產銷協同
一季度是建材市場的淡季,寶鋼建材淡季銷售計劃包含了產品的生產、庫存、運營等多方面的內容,牽一發動全身,為了更好地完成公司整體計劃,公司首先挖潛自身內部筒倉能力,以效益最大化為原則最大限度地進行儲存。
寶鋼建材營銷中心礦粉團隊采用春節前后15天發貨計劃管理機制,重點對春節前后提貨最低谷時期的計劃實行動態管理,對提貨船只實行動態監控,確保水運發貨持續可控。嚴格執行三天發運計劃考核機制,加大計劃執行率,保證產銷平衡。同時與寶鋼發展公司寶田公司加大協同力度,解決發運過程中的問題,合理安排發運計劃,減少客戶提貨時間,提升客戶滿意度及忠誠度。
滾筒渣進渣量受寶冶滯銷等因素影響較去年同期增加明顯,進而影響整體庫存情況。寶鋼建材營銷中心協同鋼渣作業管理部克服進渣量加大帶來的困難,一方面積極與寶冶公司進行溝通,在確保年度進渣總量不變的前提下,實時調整進渣節奏,一方面督促客戶協調船只,做好提貨準備,同時現場加班發運。通過產銷協同,外銷量較去年同期增加近1萬噸,確保了鋼渣系列產品產銷及庫存狀況受控。
凡事預則立
為了抓住春節后市場起的一個“小蓬頭”機遇,寶鋼建材在節前就制訂、啟動了銷售計劃,對產品的生產、庫存、運營、協調等各個環節全過程進行分析、預判,綜合各方面因素,全力加大礦粉銷量,把各筒倉庫位降至最低,保持低庫位運行至春節前一周。
與此同時,寶鋼建材營銷中心提前啟動了2016年客戶走訪調研行動。通過走訪現有客戶和潛在客戶,充分了解客戶目前的經營狀況和2016年的采購代理意愿。通過與客戶反復溝通商議,部分客戶愿意預留筒倉作為礦粉儲存備選,為上半年的水運發貨打下基礎。今年,營銷中心在前期確定筒倉的同時,通過調整營銷策略,與客戶積極溝通,必須保證留住船,留住車,留住客戶收料人員,激發客戶節日期間采購熱情,為之后市場尚未啟動時快速降庫存奠定了堅實的基礎。
事不避難
上半年,在極其困難的市場形勢下,寶鋼建材營銷團隊堅持走訪用戶,與用戶共渡難關。在今年年初營銷團隊就逐一走訪了周邊的攪拌站及水泥廠,加大與客戶溝通力度,用“多發一條船、多發一輛車”的理念鼓勵團隊增加礦粉銷售量,以少積多提升銷量。
同時,寶鋼建材營銷團隊還積極與沙鋼等主要競爭對手加強溝通,加大同行業之間的協同力度,力求維穩市場價格。在穩定價格策略的基礎上,寶鋼建材加大了情感營銷力度,鼓勵客戶抱團取暖,最大限度地利用足客戶的現有筒倉存儲能力。公司還組織人員積極開拓市場,通過適時調整客戶的入門門檻等舉措,吸引新客戶。再發揮口口相傳的“鯰魚效應”,今年一季度就增加礦粉新客戶3家。
此外,寶鋼建材還密切關注市場變化中客戶的反應。近年來,由于寶鋼水渣外銷量波動較大,加上市場競爭尤其激烈,水渣客戶尤其是中小客戶忠誠度明顯下降。為確保淡季產銷平衡的模式,上半年,寶鋼建材推出了水渣優惠政策,刺激客戶的儲存熱情;同時及時把握市場,根據急漲緩跌的原則,搶抓、狠抓漲價機遇,積極引領市場價格。在極為困難的市場條件下,從3月中上旬開始連續穩步助推礦粉市場價格近20元/噸,為公司增效再作貢獻。