發揮體驗店的市場優勢

今年，鞍鋼集團積極調整銷售戰略，提升產品在東北核心區域市場占有率和市場控制力，提出了“精準戰略、精準定位”的區域銷售戰略要求。擔負著東北核心區域市場銷售任務的鞍鋼股份市場營銷中心沈陽分公司壓力空前。該公司積極貫徹實施鞍鋼集團公司區域銷售戰略，推進從銷售單一產品向銷售“、服務、品牌”轉變，從“鋼材經銷商”向“全能型服務商”轉變，在加大直供、品種鋼客戶開發、強化技術服務上狠下功夫。

發揮體驗店市場前沿優勢是提升東北核心銷售區市場占有率及市場控制力一項重要手段。目前，該分公司以哈大線為樞紐，向整個東北延伸的20個鋼材直銷體驗店已全部建成，人員全部到位并開始工作。通過建立以電子商務為平臺、體驗店為終端的垂直營銷模式，以客戶走訪、市場調研等方式，全面收集市場動態、重點工程、直供企業需求等信息，大力宣傳鞍鋼產品，有針對性地開展銷售推廣和服務工作，提高區域市場影響力。截至7月底，鞍鋼電子商務注冊直供企業482家，直接實現銷售40家，間接實現訂貨100多家。

把客戶渠道建設擺在首位

該公司還把加強客戶渠道建設擺在首位，尤其重視直供客戶渠道的建立，將其作為提高銷售能力的關鍵。通過對市場走勢的研判，確立了以開發直供客戶為主的渠道建設方針，穩定原有銷售渠道，培育新客戶。針對市場形勢變化和不同區域客戶群體的特點，采取靈活的銷售政策，吸引大量對市場價格比較有影響力的大客戶持續訂貨。

此外，他們全力開發實力雄厚的熱軋卷板方面的流通商。如今，東北地區冷軋工廠生產所需熱軋卷板在鞍鋼采購的比例超過70%。對于螺紋鋼等金融屬性比較強的品種，該公司采取期貨和現貨銷售互動的方案，提高螺紋鋼的銷售量。同時，鞍鋼中厚板現貨銷量已占據東北市場半壁江山，成為市場價格風向標。今年前7個月，該公司期貨訂貨量同比增長39%，現貨銷售量同比增長52%，銷售價格也得到提升。

同時，該公司加強品種結構調整，把品種鋼的銷售擺在突出位置，通過加強客戶交流、提供技術服務等方式，主動為客戶在產品應用過程中出現的各種問題提供解決方案，大大提升客戶的滿意度，并由此維系了一批高端穩定的客戶。如今，鍋爐容器板等品種鋼得到東北區域客戶的接受和認可，不僅產品銷售價格得到有效保障，而且市場話語權大大提升。

為調動銷售人員抓訂單、搶市場的積極性，該公司根據市場變化和企業銷售需要，動態調整績效考核指標，鼓勵銷售人員加強與客戶的溝通，積極開發直供客戶、新用戶。

經過多方溝通，該公司成功與某大連鍍鋅廠建立牢固的供需關系，每月向該客戶供貨1.5萬噸以上。得知鞍山某鋼材加工公司新上兩條熱軋卷開坯線，該分公司銷售人員第一時間介入，提供相應技術服務，將產品銷售政策告訴給客戶。最終，該客戶在鞍鋼實現訂貨，并逐漸成為鞍鋼穩定的客戶。