河鋼石鋼技術(shù)中心開發(fā)部彈簧鋼組成員在研發(fā)領(lǐng)域用心耕耘，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獲得了彈簧鋼高端市場的“入場券”，叩開了一個又一個高端客戶的大門，讓本來要求嚴苛的客戶成為河鋼石鋼的“鐵桿粉絲”。他們是怎么做到的呢？
打造精品獲得高端市場“入場券”
“遇到難題不氣餒，辦法總比困難多。”彈簧鋼組成員、高級工程師張立良說。小組成員就是憑著這種韌勁兒和樂觀心態(tài)，不斷開發(fā)出新的鋼種，獲得與高端客戶的合作機會。
浙江某國內(nèi)知名汽車零部件公司的所用的彈簧鋼原來一直是由杭鋼供貨的，杭鋼半山基地關(guān)停后，他們開始物色新的供應(yīng)商。當(dāng)時，河鋼石鋼和其他幾家鋼廠都“緊盯”著這難得的機會。該客戶對產(chǎn)品的尺寸精度、純凈度、表面質(zhì)量、疲勞壽命等要求比較高，哪個鋼廠先通過客戶的質(zhì)量驗證就能獲得優(yōu)先供貨的機會。
2015年底，河鋼石鋼按照客戶要求提供了一批樣鋼，卻被告知樣鋼的疲勞壽命試驗沒通過，這讓彈簧鋼組成員沮喪不已。這個鋼種可是河鋼石鋼的成熟產(chǎn)品，供了很多客戶都沒有出現(xiàn)問題，怎么在這家就不行了？
他們冷靜分析，查找原因，前后3次與客戶交流溝通，最后發(fā)現(xiàn)是客戶產(chǎn)品的設(shè)計出了一些問題。客戶做出相應(yīng)調(diào)整后，河鋼石鋼產(chǎn)品完全能夠滿足客戶需求。2016年初，該客戶成為河鋼石鋼的高端客戶。如今，河鋼石鋼每月都向該客戶供應(yīng)鋼材，雙方建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
“為貴陽某重點客戶位于緬甸的某下游廠家提供樣鋼；某客戶與美國某知名企業(yè)合作，即將與河鋼石鋼共同研發(fā)彈簧鋼新品種……”11月9日，看著自己工作本上記錄的下一階段重點工作，彈簧鋼組主管李紹杰很是激動。貴陽這家車輛公司是鐵路貨車領(lǐng)域的翹楚，與之進一步合作，是河鋼石鋼不斷拓展高端產(chǎn)品的難得機會。回想起與該客戶合作之初的個中曲折，李紹杰很是感慨。
河鋼石鋼與該客戶合作的第一個鋼種是60Si2CrVAT。河鋼石鋼試生產(chǎn)的第一批產(chǎn)品成分穩(wěn)定性、淬透性、夾雜物等指標都能滿足客戶嚴格的要求，但產(chǎn)品疲勞壽命達不到理想狀態(tài)，成為開發(fā)該鋼種的瓶頸。李紹杰前后兩次到客戶現(xiàn)場進行交流，經(jīng)雙方探討后發(fā)現(xiàn)，不是河鋼石鋼生產(chǎn)的產(chǎn)品有質(zhì)量問題，而是產(chǎn)品不太適應(yīng)客戶的生產(chǎn)工藝。
“同樣的產(chǎn)品，因客戶的生產(chǎn)工藝、設(shè)備狀態(tài)、檢測標準等不同，可能產(chǎn)生不同的結(jié)果，所以我們根據(jù)客戶具體情況，制訂了適合于他們的生產(chǎn)方案，為客戶提供‘一對一’的服務(wù)。”李紹杰雖然輕描淡寫地說著當(dāng)時的情況，但這背后飽含著河鋼石鋼相關(guān)人員，尤其是所用的彈簧鋼組成員的艱辛和努力。幾個月后，彈簧鋼組收到客戶寄來的檢測報告，報告中“合格”兩個字讓彈簧鋼組成員激動不已。此后，河鋼石鋼開始向該客戶穩(wěn)定供貨。
有了行業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)的“入場券”，河鋼石鋼很快在鐵路車輛彈簧用鋼行業(yè)打開市場，并以此為起點，進入了機車、高鐵彈簧鋼領(lǐng)域。
用心服務(wù)贏得嚴苛客戶點贊
隨著河鋼石鋼“質(zhì)量雙提升”工作的深入開展，提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量已融入職工工作的各個細節(jié)中。“想客戶所想，急客戶所急，讓服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量同步提升，竭力滿足客戶的要求是我們不斷追求的目標。”彈簧鋼組高級工程師韓進雷如是說。
今年7月份，貴陽某客戶為降低生產(chǎn)成本，從河鋼石鋼采購了一批未經(jīng)退火工藝的熱軋材，打算在其公司內(nèi)部進行退火、銀亮處理。由于客戶對退火工藝不是很了解，缺乏經(jīng)驗，他們向河鋼石鋼技術(shù)中心開發(fā)部發(fā)出了“求助信號”。從事退火工作多年、經(jīng)驗豐富的韓進雷“領(lǐng)命”前往客戶單位，提供技術(shù)服務(wù)。
“剛開始，客戶將直徑25毫米的鋼材經(jīng)銀亮工藝后制成彈簧，在疲勞試驗中，制成的彈簧的疲勞次數(shù)僅達到了客戶需要的1/30左右，離合格差得實在太遠了。”韓進雷回憶說。他到了客戶那里之后發(fā)現(xiàn)，問題比他想象的還要棘手：客戶的退火和銀亮設(shè)備條件跟不上，他們用的是非專業(yè)棒材退火爐，沒有專用矯直設(shè)備，組織生產(chǎn)難度很大；客戶交貨期急，如果回石鋼解決退火，時間來不及且運輸費用高……一系列問題擺在韓進雷面前，他馬上投入到一場“保生產(chǎn)、保訂單”的戰(zhàn)斗中，和客戶并肩作戰(zhàn)。
韓進雷先從設(shè)備著手進行小“改造”。為防止退火后彎曲，他在臺車上鋪墊了廢鐵軌找平，又根據(jù)現(xiàn)場情況制訂了兩種退火工藝，并分別進行試驗，摸索適合客戶的工藝。憑借多年的生產(chǎn)經(jīng)驗，韓進雷借鑒河鋼石鋼的彈簧鋼退火工藝，有針對性地告訴客戶技術(shù)人員各種問題的解決辦法，受到客戶真誠點贊。
“正所謂‘授人以魚，不如授人以漁’，只有我們真正站在客戶角度去思考，讓客戶感受到我們的真心，我們才能贏得客戶信賴。”正如韓進雷所說，這個客戶現(xiàn)在已經(jīng)是河鋼石鋼的“鐵桿粉絲”了。11月份，河鋼石鋼又贏得了該客戶近1000噸的訂單，成了該客戶的首選合作伙伴。