3月22日，北京新機(jī)場(chǎng)核心區(qū)工程中標(biāo)結(jié)果公布，機(jī)場(chǎng)航站樓及綜合換乘中心（核心區(qū)）等工程總標(biāo)的量19萬噸的機(jī)場(chǎng)核心區(qū)工程用鋼，全部指定使用河鋼產(chǎn)品。在當(dāng)前產(chǎn)能過剩大背景下，北京新機(jī)場(chǎng)工程作為京津冀區(qū)域最大的國(guó)家級(jí)、標(biāo)志性工程，用鋼競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，這一國(guó)家重點(diǎn)工程為何獨(dú)獨(dú)青睞河鋼產(chǎn)品？讓我們一探其背后的根源。
產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)是先決條件
“客戶為啥只認(rèn)河鋼品牌？首先是咱河鋼的產(chǎn)品質(zhì)量好！”重點(diǎn)跟蹤北京新機(jī)場(chǎng)工程的河鋼銷售棒線公司副總經(jīng)理曹曉剛一語中的。
北京新機(jī)場(chǎng)工程總投資超799億元，預(yù)計(jì)2019年建成并投入使用。作為國(guó)家重點(diǎn)工程，其工程規(guī)模及各方面影響巨大。因此，在用鋼選擇上，新機(jī)場(chǎng)工程必然要選擇產(chǎn)品質(zhì)量檔次高、生產(chǎn)組織方式好、服務(wù)體系成熟完善的品牌。
河鋼產(chǎn)品質(zhì)量好在哪里？“我們集團(tuán)的建筑鋼材產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?nèi)控標(biāo)準(zhǔn)一直嚴(yán)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)！建筑鋼筋更是通過中國(guó)冶金產(chǎn)品認(rèn)證，獲得全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量‘金杯獎(jiǎng)’，是‘全國(guó)用戶滿意產(chǎn)品’。”河鋼銷售宣鋼分公司銷售服務(wù)科劉濤的話中透著一股子自豪。
今年，河鋼銷售總公司明確提出，建筑鋼材是河鋼的普通產(chǎn)品，但要進(jìn)行選擇性營(yíng)銷，發(fā)揮品牌效應(yīng)，向大工程、大項(xiàng)目、大客戶聚焦，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。
以河鋼宣鋼為例，為進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，河鋼宣鋼采取了更積極的措施，在穩(wěn)定成分、性能的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步規(guī)范執(zhí)行內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)和攻關(guān)目標(biāo)控制標(biāo)準(zhǔn)；嚴(yán)格執(zhí)行取送樣制度，確保試驗(yàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確；精準(zhǔn)成品尺寸控制，進(jìn)行負(fù)差率穩(wěn)定率攻關(guān)，嚴(yán)控尺寸超差范圍；提高標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)產(chǎn)品出廠檢查；為滿足直供工地工程需要，隨車攜帶質(zhì)保書，讓流程更快捷高效。此外，他們還利用微信等多媒體平臺(tái)傳遞產(chǎn)品信息，信息反饋和處理更及時(shí)，大大提高了客戶的滿意度。“我們的產(chǎn)品質(zhì)量好、規(guī)格全，能滿足客戶的各種需求……”劉濤說道。
全方位服務(wù)是決勝利器
“我們有一支能力強(qiáng)、效率高的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在售前、售中和售后各環(huán)節(jié)，都能夠給客戶提供全方位的滿意服務(wù)。”劉濤的承諾來自銷售團(tuán)隊(duì)的有力支撐。河鋼銷售成熟完善的銷售體系和定制化的營(yíng)銷服務(wù)，也是贏得北京新機(jī)場(chǎng)工程用鋼訂單的利器。
“我們一直在積極推進(jìn)EVI（材料研發(fā)先期介入）服務(wù)，在前期介入、持續(xù)跟蹤方面做了大量工作。”曹曉剛介紹說。北京新機(jī)場(chǎng)工程包含三部分：一是機(jī)場(chǎng)航站樓及綜合換乘中心（核心區(qū)）工程，二是機(jī)場(chǎng)場(chǎng)道工程，三是機(jī)場(chǎng)安置房工程。工程招標(biāo)未啟動(dòng)，前期介入早已開始。河鋼銷售成立了項(xiàng)目部，3年前就開始關(guān)注北京新機(jī)場(chǎng)工程。根據(jù)項(xiàng)目整體規(guī)劃，河鋼銷售專業(yè)公司、直銷管理部項(xiàng)目科和駐外分公司人員分工到人，重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展。河鋼銷售還邀請(qǐng)甲方單位，牽頭組織了11家建設(shè)方參加的河鋼產(chǎn)品推介會(huì)，河鋼銷售總公司總經(jīng)理領(lǐng)銜推介，多維度分析、論證了應(yīng)用河鋼產(chǎn)品的必要性。針對(duì)該工程項(xiàng)目制訂的產(chǎn)品解決方案也獲得客戶的認(rèn)可。
工程進(jìn)入招標(biāo)階段后，機(jī)場(chǎng)核心區(qū)工程3個(gè)承建單位之一的北京城建集團(tuán)，于3月16日進(jìn)行了鋼材招標(biāo)，總標(biāo)的量為19萬噸。3月22日，6家中標(biāo)單位名單公布，但從4月6日起就要開始供貨。此時(shí)正值市場(chǎng)好轉(zhuǎn)、鋼材價(jià)格上升時(shí)期，各鋼廠庫存都不充足。為確保重點(diǎn)工程用鋼按期交付，河鋼銷售陸續(xù)推出一系列舉措———4月15日、21日、26日，總公司領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)召開專題會(huì)議，對(duì)工程推進(jìn)和后續(xù)產(chǎn)品保供工作進(jìn)行部署，明確了供貨方式、供貨量組織與分工；專門發(fā)文協(xié)調(diào)重點(diǎn)工程產(chǎn)品保供組織；銷售人員多次到北京與6家中標(biāo)單位洽談溝通，對(duì)接承建單位做好供貨準(zhǔn)備；河鋼銷售專業(yè)公司、駐廠分公司等部門，也積極與生產(chǎn)工程用鋼的河鋼宣鋼、河鋼承鋼協(xié)調(diào)溝通，確保按期交付……在工程全面開工、需求量劇增的情況下，克服當(dāng)前庫存偏低、規(guī)格不齊，以及多種模式供貨造成的供貨難度加大等困難，如何做好工程供貨？河鋼銷售宣鋼分公司和承鋼分公司經(jīng)理明確表態(tài)：“我們將積極爭(zhēng)取子公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，為工程預(yù)留備用庫存，在當(dāng)前市場(chǎng)處在上升通道過程中，一定積極做好北京機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品的保供，把產(chǎn)品配送到工地。”
據(jù)了解，在先期開工的航站樓樁基工程中，河鋼集團(tuán)2.3萬噸建材產(chǎn)品供貨已全部完成，全部為工地配送模式。加工配送能夠?qū)崿F(xiàn)與用戶零距離、門對(duì)門、點(diǎn)到點(diǎn)的準(zhǔn)時(shí)化物流服務(wù)。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，與直供直銷相輔相成的加工配送，拉近了鋼企與終端用戶的關(guān)系。“工地配送不僅可以從質(zhì)量上保證供貨企業(yè)與產(chǎn)品實(shí)物的一致性，還可以提升集團(tuán)的企業(yè)形象。”北京機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理、直銷管理部業(yè)務(wù)經(jīng)理王海雙指出工地配送的積極意義，“為了提高保供能力，為工程提供更貼近的服務(wù)，我們專門成立了保供組織，制定了專項(xiàng)保供措施，確保供貨信息傳遞快速、順暢，及時(shí)解決保供過程中遇到的問題。”截至5月17日，河鋼銷售已經(jīng)向北京新機(jī)場(chǎng)供貨合計(jì)52316噸。
未來還有市場(chǎng)空間
據(jù)曹曉剛介紹，目前，除了已開始合作的北京城建集團(tuán)，河鋼銷售與其他兩家承建單位的洽談?wù)诜e極進(jìn)行中。另外，場(chǎng)道工程14個(gè)標(biāo)段中標(biāo)單位的施工還未開始，項(xiàng)目部成員已與這14家中標(biāo)單位接洽聯(lián)系，目前正在密切關(guān)注工程進(jìn)展；機(jī)場(chǎng)安置房工程涉及11個(gè)標(biāo)段共計(jì)200萬平方米，河鋼銷售也已與承建單位北京新航城公司初步達(dá)成合作意向：在集團(tuán)保供的前提下，工程用鋼全部使用河鋼產(chǎn)品。
“當(dāng)前沒有比這個(gè)更重要的工程了，成功進(jìn)入北京新機(jī)場(chǎng)工程，將為下一步集團(tuán)板材等產(chǎn)品的進(jìn)入做一個(gè)重要的鋪墊。”曹曉剛深有感觸，“為北京新機(jī)場(chǎng)工程供貨只是開始，是對(duì)我們前期階段性工作的認(rèn)可。如何做好協(xié)調(diào)服務(wù)，并在各子、分公司的配合下進(jìn)一步提升后期產(chǎn)品的保供能力，我們還要做很多工作！”