1-5月份，累計(jì)開(kāi)發(fā)終端客戶77個(gè)；實(shí)現(xiàn)大客戶銷量57.3萬(wàn)噸，月均銷量同比提高76.89%；品種鋼比例同比提高25%。尤其是4月份，剔除市場(chǎng)因素后，產(chǎn)品噸鋼售價(jià)環(huán)比提升126元，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格大幅增長(zhǎng)。

發(fā)揮營(yíng)銷龍頭作用

以客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)

福清核電站項(xiàng)目、京沈高鐵項(xiàng)目、北汽福田汽車(chē)、美的集團(tuán)......今年以來(lái)，越來(lái)越多的"高大上"客戶成為河鋼承鋼的合作伙伴。與此同時(shí)，含釩高強(qiáng)大規(guī)格抗震鋼筋、高強(qiáng)汽車(chē)鋼、高端冷軋料等高附加值產(chǎn)品，也更多地出現(xiàn)在客戶的采購(gòu)名錄當(dāng)中。

客戶結(jié)構(gòu)的變化源自營(yíng)銷模式的變革。河鋼承鋼加快推進(jìn)以客戶為中心的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，改變過(guò)去在北京市場(chǎng)與低端產(chǎn)品共同競(jìng)爭(zhēng)的策略，將營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到與國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目和行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的對(duì)接上來(lái)，全力挺進(jìn)高端市場(chǎng)。

"通過(guò)對(duì)接高端客戶，能夠充分發(fā)揮河鋼承鋼釩鈦特色產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品賣(mài)好價(jià)。"河鋼承鋼商貿(mào)公司廣州分公司大客戶經(jīng)理鄭文清表示。

在挺進(jìn)高端的過(guò)程中，河鋼承鋼分產(chǎn)線和產(chǎn)品實(shí)施不同營(yíng)銷策略：在卷板產(chǎn)品銷售上，與有加工、配貨能力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合銷售；棒線產(chǎn)品依托重點(diǎn)工程，實(shí)施"加工配送+工地直供+現(xiàn)貨直銷"的銷售模式；品種鋼和線材產(chǎn)品則采用鎖單銷售，直接供給終端客戶。

建立全方位、多層級(jí)客戶訪問(wèn)服務(wù)機(jī)制。公司主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪重點(diǎn)客戶，了解客戶需求；選聘鋼、軋專業(yè)人員充實(shí)到營(yíng)銷一線，聘請(qǐng)西門(mén)子管理學(xué)院、廈門(mén)建發(fā)等企業(yè)專家進(jìn)行授課；組建24個(gè)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和4個(gè)產(chǎn)線服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

6月6日，河鋼承鋼華東大客戶經(jīng)理王猛來(lái)到江蘇某熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的辦公室，與對(duì)方商議合作事宜。對(duì)方原計(jì)劃采購(gòu)HRB400E螺紋鋼筋，但表示河鋼承鋼螺紋鋼產(chǎn)品售價(jià)比其他企業(yè)高。對(duì)此，王猛拿出權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)結(jié)果，提出河鋼承鋼含釩螺紋鋼筋比相同規(guī)格的普通螺紋鋼筋產(chǎn)品抗腐蝕性高出30%。而且，采用河鋼承鋼HRB500E螺紋鋼筋，較普通HRB400E螺紋鋼筋可節(jié)省12%的鋼材。詳細(xì)科學(xué)的分析結(jié)果和高性價(jià)比贏得了客戶的認(rèn)同，對(duì)方采購(gòu)了1580噸HRB500E螺紋鋼筋，全部用于該項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)的關(guān)鍵部位。

在積極對(duì)接高端客戶的同時(shí)，河鋼承鋼還充分發(fā)揮市場(chǎng)管理部"總參謀部"的作用，建立了市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)行機(jī)制，加大市場(chǎng)趨勢(shì)的研究和判斷力度。布局區(qū)域現(xiàn)貨，在北京、上海、廣州等地建立現(xiàn)貨專賣(mài)店，維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格。轉(zhuǎn)變定價(jià)機(jī)制，由過(guò)去跟隨定價(jià)變?yōu)橹鲗?dǎo)定價(jià)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格引領(lǐng)。5月份，通過(guò)轉(zhuǎn)變自主定價(jià)模式，熱軋卷板產(chǎn)品噸鋼售價(jià)較原來(lái)提升了68元。

客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化帶動(dòng)了產(chǎn)品檔次的提升，產(chǎn)品檔次的提升又促進(jìn)了與高端客戶更好合作。今年以來(lái)，為超高建筑定制開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)最大直徑Φ60大規(guī)格含釩高強(qiáng)抗震鋼筋；軋制國(guó)內(nèi)最高強(qiáng)度的C850L大梁鋼，實(shí)現(xiàn)大梁鋼品種全覆蓋；成功開(kāi)發(fā)出純度達(dá)到航空航天級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的高純氧化釩，粉劑釩銷量已占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的65%。

建立以客戶為中心的生產(chǎn)模式

讓新型客戶關(guān)系更加穩(wěn)固

"2號(hào)連鑄機(jī)計(jì)劃生產(chǎn)冷鐓鋼C22A共12爐，以滿足客戶提出‘6月8日前供貨1400噸'的交貨期要求......"6月2日17時(shí)，在長(zhǎng)材事業(yè)二部的生產(chǎn)日例會(huì)上，生產(chǎn)科科長(zhǎng)宋敬泰正在安排次日煉鋼系統(tǒng)生產(chǎn)計(jì)劃。與以往不同的是，他沒(méi)有按照"老規(guī)矩"執(zhí)行總調(diào)度室計(jì)劃，而是按訂單交貨期倒推各工序生產(chǎn)期節(jié)點(diǎn)。

堅(jiān)持以客戶為中心，河鋼承鋼將保品種、保質(zhì)量、保交貨作為最核心工作來(lái)抓，全面構(gòu)建起"訂單牽引式"生產(chǎn)組織新模式：

創(chuàng)新訂單排產(chǎn)方式，公司在進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)排產(chǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)各產(chǎn)線給予一定的"自主權(quán)"，各單位可根據(jù)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)合同的進(jìn)度調(diào)劑訂單生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)重心從關(guān)注產(chǎn)量到關(guān)注訂單的轉(zhuǎn)變。

積極推行"標(biāo)準(zhǔn)+α"管理辦法，接到訂單后，客戶工程師根據(jù)客戶的"α"個(gè)性化需求制定工藝要點(diǎn)，并在工藝控制卡上體現(xiàn)出來(lái)，指導(dǎo)各工序生產(chǎn)，確保產(chǎn)品性能滿足用戶需求。

實(shí)行產(chǎn)品掛牌制，對(duì)所有產(chǎn)品增加"客戶標(biāo)識(shí)牌"，明確標(biāo)注客戶名稱、產(chǎn)品批量號(hào)、產(chǎn)品規(guī)格等內(nèi)容。根據(jù)客戶重要程度分為"紅牌"和"白牌"，"紅牌"產(chǎn)品為重點(diǎn)客戶產(chǎn)品，可以享受訂單生產(chǎn)"綠色通道"，以及技術(shù)支撐團(tuán)隊(duì)提供的一對(duì)一專業(yè)服務(wù)。

為品種讓路、為質(zhì)量讓路的全新管理體制機(jī)制，推動(dòng)產(chǎn)線源源不斷生產(chǎn)出滿足客戶需求、穩(wěn)定可靠的高端產(chǎn)品。

6月3日上午，在河鋼承鋼長(zhǎng)材事業(yè)一部一棒生產(chǎn)線，大客戶技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員石國(guó)瑞，正在全程跟蹤為某知名橋梁商定制的"紅牌"螺紋鋼筋。針對(duì)該客戶對(duì)長(zhǎng)材產(chǎn)品定尺尺寸零誤差率的要求，石國(guó)瑞引用生產(chǎn)汽車(chē)板產(chǎn)品時(shí)常用的先期介入方式，到客戶施工現(xiàn)場(chǎng)與施工單位共同研究制定產(chǎn)品后續(xù)使用方案，并據(jù)此優(yōu)化產(chǎn)品工藝參數(shù)，確保了產(chǎn)品百分百滿足客戶需求。

如今，關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注市場(chǎng)，已經(jīng)成為河鋼承鋼職工的新常態(tài)。"現(xiàn)在，甚至連運(yùn)輸鋼材的司機(jī)每天都要向我們了解訂單情況，以此優(yōu)化裝車(chē)方式和運(yùn)輸路線，確保產(chǎn)品能夠及時(shí)交付客戶。"市場(chǎng)管理部部長(zhǎng)張興利感慨地說(shuō)，"也正是這種新常態(tài)，為我們與客戶建立新型客戶關(guān)系提供了有力支撐。"

構(gòu)建產(chǎn)線支撐體系

為高端客戶打造高端產(chǎn)品

抓好產(chǎn)品升級(jí)，產(chǎn)線是核心。河鋼承鋼把構(gòu)建四大支撐體系建設(shè)看作是生產(chǎn)關(guān)系的一次再造、一次變革。通過(guò)把最優(yōu)質(zhì)的資源配置到生產(chǎn)一線，實(shí)現(xiàn)高端人才把控高端產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的高要求。

在去年將1060名專業(yè)技術(shù)人員配置到生產(chǎn)一線的基礎(chǔ)上，河鋼承鋼再度加碼產(chǎn)線資源配置，對(duì)五個(gè)主體事業(yè)部增配20%的工序工程師、點(diǎn)檢工程師等技術(shù)人員，同時(shí)評(píng)聘60名專家、出臺(tái)《技術(shù)人員績(jī)效量化管理辦法》《專業(yè)技術(shù)專家績(jī)效管理辦法》，進(jìn)一步將關(guān)鍵收入向產(chǎn)線和關(guān)鍵崗位傾斜，引導(dǎo)技術(shù)人員充分挖掘產(chǎn)線創(chuàng)效潛能。

"打造‘中國(guó)鋼筋第一品牌'，產(chǎn)品升級(jí)必須堅(jiān)定不移。我們要不斷創(chuàng)新工藝路線，為產(chǎn)品升級(jí)打造低成本保障。"國(guó)務(wù)院津貼獲得者、國(guó)家級(jí)技能大師工作室負(fù)責(zé)人徐國(guó)明表示。

今年初，徐國(guó)明和他的工作室技術(shù)人員成功開(kāi)發(fā)出"鐵水脫磷半鋼脫硫"工藝路線，不僅能夠在品種鋼冶煉中有效減少釩流失，而且能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)控制氮、硫含量。

像徐國(guó)明一樣，河鋼承鋼其他產(chǎn)線專家也紛紛依托自身的創(chuàng)新工作室開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)，先后攻克了150噸系統(tǒng)動(dòng)態(tài)輕壓下技術(shù)、高端冷軋產(chǎn)品LF爐實(shí)現(xiàn)"LF爐+RH爐"冶煉效果等技術(shù)難題，為產(chǎn)品升級(jí)注入了新活力。

自動(dòng)化、信息化水平所體現(xiàn)出的高度和產(chǎn)線的產(chǎn)品高度相輔相成，并最終反映在產(chǎn)品上。河鋼承鋼高度重視自動(dòng)化和信息化對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的重要作用，進(jìn)一步加快現(xiàn)場(chǎng)"智能化"和"智慧化"建設(shè)。

5月16日9時(shí)，熱軋卷板事業(yè)部1780生產(chǎn)線正在生產(chǎn)一批高端冷軋基料，軋鋼作業(yè)區(qū)精軋崗位工程師崔曉嘉正在應(yīng)用質(zhì)量過(guò)程控制信息系統(tǒng)進(jìn)行工藝監(jiān)測(cè)。在視頻監(jiān)控中，他發(fā)現(xiàn)精軋除磷水嘴方向有些異常，有可能對(duì)產(chǎn)品表面質(zhì)量構(gòu)成影響，于是立即通知點(diǎn)檢人員進(jìn)行維護(hù)，隱患得以快速消除。

崔曉嘉使用的質(zhì)量過(guò)程控制信息系統(tǒng)，是河鋼承鋼為進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性而專門(mén)開(kāi)發(fā)的。通過(guò)該系統(tǒng)，可以在生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)對(duì)原料質(zhì)量、工藝過(guò)程、設(shè)備狀況等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)內(nèi)容重點(diǎn)監(jiān)控，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并解決生產(chǎn)過(guò)程中存在的問(wèn)題，有效提升了產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。"目前，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)熱軋卷板產(chǎn)品的全流程追溯，下一步，我們對(duì)螺紋鋼產(chǎn)品的質(zhì)量追蹤將精確到每根。"技術(shù)質(zhì)量部部長(zhǎng)韓春良介紹。

與質(zhì)量過(guò)程控制信息系統(tǒng)一同建立完善的，還有網(wǎng)絡(luò)在線監(jiān)控與診斷系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)等自動(dòng)化系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目等11個(gè)自動(dòng)化信息化項(xiàng)目，覆蓋了公司核心業(yè)務(wù)流程的95%。借助這些自動(dòng)化信息化手段，河鋼承鋼實(shí)現(xiàn)了對(duì)生產(chǎn)組織管理的精準(zhǔn)把控，在有效降低生產(chǎn)成本的同時(shí)，高端產(chǎn)品也得到快速上量。今年以來(lái)，700兆帕級(jí)高強(qiáng)汽車(chē)結(jié)構(gòu)鋼銷量同比提升124%，IF鋼產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平，家電板產(chǎn)品成功打入海爾、美的等知名家電企業(yè)。