瞄準“兩小”市場發力

作為年產300萬噸的鋼鐵企業，冷鋼一貫的產品銷售方式是一車皮一車皮地賣，絕對不拆零。對于一件一件、一噸一噸銷售，稍大點的鋼貿商都會不屑一顧。然而，去年以來，在鋼鐵產能過剩、市場競爭激烈的嚴峻形勢下，冷鋼逆向思維，在繼續做大做好省、地、市三級大市場，跟大客戶、大工程項目真誠合作的同時，開始走進農村，竭盡全力開發“兩小”市場。

冷鋼把未來市場定位為“一大兩小”，即服務好大客戶，開發好小市場、小項目。其中，小市場包括縣域、鄉鎮、小門店；小項目可以是幾十噸、幾百噸的鋼材，也包括農村居民住宅建設。因此，冷鋼搞“兩小”市場開發，做“提籃小賣”生意，同鋼筋銷售小門店一起，為農村居民住宅建設提供全方位服務。目前，冷鋼“兩小”市場開發在湖南新化、雙峰、常德等農村地區已取得顯著效果。

相信困難只是暫時的

冷鋼在開辟農村市場的過程中，也遇到了不少問題。例如，農村居民建房數量少，配送、維護與管理難；農村市場處于國家行業監控的盲區，不合格鋼筋“橫行鄉里”；農村居民對鋼鐵行業不熟悉，對建房購買鋼筋不在行，等等。

在鋼鐵市場行情好、市場需求量大的時候，大鋼廠普遍忽視了對農村市場的開發，而把產品集中投放到了國家重點工程的建設上。因此，當前加大對“兩小”市場的開拓力度，是冷鋼將產品從地級市往縣級市和部分鄉鎮進一步布局的重大舉措。

在“搞一碗飯吃”觀念的引導下，冷鋼確立了“敢于否定過去、敢于否定現在、敢于否定自己”的生存理念。面對困難，冷鋼進行了廣泛的宣傳和全面的布局，產品宣傳、質量宣傳一個都不能少，依靠冷鋼的質量優勢擠走農村不合格鋼筋，讓農民們慢慢接受和采用冷鋼的產品。

另外，冷鋼派遣了不少銷售人員下農村、走鄉鎮、涉溪流，徒步深入邊遠山村，和門店的老板談冷鋼“兩小”市場前景，下工地與農村居民說優質鋼筋好處。為了讓用戶更快地接受產品，該公司甚至直接把鋼筋送到用戶家里。

在冷鋼看來，如今，農村居民對住房改善的要求和目標越來越高，加之國家政策支持、農村城鎮化建設推進，也會進一步刺激農村用鋼需求，農村鋼材市場發展空間巨大。隨著鋼鐵去產能不斷推進、環保執法日益嚴格，小鋼廠、不合格產品退出農村市場只是時間問題，這將給大鋼廠的產品大量進入農村市場帶來機會。如果把握住了當前的良機，那么冷鋼產品的銷售前景將更加廣闊。