市場(chǎng)開拓寸土必爭(zhēng)
“一直以來(lái)，家電行業(yè)是攀鋼冷軋產(chǎn)品的重要市場(chǎng)定位之一。”國(guó)貿(mào)成都分公司市場(chǎng)開拓小組組長(zhǎng)殷建留說(shuō)，隨著公司拓展西南市場(chǎng)這一營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，開辟新的市場(chǎng)空間才是生存之道。
經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)開始出現(xiàn)明顯的兩極分化現(xiàn)象。四川地區(qū)以成都為“龍頭”，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以城市化建設(shè)為“鳳尾”，區(qū)域房地產(chǎn)“高燒不退”，各種鋼木門、工程門的產(chǎn)量隨之水漲船高，成為全國(guó)第二大門業(yè)生產(chǎn)地區(qū)。
自2014年起，殷建留帶著市場(chǎng)小組，采用“地毯式排查”的方式，逐一對(duì)四川周邊接近200余家大小門產(chǎn)品企業(yè)摸底排查，足跡遍布都江堰、郫縣、廣漢、遂寧等20多個(gè)地區(qū)，尋訪到規(guī)模企業(yè)90余家，并形成了完整、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。市場(chǎng)小組在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，圍繞門業(yè)這塊“蛋糕”，國(guó)內(nèi)其他鋼廠早已在川內(nèi)割地而踞。攀鋼要進(jìn)入這一領(lǐng)域，必須盡快謀求與具有影響力的廠家合作。
幸運(yùn)的是，攀鋼多年來(lái)為一家機(jī)頂盒生產(chǎn)企業(yè)提供鍍鋅面板，保持了良好的合作關(guān)系。該企業(yè)于2014年逐步加大了對(duì)門業(yè)的資本投入，擁有專業(yè)生產(chǎn)線6條，日產(chǎn)高、中、低檔門10000余樘，是四川門業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)之一。國(guó)貿(mào)成都分公司順著這條重要的合作渠道，推動(dòng)攀鋼產(chǎn)品進(jìn)入門業(yè)領(lǐng)域。
攀鋼產(chǎn)品雖然品質(zhì)高，價(jià)格上卻不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。身處市場(chǎng)最前線的營(yíng)銷人員面臨的難題是，如果不惜血本打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客戶，會(huì)拉低攀鋼全線產(chǎn)品價(jià)格，得不償失。于是，他們提出針對(duì)四川門業(yè)這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位研究，建議根據(jù)門業(yè)的用材需求特點(diǎn)，開發(fā)專用的門業(yè)用鋼系列產(chǎn)品，針對(duì)不同的門業(yè)用戶訴求，提供滿足其要求的個(gè)性化產(chǎn)品，并制定了產(chǎn)品保供和定價(jià)方案，引導(dǎo)客戶由對(duì)價(jià)格的關(guān)注，轉(zhuǎn)為關(guān)注有利于客戶自身提高鋼材使用效率的“性價(jià)比”。營(yíng)銷人員反復(fù)多次上門為客戶提出銷售方案，爭(zhēng)取到了試用機(jī)會(huì)。客戶在對(duì)比使用一段時(shí)間后，逐漸對(duì)攀鋼產(chǎn)品有了信任感。從此，攀鋼產(chǎn)品在門業(yè)領(lǐng)域，終于一寸一寸地贏得了市場(chǎng)地位。
服務(wù)降本抱團(tuán)突圍
最近幾年，門業(yè)市場(chǎng)隨著全國(guó)各地房地產(chǎn)市場(chǎng)的拉動(dòng)和城鎮(zhèn)居民防護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)而迅速發(fā)展，如今已成為擁有2000多家生產(chǎn)企業(yè)和年產(chǎn)值200多億元的特色產(chǎn)業(yè)。目前，我國(guó)已成為世界上最大的門生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。
門業(yè)的發(fā)展，對(duì)鋼材及金屬材料的需求快速遞增。因?yàn)殚T的制造大多離不開金屬材料，就是一扇普通的木質(zhì)門，其中的門鎖、把手、鉸鏈、螺釘?shù)榷际怯?/span>不銹鋼及其它金屬材料制造的，鋼質(zhì)門更是少不了鋼材。強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，為門業(yè)發(fā)展帶來(lái)了活力。而有遠(yuǎn)見的企業(yè)都清楚地知道，產(chǎn)品想要滿足消費(fèi)者需求，在保持低成本的基礎(chǔ)上，還必須使自己的產(chǎn)品質(zhì)量高出消費(fèi)者的需求等級(jí)。
國(guó)貿(mào)成都分公司市場(chǎng)小組的羅開忠長(zhǎng)期為和樂(lè)門業(yè)做客戶服務(wù)工作，對(duì)和樂(lè)門業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)和用鋼情況了如指掌。為了進(jìn)一步提高攀鋼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也為和樂(lè)門業(yè)技術(shù)降本、物流降本出謀劃策，羅開忠按照“服務(wù)項(xiàng)目化”的要求，與攀鋼用戶服務(wù)中心人員一起，就和樂(lè)門業(yè)關(guān)注的產(chǎn)品升級(jí)、物流優(yōu)化、品質(zhì)整改、客戶生產(chǎn)線質(zhì)量管控等方面制定了十余項(xiàng)服務(wù)方案，并落實(shí)和制定了雙方的責(zé)任人員及項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃，認(rèn)真推進(jìn)項(xiàng)目開展，使客戶的綜合成本較省外同行低了許多，得到了客戶的高度贊許。
“這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，不亞于戰(zhàn)場(chǎng)廝殺。”羅開忠說(shuō)，攀鋼提供的門板用料面臨大型鋼廠的競(jìng)爭(zhēng)，門框用料面臨民營(yíng)鋼廠低成本冷軋窄帶鋼的競(jìng)爭(zhēng)。我們做客戶服務(wù)，就是和自己的用戶站在一條戰(zhàn)壕里，一起打好成本和品質(zhì)仗，如此才能突出重圍。
鞏固市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打
到目前為止，攀鋼已經(jīng)與川內(nèi)三大門業(yè)和樂(lè)、歐甲、凱達(dá)建立了長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。樹立起在門業(yè)領(lǐng)域的威望后，攀鋼又著手開始與四川步陽(yáng)、王力等知名廠家建立關(guān)系，通過(guò)品種開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、需求細(xì)分等增值服務(wù)，爭(zhēng)取在鞏固2016年市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，努力提升門業(yè)用鋼銷量。
“我們?cè)陂T業(yè)用鋼下一步的打算是穩(wěn)扎穩(wěn)打擴(kuò)大戰(zhàn)果。”國(guó)貿(mào)成都分公司川北銷售服務(wù)中心市場(chǎng)代表王帥說(shuō)，在川內(nèi)還有眾多的中小門廠分布在成都周邊及二三級(jí)城市，這些中小門廠的需求及采購(gòu)更加個(gè)性化和零散化。為了使攀鋼產(chǎn)品能全面覆蓋四川區(qū)域內(nèi)客戶，國(guó)貿(mào)成都分公司正與積微物聯(lián)合作搭建服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)渠道整合、電商交易、開平分條、物流配送、金融貿(mào)易等多種新型服務(wù)，充分有效地粘合各類客戶。
的確，市場(chǎng)勢(shì)力的角逐使得門業(yè)市場(chǎng)變化繁復(fù)，新情況層出不窮。最終，制門行業(yè)也會(huì)如同房地產(chǎn)一樣出現(xiàn)“兩級(jí)效益”，強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者消亡。品牌競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，就越能夠在全國(guó)市場(chǎng)形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)在所在區(qū)域市場(chǎng)形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。生存還是毀滅？攀鋼和戰(zhàn)略合作伙伴已經(jīng)做出了選擇。