2016年，河鋼給出的答案是，聚焦“市場”和“產(chǎn)品”，建立新型客戶關(guān)系，以用戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化倒逼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、以高端用戶需求倒逼產(chǎn)品質(zhì)量提升，最大限度發(fā)揮產(chǎn)線潛能，全面提升企業(yè)綜合競爭力。
歲末年初，河鋼邯鋼干部職工追求“市場”和“產(chǎn)品”的默契銜接、同頻共振的精彩故事為“嚴(yán)冬”帶來陣陣暖意。
市場正處“冰凍”期，把贏得訂單提升到贏得生存通道來認(rèn)識，一點(diǎn)都不為過。無縫對接市場，“討”客戶歡心，路在腳下。
在河鋼聚焦“市場”和“產(chǎn)品”的理念下，河鋼邯鋼干部職工們實(shí)踐著“為客戶而銷售，為銷售而生產(chǎn)”的市場經(jīng)濟(jì)邏輯，“干”字當(dāng)頭，聚焦市場，對接客戶，關(guān)注產(chǎn)品，提升質(zhì)量，把目光瞄準(zhǔn)需求、把功夫下在產(chǎn)線。
2016年，河鋼邯鋼將依托國家級企業(yè)技術(shù)中心和國家級理化檢驗(yàn)中心，瞄準(zhǔn)客戶個(gè)性化需求和行業(yè)發(fā)展方向，以產(chǎn)品系列化、質(zhì)量精品化、形象品牌化和效益最大化為重點(diǎn)，充分釋放裝備潛能，努力實(shí)現(xiàn)全年深加工600萬噸，品種鋼比例力爭達(dá)70%，重點(diǎn)品種600萬噸的目標(biāo)。
技術(shù)創(chuàng)新要攻堅(jiān)更要與客戶“握手”
“貼近市場搞研發(fā)，快速成功開發(fā)市場急需的新產(chǎn)品，更能代表一個(gè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。”河鋼邯鋼技術(shù)中心副主任谷鳳龍介紹說。河鋼邯鋼以管理和裝備為依托，在“產(chǎn)、學(xué)、研、銷”一體化運(yùn)行機(jī)制的基礎(chǔ)上，努力把技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新保市場的成果。
1月1日，在河鋼邯鋼邯寶煉鋼廠生產(chǎn)現(xiàn)場，260噸轉(zhuǎn)爐爐火熊熊，映紅爐臺(tái)。
“現(xiàn)在冶煉的是HCT600x+Z鋼種，是高強(qiáng)汽車鋼，也是新年的第一爐新鋼種。大家知道這是專門為新客戶開發(fā)的，所以都很興奮。”該廠熱軋備料技術(shù)推進(jìn)組組長劉國慶臉上露出燦爛的笑容。
“這次冶煉的高強(qiáng)汽車板與以往生產(chǎn)的有很大不同，產(chǎn)品對硫、磷、氮、鉬等成分要求精準(zhǔn)、鋼水夾雜物控制要求嚴(yán)格、連鑄坯偏析程度要低等，生產(chǎn)難度較大。”說起工藝技術(shù)來，劉國慶一臉嚴(yán)肅。
該廠技術(shù)操作人員經(jīng)過近5個(gè)小時(shí)的“精雕細(xì)刻”，1600余噸鑄坯順利完成。經(jīng)過檢驗(yàn)，各項(xiàng)成分控制完全滿足內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，鑄坯質(zhì)量全部達(dá)C0.5級標(biāo)準(zhǔn)，滿足軋鋼要求。
以“市場”和“產(chǎn)品”為準(zhǔn)繩，河鋼邯鋼以技術(shù)創(chuàng)新保市場的故事不斷孕育、涌現(xiàn)……
1月3日，在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠看到，這里有與煉鋼廠不一樣的繁忙、不一樣的專注。員工們的工作是直接與客戶“握手”。
“根據(jù)用戶特殊要求，我們正為其‘量身定制’一種價(jià)格和強(qiáng)度標(biāo)準(zhǔn)很適合用戶的汽車板新產(chǎn)品，用戶試用后很滿意，首次就簽訂了2100噸產(chǎn)品。”該廠生產(chǎn)技術(shù)室主任安會(huì)龍高興地說。
當(dāng)下，河鋼邯鋼成功與國內(nèi)外多家知名汽車制造企業(yè)簽訂了供貨技術(shù)協(xié)議。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年，河鋼邯鋼累計(jì)研發(fā)新產(chǎn)品28個(gè)，僅生產(chǎn)銷售汽車板180余萬噸，同比提高了80%；順利通過了上汽、海馬等知名汽車企業(yè)認(rèn)證。
質(zhì)量提升是壓力更是自覺追求
通往市場的道路有千萬條，產(chǎn)品質(zhì)量是根基。
河鋼邯鋼持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)品已被廣泛應(yīng)用于汽車、家電、石油、化工、造船、高鐵等領(lǐng)域。相伴打入高端客戶和拓展銷售區(qū)域的喜悅，他們也深感質(zhì)量責(zé)任“壓力山大”。依靠提升質(zhì)量促銷售、保市場、讓客戶滿意，正在成為河鋼邯鋼廣大干部職工的自覺追求。
河鋼邯鋼以提高產(chǎn)品質(zhì)量為目的，強(qiáng)化職工培訓(xùn)，組織技術(shù)專家、技術(shù)主管和產(chǎn)線骨干授課，為廣大職工進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)。經(jīng)過河鋼邯鋼人力資源部負(fù)責(zé)培訓(xùn)管理的冀愛平盤點(diǎn)，2015年，共舉辦培訓(xùn)項(xiàng)目663個(gè)，累計(jì)培訓(xùn)干部職工48000余人次，為增強(qiáng)工藝保障能力、持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量提供了智力支撐。
從原料鋼卷卸車堆垛到產(chǎn)品卷裝車發(fā)運(yùn)，十幾個(gè)吊裝環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)產(chǎn)品“吊傷”質(zhì)量問題。“不要為吊傷產(chǎn)品找借口。”河鋼邯鋼冷軋廠運(yùn)轉(zhuǎn)車間副主任馬成說，“日常工作中，我們堅(jiān)決杜絕天車吊運(yùn)鋼卷劃傷、降級等質(zhì)量問題。”
前段時(shí)間，在回訪鍍鋅板重點(diǎn)客戶時(shí)，客戶向邯鋼邯寶冷軋廠技術(shù)員劉世偉提出產(chǎn)品表面偶爾出現(xiàn)小片“油斑”的問題。劉世偉知道，一個(gè)小“油斑”不會(huì)影響鋼板性能，但卻有損產(chǎn)品外觀，讓客戶對河鋼邯鋼的產(chǎn)品“心存芥蒂”。
回到廠里，劉世偉馬上查找原因。他發(fā)現(xiàn)“油斑”產(chǎn)生在帶鋼上部。結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際，他在帶鋼上方設(shè)計(jì)了個(gè)防滴油“小帳篷”，杜絕了“油斑”現(xiàn)象。客戶對河鋼邯鋼高度重視產(chǎn)品質(zhì)量表示贊賞，月合同量又增加了1500噸。
貼心服務(wù)是用戶需求更是營銷策略
只有失敗的企業(yè)，沒有失敗的行業(yè)；再“冷”的市場也有需求。
河鋼邯鋼遵循“精品、服務(wù)、品牌、創(chuàng)新”的營銷理念，以滿足客戶個(gè)性化需求為方向，實(shí)施“大客戶經(jīng)理制”，開展“點(diǎn)對點(diǎn)+量身定制”式的系統(tǒng)化、全方位服務(wù)和EVI（供應(yīng)商先期介入）的服務(wù)模式，由生產(chǎn)型制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。
2015年12月30日一大早，負(fù)責(zé)長城汽車的大客戶經(jīng)理蔣建鵬再次動(dòng)身前往保定，為大客戶———長城汽車提供技術(shù)服務(wù)。他以別人“行商”我就“跑商”的工作標(biāo)準(zhǔn)，與長城汽車細(xì)致溝通、解決技術(shù)難題。2015年，河鋼邯鋼汽車板直供長城汽車同比提高了20%。
蔣建鵬的“成長”，是河鋼邯鋼轉(zhuǎn)變營銷模式、推進(jìn)“大客戶經(jīng)理制”的一個(gè)縮影。2015年12月31日，某鋼管制造廠要求河鋼邯鋼一周內(nèi)交付用于出口的S35j0管線鋼2500噸。為減少資金占用，該客戶采用的是流水線作業(yè)模式，要求供貨方必須按約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)供貨，否則，將可能造成其斷料停產(chǎn)的情況。而要滿足客戶突發(fā)要求的管線鋼產(chǎn)品，河鋼邯鋼從冶煉到軋制，諸多產(chǎn)線要為其讓路，生產(chǎn)排產(chǎn)難度極大。
河鋼邯鋼管線鋼大客戶經(jīng)理孫愛民，與河鋼邯鋼生產(chǎn)制造部及其他生產(chǎn)廠積極協(xié)調(diào)，合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，提前一天把帶著余熱的產(chǎn)品送到客戶手中。
服務(wù)好大客戶，河鋼邯鋼多方協(xié)同發(fā)力。
“對大客戶訂單實(shí)行優(yōu)先排產(chǎn)、優(yōu)先執(zhí)行、優(yōu)先滿足、優(yōu)先服務(wù)。發(fā)揮‘大客戶經(jīng)理制’作用，保住老客戶、大客戶；聚集小客戶、散客戶；開拓新用戶、新市場，這是我們的營銷策略。”河鋼邯鋼營銷管理部鋼材營銷科科長申彥永介紹說。