重建供需關系 化危為機

“把當前防疫戰下開展營銷工作的巨大挑戰作為對營銷隊伍的歷練，加強與客戶的普遍關系建設，化危為機。”面對疫情導致的市場困局，河鋼石鋼召開銷售誓師大會，公司上下達成了一致目標。

“宋總，非常歡迎您的到來，在疫情特殊時期，您的到訪讓我們真切感受到了河鋼石鋼的誠意和關心！”4月7日，當河鋼石鋼副總經理宋一兵駕車抵達1000多公里以外的江蘇某戰略客戶廠區時，客戶高管熱情地接待了他。這是疫情期間，宋一兵第3次深入市場一線。

疫情過后整個行業面臨著重新建立供需關系的問題，誰走在前面，誰就率先形成優勢。河鋼石鋼深入貫徹落實河鋼集團戰略部署，從銷售人員到銷售經理，再到公司主管銷售的高層領導，河鋼石鋼營銷系統全面進入“戰時”狀態，一手抓疫情防控，一手抓生產經營，動員銷售人員主動“站出來”，把市場和客戶作為一切工作的指揮棒，把優質資源向市場和客戶傾斜，與客戶形成利益共同體。一方面為銷售提供制度保障，特別制訂疫情防控狀態下的銷售措施；另一方面全力對接客戶，第一季度，銷售系統對接客戶4000多次，全面了解并快速解決客戶訴求40多次。

3月中旬，從河鋼石鋼傳來喜訊：該公司與世界知名汽車主機廠客戶啟動了汽車輕量化項目，簽訂了新訂單。同時，河鋼石鋼與該客戶合作開發的另一款高端齒輪用鋼也首次實現了批量供貨。

深耕技術研發 瞄準高端

3月20日，河鋼石鋼供某國際知名工程機械企業的首批100噸新品裝車發貨。這批產品，從疫情期間雙方多次通過電話、網絡、郵件等形式交流確定技術要求并合作開發，到進行工藝路線設計，再到實現小批量訂單生產，最后到順利交付客戶，只用了不到1個月的時間。

“如此‘神速’進展的背后離不開公司以客戶為中心，與客戶共建利益共同體理念的支持。”河鋼石鋼技術中心開發部碳合結鋼首席開發師丁輝向筆者介紹，與客戶共建研發平臺等利益共同體是河鋼石鋼一直以來服務客戶、推進新品研發的一條有效途徑。河鋼石鋼在特鋼行業開創與客戶共建研發平臺的先河，已經與行業內有影響力的下游客戶共建了9個研發平臺、1個聯合實驗室，通過項目合作等方式研發新品，實現批量供貨。

該客戶是全球建設機械制造商50強企業，與河鋼石鋼有著10多年的合作友誼，是公司的重要戰略合作客戶。今年初，河鋼石鋼與該客戶初步擬定了8個研發課題，受疫情影響，雙方主要通過郵件、微信、電話等方式交流溝通。

雙方在進行了第二輪課題技術探討后，決定先推進一款鏈軌節用鋼水淬代替油淬的項目建設，同時，雙方又達成協議共同研發一款綠色環保新產品。

時間緊，任務重。雙方研發、技術和質量人員無縫對接，對標質量管控手段和檢驗標準，經過多輪次充分的技術交流和探討，確定了鋼材中錳和鉻的期望值及淬透性要求。河鋼石鋼技術中心細化生產技術方案，各生產環節精心操作，最后生產出滿足客戶需求的低淬透性鏈軌節用鋼。

這次高效合作讓客戶對河鋼石鋼的綜合實力有了全新的認識，在助推幾個課題進度的同時，另一款新品研發也提上了日程。截至目前，河鋼石鋼與該客戶共建研發平臺的研究項目達到45個。

此外，河鋼石鋼還研發了可替代歐洲進口的高端易切削鋼銀亮材。該項目的原材料此前采用歐洲進口鋼材，2020年因設計變更，河鋼石鋼及時把握住客戶國產化、降本需求的機遇，迅速組建研發攻關團隊，針對項目攻關時限要求、產品質量要求等，組建了專家團隊進行專題評審，從技術試驗方案、生產組織方案、各工序時間節點等方面進行了詳細討論和確認，提出創新工藝，引入銀亮代冷拔技術以降低成本，規避質量風險，為客戶量身定制生產工藝。研發過程中，攻關團隊模擬客戶工藝做了多次實驗，不斷摸索數據、總結經驗，最終順利生產出產品，準時交付給客戶。目前，該產品已被客戶加工成汽車零部件，檢測合格，發往歐洲做總成測試。

“非常時期，我們技術研發系統也是保客戶、保訂單不可或缺的一環。在困難時刻，我們將全力以赴與客戶共克時艱，為公司生產經營穩定和“朋友圈”穩步拓展貢獻一份力量。”河鋼石鋼開發部部長戴觀文對筆者說。