克服鋼材銷售“五難”
西林鋼鐵集團是1966年建廠的“小三線”鋼鐵企業(yè)。“十五”期間，西鋼加快技術(shù)改造步伐，2003年成為黑龍江省第一家年產(chǎn)鋼超過100萬噸的鋼鐵企業(yè)。2005年，西鋼改制為股份制企業(yè)。截至2013年末，西鋼具備年產(chǎn)粗鋼700萬噸的生產(chǎn)能力，資產(chǎn)總額170億元，實現(xiàn)營業(yè)收入225.1億元、利潤1.29億元，列中國制造業(yè)企業(yè)500強第280位、中國民營企業(yè)500強第169位，是黑龍江省最大的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。
針對鋼材銷售，楊占清說：“傳統(tǒng)鋼材銷售模式存在‘五難’，即定價難、客戶拓展難、提高效率難、滿足需求難、節(jié)奏控制難。如今鋼材市場環(huán)境變了，依靠傳統(tǒng)的鋼材銷售模式，已經(jīng)不適應(yīng)了。由于眾多難點的存在，鋼廠銷售壓力很大。”面對困境，西鋼借助斯迪爾平臺進行電子交易，銷售情況發(fā)生了很大的變化，利用“平臺+基地”全流程監(jiān)管模式，通過與第三方平臺合作，節(jié)約開發(fā)成本，縮短開發(fā)周期，提高公信力。
完善企業(yè)銷售流程
西鋼通過淮礦現(xiàn)代物流倉儲系列系統(tǒng)，對全流程管理范圍內(nèi)所有貨物的收發(fā)、庫存實時管理，通過淮礦現(xiàn)代物流聯(lián)運系統(tǒng)對運輸?shù)目茖W(xué)調(diào)度，從而實現(xiàn)整個動靜態(tài)流程的閉環(huán)。從源頭控制，確保在整個監(jiān)管范圍內(nèi)貨物權(quán)屬的唯一性和真實性。
楊占清表示：“通過‘平臺+基地’的電商平臺，進行全流程的監(jiān)管，實現(xiàn)對監(jiān)管范圍內(nèi)的貨物總量的宏觀控制和動態(tài)的微觀控制，豐富了交割庫。西鋼兩大生產(chǎn)基地的廠內(nèi)倉庫被充分地利用起來，配合各地區(qū)的第三方倉庫，共同組成現(xiàn)貨庫房，使我們的現(xiàn)貨資源輻射分布更加全面。”
的確，通過這一電商平臺，鋼鐵企業(yè)提高了服務(wù)水平，簡化了客戶的提貨流程，同時實現(xiàn)了原始材質(zhì)單的在線打印工作。通過提供實時打印的原始材質(zhì)單，不僅滿足了客戶需求，提高了公司的服務(wù)質(zhì)量，同時也有利于提升客戶對企業(yè)品牌的忠誠度，對打擊假冒偽劣鋼材也起到了很好的作用。
2013年1月~9月份，電子商務(wù)平臺上線之前，西鋼下游有效客戶數(shù)量為343家，總成交量195.63萬噸，其中成交量前10名的客戶共計成交152.44萬噸，占總成交量的77.9%。電子商務(wù)平臺自2013年9月份上線運行以后，截至2014年1月17日，有效客戶數(shù)量增加到882家，總成交量82.50萬噸，成交量前10名的客戶共計成交44.21萬噸，占總成交量的53.58%，散戶及小貿(mào)易商的數(shù)量增加了264.86%。
通過“平臺+基地”電商平臺，企業(yè)的銷售價格也得到了提升。作為生產(chǎn)企業(yè)，雖然控制不了鋼材市場價格走勢，但是通過改變銷售策略，可以有效提高鋼材的平均銷售價格。在電子商務(wù)平臺運行之前，鋼鐵企業(yè)主要是通過大貿(mào)易商代理銷售，定價原則是根據(jù)市場實際價格讓利50元~80元/噸。電子商務(wù)運行后，客戶群體發(fā)生了改變，多以散戶為主，通過電子商務(wù)平臺銷售的鋼材，出廠價格明顯提高。
而且，電子商務(wù)平臺運行以后，每一位客戶只需要訪問公司的電子商務(wù)平臺主頁面，即可掌握實時的庫存資源情況、了解最新的價格政策，隨后就可以按需進行在線購買，簡化了購買流程，也提高了價格透明度。
提升銷售決策能力
借助金融支持調(diào)節(jié)資金流量，在電子商務(wù)平臺運行之前，每年的11月份到次年3月份，北方鋼材銷售進入淡季，鋼鐵企業(yè)一般根據(jù)庫存數(shù)量和資金需求情況，通過對貿(mào)易商出臺“冬儲”政策，以降低價格的方法來回籠資金和減少庫存。在電子商務(wù)平臺運行以后，通過借助金融支持，減輕資金壓力，從而可以在“冬儲”期不對貿(mào)易商讓利，當(dāng)銷售旺季時，不但將資源掌握在鋼廠手中，而且還可以將鋼材定價的話語權(quán)也掌握在手中。
楊占清最后表示：“為了更好地提升服務(wù)，完善和延長服務(wù)鏈條，未來我們將朝下面兩個方向發(fā)展：一是加強物流合作開展配送業(yè)務(wù);二是擴展金融支持，增加融資業(yè)務(wù)。”
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一些鋼鐵企業(yè)之所以看好“平臺+基地”電商平臺，是因為這一電商平臺建立和完善線下物流體系，可能更適合于鋼貿(mào)市場的實際情況。同時，平臺具有完備的倉儲體系，對質(zhì)押資源進行監(jiān)管識別，從而較好地解決當(dāng)前鋼鐵電商模式無法解決的線下產(chǎn)業(yè)鏈物流環(huán)節(jié)問題。今后，鋼鐵電商平臺還將進一步發(fā)展，最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融、倉儲物流、剪切加工、代理分銷、代理采購等一體化功能。