“弱”市一定弱嗎？“淡”季一定淡嗎？還是用事實(shí)來給出答案吧。觀念變，行動(dòng)就變；行動(dòng)變，結(jié)果也變。所謂變化，對(duì)營(yíng)銷人員來說，就是如何更新營(yíng)銷理念，更好地適應(yīng)市場(chǎng)。走進(jìn)河鋼承鋼商貿(mào)公司，筆者深深地感受到，從管理者到職工，無不展現(xiàn)著一種迎難而上的精神風(fēng)貌，闖勁兒、拼勁兒十足。從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來看，從2015年11月到2016年3月，河鋼承鋼冬季鋼材銷量同比提高330%，為沖刺“雙三百”目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，商貿(mào)公司進(jìn)行系統(tǒng)的服務(wù)升級(jí)，開展“急客戶之所急、想客戶之所想”活動(dòng)，熱心接待客戶，細(xì)心幫助客戶，認(rèn)真解決客戶反映的問題。活動(dòng)中，營(yíng)銷人員深入踐行“客戶本位”理念，一切以客戶為中心。發(fā)生在上海分公司的一幕就是得益于營(yíng)銷人員對(duì)這一問題的深刻理解。2015年11月初，滕培玉了解到上海一客戶正在為采購(gòu)計(jì)劃而著急。滕培玉及時(shí)將情況反饋商貿(mào)公司，與領(lǐng)導(dǎo)共同探討，最終為客戶提出了完美的解決方案。正是因?yàn)殡嘤駮r(shí)刻把客戶放在心上，不斷為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)，他簽訂的訂單逐漸增多，且有很多客戶都是通過他的大客戶介紹的。
是否做到以客戶為中心，經(jīng)理的“時(shí)間”是最明顯的標(biāo)志，自從開展“測(cè)時(shí)寫時(shí)”活動(dòng)后，廣州分公司經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，跟客戶打交道的時(shí)間增加了1/3；上海分公司經(jīng)理有2/3的時(shí)間用在走訪客戶以及網(wǎng)絡(luò)布局等方面；北京分公司內(nèi)部事宜的處理時(shí)間大幅壓縮。為打開銷售局面，超額完成銷售任務(wù)，商貿(mào)公司加大市場(chǎng)調(diào)研力度，成立市場(chǎng)調(diào)研小組，開發(fā)新客戶，由“向市場(chǎng)投放產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;向用戶提供整體方案”，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心。今年前三個(gè)月“只要客戶和市場(chǎng)在，我們就在！”為了打開海南市場(chǎng)，兩名80后的銷售人員從2015年10月初就去往海口，一直到大年三十才匆匆趕回來。對(duì)于每一筆訂單，他們都會(huì)設(shè)身處地為客戶著想，在幫助客戶解決實(shí)際困難的同時(shí)，認(rèn)真制定不同用戶的不同標(biāo)準(zhǔn)。及時(shí)了解客戶使用情況，并及時(shí)反饋給公司生產(chǎn)技術(shù)部門，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量。正因?yàn)樗麄兊膱?zhí)著與努力，海南三亞鳳凰島工程才有了“燕山牌”產(chǎn)品的大量應(yīng)用；正是因?yàn)樗麄兊钠床c奉獻(xiàn)，河鋼承鋼的產(chǎn)品才能被廣泛應(yīng)用到海南地區(qū)，緩解了冬季北方銷售主戰(zhàn)場(chǎng)的壓力，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品售價(jià)的提升。
今年以來，商貿(mào)公司大力實(shí)施營(yíng)銷管理、服務(wù)增值等銷售措施，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，不斷提高市場(chǎng)占有率。他們高度重視專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，甘做客戶的“計(jì)劃員”和“勤務(wù)員”，為客戶提供全流程的“管家式”服務(wù)。不斷開發(fā)高端客戶，優(yōu)化客戶群結(jié)構(gòu)，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、雙贏的合作關(guān)系。通過客戶需求高端化提升產(chǎn)品檔次，樹立營(yíng)銷新形象，展示營(yíng)銷人員新風(fēng)采，為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，商貿(mào)公司進(jìn)行系統(tǒng)的服務(wù)升級(jí)，開展“急客戶之所急、想客戶之所想”活動(dòng)，熱心接待客戶，細(xì)心幫助客戶，認(rèn)真解決客戶反映的問題。活動(dòng)中，營(yíng)銷人員深入踐行“客戶本位”理念，一切以客戶為中心。發(fā)生在上海分公司的一幕就是得益于營(yíng)銷人員對(duì)這一問題的深刻理解。2015年11月初，滕培玉了解到上海一客戶正在為采購(gòu)計(jì)劃而著急。滕培玉及時(shí)將情況反饋商貿(mào)公司，與領(lǐng)導(dǎo)共同探討，最終為客戶提出了完美的解決方案。正是因?yàn)殡嘤駮r(shí)刻把客戶放在心上，不斷為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)，他簽訂的訂單逐漸增多，且有很多客戶都是通過他的大客戶介紹的。
是否做到以客戶為中心，經(jīng)理的“時(shí)間”是最明顯的標(biāo)志，自從開展“測(cè)時(shí)寫時(shí)”活動(dòng)后，廣州分公司經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，跟客戶打交道的時(shí)間增加了1/3；上海分公司經(jīng)理有2/3的時(shí)間用在走訪客戶以及網(wǎng)絡(luò)布局等方面；北京分公司內(nèi)部事宜的處理時(shí)間大幅壓縮。為打開銷售局面，超額完成銷售任務(wù)，商貿(mào)公司加大市場(chǎng)調(diào)研力度，成立市場(chǎng)調(diào)研小組，開發(fā)新客戶，由“向市場(chǎng)投放產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;向用戶提供整體方案”，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心。今年前三個(gè)月“只要客戶和市場(chǎng)在，我們就在！”為了打開海南市場(chǎng)，兩名80后的銷售人員從2015年10月初就去往海口，一直到大年三十才匆匆趕回來。對(duì)于每一筆訂單，他們都會(huì)設(shè)身處地為客戶著想，在幫助客戶解決實(shí)際困難的同時(shí)，認(rèn)真制定不同用戶的不同標(biāo)準(zhǔn)。及時(shí)了解客戶使用情況，并及時(shí)反饋給公司生產(chǎn)技術(shù)部門，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量。正因?yàn)樗麄兊膱?zhí)著與努力，海南三亞鳳凰島工程才有了“燕山牌”產(chǎn)品的大量應(yīng)用；正是因?yàn)樗麄兊钠床c奉獻(xiàn)，河鋼承鋼的產(chǎn)品才能被廣泛應(yīng)用到海南地區(qū)，緩解了冬季北方銷售主戰(zhàn)場(chǎng)的壓力，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品售價(jià)的提升。
今年以來，商貿(mào)公司大力實(shí)施營(yíng)銷管理、服務(wù)增值等銷售措施，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，不斷提高市場(chǎng)占有率。他們高度重視專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，甘做客戶的“計(jì)劃員”和“勤務(wù)員”，為客戶提供全流程的“管家式”服務(wù)。不斷開發(fā)高端客戶，優(yōu)化客戶群結(jié)構(gòu)，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、雙贏的合作關(guān)系。通過客戶需求高端化提升產(chǎn)品檔次，樹立營(yíng)銷新形象，展示營(yíng)銷人員新風(fēng)采，為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展貢獻(xiàn)力量。