光陰似箭，轉(zhuǎn)眼又是一年。2014年，對(duì)于鋼貿(mào)商來說，面臨的形勢(shì)依然嚴(yán)峻，新的挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，不過同樣也蘊(yùn)藏著眾多商機(jī)，就要看經(jīng)營(yíng)者如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇。

2013年，供給過剩，需求不足，行情跌宕，價(jià)格起伏，競(jìng)爭(zhēng)激烈，資金緊缺……處于買方市場(chǎng)的鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代，鋼貿(mào)商“生意難做錢難賺，鋼材難賣日子難過”。即便在“金九銀十”的傳統(tǒng)旺季，依然旺季不旺，交易清淡，銷售不暢，鋼貿(mào)商既沒有淘到“金”，也沒有摘到“銀”。重重困境，使不少鋼貿(mào)商遭受了慘重的打擊。

2013年，疲軟、低迷的鋼材市場(chǎng)確實(shí)給鋼貿(mào)商帶來了難以忘懷的傷痕。進(jìn)入2014年，鋼貿(mào)商又將面臨什么樣的挑戰(zhàn)，應(yīng)采取什么樣的對(duì)策呢?

三大挑戰(zhàn)：供需、競(jìng)爭(zhēng)和資金

在記者的采訪中，一些鋼貿(mào)公司老總談到，2014年鋼貿(mào)商面臨的新挑戰(zhàn)主要來自于以下幾個(gè)方面：

一是鋼材市場(chǎng)的買方市場(chǎng)格局不會(huì)改變，供需矛盾依然嚴(yán)峻。近年來，盡管各地加大了鋼鐵行業(yè)整治環(huán)保和淘汰落后產(chǎn)能的力度，但鋼鐵產(chǎn)能過剩的格局并沒有改變，“越減越多”現(xiàn)象仍然存在。數(shù)據(jù)顯示，2006年~2012年，盡管我國(guó)累計(jì)減少粗鋼產(chǎn)能7600萬噸，新增產(chǎn)能卻高達(dá)4.4億噸，供需矛盾持續(xù)激化。預(yù)計(jì)2014國(guó)內(nèi)的粗鋼產(chǎn)量將達(dá)到8.1億噸，同比增長(zhǎng)3.8%，而2014年我國(guó)鋼材實(shí)際消費(fèi)量約為7.15億噸，供給依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求。因此，2014年的鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不會(huì)減弱，鋼貿(mào)商面臨的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。

二是鋼廠直銷、直供力度將進(jìn)一步加大，鋼貿(mào)商的市場(chǎng)占有率將受到?jīng)_擊。當(dāng)前，鋼廠利潤(rùn)大幅跳水，經(jīng)營(yíng)日趨困難。2013年1月~11月份，全國(guó)粗鋼產(chǎn)量為7.12億噸，納入財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的中鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)銷售收入利潤(rùn)率僅為0.48%，在全部工業(yè)行業(yè)中處于最低水平。2014年，鋼廠盈利狀況很難好轉(zhuǎn)。銷售方面，鋼廠將繼續(xù)加大直銷、直供力度，與鋼貿(mào)商爭(zhēng)客戶、搶渠道、奪市場(chǎng)，鋼貿(mào)商的銷售陣地將繼續(xù)縮減。2013年末，眾多鋼廠相繼舉行各類營(yíng)銷會(huì)、聯(lián)銷會(huì)、訂貨會(huì)，與終端用戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，強(qiáng)化直銷、直供力度。據(jù)了解，北方某鋼廠在一次聯(lián)銷會(huì)上簽訂的2014年鋼材產(chǎn)品協(xié)議量多達(dá)1200萬噸;部分鋼廠鋼材直銷、直供比例超過60%，鋼貿(mào)商受到較大沖擊，形勢(shì)日趨嚴(yán)峻。

三是資金緊缺已經(jīng)成為懸在鋼貿(mào)商頭上的一把“利劍”，2014年鋼貿(mào)行業(yè)融資狀況仍難以好轉(zhuǎn)。時(shí)下，鋼貿(mào)行業(yè)遭遇信任危機(jī)，一些鋼貿(mào)商的失信造成行業(yè)信譽(yù)度大打折扣，銀行收緊貸款。近年來，鋼貿(mào)行業(yè)的銀行貸款縮減了近7成。由于資金鏈日趨緊張，甚至斷裂，20%的鋼貿(mào)企業(yè)被拖垮。2014年，鋼貿(mào)商融資難的問題仍將存在，不可能得到徹底解決，融資難度大、融資成本高造成的大量資金缺口，依然是鋼貿(mào)企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。

此外，2014年還存在諸多不確定因素，將給鋼貿(mào)商帶來新的挑戰(zhàn)。例如，鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、集中度提高與鋼貿(mào)行業(yè)的散、小、亂形成明顯的差異，鋼貿(mào)商話語權(quán)降低。再比如，鋼廠的定價(jià)機(jī)制調(diào)整將更加靈活多變、貼近市場(chǎng)，鋼貿(mào)商的利潤(rùn)空間將進(jìn)一步縮小。

四大舉措：開辟生存空間

面對(duì)種種挑戰(zhàn)，鋼貿(mào)商該如何應(yīng)對(duì)?在采訪中，記者獲悉了不少鋼貿(mào)公司老總的應(yīng)對(duì)舉措。

首先，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的低吸高拋的經(jīng)營(yíng)方式，注重開辟終端市場(chǎng)，走專業(yè)化路線，實(shí)現(xiàn)盈利扁平化。不少鋼貿(mào)公司在2014年經(jīng)營(yíng)思路中提出，不賭行情、搞投機(jī)，減少庫(kù)存，快進(jìn)快出，建立永久、固定的銷售渠道。在具體營(yíng)銷上，通過訂單、合同拓展直銷、直供業(yè)務(wù)，減少庫(kù)存積壓造成資金占用，逐漸做到按需訂貨，根據(jù)訂單直接將貨從鋼廠發(fā)往施工現(xiàn)場(chǎng)，減少物流環(huán)節(jié)。在盈利模式上，通過墊資、融資等增值服務(wù)鎖定資源與價(jià)格，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一項(xiàng)調(diào)查顯示，目前上海鋼貿(mào)商直供終端用戶的鋼材占總量的40.0%，廣東為49.36%，四川為38.98%，陜西為60.47%。盡管鋼貿(mào)商需要給終端用戶墊資或被拖欠款，但直供終端用戶的利潤(rùn)較為豐厚，不會(huì)虧本經(jīng)營(yíng)。

其次，為客戶提供多功能、一體化綜合服務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。鋼貿(mào)公司在直供終端用戶的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸，有機(jī)結(jié)合運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、信息等，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務(wù)，從而把貿(mào)易與鋼材配送加工結(jié)合起來，通過配送加工，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提升經(jīng)濟(jì)效益。例如，一些從事板材貿(mào)易的鋼貿(mào)公司建立卷板的開平、剪切、加工配送中心，一些從事型鋼貿(mào)易的鋼貿(mào)公司建立型鋼配送加工中心，一些經(jīng)營(yíng)優(yōu)特鋼的商家則建立模具鋼加工配送中心。還有的鋼貿(mào)商與鋼貿(mào)市場(chǎng)合作，聯(lián)手籌建鋼材配送加工中心，不僅可利用鋼貿(mào)市場(chǎng)的場(chǎng)地，還可以免去場(chǎng)地租賃或征地等一系列繁瑣手續(xù);有的鋼貿(mào)公司與鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)或模具、工具等行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)手，共同籌建鋼材配送加工中心，由協(xié)會(huì)具體組織落實(shí)加工業(yè)務(wù)，盈利分成。在發(fā)展現(xiàn)代物流的大趨勢(shì)下，發(fā)展鋼材加工配送取得利潤(rùn)，將是2014年鋼貿(mào)商的一種盈利模式。

再其次，與上游的鋼廠建立和諧、合作關(guān)系，增加重點(diǎn)鋼廠訂貨量，爭(zhēng)取最大優(yōu)惠，穩(wěn)定資源渠道。當(dāng)前，鋼廠仍處于強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)定價(jià)機(jī)制、發(fā)貨流程、資源配比等擁有較強(qiáng)的話語權(quán)。但是鋼材市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)后，鋼廠同樣受到合同減少的壓力，不得不考慮與鋼貿(mào)商建立新型合作關(guān)系。因此，鋼貿(mào)商要積極與鋼廠聯(lián)手，配合鋼廠拓展市場(chǎng)，并以鋼貿(mào)商專業(yè)、精湛、獨(dú)特的服務(wù)，建立新型的廠商合作模式，這將成為2014年鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)盈利的一條路徑。對(duì)于如何選擇鋼廠，鋼貿(mào)商表示，要找大型優(yōu)質(zhì)鋼企，實(shí)現(xiàn)互利互惠。一些大型鋼貿(mào)公司采取鋼廠代理與傭金代理模式，大量訂貨，銷往現(xiàn)貨市場(chǎng)、中間商和終端用戶，賺取價(jià)差。據(jù)悉，上海一家鋼貿(mào)企業(yè)通過此種模式，鋼廠訂貨的數(shù)量從每月2萬噸~3萬噸擴(kuò)大到每月10萬噸，得到了鋼廠的諸多優(yōu)惠。

最后，現(xiàn)貨貿(mào)易與期貨交易相融合，開創(chuàng)電商模式，實(shí)現(xiàn)盈利。2014年，部分鋼貿(mào)商將走期、現(xiàn)結(jié)合的發(fā)展之路，改變之前的現(xiàn)貨購(gòu)銷方式，利用期貨市場(chǎng)套期保值功能，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。不過，鋼貿(mào)商參與期貨交易，要堅(jiān)持以套期保值為主、投機(jī)為輔，謹(jǐn)慎操作，合理利用期貨工具，杜絕極端投機(jī)行為。此外，2014年鋼貿(mào)商還將更多地利用網(wǎng)絡(luò)B2B與B2C平臺(tái)，減少人力、物力、財(cái)力的投入，簡(jiǎn)化銷售流程、拓寬客戶渠道。在鋼材市場(chǎng)不景氣的情況下，鋼貿(mào)商可以適量訂購(gòu)鋼廠資源，然后通過從期貨里接現(xiàn)貨轉(zhuǎn)而銷售等方式，改變之前單純經(jīng)營(yíng)現(xiàn)貨的策略。

2014年，鋼貿(mào)行業(yè)仍將處于微利時(shí)代，鋼貿(mào)商面臨的市場(chǎng)形勢(shì)并不樂觀，將遇到種種挑戰(zhàn)。通過創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念、調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，鋼貿(mào)企業(yè)有望贏得生存和發(fā)展，闖出一番新天地。