點價交易可以有效實現期貨與現貨的“兩條腿走路”
目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經成為鋼鐵企業對普通鋼材定價的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經在鋼鐵產業鏈上普遍運用，并且得以有效發揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業的定價模式還處于探索階段。
點價交易可以降低雙方的風險，提高交易的效率，穩定生意上的伙伴，擴大合作的對象，并且有效實現期貨與現貨的“兩條腿走路”。同時，點價模式可以繞開期貨的標準化交割，實現鋼鐵企業與鋼貿商的一對一的交割。在鋼鐵企業與鋼貿商的點價協議中，基價的市場化、點價期的靈活性和升貼水的議價性，都將使得點價模式在鋼材貿易的運用中大有可為。
1鋼鐵企業現有定價模式
隨著國家經濟增長的趨緩，市場對建材類消費增長的后勁乏力，鋼鐵企業的生產利潤逐漸被壓縮。過去，鋼鐵企業雖然在鐵礦石上議價能力弱，但在鋼鐵銷售的定價上能力較強，這使得原料的價格上漲能有效過渡給下游消費企業，從而維持鋼鐵企業的經營利潤。
但是，隨著鋼鐵下游消費的趨緩，普通鋼鐵的供過于求日趨明顯，特別是2013年四季度，鋼廠的鋼鐵庫存持續增長，使得下游鋼材貿易商和消費企業的議價能力逐漸轉強，鋼鐵企業過去的強勢定價能力或不復存在。同時，隨著螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨的陸續推出，期貨市場對現貨市場的影響力越來越強。鋼鐵企業進行套期保值是一方面，改變銷售模式，保持價格的彈性和競爭優勢，將是鋼鐵企業增加經營利潤的另一有效模式。
過去，鋼鐵企業主要的定價模式有銷售總部定價、外埠公司區域性定價、鋼鐵企業之間協商定價、鋼鐵企業與大的用戶及經銷商之間的協商定價。
銷售總部定價模式
多數鋼鐵企業執行的是銷售總部定價模式，即銷售總部發布出廠價。出廠價的優點是產品價格的制訂權由鋼鐵企業銷售總部控制，權力相對集中，而且出廠價的表現形式簡單明了，方便鋼鐵企業進行財務結算。
總部定價模式的不足之處是很難適應區域性市場的差異性，這就要求銷售總部的市場決策人員擁有極高的綜合素質，擁有廣泛的市場信息來源，能夠遠距離地對各個區域性市場做到了如指掌，否則就難以顧及方方面面的因素，做到全面而準確地決策。
外埠公司區域性定價模式
一些鋼鐵企業在重點區域市場建立了本企業的銷售子公司或分公司，由外埠公司對本區域內的產品實行統一定價，此種模式的優點是有助于鋼鐵企業針對地區、客戶、競爭對手等方面的差異性展開有針對性的營銷活動。
該模式涉及到銷售總部與外埠公司權限、利益、考核等多個方面的重新調整，從而涉及到總部銷售部門及個人與區域性銷售部門及個人的權力調整與利益的重新劃分。因此，目前真正賦予外埠公司在其所在區域對本企業產品具有資源壟斷權、價格決定權的鋼鐵企業尚為數不多。
鋼鐵企業間協商定價模式
目前鋼鐵企業間的協商定價模式只是在某一地區內與某一類產品相關的鋼鐵企業之間有所運用。此種模式有助于穩定區域市場價格，但從鋼鐵企業間協商的內容看，其更側重于對某一地區各鋼鐵企業間同類產品的出廠價格進行約束，而對市場資源供應量基本沒有涉及，更談不上約束。
鋼鐵企業間的協商定價是建立在合理的市場集中度、良好的市場秩序、相互誠信的基礎之上，三者缺一不可。否則，協商定價導致企業間圍繞價格開展惡性競爭，其結果是全行業平均利潤的下滑，最終導致協商定價的失敗。
鋼鐵企業與大用戶及經銷商之間協商定價模式
鋼鐵企業與大的用戶及經銷商之間的協商定價模式目前更多地體現為鋼鐵企業與大的經銷商之間的協議定價。此種定價模式有助于鋼鐵企業快速地銷售產品，合理控制企業產品庫存，同時有助于企業穩定骨干流通渠道，保證產品的基本銷售數量與銷售收入。
此種定價模式的不足是鋼鐵企業把對流通渠道及終端市場價格的影響力及控制權轉手讓給了大的經銷商，而大的經銷商之間也存在著競爭，如果鋼鐵企業不能很好地協調這些大的經銷商之間的關系，很可能導致本企業產品在某一區域市場的惡性競爭。
2期貨點價模式
隨著鋼鐵企業對普通鋼材的定價能力減弱，未來銷售總部定價模式以及外埠公司區域性定價模式或難以有效維持銷售。同時，鋼鐵供過于求，且鋼鐵企業還不存在寡頭壟斷，鋼鐵企業間協商定價模式只能在特定時期起到一定作用。對于第四種模式，鋼鐵企業與大用戶及經銷商的協商定價，已經是鋼鐵企業對鋼材定價權的部分讓步，而如何在這種讓步中吸引經銷商和用戶的同時，有效保證鋼鐵企業的利益，成為定價模式成敗的關鍵所在。
目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經成為鋼鐵企業對普通鋼材定價的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經在鋼鐵產業鏈上普遍運用，并且得以有效發揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業的定價模式還處于探索階段。
與此同時，在國際貿易中，期貨的點價功能在進口農產品和有色金屬上運用廣泛，其基于基準價格的浮動定價模式不僅有利于賣方明確銷售利潤，并且有利于買方選擇更優的價格進行買入。由此，點價模式或將能有效地改變鋼鐵企業的銷售模式，提升鋼鐵企業的銷售業績。
點價是指買賣雙方約定以某期貨交易所對應品種某個時間點或時間段的期貨價格為基價，加上雙方協商同意的升貼水來確定最終現貨結算價格的交易方式。基價可以是期貨的結算價、期貨的月均價或其他公允的市場現貨價格。升貼水是指現貨實物交易價格與期貨價格的差，實物交易價格高于期貨價格成為升水，反之稱為貼水。升貼水主要由商品的現貨供求基本面狀況決定。
目前的點價交易，多是基于LME的有色金屬以及CME的農產品期貨上。以農產品為例，其點價流程如圖1。
在圖1的點價過程中，首先，由貿易商進行報價，確定升貼水情況;其次，下游中國的農企進行詢價，達成一致時雙方簽訂合同;再次，中國農企在合同規定的點價期內點價并通知供應商;最后，雙方結算，現貨交割。在點價同時，美國農戶、貿易商以及中國農企均可基于市場情況進行期貨的套期保值，從而鎖定價格的波動風險。
3鋼鐵企業點價模式流程及案例模擬
鋼鐵企業同樣可以進行類似的點價貿易，其點價模式見圖2。
在點價過程中，首先，鋼鐵企業基于購買原料的成本核算生產鋼材成品的成本，同時在期貨市場上進行賣出保值;其次，鋼鐵企業結合期貨價格、現貨價格以及鋼材成本進行分析，確定合理升貼水，報給鋼貿商;再次，鋼貿商在接受升貼水之后，在點價期內，在期貨市場上進行點價，確定結算價;最后，鋼鐵企業與鋼貿商進行結算，現貨交割。
舉例而言，假設鋼鐵企業直接買入鋼坯進行加工，生產成螺紋鋼并進行銷售，其點價及收益模式見表1：
4期貨點價模式的優勢
點價模式其實是企業開展期貨套期保值的外延，鋼鐵企業和下游鋼貿商可以基于市場化程度最高的期貨價格來確定最終的結算價格，并且有效地繞開期貨的交割，雙方可直接交割以節約交割成本。
對于鋼鐵企業來說，一方面點價模式可以有效固定銷售價格，鎖定利潤。由表1的案例可得，鋼鐵企業通過點價銷售，已經確定了220元/噸的利潤。比起通過套期保值鎖定5個月后的240元/噸的利潤，點價模式更加直接有效，不確定性也大大降低。另一方面，鋼鐵企業轉讓基準價格給市場，仍能基于現貨市場和自身情況，通過確定升貼水來保證自身的利益。此外，點價模式其實是讓鋼貿商多一個點價的選擇權，這將大大增加鋼貿商購買和交易的積極性，增加鋼鐵企業的銷售。
對于下游鋼貿商來說，一方面點價模式可以改變以前被動接受鋼廠報價的局面，具有一定的自主性，可以利用期貨市場的波動機會，在有利于自己的時候進行點價交易，從而降低自身的購買成本。另一方面，鋼貿商同樣可以讓自己處于點價模式的中間位置，通過與終端消費進行二次點價交易，以完全鎖定貿易的利潤，規避價格波動的風險。
5期貨點價交易的風險
由圖3的螺紋鋼期貨價格與現貨價格的走勢圖可知，自2010年1月1日至2013年12月31日，螺紋鋼期貨價格平均高于現貨價格約100元/噸，螺紋鋼期貨價格與現貨價格的差值最高時超過600元/噸。
對鋼鐵企業而言，與套期保值類似，點價模式的風險同樣主要來自基差風險，但相對于單純的期貨套期保值，點價模式由于可以自主確定升貼水，從而可以有效降低基差的波動風險。另外，在理論上，鋼貿商的點價時點應與鋼鐵企業的期貨平倉時點同步。在實際中，兩者交易的不同步或將增加鋼鐵企業的交易成本。
對于下游鋼貿商來說，最大的風險來自于與鋼鐵企業進行點價之后，期貨價格的上漲將會增加鋼貿商的進貨成本，但同時，如果鋼貿商可以通過對終端再次開展點價模式，將能有效化解進貨成本的上漲風險。
總體來說，點價交易可以降低雙方的風險，提高交易的效率，穩定生意上的伙伴，擴大合作的對象，并且有效實現期貨與現貨的“兩條腿走路”。同時，點價模式可以繞開期貨的標準化交割，實現鋼鐵企業與鋼貿商的一對一的交割，因此，交割品種的彈性以及交割方式的靈活性都將大大增加。
在鋼鐵企業與鋼貿商的點價協議中，基價的市場化、點價期的靈活性和升貼水的議價性，都將使得點價模式在鋼材貿易的運用中大有可為。