的道路。

其次，利用“一帶一路”國家戰略“走出去”。石國友表示，“一帶一路”沿線國家大部分為欠發達國家，基礎設施較為落后，基建需求最為明顯，大部分由中國投資。這些國家鋼材凈進口占7成以上，國內鋼材出口是首選。受國家“一帶一路”戰略的推動，云峰工貿進軍西北，2012年在銀川設分公司，在包頭、蘭州、烏魯木齊等設辦事處，“借船出海”，把H型鋼、鋼板樁等銷往國外。目前，云峰工貿已經與國內一些大型機械制造、工程建設公司結成戰略合作關系。這些企業用在國外工程項目上的鋼材，包括H型鋼、角鋼、槽鋼、鋼板樁等，由云峰工貿一攬子提供，還給予融資服務，客戶很滿意。

再其次，發揮自身優勢，滿足客戶個性化、差異化的需求。云峰工貿為下游終端用戶提供特殊規格鋼材，有的是小批量、多批次，有的是周期長、總量多。云峰工貿利用現有的加工裝備，根據用戶的要求進行加工配送，按時按量送到用戶施工現場，從而使個性化、差異化訂單不斷增加，銷售出去的鋼材價格比一般鋼材還要貴一些，擁有一定盈利空間。

最后，堅持快進快出、薄利多銷的經營策略。面對整個鋼材市場供大于求的矛盾，云峰工貿對所經營的鋼材品種進行調整和優化，在庫存設置上做到少備、適中、優化。“在鋼價易跌難漲的環境下，微利已成趨勢，今天有微利，明天或許無利甚至虧損，所以，要快出貨，落袋為安。”石國友說。

全方位提升用戶滿意度

石國友認為，一個穩定發展的鋼貿企業，離不開具有凝聚力的團隊，有了人才，充分發揮人才的作用，才能全方位提升用戶的滿意度。石國友在用人上秉承“德才兼備，知行合一”的觀念，云峰工貿每年從河北理工大學、河北經貿大學等挑選優秀學子充實團隊。該公司注重關心人、愛護人、尊重人、相信人和管理人，不斷提高團隊人員整體素質。云峰工貿堅持事業留人、機制留人、待遇留人、感情留人的宗旨，相繼成立外貿部、采購部、銷售部、市場開發部、財務部、綜合辦、倉儲部等相關科室。

提升用戶滿意度，離不開產品的質量和服務的品質。云峰工貿開拓終端，多做工程，圍繞工程項目建立鋼材配套機制。“時下，一些工程項目普遍存在資金緊缺的問題，云峰工貿為下游的建筑行業提供融資服務，對客戶提供的鋼材往往是先供貨、后付款，其實這是貿易與融資結合的經營模式。此外，云峰工貿在服務中突出‘快’和‘效’兩字，推出高頻焊接H型鋼的預訂業務,全天24小時全方位為用戶提供產品和服務，以工程拓終端，以終端拓市場。”石國友向《中國冶金報》記者說道。