2016年，河鋼給出的答案是，聚焦“市場”和“產品”，建立新型客戶關系，以用戶結構優化倒逼產品結構調整、以高端用戶需求倒逼產品質量提升，最大限度發揮產線潛能，全面提升企業綜合競爭力。

歲末年初，河鋼邯鋼干部職工追求“市場”和“產品”的默契銜接、同頻共振的精彩故事為“嚴冬”帶來陣陣暖意。

市場正處“冰凍”期，把贏得訂單提升到贏得生存通道來認識，一點都不為過。無縫對接市場，“討”客戶歡心，路在腳下。

在河鋼聚焦“市場”和“產品”的理念下，河鋼邯鋼干部職工們實踐著“為客戶而銷售，為銷售而生產”的市場經濟邏輯，“干”字當頭，聚焦市場，對接客戶，關注產品，提升質量，把目光瞄準需求、把功夫下在產線。

2016年，河鋼邯鋼將依托國家級企業技術中心和國家級理化檢驗中心，瞄準客戶個性化需求和行業發展方向，以產品系列化、質量精品化、形象品牌化和效益最大化為重點，充分釋放裝備潛能，努力實現全年深加工600萬噸，品種鋼比例力爭達70%，重點品種600萬噸的目標。

技術創新要攻堅更要與客戶“握手”

“貼近市場搞研發，快速成功開發市場急需的新產品，更能代表一個企業的技術創新能力。”河鋼邯鋼技術中心副主任谷鳳龍介紹說。河鋼邯鋼以管理和裝備為依托，在“產、學、研、銷”一體化運行機制的基礎上，努力把技術創新轉化為創新保市場的成果。

1月1日，在河鋼邯鋼邯寶煉鋼廠生產現場，260噸轉爐爐火熊熊，映紅爐臺。

“現在冶煉的是HCT600x+Z鋼種，是高強汽車鋼，也是新年的第一爐新鋼種。大家知道這是專門為新客戶開發的，所以都很興奮。”該廠熱軋備料技術推進組組長劉國慶臉上露出燦爛的笑容。

“這次冶煉的高強汽車板與以往生產的有很大不同，產品對硫、磷、氮、鉬等成分要求精準、鋼水夾雜物控制要求嚴格、連鑄坯偏析程度要低等，生產難度較大。”說起工藝技術來，劉國慶一臉嚴肅。

該廠技術操作人員經過近5個小時的“精雕細刻”，1600余噸鑄坯順利完成。經過檢驗，各項成分控制完全滿足內控標準，鑄坯質量全部達C0.5級標準，滿足軋鋼要求。

以“市場”和“產品”為準繩，河鋼邯鋼以技術創新保市場的故事不斷孕育、涌現……

1月3日，在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠看到，這里有與煉鋼廠不一樣的繁忙、不一樣的專注。員工們的工作是直接與客戶“握手”。

“根據用戶特殊要求，我們正為其‘量身定制’一種價格和強度標準很適合用戶的汽車板新產品，用戶試用后很滿意，首次就簽訂了2100噸產品。”該廠生產技術室主任安會龍高興地說。

當下，河鋼邯鋼成功與國內外多家知名汽車制造企業簽訂了供貨技術協議。據統計，2015年，河鋼邯鋼累計研發新產品28個，僅生產銷售汽車板180余萬噸，同比提高了80%；順利通過了上汽、海馬等知名汽車企業認證。

質量提升是壓力更是自覺追求

通往市場的道路有千萬條，產品質量是根基。

河鋼邯鋼持續推進產品結構優化，產品已被廣泛應用于汽車、家電、石油、化工、造船、高鐵等領域。相伴打入高端客戶和拓展銷售區域的喜悅，他們也深感質量責任“壓力山大”。依靠提升質量促銷售、保市場、讓客戶滿意，正在成為河鋼邯鋼廣大干部職工的自覺追求。

河鋼邯鋼以提高產品質量為目的，強化職工培訓，組織技術專家、技術主管和產線骨干授課，為廣大職工進行生產技術培訓。經過河鋼邯鋼人力資源部負責培訓管理的冀愛平盤點，2015年，共舉辦培訓項目663個，累計培訓干部職工48000余人次，為增強工藝保障能力、持續提升產品質量提供了智力支撐。

從原料鋼卷卸車堆垛到產品卷裝車發運，十幾個吊裝環節，任何一個環節都有可能出現產品“吊傷”質量問題。“不要為吊傷產品找借口。”河鋼邯鋼冷軋廠運轉車間副主任馬成說，“日常工作中，我們堅決杜絕天車吊運鋼卷劃傷、降級等質量問題。”

前段時間，在回訪鍍鋅板重點客戶時，客戶向邯鋼邯寶冷軋廠技術員劉世偉提出產品表面偶爾出現小片“油斑”的問題。劉世偉知道，一個小“油斑”不會影響鋼板性能，但卻有損產品外觀，讓客戶對河鋼邯鋼的產品“心存芥蒂”。

回到廠里，劉世偉馬上查找原因。他發現“油斑”產生在帶鋼上部。結合現場實際，他在帶鋼上方設計了個防滴油“小帳篷”，杜絕了“油斑”現象。客戶對河鋼邯鋼高度重視產品質量表示贊賞，月合同量又增加了1500噸。

貼心服務是用戶需求更是營銷策略

只有失敗的企業，沒有失敗的行業；再“冷”的市場也有需求。

河鋼邯鋼遵循“精品、服務、品牌、創新”的營銷理念，以滿足客戶個性化需求為方向，實施“大客戶經理制”，開展“點對點+量身定制”式的系統化、全方位服務和EVI（供應商先期介入）的服務模式，由生產型制造商向綜合服務商轉變。

2015年12月30日一大早，負責長城汽車的大客戶經理蔣建鵬再次動身前往保定，為大客戶———長城汽車提供技術服務。他以別人“行商”我就“跑商”的工作標準，與長城汽車細致溝通、解決技術難題。2015年，河鋼邯鋼汽車板直供長城汽車同比提高了20%。

蔣建鵬的“成長”，是河鋼邯鋼轉變營銷模式、推進“大客戶經理制”的一個縮影。2015年12月31日，某鋼管制造廠要求河鋼邯鋼一周內交付用于出口的S35j0管線鋼2500噸。為減少資金占用，該客戶采用的是流水線作業模式，要求供貨方必須按約定時間準時供貨，否則，將可能造成其斷料停產的情況。而要滿足客戶突發要求的管線鋼產品，河鋼邯鋼從冶煉到軋制，諸多產線要為其讓路，生產排產難度極大。

河鋼邯鋼管線鋼大客戶經理孫愛民，與河鋼邯鋼生產制造部及其他生產廠積極協調，合理安排生產計劃，提前一天把帶著余熱的產品送到客戶手中。

服務好大客戶，河鋼邯鋼多方協同發力。

“對大客戶訂單實行優先排產、優先執行、優先滿足、優先服務。發揮‘大客戶經理制’作用，保住老客戶、大客戶；聚集小客戶、散客戶；開拓新用戶、新市場，這是我們的營銷策略。”河鋼邯鋼營銷管理部鋼材營銷科科長申彥永介紹說。