面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，攀鋼集團(tuán)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱攀鋼國(guó)貿(mào)）昆明分公司以改革創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，堅(jiān)定實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷鞏固云南市場(chǎng)“橋頭堡”的地位。攀鋼國(guó)貿(mào)采取“價(jià)格保持全國(guó)領(lǐng)先水平，銷量占據(jù)主導(dǎo)地位”的戰(zhàn)略，僅第一季度，攀鋼在云南市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售量就同比增長(zhǎng)49.6%。其中，冷軋系列產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率為55%，鍍鋅產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率為386%。
量體裁衣是生存之道
“摸清客戶需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，懂得量體裁衣才是企業(yè)生存之道。”談起走過(guò)的營(yíng)銷歷程，攀鋼國(guó)貿(mào)昆明分公司經(jīng)理莫建敏說(shuō)。
去年，市場(chǎng)急劇惡化，攀鋼1250毫米寬度的熱軋板受板幅、板形和厚度公差控制不理想的限制，合同缺口較大。
當(dāng)此情形，怎樣給窄板產(chǎn)品找到一個(gè)出路？云南市場(chǎng)是典型的低端市場(chǎng)，攀鋼國(guó)貿(mào)昆明分公司據(jù)此緊緊抓住焊管行業(yè)年熱軋帶鋼需求近60萬(wàn)噸的市場(chǎng)特點(diǎn)，研究出了一套應(yīng)對(duì)方案：將技術(shù)和營(yíng)銷緊密結(jié)合，降低煉鋼成本，縮小攀鋼熱卷和帶鋼的價(jià)格差距，利用成材率優(yōu)勢(shì)以及云南區(qū)域的近域優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)品種創(chuàng)效。通過(guò)對(duì)帶鋼取樣分析，按照熱軋工藝現(xiàn)狀，攀鋼開(kāi)發(fā)出了低壓力制管用鋼Q235-DG替代帶鋼。
2015年10月份，國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)價(jià)格再次探底，攀鋼鍍鋅產(chǎn)品在最主要的華南市場(chǎng)，因家電行業(yè)需求低迷，訂單嚴(yán)重不足，亟須尋找新的突破口。這時(shí)，攀鋼國(guó)貿(mào)昆明分公司將攀鋼新開(kāi)發(fā)的新型民用鍍鋅產(chǎn)品投放云南市場(chǎng)，并已形成了相對(duì)穩(wěn)定的供貨渠道，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效益。
“我們現(xiàn)在的重點(diǎn)目標(biāo)是工程項(xiàng)目。”莫建敏說(shuō)，工程項(xiàng)目需要的是品種鋼，價(jià)格受市場(chǎng)波動(dòng)影響較小。通過(guò)“人盯人、人盯項(xiàng)目”的策略，攀鋼今年已向中緬燃?xì)夤芫€、云南安居房工程等項(xiàng)目成功供貨。
借力使力鑄誠(chéng)信品牌
云南市場(chǎng)比成渝市場(chǎng)相對(duì)落后，最令莫建敏頭疼的是昆明周邊沒(méi)有一個(gè)國(guó)企大型倉(cāng)庫(kù)，訂貨只能發(fā)私企倉(cāng)庫(kù)，稍不注意，無(wú)誠(chéng)信的老板會(huì)挪用貨物，甚至?xí)萌シ磸?fù)質(zhì)押，形成詐騙。貨物安全存在極大風(fēng)險(xiǎn)，怎么辦？
“派人駐點(diǎn)。”
“在客戶的倉(cāng)庫(kù)里安置攝像頭，做到24小時(shí)監(jiān)控。”
“跟蹤物流信息……”
攀鋼果斷出臺(tái)一系列方案，選用客戶倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)派駐庫(kù)管員、利用信息和網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)監(jiān)管等，確保了貨物安全。
目前，攀鋼國(guó)貿(mào)昆明分公司已選擇了通海方圓、云南巨力等6個(gè)加盟倉(cāng)庫(kù)，順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)則，既緩解了客戶資金困難問(wèn)題，每年還能節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)物流成本上千萬(wàn)元。
同時(shí)，攀鋼國(guó)貿(mào)還積極引進(jìn)成都建發(fā)、中國(guó)五礦、云南浩華以及成都積微物聯(lián)等資金平臺(tái)為客戶墊資，力推全款訂貨模式，今年前4個(gè)月實(shí)現(xiàn)了訂貨量穩(wěn)步增長(zhǎng)。
創(chuàng)新渠道展?fàn)I銷魅力
信息時(shí)代，營(yíng)銷人員需要掌握、收集和分析大量的客戶和市場(chǎng)信息。對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員而言，這些信息無(wú)疑就是商業(yè)情報(bào)，沒(méi)準(zhǔn)就能發(fā)展一個(gè)新用戶，拿到一筆新訂單。
今年初，得知某客戶需要采購(gòu)鐵塔用鋼，攀鋼國(guó)貿(mào)昆明分公司市場(chǎng)部經(jīng)理伏斌初步接觸后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的理念、要求和操作模式都與攀鋼現(xiàn)行制度相去甚遠(yuǎn)，比如“正公差”“理論計(jì)重”“每單必須進(jìn)行投標(biāo)”等。
經(jīng)過(guò)幾輪談判后，伏斌靈機(jī)一動(dòng)：“我們可以找一家協(xié)議經(jīng)銷商搭橋，以攀鋼為主導(dǎo)進(jìn)行商務(wù)策劃，盡力滿足客戶的要求。”最終通過(guò)磋商協(xié)調(diào)，這家協(xié)議經(jīng)銷商成為了雙方連接的紐帶，最大化地兼容了買(mǎi)賣雙方的要求。
“營(yíng)銷工作沒(méi)有重復(fù)性，每一次遇到的問(wèn)題都充滿未知和不確定性。”伏斌說(shuō)，也正因?yàn)檫@樣，營(yíng)銷工作才有其獨(dú)特的魅力。
今年，隨著攀鋼營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整，攀鋼國(guó)貿(mào)昆明分公司在蒙自、大理、曲靖、昭通、玉溪等地設(shè)置了5個(gè)辦事處，27名營(yíng)銷人員和23人配套服務(wù)人員正加大力度深耕云南銷售市場(chǎng)。云南今年啟動(dòng)“四個(gè)一百”工程（今年竣工、在建、新開(kāi)工和擬建工程項(xiàng)目各一百個(gè)），圍繞這塊“蛋糕”，攀鋼國(guó)貿(mào)昆明分公司營(yíng)銷人員積極行動(dòng)起來(lái)，力爭(zhēng)在云南區(qū)域拿下更多的市場(chǎng)份額。