讓客戶需求在產線高效兌現

“產品寬度、厚度合格，板型質量良好，屬于一級品！”7月23日，一卷寬度為940mm的SPA—H牌號耐候鋼在熱軋卷板產線下線。據該事業部產品室工藝技術主管師邢俊芳介紹，這是為華南地區一大客戶定制生產的專屬產品，也是熱軋卷板產線首次生產極窄規格產品。

據了解，耐候鋼是該產線生產的重點產品，為滿足客戶的特殊需求，該產線自我加壓，組織產品研發團隊建立攻關課題，從設備功能優化和工藝制度創新上想辦法、解難題，相繼為客戶生產1.2mm極薄規格、1430mm超寬規格產品，當月訂單全部實現高質量交貨。

7月初，一大客戶提出采購H260Y牌號汽車結構鋼，由于要用于轎車內部關鍵部位，要求產品具有良好的抗拉強度和屈服強度。為滿足這一需求，產品主管工程師劉玉偉牽頭組織研發出磷強化煉鋼技術，通過對煉鋼模型以及合金料控制模型進行優化，實現了磷元素的精確配比，確保了1300噸產品的順利交貨。“對接高端客戶的關鍵就是要讓客戶的需求在產線高效兌現，只有生產出讓客戶滿意的產品，才能贏得客戶認可，持續擴大市場訂單！”據劉玉偉介紹，7月份，該產線五大系列產品攻關組累計修訂工藝制度36項，優化50余條崗位作業標準，確保了合同兌現率環比提升0.97個百分點。

“嵌入式”服務贏得客戶“芳心”

“在訂單生產前了解客戶所需，為客戶購買產品出謀劃策，讓產品發揮最大價值……”提起“嵌入式”營銷服務，熱軋卷板營銷中心汽車用鋼小組組長劉慶棟一語道破玄機。

隨著對接高端客戶的不斷深入，“嵌入式”營銷服務扮演著越來越重要的角色。7月初，在山東市場進行市場推廣和客戶走訪的劉慶棟來到一家大客戶做售后服務。在得知客戶引進一批新型沖壓設備，正為選擇加工原料而苦惱時，劉慶棟主動向客戶推薦與之相適應的產品，從產品屈服強度、寬度和厚度指標等方面向客戶一一講解，一流的服務態度最終贏得客戶“芳心”，獲得900噸S700MC牌號汽車結構鋼訂單。

“我們將現有客戶進行分級管理和檔案管理，組織產品工程師與客戶建立‘一對一’的服務模式，通過提供‘嵌入式’營銷服務來做到精準識別客戶需求，讓客戶買到滿意產品！”據該事業部產品室主任高建國介紹，他們針對低合金高強鋼、耐候鋼、高端冷軋基料、極薄規格和汽車用鋼五大系列高端產品的市場定位，組織市場營銷人員、產線技術人員成立聯合攻關組，在產品性能、價格識別上為客戶出謀劃策，這種營銷服務模式已經成為一張“金色”名片。7月份，該事業部累計開展“嵌入式”營銷服務80余次，促進了高端產品市場訂單環比提升12.39%，質量合格率穩定在100%。

“倒逼”機制鍛造產線硬實力

“注意提槍速度不能過快，控制吹氧時間，保證碳、氮含量！”7月29日，150噸轉爐正在生產SPHETi—T2牌號高端汽車結構鋼，產品研發主管工程師劉玉偉密切注意每一項煉鋼參數，不時提醒崗位操作工調整操作方法。

“相比SPHETi—T3而言，SPHETi—T2牌號產品的技術含量更高，對碳、氮含量的控制更為嚴格，對每一個環節的控制都提出了考驗。”據劉玉偉介紹，采購這兩個牌號產品的是同一家客戶，正是由于客戶采購完SPHETi—T3牌號產品后，對產品質量非常認可，才決定向公司采購SPHETi—T2牌號產品。為確保訂單按時交貨，劉玉偉將攻關方向鎖定在鋼水精煉環節，通過對RH爐和LF爐生產工藝的調整，實現了對鋼水內部碳、氮含量的精準控制，保證了1200噸訂單的順利交貨。“這個訂單成功生產后，我們掌握了行業一流的煉鋼技術控制手段，再難煉的鋼，我們都滿懷信心！”劉玉偉說。

7月中旬，華南地區一客戶采購800噸農用機械用鋼，提出產品寬度公差必須控制在一定范圍。為了盡快滿足客戶需求，工藝技術主管師邢俊芳立即著手分析指標參數，重點對精軋機各道次的壓下量進行重新布置，將軋制力進行重新調整和優化，實現了寬度指標在生產過程中的動態監控與調整，確保了產品順利交貨。