河鋼石鋼產(chǎn)能規(guī)模不足三百萬噸，在區(qū)位、費(fèi)用、裝備都不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，今年前7個(gè)月實(shí)現(xiàn)了大幅盈利，成為集團(tuán)內(nèi)部盈利水平最高的企業(yè)之一，并成功躋身國內(nèi)特鋼第一方陣。企業(yè)競(jìng)爭力大幅提升，特鋼模式起到了關(guān)鍵作用。
什么是特鋼？集團(tuán)黨委書記、董事長于勇這樣詮釋了特鋼的“特殊”之處：特鋼生產(chǎn)最顯著的特征就是客戶群高端、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、客戶對(duì)服務(wù)更加挑剔。
“我們的特鋼模式，‘特’就特在貫徹集團(tuán)以客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)的戰(zhàn)略部署特別下功夫，發(fā)力產(chǎn)品和客戶端，壓倒一切地把力量投放到對(duì)接高端客戶上。”河鋼石鋼黨委書記、董事長黃永建說，高端客戶真正激發(fā)了我們裝備、技術(shù)和人才潛能，讓企業(yè)煥發(fā)出活力。
在開發(fā)高端客戶上下大功夫
客戶端的問題，不單純是技術(shù)和裝備的問題，而是客戶群選擇和起點(diǎn)問題。
6月20日，河鋼石鋼銷售中心浙江公司總經(jīng)理邱疆，收到了某全球汽車零部件制造領(lǐng)軍企業(yè)下達(dá)的400噸高端齒輪鋼訂單。河鋼石鋼獨(dú)家供貨該客戶四驅(qū)汽車總成的所有用鋼，產(chǎn)品應(yīng)用于大眾、奧迪等汽車制造。
“以客戶端優(yōu)化帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，我們?cè)陂_發(fā)市場(chǎng)和客戶時(shí)，將關(guān)注點(diǎn)更多地放在高端客戶身上。”邱疆說。
軸承鋼號(hào)稱“鋼中之王”，實(shí)物質(zhì)量水平代表著鋼鐵企業(yè)的整體質(zhì)量水平；汽車鋼領(lǐng)域是特鋼企業(yè)的“必爭之地”，市場(chǎng)需求量大、門檻高、效益好。今年年初，河鋼石鋼進(jìn)一步明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，將“軸承鋼上檔次、汽車鋼上水平”作為產(chǎn)品升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整的產(chǎn)品戰(zhàn)略制高點(diǎn)，把高端軸承鋼和汽車鋼作為方向產(chǎn)品全力推進(jìn)。
以汽車鋼為例。為進(jìn)一步提升高端汽車鋼市場(chǎng)占有率，河鋼石鋼在上半年對(duì)乘用車、商用車、工程機(jī)械、軌道交通等六大行業(yè)前十名企業(yè)調(diào)研走訪的基礎(chǔ)上，全面梳理乘用車市場(chǎng)，制定出對(duì)國內(nèi)25家汽車主機(jī)廠、零部件生產(chǎn)廠的走訪計(jì)劃，針對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶制定具體開發(fā)方案，并制定出120多個(gè)高端汽車鋼市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目，全力擴(kuò)大高端客戶朋友圈。
6月15日，走訪某日資知名汽車主機(jī)廠歸來的技術(shù)中心總開發(fā)師戴觀文，帶回一個(gè)令人振奮的消息，在激烈的國內(nèi)同行競(jìng)爭中，河鋼石鋼以品牌、質(zhì)量、價(jià)格等多方面優(yōu)勢(shì)獲得了該乘用車生產(chǎn)商的樣鋼試用機(jī)會(huì)。
精英團(tuán)隊(duì)遍布高端市場(chǎng)挖掘客戶、攻關(guān)客戶，在河鋼石鋼并不鮮見。為了更好對(duì)接高端，河鋼石鋼一方面明確領(lǐng)導(dǎo)干部自身定位，由客戶服務(wù)中心對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)走訪客戶作統(tǒng)一安排，帶目標(biāo)、帶任務(wù)走進(jìn)市場(chǎng)。另一方面以“高端產(chǎn)品銷量爭先賽”等舉措，將高端重點(diǎn)產(chǎn)品銷量完成情況與業(yè)務(wù)員薪酬掛鉤，通過考核導(dǎo)向推動(dòng)客戶高端化。
“只有投身市場(chǎng)，才能真正了解客戶訴求，捕捉到更多與高端客戶合作的機(jī)會(huì)，對(duì)接高端、開拓高端、服務(wù)高端才能得到真正的落地。” 戴觀文說。
1至7月份，河鋼石鋼走訪客戶210余家，新增高端客戶90余家，新增高端產(chǎn)品銷量1萬余噸。
以制造“奢侈品”的理念打造高端產(chǎn)品
當(dāng)今社會(huì)需求已經(jīng)告別了主打數(shù)量和規(guī)模的時(shí)代，轉(zhuǎn)向更加注重品質(zhì)、更加呈現(xiàn)個(gè)性化、小微化的特征。客戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品本身的人文關(guān)懷、感官享受和價(jià)值含量。這在對(duì)接高端客戶上表現(xiàn)尤為突出。
要想在高端市場(chǎng)中站住腳，就必須接受來自市場(chǎng)的更為嚴(yán)格的檢驗(yàn)和更挑剔的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，河鋼石鋼用制造“奢侈品”的理念貫穿生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
8月初，位列世界汽車零部件100強(qiáng)的某汽車零部件制造企業(yè)，與河鋼石鋼簽訂了800噸高端齒輪鋼訂單，產(chǎn)品經(jīng)加工后全部配套奔馳、寶馬、奧迪SUV車型。
“高端客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求極為嚴(yán)苛。同樣的產(chǎn)品，如果供貨普通客戶完全符合要求，而對(duì)于這些世界尖端客戶來講，就可能存在‘質(zhì)量異議’。”技術(shù)中心齒輪鋼首席開發(fā)師王信康說。
針對(duì)該企業(yè)對(duì)質(zhì)量的特殊需求，河鋼石鋼成立了“減少鋼材夾雜物”攻關(guān)小組，優(yōu)化工藝路線，嚴(yán)格控制操作過程，產(chǎn)品質(zhì)量如今做到了完美無暇，月供貨量也從當(dāng)初的100噸左右增長到如今的800噸。
王信康所在的“減少鋼材夾雜物”攻關(guān)小組，是河鋼石鋼今年初成立的十大技術(shù)質(zhì)量攻關(guān)小組中的一個(gè)。十大攻關(guān)小組負(fù)責(zé)對(duì)高端客戶的技術(shù)協(xié)議進(jìn)行全面梳理，對(duì)特殊質(zhì)量要求進(jìn)行全方位技術(shù)保障。經(jīng)過半年攻關(guān)，銀亮材成材率較去年提高3%，預(yù)計(jì)年創(chuàng)效400萬元以上。供國際某高端工程機(jī)械客戶活塞桿的合格率由去年的98%提高到今年的99.5%；高強(qiáng)度礦用圓環(huán)鏈鋼表面質(zhì)量和均勻性不斷改進(jìn)，市場(chǎng)競(jìng)爭力顯著增強(qiáng)，上半年銷量比2016全年銷量翻一番。
持續(xù)強(qiáng)化服務(wù)保障體系增強(qiáng)客戶粘度
客戶開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。未來，誰擁有了對(duì)接市場(chǎng)、對(duì)接客戶的能力，誰就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。河鋼石鋼以特色化的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷增強(qiáng)客戶的信任度、粘度和忠誠度，把客戶維護(hù)和客戶開發(fā)放在同等重要的位置，與客戶攜手建立長期合作伙伴關(guān)系。
桂林某重點(diǎn)客戶與河鋼石鋼有多年合作關(guān)系，合作范圍包括合結(jié)鋼、非調(diào)質(zhì)鋼、齒輪鋼等多個(gè)鋼種。去年4月份，該客戶將與高端汽車沃爾沃合作新項(xiàng)目，提出研發(fā)新鋼種的要求。
新鋼種用于生產(chǎn)高端汽車的零部件，對(duì)鋼材的淬透性、組織性能和硬度要求非常嚴(yán)格，生產(chǎn)過程中稍有偏差就會(huì)影響產(chǎn)品性能。這讓很多供應(yīng)商望而卻步。
河鋼石鋼與客戶簽訂了共同研發(fā)協(xié)議，深入了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，以及下游客戶對(duì)產(chǎn)品性能的要求，“量身定制”專業(yè)生產(chǎn)方案，最終成功研發(fā)出滿足客戶要求的產(chǎn)品。
為了更好服務(wù)客戶，河鋼石鋼與客戶共建研發(fā)平臺(tái)，詳細(xì)了解客戶下游市場(chǎng)情況，明確目標(biāo)鋼種、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭對(duì)手等基本情況，進(jìn)行定制試驗(yàn)。發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，利用歐洲技術(shù)研發(fā)力量和集團(tuán)科研院所技術(shù)力量，優(yōu)化相關(guān)工藝參數(shù)，為客戶生產(chǎn)保駕護(hù)航。
6月30日下午4點(diǎn)，用戶技術(shù)研究所高級(jí)主管趙志有接到寶雞某重點(diǎn)客戶的電話，需要提供高端齒輪鋼技術(shù)服務(wù)。2個(gè)小時(shí)后，由趙志有和軋鋼廠廠長助理謝文發(fā)、銷售中心西北公司總經(jīng)理?xiàng)钣绖?人組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，乘坐高鐵奔赴客戶現(xiàn)場(chǎng)。第2天下午2點(diǎn)，趙志有等人已經(jīng)在客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶解決了所遇問題。
快速響應(yīng)客戶，已經(jīng)從行動(dòng)自覺上升到制度規(guī)定。今年4月，在“公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)—客戶服務(wù)專員—產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師”三位一體保障體系的基礎(chǔ)上，河鋼石鋼成立了用戶技術(shù)研究所，負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)、應(yīng)用技術(shù)服務(wù)和材料性能分析等業(yè)務(wù)。用戶技術(shù)研究所不斷完善原有的售后服務(wù)體系，對(duì)44家重點(diǎn)客戶的售后服務(wù)實(shí)行專人負(fù)責(zé)、包干到底的“保姆”式服務(wù)，解決客戶問題時(shí)間由24小時(shí)內(nèi)縮短為16小時(shí)，確保按時(shí)答復(fù)、處理率100%。