進入2016年以來，鋼市漲跌反復無常。這讓眾多鋼廠和鋼貿商無所適從，保合同、保效益變得更為艱難。
3月22日，鞍鋼集團攀鋼國貿公司總經理張虎在接受《中國冶金報》記者采訪時透露，他們正按照鞍鋼集團“精準戰略、精準定位”的區域銷售戰略進行部署，堅持主銷售區域同比增量70萬噸的目標不動搖。
攀鋼國貿公司作為攀鋼銷售戰略調整的牽頭單位，早在去年12月份就完成了主銷售市場的調研和分析，并形成了《攀鋼普鋼營銷戰略調整計劃書》，為攀鋼銷售戰略調整打下了基礎。
分級調整銷售區域
四川、云南作為銷售主戰場，要確保80%的攀鋼產品在這兩個地方銷售。
2016年，攀鋼國貿公司積極落實營銷戰略調整有關要求，將四川和云南作為主銷售區域，重慶、貴州、陜西作為一級銷售區域，柳州、華中、華南、華東等外圍市場作為二級銷售區域。
一季度，攀鋼國貿公司深入落實攀鋼營銷戰略調整，集結了62名營銷人員，組成26個西南市場調研小組，深入到川、滇、黔、渝等地，開展為期2個月的西南市場調研與客戶挖掘工作，為落實區域銷售戰略奠定了基礎。
“不同的銷售市場，采取不同的銷售策略。”張虎稱，“對主銷售區域，力求高、中、低端產品和用戶全覆蓋。攀鋼熱軋產品開發低壓制管用鋼擠占云南窄帶鋼市場，冷軋產品開發門柜用鋼占領門柜市場，成都板材開發熱軋鍍鋁鋅產品替代建筑用鍍鋅產品，都是成功的案例。”
早在2014年，攀鋼國貿公司對川滇市場進行“地毯式”搜索，發現云南制管行業有較大商機后，攀鋼產銷研聯合攻關，開發出低壓力制管用鋼。2015年，該產品在云南市場銷量達32萬噸，成為云南市場低壓制管行業最大供貨商。
實際上，銷售區域的調整，不僅能做大市場，更能保證產品效益最大化。張虎透露，隨著華南家電鍍鋅產品效益下滑，攀鋼國貿公司在2015年就對資源進行了調整，減少華南市場家電鍍鋅產品銷量。而競爭優勢較強的攀鋼鍍鋁鋅產品，則在華東、華南以及西南等二級市場和主銷售區域放量銷售。2015年，攀鋼電控柜用鍍鋁鋅產品銷量達16萬噸，在國內保持份額第一，為成都板材實現全年盈利提供了強大支撐。
做大主銷售市場、做優一級銷售市場、做精二級銷售市場，正是攀鋼國貿公司銷售區域調整采用的全新戰術。
分級調整直供用戶
開發直供用戶，選擇大的終端用戶作為戰略合作伙伴，減少中間環節，降低中間費用，一直是眾多鋼廠采用的營銷策略。然而，在變化無常的鋼市中，直供用戶群體也在變化。
張虎告訴《中國冶金報》記者，攀鋼2014年對四川凱西祥榮集團銷量達5萬噸以上。2015年，凱西祥榮集團需求量急劇下滑，攀鋼通過積極調整營銷渠道，實現了對歐甲門業供貨量從零到6萬噸以上的質變。
“根據用戶對攀鋼的貢獻大小，緊跟市場節奏，分級調整直供用戶是落實攀鋼營銷戰略、實現效益最大化的需要。”張虎稱，“2015年，攀鋼國貿公司就新開發了振鴻、偉達、眾鑫、遠航等眾多熱軋直供用戶，并將和樂門業、歐甲門業、凱達門業等川內一線門業用戶納入攀鋼直供用戶序列。”
實際上，攀鋼在2015年才開始涉足低端門業市場。在這之前，門業市場一直被同行或民營企業占據，想“虎口”奪食并非易事。電器用鋼營銷中心技術服務室主任王云祥透露，為說服客戶使用攀鋼的鍍鋅產品，營銷人員付出了難以想象的艱辛，為用戶提供了許多增值服務，才拿下門業訂單。
而汽車用鋼營銷中心經理陳文龍稱，歷經兩年艱苦卓絕的努力，攀鋼才取得東風日產的認證，成為東風日產供應商。
戰略直供用戶、重點直供用戶，以及普通直供用戶，是攀鋼國貿公司根據用戶對攀鋼貢獻度大小而細分出的3個等級。張虎表示，對不同的直供用戶，他們采取不同的營銷策略。對戰略直供用戶，在資源上全力保證，服務上做到盡善盡美，確保主銷售區域直供用戶市場占有率達到80%。
調整工程項目營銷策略
銷售不跟蹤，萬事一場空。走訪用戶，跟蹤工程項目，是攀鋼國貿公司每名營銷人員的常態化工作。
今年初，攀鋼國貿公司在鐵路用鋼營銷中心、機械能源用鋼營銷中心設立了工程項目營銷組，分別專門負責國內鐵路建設、油氣管道建設、城市管道建設、城市建筑等工程項目的跟蹤和銷售。張虎稱，該公司已建立相應的配套管理體制和機制，確保重大工程項目發現一個、跟蹤一個，投標一個、成功一個。
2月份，鐵路用鋼營銷中心市場營銷室主任楊兵深入北京、中鐵寶橋、西安等地走訪用戶，對相關工程進行跟蹤。西安鐵路局相關負責人表示，攀鋼鋼軌優良的品質，是雙方加強合作的基礎。
相比攀鋼其它產品，攀鋼鋼軌的市場則是面向全國、放眼全球。鐵路用鋼營銷中心經理謝戈認為，品質是攀鋼鋼軌贏得訂單的關鍵，但“酒香也怕巷子深”，強大的營銷和服務工作不可或缺。
3月22日，鞍鋼集團攀鋼國貿公司總經理張虎在接受《中國冶金報》記者采訪時透露，他們正按照鞍鋼集團“精準戰略、精準定位”的區域銷售戰略進行部署，堅持主銷售區域同比增量70萬噸的目標不動搖。
攀鋼國貿公司作為攀鋼銷售戰略調整的牽頭單位，早在去年12月份就完成了主銷售市場的調研和分析，并形成了《攀鋼普鋼營銷戰略調整計劃書》，為攀鋼銷售戰略調整打下了基礎。
分級調整銷售區域
四川、云南作為銷售主戰場，要確保80%的攀鋼產品在這兩個地方銷售。
2016年，攀鋼國貿公司積極落實營銷戰略調整有關要求，將四川和云南作為主銷售區域，重慶、貴州、陜西作為一級銷售區域，柳州、華中、華南、華東等外圍市場作為二級銷售區域。
一季度，攀鋼國貿公司深入落實攀鋼營銷戰略調整，集結了62名營銷人員，組成26個西南市場調研小組，深入到川、滇、黔、渝等地，開展為期2個月的西南市場調研與客戶挖掘工作，為落實區域銷售戰略奠定了基礎。
“不同的銷售市場，采取不同的銷售策略。”張虎稱，“對主銷售區域，力求高、中、低端產品和用戶全覆蓋。攀鋼熱軋產品開發低壓制管用鋼擠占云南窄帶鋼市場，冷軋產品開發門柜用鋼占領門柜市場，成都板材開發熱軋鍍鋁鋅產品替代建筑用鍍鋅產品，都是成功的案例。”
早在2014年，攀鋼國貿公司對川滇市場進行“地毯式”搜索，發現云南制管行業有較大商機后，攀鋼產銷研聯合攻關，開發出低壓力制管用鋼。2015年，該產品在云南市場銷量達32萬噸，成為云南市場低壓制管行業最大供貨商。
實際上，銷售區域的調整，不僅能做大市場，更能保證產品效益最大化。張虎透露，隨著華南家電鍍鋅產品效益下滑，攀鋼國貿公司在2015年就對資源進行了調整，減少華南市場家電鍍鋅產品銷量。而競爭優勢較強的攀鋼鍍鋁鋅產品，則在華東、華南以及西南等二級市場和主銷售區域放量銷售。2015年，攀鋼電控柜用鍍鋁鋅產品銷量達16萬噸，在國內保持份額第一，為成都板材實現全年盈利提供了強大支撐。
做大主銷售市場、做優一級銷售市場、做精二級銷售市場，正是攀鋼國貿公司銷售區域調整采用的全新戰術。
分級調整直供用戶
開發直供用戶，選擇大的終端用戶作為戰略合作伙伴，減少中間環節，降低中間費用，一直是眾多鋼廠采用的營銷策略。然而，在變化無常的鋼市中，直供用戶群體也在變化。
張虎告訴《中國冶金報》記者，攀鋼2014年對四川凱西祥榮集團銷量達5萬噸以上。2015年，凱西祥榮集團需求量急劇下滑，攀鋼通過積極調整營銷渠道，實現了對歐甲門業供貨量從零到6萬噸以上的質變。
“根據用戶對攀鋼的貢獻大小，緊跟市場節奏，分級調整直供用戶是落實攀鋼營銷戰略、實現效益最大化的需要。”張虎稱，“2015年，攀鋼國貿公司就新開發了振鴻、偉達、眾鑫、遠航等眾多熱軋直供用戶，并將和樂門業、歐甲門業、凱達門業等川內一線門業用戶納入攀鋼直供用戶序列。”
實際上，攀鋼在2015年才開始涉足低端門業市場。在這之前，門業市場一直被同行或民營企業占據，想“虎口”奪食并非易事。電器用鋼營銷中心技術服務室主任王云祥透露，為說服客戶使用攀鋼的鍍鋅產品，營銷人員付出了難以想象的艱辛，為用戶提供了許多增值服務，才拿下門業訂單。
而汽車用鋼營銷中心經理陳文龍稱，歷經兩年艱苦卓絕的努力，攀鋼才取得東風日產的認證，成為東風日產供應商。
戰略直供用戶、重點直供用戶，以及普通直供用戶，是攀鋼國貿公司根據用戶對攀鋼貢獻度大小而細分出的3個等級。張虎表示，對不同的直供用戶，他們采取不同的營銷策略。對戰略直供用戶，在資源上全力保證，服務上做到盡善盡美，確保主銷售區域直供用戶市場占有率達到80%。
調整工程項目營銷策略
銷售不跟蹤，萬事一場空。走訪用戶，跟蹤工程項目，是攀鋼國貿公司每名營銷人員的常態化工作。
今年初，攀鋼國貿公司在鐵路用鋼營銷中心、機械能源用鋼營銷中心設立了工程項目營銷組，分別專門負責國內鐵路建設、油氣管道建設、城市管道建設、城市建筑等工程項目的跟蹤和銷售。張虎稱，該公司已建立相應的配套管理體制和機制，確保重大工程項目發現一個、跟蹤一個，投標一個、成功一個。
2月份，鐵路用鋼營銷中心市場營銷室主任楊兵深入北京、中鐵寶橋、西安等地走訪用戶，對相關工程進行跟蹤。西安鐵路局相關負責人表示，攀鋼鋼軌優良的品質，是雙方加強合作的基礎。
相比攀鋼其它產品，攀鋼鋼軌的市場則是面向全國、放眼全球。鐵路用鋼營銷中心經理謝戈認為，品質是攀鋼鋼軌贏得訂單的關鍵，但“酒香也怕巷子深”，強大的營銷和服務工作不可或缺。