在推進“五位一體”協同機制運行中，營銷總公司肩扛“營銷要打頭陣”的使命，以一體化運行為抓手，提高站位，強化協同引領，深化營銷改革，奮力實現系統增效。1至9月份，產品直供直銷率達74.58%，省內銷售比例達66.65%，產品噸材結構增效明顯。
深挖終端搶先機
“營銷要‘打好頭陣’，首先要明確客戶在哪里、品種是什么。”營銷總公司黨委書記、總經理郭偉達表示，鋼鐵行業及上下游產業鏈兼并重組和市場競爭日趨激烈，要在市場競爭中占據有利位置，必須堅持直購直銷、抓住終端用戶、實現戰略合作。
為此，他們充分發揮營銷直面市場、貼近用戶的優勢，分品種、分區域逐一制定商業計劃書，明確市場定位、目標市場，聚焦產業集群，瞄準行業龍頭、重點工程，引領打造“五位一體”升級版。今年以來，7個品種銷售部和6個區域銷售部按照各自的商業計劃書，精準鎖定客戶，不斷提高直供直銷比例。
與此同時，借助“高層營銷”，推動戰略合作。今年1月2日，在營銷總公司的牽頭組織下，旨在推介山鋼品牌、推動“五位一體”協同機制深入運行的山鋼集團商務年會舉行，84家國內外鋼鐵產業鏈重點客戶相聚泉城，共商合作之計。“商務年會的成功舉辦為推進建立‘高層營銷、營銷高層’機制奠定了堅實基礎，目前和今后我們都會緊緊依托‘高層營銷’贏得更多合作空間。”郭偉達介紹。
商務年會成功舉辦后，營銷總公司積極發揮“五位一體”協同優勢，借助“高層營銷”，高效解決與戰略用戶合作中的關鍵難點問題，積極推進營銷戰略渠道建設。一方面，他們迅速收集客戶意見，制定配檔推進表，積極推進高層互訪。一方面動態調整完善“高層營銷”客戶名單，每月末總結當月高層營銷推進情況，研究制定下個月高層走訪計劃，不斷擴大中高端客戶“朋友圈”。
今年以來，以“五位一體”協同機制為抓手，營銷總公司先后牽頭走訪了鄭煤機、冠洲股份、惠生工程、淮北礦業、中興汽車等43家用戶，并與中船物資、北船重工、山能重裝、中鐵四局等客戶簽訂了戰略合作協議。高層次、高密度、高成效的走訪，為攻堅高端產品市場夯實了基礎。
協同服務贏主動
8月20日，營銷總公司鋼帶銷售部成功將520噸SPA-H寬帶產品發往用戶，標志著山鋼高端熱軋寬帶產品市場開發獲得新突破。鋼帶銷售部高級主管王龍龍告訴記者，SPA-H屬于耐候鋼，生產難度大，但市場廣闊。為將山鋼產品推介出去，鋼帶銷售部強化協同引領，積極與萊蕪分公司生產管理部、板帶廠等相關部門協作，摸準用戶需求，解決用戶痛點。合力攻關下，他們不僅成功拿下1000余噸銷售合同，并以良好的訂單保障贏得了客戶滿意。
“‘五位一體’協同，首先要遵循客戶價值最大化原則。”營銷總公司營銷改善部經理尹虎介紹，今年，在科學制定商業計劃書的基礎上，營銷總公司充分發揮協同引領作用，內外發力，精準定位目標客戶，深挖客戶隱形需求。
對內立足產銷研供運一體化專業工作組，以傳遞市場信息、提升一體化協同效率為中心，制定《產銷研供運一體化運行實施細則》，建立運行協同機制，理順會議組織、紀要下發、配檔督辦等流程，提高內部協同效率，及時解決客戶服務、質量保障、客戶訴求處理等問題。
對外緊盯“兩端一重”，組建跨部門、跨區域的戰略客戶服務專班、產業集群市場開發“突擊隊”、重點工程“尖刀連”、重點產品SBU團隊，產銷研合力攻堅高端產品市場，精心為客戶提供“抱團式”、“保姆式”服務。
為培育戰略合作新優勢，營銷總公司還堅持以客戶需求為導向，聯手生產、研發人員開展“技術介入”合作，想客戶應想還未想，做客戶欲做尚未做。“今年，我們通過‘技術介入’，為臨淄醫院提供四級螺紋解決方案，修改了業主已完成的設計圖，形成1.7萬噸HRB 500E抗震鋼筋訂單，實現增效260萬元，成為引領客戶需求的典范。”營銷總公司建材銷售部經理陳鶴慶自豪地說。
引領協同提服務，合力攻堅拓市場。今年以來，組建成立的中興汽車、鄭煤機、安徽合力等服務專班以及車輪鋼、耐磨鋼等26個SBU項目團隊，高效解決用戶問題，精準捕捉用戶潛在需求，憑借優質產品和精心服務，贏得了一個又一個新訂單。
自我改革求突破
山鋼股份2020年半年工作會指出，建立“五位一體”協同機制的重點是推進營銷體系、研發體系變革和精益生產體系建立。作為引領單位，全面推動“五位一體”實質化運行和營銷體系變革成為營銷總公司全年工作的重中之重。
為實現“營銷改革走在前面”的目標，營銷總公司對照山鋼集團“1336”倒計時改革路線圖和配檔表，層層壓實責任，制定了聚焦“一個目標”，推動“兩個深化”，構建“六大體系”的總體工作思路和年度營銷方案。同時突出重點，明確職責任務，細分指標，落實到崗到人，按月評價、按月分析、滾動推進。
為激發全體營銷人員創效活力，營銷總公司優化完善內部績效考核體系，深化“底薪+提成”考核模式，制定崗位職責說明書，打破“大鍋飯”，明確指標，壓實責任，激勵大家多勞多得、多創多得。
為切實把營銷建到客戶家門口，營銷總公司扎實推進“片區主協、品種主責、區域主銷”，強化區域銷售公司治理結構改革，全面優化客戶、資源、品種、區域結構。以年中區域銷售公司全面庫存盤點為契機，準確摸清家底，加快推進6家區域銷售公司撤并工作，實現區域市場一體化運行。同時，瞄準區域產業集群和關鍵終端用戶，深化“1+X”市場攻堅，依托服務專班等專業團隊，推行解決方案式營銷，不斷提升區域公司市場開拓能力。
據悉，1至9月，他們先后接觸新終端客戶308余家，成功開發104家，區域公司銷售量達到390.3萬噸，超額完成計劃目標，區域銷售公司“橋頭堡”作用得到顯著提升。