精準調研：“海選”鎖定目標客戶

“正是通過市場走訪調研，我才發現了這個潛在市場，之后與客戶的深入對接才有了今天這個成果！”河鋼銷售冷板公司副總經理吳濤開門見山。吳濤的另一個身份是河鋼銷售大客戶經理。他牽頭與客戶合作的故事，也是河鋼銷售通過精準調研市場，從而成功開發高端客戶的典型。

為了更深入地掌握行業發展狀態，把握上下游產業鏈發展趨勢，有效開發終端客戶，河鋼銷售加大高端市場開拓力度，今年初組織了第一季度區域市場調研。這次河鋼銷售主管領導親自參加，先后有200多人參與的大規模調研，以河北省各地市區域為目標，從用鋼規模、主要品種和需求等多個方面進行仔細摸底，以精準確定有價值的終端客戶群。這次調研共計走訪746個重點客戶和31個重點工程項目，完成調研報告11份，同時，針對重點企業設置了大客戶經理，制訂了具體的開發目標和措施。

吳濤參與調研并主筆完成了冷軋卷板公司區域調研報告。調研中，吳濤一行到客戶現場走訪時了解到，客戶使用的某特殊品種鋼主要依靠進口，價格很高。吳濤當時就想到，河鋼邯鋼、河鋼唐鋼都有成熟的相關產線，產品的市場口碑也特別好，2米以下小口徑的相關產品完全可以用河鋼冷軋卷板產品來代替。他沒有放過這一市場機會。他將信息及時上報后，河鋼銷售成立了該鋼管企業的專屬大客戶團隊。吳濤出任該團隊大客戶經理。4月初，河鋼銷售又聯合河鋼集團支撐部門成立了該鋼管客戶的專項研發組，雙方就技術、質量等展開深層次對接，在合作中找準市場效益增長點。“從保供能力來說，河鋼集團依托高端、完善的產線裝備，足以長期、有效支撐客戶的需求；河北省內企業還有運距的優勢，也可以為客戶節約運輸成本；再加上‘企地聯合’的優勢，我們的合作將促進雙方的共同發展……”吳濤說道，“這個客戶對鍍鋅產品包括后續對熱軋卷板產品的的需求量都很大，使用河鋼產品不僅能實現國產鋼材替代進口，還能幫助客戶進一步降低成本。”

全新定位：定點發力高端市場

“我們堅持用行業的最高標準來開發高端客戶，建立起和河鋼各方面都相稱的高端客戶群。”8月26日，在河鋼銷售二樓業務大廳型帶公司業務經理李彬的工位旁邊，李彬正和同事圍著電腦低聲討論工作。聊起近期開發成功的高端客戶、國內某能源建設集團有限公司，李彬頗感自豪。

“河鋼集團要求，在客戶結構調整和產品開發中思路要寬，路徑和商業模式的選擇要能代表河鋼的水平。而我們開發的客戶就是代表這一定位的高端客戶。”李彬文質彬彬，說話不疾不徐。該客戶是國內特大型能源建設公司，也是世界具有品牌影響力的電力和能源建設企業之一。在河鋼客戶服務中心牽頭組織以及相關部門的共同配合下，李彬所在的銷售團隊通過“三步走”策略（即前期積極參與招標，中標后做好保供組織，全程為客戶提供私人定制服務），成功與該客戶建立合作關系。

全新定位、定點發力是李彬在開發客戶過程中提前介入、積極競標并一舉成功的前提。河鋼銷售響應河鋼集團的號召，一直在積極推動營銷模式的轉型，今年初以來更是直面終端客戶，進一步調整營銷模式，聚焦國家重點工程、民生領域的高端重點工程以及其他一些特定領域的工程，進行選擇性營銷。比如，為創建核電用鋼品牌，河鋼銷售專門安排項目經理圍繞在建的核電站項目進行攻關，力求與其建立戰略合作關系，還與河鋼內部子公司一道提升產品質量和客戶服務能力，進一步挖掘核電市場潛力，推動核電用鋼合同量實現增長。而在國家重點工程———北京城市副中心項目和北京市新機場項目中，河鋼銷售更是篩選以“燕山牌”為代表的河鋼螺紋鋼產品和以河鋼舞鋼中板產品為代表的河鋼中板產品，在明確目標項目后及時確定項目經理和項目經理團隊，建立和完善與高端客戶的對接模式，協調解決項目相關問題；同時，進行“貨柜式”資源組合，以產線為中心發揮技術研發、質量檢驗等支撐團隊的作用；加大工地加工配送力度，在降低流通成本、增強創效能力、打擊假冒偽劣產品的同時，不斷提升河鋼產品的品牌價值。

集中發力：“梯度”開發重點市場

“用高端產品對接高端市場是我們的奮斗目標，為這家煤機企業提供定制產品是我們戰略合作的第一步。為了達到這個目標，跑客戶過程中別說10趟，就是20趟我也會堅持下去……”在8月30日上午的采訪中，即使隔著電話線，筆者也能感受到河鋼銷售邯鋼分公司業務經理王瑾昭對工作的熱情。王瑾昭口中的這家煤機企業是河鋼集團一對一的直供客戶。7月份，他們為該客戶專門開發的用于煤機支架的框架用低合金高強鋼，是典型的中高端產品。

在充分發揮河鋼集團技術、質量、人才、自動化和信息化“四大支撐體系”作用的基礎上，河鋼銷售專門成立了客戶開發推進小組，領導帶頭包保開發任務，跟進指導開發進度，并以高端產品直供客戶為目標，優化客戶結構，制訂重點客戶及新興用鋼產業客戶開發方案；建立完善了客戶開發工作制度，日更新、月匯報分析客戶開發進度，推進客戶開發工作；形成了“市場調研—確定目標客戶—制訂開發方案—客戶開發—穩定合作—并入大客戶管理”良性循環開發流程和機制，增加了對并入大客戶管理的客戶、品種及合同量等指標的考核；加強產銷研銜接，積極協調內部開發團隊，加強與技術人員的合作，加快產品研發和認證過程。其中，河鋼銷售實施的“梯度”開發組織模式，可以使不同層級各司其職、協作協同，共同完成新客戶開發任務。比如，在與央企、大型施工企業或國家重點項目等高端客戶合作時，他們首先通過集團高層加強與客戶方的聯系，從源頭建立信息對接、業務交流和相互合作的關系。具體開發過程中，他們再逐級落實客戶開發經理和業務員的責任，利用集團資源及時解決問題，加快推進開發成果的轉換。