克服鋼材銷售“五難”

西林鋼鐵集團是1966年建廠的“小三線”鋼鐵企業。“十五”期間，西鋼加快技術改造步伐，2003年成為黑龍江省第一家年產鋼超過100萬噸的鋼鐵企業。2005年，西鋼改制為股份制企業。截至2013年末，西鋼具備年產粗鋼700萬噸的生產能力，資產總額170億元，實現營業收入225.1億元、利潤1.29億元，列中國制造業企業500強第280位、中國民營企業500強第169位，是黑龍江省最大的鋼鐵聯合企業。

針對鋼材銷售，楊占清說：“傳統鋼材銷售模式存在‘五難’，即定價難、客戶拓展難、提高效率難、滿足需求難、節奏控制難。如今鋼材市場環境變了，依靠傳統的鋼材銷售模式，已經不適應了。由于眾多難點的存在，鋼廠銷售壓力很大。”面對困境，西鋼借助斯迪爾平臺進行電子交易，銷售情況發生了很大的變化，利用“平臺+基地”全流程監管模式，通過與第三方平臺合作，節約開發成本，縮短開發周期，提高公信力。

完善企業銷售流程

西鋼通過淮礦現代物流倉儲系列系統，對全流程管理范圍內所有貨物的收發、庫存實時管理，通過淮礦現代物流聯運系統對運輸的科學調度，從而實現整個動靜態流程的閉環。從源頭控制，確保在整個監管范圍內貨物權屬的唯一性和真實性。

楊占清表示：“通過‘平臺+基地’的電商平臺，進行全流程的監管，實現對監管范圍內的貨物總量的宏觀控制和動態的微觀控制，豐富了交割庫。西鋼兩大生產基地的廠內倉庫被充分地利用起來，配合各地區的第三方倉庫，共同組成現貨庫房，使我們的現貨資源輻射分布更加全面。”

的確，通過這一電商平臺，鋼鐵企業提高了服務水平，簡化了客戶的提貨流程，同時實現了原始材質單的在線打印工作。通過提供實時打印的原始材質單，不僅滿足了客戶需求，提高了公司的服務質量，同時也有利于提升客戶對企業品牌的忠誠度，對打擊假冒偽劣鋼材也起到了很好的作用。

2013年1月~9月份，電子商務平臺上線之前，西鋼下游有效客戶數量為343家，總成交量195.63萬噸，其中成交量前10名的客戶共計成交152.44萬噸，占總成交量的77.9%。電子商務平臺自2013年9月份上線運行以后，截至2014年1月17日，有效客戶數量增加到882家，總成交量82.50萬噸，成交量前10名的客戶共計成交44.21萬噸，占總成交量的53.58%，散戶及小貿易商的數量增加了264.86%。

通過“平臺+基地”電商平臺，企業的銷售價格也得到了提升。作為生產企業，雖然控制不了鋼材市場價格走勢，但是通過改變銷售策略，可以有效提高鋼材的平均銷售價格。在電子商務平臺運行之前，鋼鐵企業主要是通過大貿易商代理銷售，定價原則是根據市場實際價格讓利50元~80元/噸。電子商務運行后，客戶群體發生了改變，多以散戶為主，通過電子商務平臺銷售的鋼材，出廠價格明顯提高。

而且，電子商務平臺運行以后，每一位客戶只需要訪問公司的電子商務平臺主頁面，即可掌握實時的庫存資源情況、了解最新的價格政策，隨后就可以按需進行在線購買，簡化了購買流程，也提高了價格透明度。

提升銷售決策能力

借助金融支持調節資金流量，在電子商務平臺運行之前，每年的11月份到次年3月份，北方鋼材銷售進入淡季，鋼鐵企業一般根據庫存數量和資金需求情況，通過對貿易商出臺“冬儲”政策，以降低價格的方法來回籠資金和減少庫存。在電子商務平臺運行以后，通過借助金融支持，減輕資金壓力，從而可以在“冬儲”期不對貿易商讓利，當銷售旺季時，不但將資源掌握在鋼廠手中，而且還可以將鋼材定價的話語權也掌握在手中。

楊占清最后表示：“為了更好地提升服務，完善和延長服務鏈條，未來我們將朝下面兩個方向發展：一是加強物流合作開展配送業務;二是擴展金融支持，增加融資業務。”

業內人士認為，一些鋼鐵企業之所以看好“平臺+基地”電商平臺，是因為這一電商平臺建立和完善線下物流體系，可能更適合于鋼貿市場的實際情況。同時，平臺具有完備的倉儲體系，對質押資源進行監管識別，從而較好地解決當前鋼鐵電商模式無法解決的線下產業鏈物流環節問題。今后，鋼鐵電商平臺還將進一步發展，最終實現供應鏈金融、倉儲物流、剪切加工、代理分銷、代理采購等一體化功能。