“實在不好意思，最近有些忙。今天剛從德州市場回來，針對近期新開發的高強度級別焊絲XZJ55和XGH70產品，進行客戶回訪，了解產品加工使用情況，進行與客戶的意見交流反饋，以便對工藝進行優化改進，確保下次供貨讓客戶更加滿意。”一說起工作，他似乎有說不完的話。

憑借著這份駕馭市場的自信和篤定，1月~4月份，孫先焦和他所在的團隊攜手開發了河南恒星鋼纜股份有限公司、保定國地商貿有限公司等4家新客戶，銷量達到22.11萬噸，同比提高36.72%，出色的工作業績為孫先焦贏得了首屆“河鋼集團十大營銷先鋒”的光榮稱號。

“閉環營銷”擴大市場“朋友圈”

“客戶對產線和產品的信任絕不是一朝一夕建立起來的，只有深度對接客戶需求，將‘產品研發—品牌傳播—渠道建設—售后服務’四大環節打造成一個閉環，才能在與用戶溝通中深度把握用戶的習慣和需求，為客戶量身定做產品和服務，力爭做到精益求精，真正打通產線與市場的‘最后一公里’，斬獲開啟市場大門的‘金鑰匙’。”自2014年加入河鋼宣鋼技術中心優線科這支平均年齡為32歲的年輕團隊以來，3年的摸爬滾打讓孫先焦對開拓市場有了獨到的心得。而這心得的背后是一段令他記憶猶新的故事。

天津市場作為預應力鋼絲、鋼絞線用盤條的主要銷售區域。開發初期，出于對產品質量及供貨能力的懷疑，河鋼宣鋼硬線產品這張“生面孔”被多數客戶拒之門外，市場開拓一度陷入困境。

一次通過朋友的引薦，孫先焦結識了天津昊思源金屬材料有限公司負責人郭經理，數次登門拜訪后，孫先焦的誠意打動了該客戶的心。“小孫，我們需要200噸強度級別為1100兆帕的定制化材料，而且必須保證加工不發生斷絲，愿不愿意試試？”郭經理語氣中有疑慮，亦有期許。

訂單雖小，卻讓孫先焦看到了曙光。他決意將這筆“微單”作為天津市場“破冰”的突破口。孫先焦一頭扎進客戶產線，深入研究生產裝備和加工工藝，為該客戶量身開發了70-1硬線。他還實時跟蹤產品后續使用情況，給予客戶技術服務和建議：“據我觀察，70-1產品在深加工過程中強度不足。為滿足使用，我們對產品強度升級，70-2產品正在加急生產中。”

孫先焦一針見血的分析和周到的服務讓郭經理贊不絕口：“這筆生意太劃算了，不光收獲了定制化產品，還享受了免費的技術指導，河鋼產品不僅質量過硬，也讓我們感受到滿滿的誠意，再續訂500噸70-2產品！”

隨后，孫先焦及團隊為該客戶提供了產銷研用一體化服務，在產線與客戶間建立了一面“回聲墻”，把客戶的極致需求帶到產線，把產線的高端產品回饋給客戶。他們先后研發出70-2、75#、75-Cr、77MnCr、80MnCr、82B等定制化產品，并動態跟蹤反饋客戶加工情況，不斷優化工藝。幾輪下來，“一對一”定制化生產和“一站式”個性化服務成功打動了客戶，也成為倒逼客戶產線工藝優化升級的“助推力”。在孫先焦的建議下，該客戶對拉拔設備進行了升級改造，拉拔速度由4米/秒提高到6米/秒，大大提高了作業率，經濟效益顯著提高，在保證產品伸直性的同時降低了穩定化溫度，節省了耗電量，降低了加工成本。

2016年，天津昊思源金屬材料有限公司產線與河鋼宣鋼高線生產線實現匹配和對接，月穩定供貨量達到5000噸。同時，通過該客戶在業界的推介，河鋼宣鋼硬線產品在天津市場全面鋪開，預應力鋼絞線用鋼SWRH82B產品銷往天津銀龍預應力材料有限公司、中興盛達鋼業有限公司、天津春鵬預應力鋼絞線有限公司等多家知名企業，并在天津市場與榮鋼和澳森形成“三足鼎立”的局面。

“大數據”管控提升營銷“含金量”

“4月份，我們為華北重點客戶累計生產ф8毫米、ф10毫米、ф12毫米3種規格20Mn2A圓環鏈鋼2070噸。質量穩定是銷量提升的基礎，大家一定要把工藝管控數據化、操作標準化，讓圓環鏈鋼客戶成為我們的‘回頭客’。”5月12日，河鋼宣鋼線材事業部線材作業二區早會上，孫先焦向職工細致布置著重點工作。

20Mn2A圓環鏈用熱軋盤條廣泛用于礦山、起重機及船用鏈等，具有良好的強度、韌性和耐磨性，是河鋼宣鋼推進產品高端化的重要產品。如何讓“拳頭”產品成功俘獲客戶的“芳心”絕非易事。為了實現精準的數據管控，那段日子，孫先焦餓了，就在主控室泡袋方便面解決溫飽；困了，就拿濕毛巾擦擦臉，接著翻閱資料，核對參數。

從冶煉到連鑄，從軋制到包裝，孫先焦和團隊成員全面梳理、分析生產過程中可能影響產品質量穩定的工藝、設備、管理等因素，收集整理工藝參數，分析工序短板，對參數進行修正，針對轉爐終點控制、出鋼擋渣與鋼包渣層厚度控制、精煉渣堿度、中包鋼水過熱度、拉速、加熱制度、控軋控冷制度等關鍵質量控制點建立相關數據表，通過數據表指導工藝優化與生產，達到產品滿足客戶使用的最終目的。

功夫不負有心人，這些“接地氣”的第一手資料，為產品的批量生產提供了寶貴的理論依據。ф8毫米、ф10毫米、ф12毫米規格20Mn2A圓環鏈鋼完全滿足客戶對規格尺寸的要求，市場反饋良好。

孫先焦忙碌的腳步從未停止。“圓環鏈鋼從工藝技術、設備完善、料型控制等多方面都是全新內容，工作還需細一步，再細一步。”他反復叮囑。翻開他隨身攜帶的筆記本，在20Mn2A圓環鏈鋼料型控制那頁，一組工藝控制數據清晰印入眼簾：“軋制工序，粗軋料型尺寸精度由0毫米~2毫米控制到0毫米~0.4毫米，中軋料型尺寸精度由0毫米~0.3毫米控制到0毫米~0.2毫米，進一步縮小料型控制范圍。”

一陣急促的電話鈴聲響起：“我們對貴公司4月份供貨的產品質量很滿意，再追加ф8毫米規格訂單300噸！”掛斷電話，孫先焦的臉上終于露出了久違的笑容。

“產品料型控制的穩定性，取決于控制數據上下浮動范圍。浮動區間越小，控制精度越高，產品穩定性就越好，用戶也會越滿意。”他眉宇間充滿自信。基于對產線裝備水平、品種結構、用戶結構、區域流向、產品用途及售價等信息的全面梳理、分析，1月~4月份，孫先焦及其團隊先后開發出高強度焊絲XZJ55、XGH70，冷鐓鋼SWRCH6A、40Cr，彈簧鋼65Mn等產品，高端產品比例達61.17%，同比提高19.36%。

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