面對競爭對手，攀鋼集團國際經濟貿易有限公司（簡稱攀鋼國貿）昆明分公司以改革創新引領市場營銷實踐，堅定實施營銷戰略和產品結構調整，不斷鞏固云南市場“橋頭堡”的地位。攀鋼國貿采取“價格保持全國領先水平，銷量占據主導地位”的戰略，僅第一季度，攀鋼在云南市場的產品銷售量就同比增長49.6%。其中，冷軋系列產品銷售增長率為55%，鍍鋅產品銷售增長率為386%。

量體裁衣是生存之道

“摸清客戶需求，及時調整產品結構，懂得量體裁衣才是企業生存之道。”談起走過的營銷歷程，攀鋼國貿昆明分公司經理莫建敏說。

去年，市場急劇惡化，攀鋼1250毫米寬度的熱軋板受板幅、板形和厚度公差控制不理想的限制，合同缺口較大。

當此情形，怎樣給窄板產品找到一個出路？云南市場是典型的低端市場，攀鋼國貿昆明分公司據此緊緊抓住焊管行業年熱軋帶鋼需求近60萬噸的市場特點，研究出了一套應對方案：將技術和營銷緊密結合，降低煉鋼成本，縮小攀鋼熱卷和帶鋼的價格差距，利用成材率優勢以及云南區域的近域優勢，實現品種創效。通過對帶鋼取樣分析，按照熱軋工藝現狀，攀鋼開發出了低壓力制管用鋼Q235-DG替代帶鋼。

2015年10月份，國內鋼材市場價格再次探底，攀鋼鍍鋅產品在最主要的華南市場，因家電行業需求低迷，訂單嚴重不足，亟須尋找新的突破口。這時，攀鋼國貿昆明分公司將攀鋼新開發的新型民用鍍鋅產品投放云南市場，并已形成了相對穩定的供貨渠道，實現了規模效益。

“我們現在的重點目標是工程項目。”莫建敏說，工程項目需要的是品種鋼，價格受市場波動影響較小。通過“人盯人、人盯項目”的策略，攀鋼今年已向中緬燃氣管線、云南安居房工程等項目成功供貨。

借力使力鑄誠信品牌

云南市場比成渝市場相對落后，最令莫建敏頭疼的是昆明周邊沒有一個國企大型倉庫，訂貨只能發私企倉庫，稍不注意，無誠信的老板會挪用貨物，甚至會拿去反復質押，形成詐騙。貨物安全存在極大風險，怎么辦？

“派人駐點。”

“在客戶的倉庫里安置攝像頭，做到24小時監控。”

“跟蹤物流信息……”

攀鋼果斷出臺一系列方案，選用客戶倉庫，通過派駐庫管員、利用信息和網絡手段來實現監管等，確保了貨物安全。

目前，攀鋼國貿昆明分公司已選擇了通海方圓、云南巨力等6個加盟倉庫，順應市場規則，既緩解了客戶資金困難問題，每年還能節約倉儲物流成本上千萬元。

同時，攀鋼國貿還積極引進成都建發、中國五礦、云南浩華以及成都積微物聯等資金平臺為客戶墊資，力推全款訂貨模式，今年前4個月實現了訂貨量穩步增長。

創新渠道展營銷魅力

信息時代，營銷人員需要掌握、收集和分析大量的客戶和市場信息。對于一個經驗豐富的營銷人員而言，這些信息無疑就是商業情報，沒準就能發展一個新用戶，拿到一筆新訂單。

今年初，得知某客戶需要采購鐵塔用鋼，攀鋼國貿昆明分公司市場部經理伏斌初步接觸后，發現對方的理念、要求和操作模式都與攀鋼現行制度相去甚遠，比如“正公差”“理論計重”“每單必須進行投標”等。

經過幾輪談判后，伏斌靈機一動：“我們可以找一家協議經銷商搭橋，以攀鋼為主導進行商務策劃，盡力滿足客戶的要求。”最終通過磋商協調，這家協議經銷商成為了雙方連接的紐帶，最大化地兼容了買賣雙方的要求。

“營銷工作沒有重復性，每一次遇到的問題都充滿未知和不確定性。”伏斌說，也正因為這樣，營銷工作才有其獨特的魅力。

今年，隨著攀鋼營銷戰略的調整，攀鋼國貿昆明分公司在蒙自、大理、曲靖、昭通、玉溪等地設置了5個辦事處，27名營銷人員和23人配套服務人員正加大力度深耕云南銷售市場。云南今年啟動“四個一百”工程（今年竣工、在建、新開工和擬建工程項目各一百個），圍繞這塊“蛋糕”，攀鋼國貿昆明分公司營銷人員積極行動起來，力爭在云南區域拿下更多的市場份額。