市場開拓寸土必爭

“一直以來，家電行業是攀鋼冷軋產品的重要市場定位之一。”國貿成都分公司市場開拓小組組長殷建留說，隨著公司拓展西南市場這一營銷戰略目標的確定，開辟新的市場空間才是生存之道。

經過數十年的發展，我國房地產市場開始出現明顯的兩極分化現象。四川地區以成都為“龍頭”，周邊鄉鎮以城市化建設為“鳳尾”，區域房地產“高燒不退”，各種鋼木門、工程門的產量隨之水漲船高，成為全國第二大門業生產地區。

自2014年起，殷建留帶著市場小組，采用“地毯式排查”的方式，逐一對四川周邊接近200余家大小門產品企業摸底排查，足跡遍布都江堰、郫縣、廣漢、遂寧等20多個地區，尋訪到規模企業90余家，并形成了完整、詳細的市場調研報告。市場小組在調研中發現，圍繞門業這塊“蛋糕”，國內其他鋼廠早已在川內割地而踞。攀鋼要進入這一領域，必須盡快謀求與具有影響力的廠家合作。

幸運的是，攀鋼多年來為一家機頂盒生產企業提供鍍鋅面板，保持了良好的合作關系。該企業于2014年逐步加大了對門業的資本投入，擁有專業生產線6條，日產高、中、低檔門10000余樘，是四川門業規模最大的企業之一。國貿成都分公司順著這條重要的合作渠道，推動攀鋼產品進入門業領域。

攀鋼產品雖然品質高，價格上卻不具有競爭優勢。身處市場最前線的營銷人員面臨的難題是，如果不惜血本打價格戰爭奪客戶，會拉低攀鋼全線產品價格，得不償失。于是，他們提出針對四川門業這個細分的市場進行產品定位研究，建議根據門業的用材需求特點，開發專用的門業用鋼系列產品，針對不同的門業用戶訴求，提供滿足其要求的個性化產品，并制定了產品保供和定價方案，引導客戶由對價格的關注，轉為關注有利于客戶自身提高鋼材使用效率的“性價比”。營銷人員反復多次上門為客戶提出銷售方案，爭取到了試用機會。客戶在對比使用一段時間后，逐漸對攀鋼產品有了信任感。從此，攀鋼產品在門業領域，終于一寸一寸地贏得了市場地位。

服務降本抱團突圍

最近幾年，門業市場隨著全國各地房地產市場的拉動和城鎮居民防護意識的增強而迅速發展，如今已成為擁有2000多家生產企業和年產值200多億元的特色產業。目前，我國已成為世界上最大的門生產國和消費國。

門業的發展，對鋼材及金屬材料的需求快速遞增。因為門的制造大多離不開金屬材料，就是一扇普通的木質門，其中的門鎖、把手、鉸鏈、螺釘等都是用不銹鋼及其它金屬材料制造的，鋼質門更是少不了鋼材。強勁的市場需求，為門業發展帶來了活力。而有遠見的企業都清楚地知道，產品想要滿足消費者需求，在保持低成本的基礎上，還必須使自己的產品質量高出消費者的需求等級。

國貿成都分公司市場小組的羅開忠長期為和樂門業做客戶服務工作，對和樂門業的生產現場和用鋼情況了如指掌。為了進一步提高攀鋼產品的競爭力，同時也為和樂門業技術降本、物流降本出謀劃策，羅開忠按照“服務項目化”的要求，與攀鋼用戶服務中心人員一起，就和樂門業關注的產品升級、物流優化、品質整改、客戶生產線質量管控等方面制定了十余項服務方案，并落實和制定了雙方的責任人員及項目時間節點計劃，認真推進項目開展，使客戶的綜合成本較省外同行低了許多，得到了客戶的高度贊許。

“這個領域競爭激烈，不亞于戰場廝殺。”羅開忠說，攀鋼提供的門板用料面臨大型鋼廠的競爭，門框用料面臨民營鋼廠低成本冷軋窄帶鋼的競爭。我們做客戶服務，就是和自己的用戶站在一條戰壕里，一起打好成本和品質仗，如此才能突出重圍。

鞏固市場穩扎穩打

到目前為止，攀鋼已經與川內三大門業和樂、歐甲、凱達建立了長期伙伴關系。樹立起在門業領域的威望后，攀鋼又著手開始與四川步陽、王力等知名廠家建立關系，通過品種開發、技術服務、需求細分等增值服務，爭取在鞏固2016年市場份額的基礎上，努力提升門業用鋼銷量。

“我們在門業用鋼下一步的打算是穩扎穩打擴大戰果。”國貿成都分公司川北銷售服務中心市場代表王帥說，在川內還有眾多的中小門廠分布在成都周邊及二三級城市，這些中小門廠的需求及采購更加個性化和零散化。為了使攀鋼產品能全面覆蓋四川區域內客戶，國貿成都分公司正與積微物聯合作搭建服務平臺，通過渠道整合、電商交易、開平分條、物流配送、金融貿易等多種新型服務，充分有效地粘合各類客戶。

的確，市場勢力的角逐使得門業市場變化繁復，新情況層出不窮。最終，制門行業也會如同房地產一樣出現“兩級效益”，強者更強，弱者消亡。品牌競爭力越強，就越能夠在全國市場形成相對競爭力，也會在所在區域市場形成絕對競爭力。生存還是毀滅？攀鋼和戰略合作伙伴已經做出了選擇。