產銷協同

一季度是建材市場的淡季，寶鋼建材淡季銷售計劃包含了產品的生產、庫存、運營等多方面的內容，牽一發動全身，為了更好地完成公司整體計劃，公司首先挖潛自身內部筒倉能力，以效益最大化為原則最大限度地進行儲存。

寶鋼建材營銷中心礦粉團隊采用春節前后15天發貨計劃管理機制，重點對春節前后提貨最低谷時期的計劃實行動態管理，對提貨船只實行動態監控，確保水運發貨持續可控。嚴格執行三天發運計劃考核機制，加大計劃執行率，保證產銷平衡。同時與寶鋼發展公司寶田公司加大協同力度，解決發運過程中的問題，合理安排發運計劃，減少客戶提貨時間，提升客戶滿意度及忠誠度。

滾筒渣進渣量受寶冶滯銷等因素影響較去年同期增加明顯，進而影響整體庫存情況。寶鋼建材營銷中心協同鋼渣作業管理部克服進渣量加大帶來的困難，一方面積極與寶冶公司進行溝通，在確保年度進渣總量不變的前提下，實時調整進渣節奏，一方面督促客戶協調船只，做好提貨準備，同時現場加班發運。通過產銷協同，外銷量較去年同期增加近1萬噸，確保了鋼渣系列產品產銷及庫存狀況受控。

凡事預則立

為了抓住春節后市場起的一個“小蓬頭”機遇，寶鋼建材在節前就制訂、啟動了銷售計劃，對產品的生產、庫存、運營、協調等各個環節全過程進行分析、預判，綜合各方面因素，全力加大礦粉銷量，把各筒倉庫位降至最低，保持低庫位運行至春節前一周。

與此同時，寶鋼建材營銷中心提前啟動了2016年客戶走訪調研行動。通過走訪現有客戶和潛在客戶，充分了解客戶目前的經營狀況和2016年的采購代理意愿。通過與客戶反復溝通商議，部分客戶愿意預留筒倉作為礦粉儲存備選，為上半年的水運發貨打下基礎。今年，營銷中心在前期確定筒倉的同時，通過調整營銷策略，與客戶積極溝通，必須保證留住船，留住車，留住客戶收料人員，激發客戶節日期間采購熱情，為之后市場尚未啟動時快速降庫存奠定了堅實的基礎。

事不避難

上半年，在極其困難的市場形勢下，寶鋼建材營銷團隊堅持走訪用戶，與用戶共渡難關。在今年年初營銷團隊就逐一走訪了周邊的攪拌站及水泥廠，加大與客戶溝通力度，用“多發一條船、多發一輛車”的理念鼓勵團隊增加礦粉銷售量，以少積多提升銷量。

同時，寶鋼建材營銷團隊還積極與沙鋼等主要競爭對手加強溝通，加大同行業之間的協同力度，力求維穩市場價格。在穩定價格策略的基礎上，寶鋼建材加大了情感營銷力度，鼓勵客戶抱團取暖，最大限度地利用足客戶的現有筒倉存儲能力。公司還組織人員積極開拓市場，通過適時調整客戶的入門門檻等舉措，吸引新客戶。再發揮口口相傳的“鯰魚效應”，今年一季度就增加礦粉新客戶3家。

此外，寶鋼建材還密切關注市場變化中客戶的反應。近年來，由于寶鋼水渣外銷量波動較大，加上市場競爭尤其激烈，水渣客戶尤其是中小客戶忠誠度明顯下降。為確保淡季產銷平衡的模式，上半年，寶鋼建材推出了水渣優惠政策，刺激客戶的儲存熱情；同時及時把握市場，根據急漲緩跌的原則，搶抓、狠抓漲價機遇，積極引領市場價格。在極為困難的市場條件下，從3月中上旬開始連續穩步助推礦粉市場價格近20元/噸，為公司增效再作貢獻。