推動產品升級結構調整，河鋼石鋼堅定不移走品種路線和產品路線，堅定不移對接市場、對接客戶，圍繞“軸承鋼上檔次、汽車鋼上水平”的戰略制高點，在客戶端優化上持續發力，強化與世界級頂端客戶的合作，以客戶端優化帶動產品升級。截至目前，河鋼石鋼已有15000余噸特殊鋼材加工成的零部件，不但替代進口材料，而且出口歐洲市場，應用于寶馬X5、奔馳等世界知名豪車的轉向系統。

掌握最稀缺最珍貴的客戶資源

產品升級離不開客戶端的優化，如何在市場競爭中能夠捕捉先機，先行一步，掌握主動權？“未來最珍貴、最稀缺的資源是客戶，我們要壓倒一切地把力量投放到市場和客戶上。能夠贏得最終勝利的企業，一定是擁有忠實客戶端的企業。”河鋼集團董事長于勇在集團重點工作分析推進會上對新時期企業對接市場和對接客戶能力作了深刻解讀。

奔馳、寶馬作為世界級高檔豪華轎車，以高質量、高性能汽車產品聞名于世的業界“神話”，歷來都是備受供應商追捧的合作伙伴，其對產品質量要求自然非常嚴苛，對供應商的篩選更是慎之又慎。而河鋼石鋼與行業“風向標”企業一牽手就是10年，回憶起公司產品打入奔馳、寶馬的艱辛歷程，技術中心開發部總開發師戴觀文直言：“我們堅持以客戶為中心，用真誠來打動客戶。”

隨著中國消費水平的提高，豪華轎車在中國的需求迅速增加，奔馳和寶馬等高級轎車為擴大市場份額，相繼在中國建廠，與此同時啟動了相關材料的國產化。河鋼石鋼銷售人員及時捕捉到“黃金”信息，奔馳、寶馬汽車的一些零部件用鋼由某臺資企業加工成轉向系統的拉桿（一級保安件），再由德國某知名汽車零部件企業采購供應奔馳和寶馬汽車。

機不可失。河鋼石鋼技術、營銷人員迅速與客戶的采購、檢測等方面人員進行全面對接，加強技術交流，了解客戶對產品質量和性能等各方面的要求。幾番交流下來，公司在多家供應商中脫穎而出，贏得先機——客戶將技術協議上對產品表面質量、內部夾雜物、彎曲度等方面的特殊要求悉數告知河鋼石鋼。

技術標準以客戶需求為主導

獲取試用樣鋼的機會，對公司來說，十分難得，也正因為如此，在組織試生產時，大家也“步步精心”，嚴格按照客戶技術要求進行質量控制。即便如此，當首批樣鋼加工的零部件送到歐洲進行測試時，結果仍然不盡人意——某類夾雜物超標，不能滿足德國豪車標準的技術要求。

首戰“出師不利”，河鋼石鋼技術、生產、銷售人員的壓力倍增，全面梳理分析原因得知，因當時約定的技術協議是按GB10561檢測夾雜物，而這項標準對該類夾雜物沒有要求。“我們的責任不可推卸，根本原因是我們對客戶要求的理解不透徹，采取的針對性措施不夠。”戴觀文說道。

看到河鋼石鋼人對問題的認真態度，德國人決定再給一次送樣機會。此時，合作的這家臺資企業的總經理也給公司打氣：“你們要努力，為咱們中國人爭光！”這讓河鋼石鋼生產、技術人員意識到，能夠與世界級頂端汽車制造客戶合作，不僅僅是公司提升市場知名度重要途徑，更肩負著代表民族企業為國爭光的光榮使命。

接下來，河鋼石鋼技術人員按客戶技術要求，認真分析原因，有針對性地采取預防和糾正措施——通過優化冶煉工藝、防治二次氧化、加大夾雜物取樣檢測數量等措施，嚴格控制夾雜物含量。待第二批樣鋼加工的零部件再次送到歐洲進行檢測時，結果是各項指標均滿足客戶質量要求，河鋼石鋼產品質量贏得了德國車企的信賴。

全員聚焦市場關注客戶需求

7月17日，河鋼石鋼領導帶隊走訪這家企業，與客戶全面對接，了解客戶產品使用情況。“提升對接市場和對接客戶的能力，我們必須加強對客戶的技術走訪，只有更深入地接觸客戶，熟悉客戶產線情況，實地了解我們的產品在客戶產線的使用情況，我們才能為客戶提供更精準的服務。”參加走訪的技術中心開發部開發員黃勝永說。

強化對客戶的支撐和維護，河鋼石鋼“三位一體”服務支撐保障體系不斷發力，如今，領導帶隊走訪、生產技術人員點對點的走訪已是常態，普遍客戶關系逐漸建立。打造全員聚焦市場服務客戶的新格局，河鋼石鋼成立由“公司級主管——客服專員——產線客戶質量保障工程師”組成的客戶服務保障體系，在銷售工作中的作用日漸明顯。銷售人員、研發人員、客服專員、產線客戶質量保障工程師全員出發，加強對客戶的走訪和對接，真正實現了產線與客戶、公司與市場零距離。

將優勢資源投入到以客戶為中心的工作中去，河鋼石鋼全員關注市場，盡心盡力為客戶生產滿意產品。7月23日，軋鋼廠小棒線正在生產C45R、C35R轉向系統用鋼，小棒線作業長宋振武、小棒線軋鋼首席工程師婁玉平現場跟蹤該批產線生產情況。“對高端客戶我們有著特殊的保障措施，為了讓產品質量滿足客戶需求，我們總會動用最優勢的資源護航產品生產過程。”產線上，宋振武邊說邊逐一過問該批鋼材的生產組織方案和在線軋制控制措施。不僅如此，軋鋼廠還組織專人對下線產品的表面質量、端部質量和彎曲度進行仔細檢查，確保生產的每一支鋼材都是精品。

堅定不移對接市場、對接客戶，全員聚焦市場服務客戶的意識已經扎根在公司職工心中。“你們的產品質量好，服務也好，我們很滿意。”7月26日，銷售中心區域總經理解楓再次走訪該客戶時聽到這樣的評價。這讓解楓振奮不已：“我們不會因為客戶的滿意而放緩服務客戶的腳步，每個月的定時走訪，是我們對自己產品的負責，更是拉近與客戶感情的一種方式。”