重建供需關(guān)系 化危為機(jī)
“把當(dāng)前防疫戰(zhàn)下開展?fàn)I銷工作的巨大挑戰(zhàn)作為對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的歷練，加強(qiáng)與客戶的普遍關(guān)系建設(shè)，化危為機(jī)。”面對(duì)疫情導(dǎo)致的市場(chǎng)困局，河鋼石鋼召開銷售誓師大會(huì)，公司上下達(dá)成了一致目標(biāo)。
“宋總，非常歡迎您的到來(lái)，在疫情特殊時(shí)期，您的到訪讓我們真切感受到了河鋼石鋼的誠(chéng)意和關(guān)心！”4月7日，當(dāng)河鋼石鋼副總經(jīng)理宋一兵駕車抵達(dá)1000多公里以外的江蘇某戰(zhàn)略客戶廠區(qū)時(shí)，客戶高管熱情地接待了他。這是疫情期間，宋一兵第3次深入市場(chǎng)一線。
疫情過后整個(gè)行業(yè)面臨著重新建立供需關(guān)系的問題，誰(shuí)走在前面，誰(shuí)就率先形成優(yōu)勢(shì)。河鋼石鋼深入貫徹落實(shí)河鋼集團(tuán)戰(zhàn)略部署，從銷售人員到銷售經(jīng)理，再到公司主管銷售的高層領(lǐng)導(dǎo)，河鋼石鋼營(yíng)銷系統(tǒng)全面進(jìn)入“戰(zhàn)時(shí)”狀態(tài)，一手抓疫情防控，一手抓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，動(dòng)員銷售人員主動(dòng)“站出來(lái)”，把市場(chǎng)和客戶作為一切工作的指揮棒，把優(yōu)質(zhì)資源向市場(chǎng)和客戶傾斜，與客戶形成利益共同體。一方面為銷售提供制度保障，特別制訂疫情防控狀態(tài)下的銷售措施；另一方面全力對(duì)接客戶，第一季度，銷售系統(tǒng)對(duì)接客戶4000多次，全面了解并快速解決客戶訴求40多次。
3月中旬，從河鋼石鋼傳來(lái)喜訊：該公司與世界知名汽車主機(jī)廠客戶啟動(dòng)了汽車輕量化項(xiàng)目，簽訂了新訂單。同時(shí)，河鋼石鋼與該客戶合作開發(fā)的另一款高端齒輪用鋼也首次實(shí)現(xiàn)了批量供貨。
深耕技術(shù)研發(fā) 瞄準(zhǔn)高端
3月20日，河鋼石鋼供某國(guó)際知名工程機(jī)械企業(yè)的首批100噸新品裝車發(fā)貨。這批產(chǎn)品，從疫情期間雙方多次通過電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件等形式交流確定技術(shù)要求并合作開發(fā)，到進(jìn)行工藝路線設(shè)計(jì)，再到實(shí)現(xiàn)小批量訂單生產(chǎn)，最后到順利交付客戶，只用了不到1個(gè)月的時(shí)間。
“如此‘神速’進(jìn)展的背后離不開公司以客戶為中心，與客戶共建利益共同體理念的支持。”河鋼石鋼技術(shù)中心開發(fā)部碳合結(jié)鋼首席開發(fā)師丁輝向筆者介紹，與客戶共建研發(fā)平臺(tái)等利益共同體是河鋼石鋼一直以來(lái)服務(wù)客戶、推進(jìn)新品研發(fā)的一條有效途徑。河鋼石鋼在特鋼行業(yè)開創(chuàng)與客戶共建研發(fā)平臺(tái)的先河，已經(jīng)與行業(yè)內(nèi)有影響力的下游客戶共建了9個(gè)研發(fā)平臺(tái)、1個(gè)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，通過項(xiàng)目合作等方式研發(fā)新品，實(shí)現(xiàn)批量供貨。
該客戶是全球建設(shè)機(jī)械制造商50強(qiáng)企業(yè)，與河鋼石鋼有著10多年的合作友誼，是公司的重要戰(zhàn)略合作客戶。今年初，河鋼石鋼與該客戶初步擬定了8個(gè)研發(fā)課題，受疫情影響，雙方主要通過郵件、微信、電話等方式交流溝通。
雙方在進(jìn)行了第二輪課題技術(shù)探討后，決定先推進(jìn)一款鏈軌節(jié)用鋼水淬代替油淬的項(xiàng)目建設(shè)，同時(shí)，雙方又達(dá)成協(xié)議共同研發(fā)一款綠色環(huán)保新產(chǎn)品。
時(shí)間緊，任務(wù)重。雙方研發(fā)、技術(shù)和質(zhì)量人員無(wú)縫對(duì)接，對(duì)標(biāo)質(zhì)量管控手段和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過多輪次充分的技術(shù)交流和探討，確定了鋼材中錳和鉻的期望值及淬透性要求。河鋼石鋼技術(shù)中心細(xì)化生產(chǎn)技術(shù)方案，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)精心操作，最后生產(chǎn)出滿足客戶需求的低淬透性鏈軌節(jié)用鋼。
這次高效合作讓客戶對(duì)河鋼石鋼的綜合實(shí)力有了全新的認(rèn)識(shí)，在助推幾個(gè)課題進(jìn)度的同時(shí)，另一款新品研發(fā)也提上了日程。截至目前，河鋼石鋼與該客戶共建研發(fā)平臺(tái)的研究項(xiàng)目達(dá)到45個(gè)。
此外，河鋼石鋼還研發(fā)了可替代歐洲進(jìn)口的高端易切削鋼銀亮材。該項(xiàng)目的原材料此前采用歐洲進(jìn)口鋼材，2020年因設(shè)計(jì)變更，河鋼石鋼及時(shí)把握住客戶國(guó)產(chǎn)化、降本需求的機(jī)遇，迅速組建研發(fā)攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)項(xiàng)目攻關(guān)時(shí)限要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求等，組建了專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專題評(píng)審，從技術(shù)試驗(yàn)方案、生產(chǎn)組織方案、各工序時(shí)間節(jié)點(diǎn)等方面進(jìn)行了詳細(xì)討論和確認(rèn)，提出創(chuàng)新工藝，引入銀亮代冷拔技術(shù)以降低成本，規(guī)避質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，為客戶量身定制生產(chǎn)工藝。研發(fā)過程中，攻關(guān)團(tuán)隊(duì)模擬客戶工藝做了多次實(shí)驗(yàn)，不斷摸索數(shù)據(jù)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，最終順利生產(chǎn)出產(chǎn)品，準(zhǔn)時(shí)交付給客戶。目前，該產(chǎn)品已被客戶加工成汽車零部件，檢測(cè)合格，發(fā)往歐洲做總成測(cè)試。
“非常時(shí)期，我們技術(shù)研發(fā)系統(tǒng)也是保客戶、保訂單不可或缺的一環(huán)。在困難時(shí)刻，我們將全力以赴與客戶共克時(shí)艱，為公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和“朋友圈”穩(wěn)步拓展貢獻(xiàn)一份力量。”河鋼石鋼開發(fā)部部長(zhǎng)戴觀文對(duì)筆者說(shuō)。