照片從左到右：馬力、彭妍、王斌、閆武堂、郭志坤、吳暉、薛涵祺
陜鋼集團韓城公司副總經理閆武堂 ：不管鋼廠、鋼貿商、倉儲物流加工，所有這些人一定是為我們的用戶在服務，這就是供應鏈。不管我們鋼廠的成本再高，物流成本再高，我們的加工過程再復雜，我們都要設法為產業鏈的整個全鏈條去降本增效。
陜鋼集團在2012年加入到陜煤化集團鋼鐵板塊，實現了裝備大型化。那一年實現了1000萬噸的產能規模，只是建成之日正是市場低迷之時，2015年以前都處于半生產狀態，一半以上的高爐停產。隨著供給側改革紅利的不斷釋放和地條鋼的取締（地條鋼的取締得益最高的就是建筑用鋼），集團開始滿負荷生產，實現了1000萬噸的產能。截止到今天陜鋼一共有7座高爐，全是1000立方以上的，15條軋線，每天的建筑鋼的產量是3.8萬噸。年產量維持在1240萬噸左右，產品結構也沒有大的調整，堅持以建筑鋼為主。
陜鋼營銷體系堅持區域定價，最小的區域劃到地級市，網格化定價，不管陜西、四川，任意點到一個地區都有一個對應的區域價格，同時所有的地級市都有一線的駐點人員，做產品的售后服務。今年6月份之后云商上線，為用戶提供了一個網格化的便捷信息的傳輸和準確的物流配送體系，聯合經銷商一起為終端用戶實現很好的服務。
陜鋼集團現在著力打造三個基地，一是韓城煤焦化鋼產業鏈的布局基地。不僅在陜西也走出去到天津、河北招商，比如陜西友發，包括馬上要投資的一個鋼后的新型鋼絞線產線。另外一個是焊工，鋼構加工制造一個基地，也是為下一步產品結構轉型做一個鋪墊。第三個是在西安打造總部經濟為核心，實現數字倉儲，現代物流以及供應鏈金融服務體系。多方機構、包括中介可以共同參與來完成這項業務，為用戶選擇、使用產品提供全流程的滿足。
從行業來講，今年以來還是始終處在一種非常壓抑的狀態下來做生意，做經營。陜晉川甘區已經初步成為中國螺紋鋼生產的新基地。中國的建筑鋼總產能大體3.5億左右，這個數字是表內的，因為表外還有大量電爐鋼并沒有統計上去。而現在以西安為中心，500公里范圍內有47家鋼廠，目前的產能是1.2億噸，90%是建筑鋼，所以從去年四季度來問題就顯現出來了。
整個中國今年的建筑鋼壓力非常大，但是分區域看壓力最大的在西部，相對好的在河北、東北、華東。河北有雄安，幾千個工地同時開工。東北這幾年產能轉型，企業之間的兼并重組，實現了相對良好的發展，華東的整個的基建情況比較好。區域的問題可能是建筑鋼承壓的一個主要原因。鋼鐵行業的供給側改革還沒完，下一步路線怎么走，要相信本屆政府，相信咱們中國宏觀調控能力。
國家接下去會干什么？高質量發展。現在的螺紋鋼、鋼線質量是不一樣的。國標僅僅是門檻，國標之上要分級的，國家有關部委已經開始對咱們的建筑鋼進行分級管理，你現在符合國標是準入門檻，你如果不符合國標的話，你就不在產品目錄上，達到國標以上也分一級二級。現在要研究如何做到優質優價，符合高質量發展的規范。未來的市場好壞取決于供給，供給的核心是咱們鋼廠能不能克制，保持一個合理的狀態生產。
鋼價今年反復處在一個膠著的狀態，從年初到今天為止，沒有超過150塊錢的波動。大家算算資金成本，不管是各方的托盤資金也好，放了兩個月都出去，更何況在高成本壓力下，大部分鋼廠的定價倒掛，靠下一步的行情非常難。
希望咱們各個鋼貿商按照回歸營銷本質思路去工作。鋼貿商的本質無外乎兩點：第一要做好下游用戶的一系列服務，還有一個就是蓄水池的功能，這個功能這兩年隨著市場的調整，特別是今年以來在喪失，蓄水池功能被弱化了。現在貨從鋼廠接來了，趕緊甩掉，甩給下游，放在手里有燙手的感覺。我們最近也在反復調研，非常讓人感到可怕的是一批非鋼貿商在大量持貨，這樣帶來市場上的不確定因素加劇，所以鋼貿商一定要回歸到鋼貿的本質。一是做好下游規劃的研究，二是做好市場調節。廠商協同，包括外部協同，才能實現一個區域價格的相對合理運行。
現在終端用戶目前也是非常的敏銳，給項目做集成，供應商做各種各樣后續延伸服務。我想提兩點建議。第一，一定要選擇咱們規范的鋼貿商、鋼企展開充分的合作，使雙方產業鏈互融互通。雖然市場的資源非常多，但非合理價格的資源可能會隱藏各種各樣的風險，希望供應商管理體系能夠越來越規范。第二個建議鋼貿商圍繞高質量發展的思路，選擇中高級的產品，為咱們的百年大計，為中國的項目建設，為百年工程提供優質鋼材。合規的供應商和合規的產品，鋼廠和鋼貿商一定要在有效的市場規則下聯手，為用戶提供最科學最有效的營銷服務。
禹龍專營經銷商聯合會主席王斌：鋼貿商這幾年在鋼貿市場的定位問題，一直是我們探討的問題，也是我們要突破的東西。所有的路感覺都是走出來的，可能慢慢還會看不到明確的方向，但是一定要去探索。原來這么多年，一直的傳統鋼貿商這種模式，可以確定地說已經沒有什么生命力了，只有在不同的探索發現創新上來找到自己的一種新的模式。在這個過程中我們也做了一些有益的嘗試。比如說我們成立宇龍經銷商聯合會，目的就是在于和廠家之間的建立更加充分溝通的橋梁。有些時候原來的鋼廠和鋼貿商有時候存在好像是一種對立的關系，我們嘗試把大家整合成一個聯合會，把大家的訴求和鋼廠的訴求結合起來，找到一種紐帶的東西，找到大家共同發力的地方。實踐了幾年以來，大家也摸索出來一些經驗，也有一些往前進的地方。
另外，對于各個公司的情況來講，傳統鋼貿，最樸素的一句話叫做易貨貿易，自己在倒貨，已經產生不了效益。為什么？現在供應和需求都已經很充分，鋼貿商在中間的價值，其服務在中間有一個銜接的作用，或者說一個緩沖的作用，但是現在通過上游和下游之間的互相對接以后，他們直供，直購，鋼貿商在里邊產生的作用慢慢在減小。但是大家都做了這么多年鋼貿了，不能說現在就去改行，做了這么多鋼貿，其實有一個很好的自己的條件，就是對于市場的感知力一定是很強的。能夠生存下來的鋼貿商一定有自己在這方面生存的能力，但這種能力目前的情況下發揮不出來。好在我們感覺到可以探索新的模式。大家有沒有感覺到現在的現貨的彈性已經失去了，它的波動率很小。原來大家都跟我說都是靠波動率來掙錢，現在不容易了。可是在金融市場它會給你提供這樣的條件，如果你自己做現貨，對市場的感知力和判斷力如果在金融市場上發揮好的話，我認為可能比現貨是一個更廣闊的市場。
陜西自華貿易有限責任公司薛涵祺：我們主要是做禹龍品牌專營，主要做直發，一站式配送到工地。另外我們還有一個公司主要做鋼后服務，主要做鋼筋焊網的加工和還有商品鋼筋加工配送到終端，就是做倉儲物流加工環節的最后一公里。這顯出了我現在的一個優勢。當大家每一個行業都會出現這一種去中間化的過程當中，我的最后一公里真正的等于是像4s店一樣給大家匹配了售后能夠制作加工的一個服務，就是真正的做到了一個鋼貿商跟鋼貿的這樣一個加工商應該做到的東西，我反而覺得在這個時候可能就是我們的新一代的鋼貿商的一個契機。
另外，我可能跟大家不一樣的是我的庫房是建立在鋼廠門口，離鋼廠只有兩公里的范圍，我直配工地，完全可以服務到我的終端客戶，而且我的終端客戶對我這一點是非常的感興趣，因為鋼廠很有可能有時候會有有一些品規不齊全，特別是在冬季環保的時候，或者是偶爾會有這種情況，那么我們搭配起來是非常好的一個協調。我依靠這個把品牌的專營直配做好，然后接下來我又給客戶配了一個我可以給你加工配送、制造，然后給你完成最后一公里的這樣一個服務，為你減少在一個環節當中勞務非常的不穩定的這樣一個環節當中，利用智能制造和全自動化的加工智慧工廠來給大家來降低成本，增加效益。所以在這個程度上，我覺得我的客戶也是蠻能接受我的。
平安銀行總行交易銀行事業部彭妍：2020年我們發現和五年前十年前的鋼鐵市場有著非常大的變化，給我們機構最大的感受就是市場的高頻交易性更強了。這里面套利的成分減少了，其實我們能看到這個市場在回歸本源，大家都更理性了。作為銀行，第一的話就有這種傳統的產品，我們還在做，我們沒有離開這個市場。我們非常希望和一些核心的生產廠商，包括我們的陜鋼，圍繞著核心企業的生產廠商，我們做好陜鋼的經銷商的融資業務資金業務，幫助經銷商來降低融資成本。
第二個，今年我們和平安商貿之間推出了一個叫做“持貨貸”的新產品，由商貿來嵌入交易體系，可以給我們的經銷商去做貸款，可以幫助大家可以去做好庫存的盤活。比如說大家在一些廠庫里面或者公共庫里面有貨物，想去短期的去做一些三個月、兩個月的去庫存盤活庫存的融資業務，這個時候可以通過我的“持貨貸”的融資方式來解決各位的資金的需求。
還有，我們除了在做深耕融資產品之外，也在做一些系統化和科學化的建設。平安銀行有一個科技開發的團隊，有區塊鏈的一個供應鏈金融平臺，去為供應商去服務。我們和很多業主方都有合作，建筑方有非常深的一些合作關系。我們其實可以幫助各位去解決應收賬款的服務。
沿著鋼廠、貿易商、終端，我們在前端可以解決客戶的預付和存貨的問題，在后端也可以解決在座的應收賬款的服務。
陜西大商實業有限公司總經理郭志坤：選擇哪一個品種，實際上主要也是根據每個公司的發展的方向不同。我們選擇了盤線，這個品種的特點就是周轉快，輻射范圍廣。我們為什么去選擇這樣的產品，或者說對于當下來講，作為一個貿易商要想更好的有所發展，需要做哪些方面的努力和工作？首先我們是從現貨貿易上最基礎的現貨貿易實在找不出更好的利潤點，那么做鋼廠的下游，我找不出好的利潤點，我就要去想辦法去涉及鋼廠的上游，從原料這一塊首先是入手的，我們選擇了廢鋼，首先這個產品它有更好發展的一個點。第二個就是選擇廢鋼供應最主要的一個點，是覺得當下這兩年貿易商錢不好賺，我賺不到增值的那一部分，但我去省下來一部分我可以做到。市場不好讓我賺，你總能讓我省吧。為啥選擇廢鋼？考慮到鋼材拉回來，我再把這個廢鋼送回去，從物流環節，一站式來一站式回就更能減少我的成本，所以我們又增加了無車承運的物流平臺，那么有了上下游的產業鏈關聯，又有物流做支撐，我不能只做陜西區域，那滿足不了我的需求，我的業務量我的利潤點是跟業務量之間關聯的，這時候就考慮到渠道的問題了，我們就得考慮到走出去的問題。要想走出去，我們就得有更更廣闊的通道，那么我們就選擇和蘭格云商進行更深一層次的合作，有了平臺化我才有更廣的渠道化。因為鋼材可以賣到全國各地，廢鋼它也是全國各地都存在的，所以我的業務范圍越廣，我的業務量就更大一些。
當下的貿易商確實很不容易，但是貿易商也很了不起，每一個用心的貿易商想做長遠的一個發展，都會各顯神通，各有各的一個渠道和發展點。貿易商個體不管從經營模式、經營工具還是經營的管理方面都相對的單薄一點，還是要加強合作，抱團取暖。一個航母總歸比一只小船在遇到大風大浪的時候，抗壓能力會更強一些，或者說跑得更遠一些。
西安吳氏資產管理有限公司董事長吳暉：首先我們在和貿易商的合作當中定位是什么？整個社會處在一個去中間化去貿易化的環境，留給我們的做貿易商的這種操作空間會越來越少，給的利潤會越來越窄。但是我們從事這個行業，我們又不愿意放棄我們在這個行業中這么多年積累的人脈，還有品牌等方方面面的一些優勢。我們走了一條小現貨大期貨的路。因為現貨市場沒有太大的彈性，但是你又想擴利潤的話，可以把一部分頭寸放期貨市場。比方說想做1萬噸的貨，可以嘗試性地60%我們去拿現貨，40%在期貨上建頭寸，半年運作下來，我們發現效果還是很不錯的。
對當下的市場的看法，我從四個層面來說一說。
首先第一個是宏觀，第二是貨幣，第三個是地產，第四個是產業的角度。首先現在的宏觀的主基調非常明確，就是要保穩定、保就業，在這樣的一個國家意志的前提下，出臺了六保六穩的措施，包括貨幣政策以及財政政策，包括一些產業的政策，經過一個季度的從3月份開始的這一波政府對市場的呵護，通過二季度來的一些相關的數據來看，是非常亮眼的，我們的GDP增速由負轉正達到了3.2，在亞太地區屬于唯一一個正增長的國家。在亮眼的數據背后，也給我們帶來一個很大的問題要思考。國家的主基調是保持住穩，它不是拉，雖然主基調不會變，那么今后的扶持的力度還會不會像之前那么大，值得我們深思。
第二個是從貨幣的層面。宏觀主基調定了，貨幣政策跟隨，今年的主基調仍然是一個寬松的態勢，但后期可能會出現一個分化。剛開始在大水漫灌之下，雨露均沾；后期可能會出現結構性分化，對于符合國家政策和經濟發展的方面，寬裕程度我覺得不會減弱，甚至還會更為寬裕，但是不符合政策導向和經濟發展需求的，可能就要涼一涼。
第三個層面是地產。從去年開始，國家一直在說“房住不炒”，即便是在今年的疫情之下，經濟壓力如此大的之下也始終沒有放松過，這會對后期的地產帶來隱憂。
第四個是從產業的角度來說，在這么一個宏觀發展的狀態之下，我們仍然還是低利潤，這其實已經引起我們大的反思了，如果沒有大放水，你恐怕就不是低利潤這么簡單了。
綜上所述，我覺得可能9月份之后可能有一個調整，那些基本面不是很健康的品種可能會比較不樂觀。同時對于板材方面，我是非常堅定的看好，這代表著我們的內循環經濟，后期大家可以關注一下板材方面。未來我們的國家肯定要走一個高質量的發展，這也符合我們的政策導向。
后記
時代在變，鋼廠、鋼貿商、金融也在因勢而變，尋求自己的出路。大家都看好高質量發展，優勝劣汰，以好的質量與服務為自己在未來爭取一席之地。祝福這些不容易的鋼鐵行業上下游的人們。