“沒有最糟，只有更糟”是不少鋼鐵企業今年以來生存狀況的寫照。中國鋼鐵工業協會日前披露，上半年，大中型鋼企平均銷售利潤率只有0.13%.那么，在鋼鐵行業持續“嚴冬”的背景下，如何逆勢突圍，是“熬冬”，還是“冬練”？考驗著各鋼鐵企業的智慧。

在當前的形勢下，怎樣“冬練”，怎樣應對低迷的市場，適應市場的需求，走出“紅海”，走向“藍海”，贏得生存和發展的空間？以變應變，創新營銷工作，這是本鋼集團給出的答案。

轉變傳統方式建設服務品牌

“誰擁有更大的市場份額和用戶群，誰就能更好地生存”。基于此，創新營銷工作就要把服務作為品牌來建設，樹立“服務是競爭力”的觀念。做服務商意味著企業為用戶提供的不再是單純的產品，而是產品和服務的綜合方案；不能做“一錘子”買賣，而是相互依存的長期合作；不是拼價格，而是讓用戶從中獲得競爭優勢，幫助用戶挖掘潛在需求。

近年來，本鋼集團結合企業實際，牢固樹立“賣產品就是賣服務”的理念，積極構建了以用戶為中心的高效、完備的服務保障體系，轉變現有售后服務模式，重視用戶反饋，建立快速響應機制，為用戶提供優質高效的售前、售中、售后服務。通過派駐“技術大使”等方式，把服務融入到產品中去，依靠服務吸引用戶、打動用戶、留住用戶，將服務貫穿到產品銷售、使用的全部環節，為用戶提供個性化服務，增強了企業的競爭力。

適應市場發展建立新型模式

建立新型的營銷模式，是鋼鐵企業創新營銷工作的一條必經之路，從某種程度上來說，賣產品比產品生產本身更為重要。當前，對于大多數鋼鐵企業來說，創新營銷模式就要努力增強鋼材加工配送能力，增強產業價值鏈競爭力，積極向下游延伸產業鏈，打破主要依靠中間商的銷售模式，不斷擴大直銷比例，建立差異化的銷售模式和機制，實現產品與用戶的直接對接，用完善的營銷網絡將產品銷售出去。

近年來，本鋼集團適應企業產品多樣化的需要，優化用戶結構，擴大直銷比例，充分發揮地區分公司和配送中心地處區域市場前沿的優勢，建立了差異化的銷售模式和機制，通過進一步延伸服務觸角，深入產品使用現場，了解用戶需求，參與用戶產品攻關，為用戶提供技術指導，以及降低成本、系統優化方案，實現了產品與用戶的直接對接，使銷售通路順暢，企業經營得到有效保障。

改變產品結構贏得發展空間

當前，鋼鐵工業的“調結構”已經進入了“深水區”，誰能在結構調整上先人一步，加快結構升級，誰就能把握機遇，搶占新一輪發展的制高點，贏得發展主動權。產品結構合理的鋼鐵企業，其生產的產品能夠適應市場需求，企業就能贏得發展空間。

近年來，本鋼集團在調整產品結構的過程中，瞄準符合國家產業政策、在國內外市場上具有強大生命力和競爭力的產品，積極研制、開發和儲備新產品，加強產品的升級換代，依靠技術進步，促進企業工藝和產品質量的提高。本鋼集團高級別管線鋼X70、X80等系列產品應用于印度管線和西氣東輸二線等十幾條重點管線工程；家電板實現了海爾、格力、三星、奧克斯等國內知名企業的全覆蓋；汽車車輪用鋼成為國內知名品牌，市場占有率達60%，“雙高”產品比例達85%以上。

以市場為龍頭產研銷一體化

面對當前嚴峻的外部形勢，企業要謀求發展，就得提高把握市場機遇、依托品種創效的能力，不僅要對產品研發結構進行調整，更要以市場開發為龍頭，迅速跟進市場需求，打造產、研、銷一體化高效運作的模式，讓企業在最短時間內實現從單純研發新品種鋼，向更加貼近市場、貼近用戶的轉變。

本鋼集團順應市場需求，在研發體制、機制上進行了改變，成立了汽車板、特殊鋼、熱軋高強鋼、電工鋼、不銹鋼、棒線材等六個研發項目部。按照各自承擔的產品研發性質，各項目部從機關移至基層單位，與生產單位、營銷人員一道，提高產品研發工作效率，依托高附加值產品創效，做到研發與生產、銷售聯手，把營銷工作推上一個新臺階。各研發項目部成立后，研發人員根據各自分管專業進行了優化組合。趙迪是原板材技術中心高強鋼研發所的首席工程師，去年10月份，她擔任熱軋產品銷售處副處長，直接到營銷一線，通過走訪用戶，掌握用戶使用產品的“第一手資料”，為用戶提供了個性化的服務，擴大了集裝箱板、管線鋼的市場份額。從技術人員到銷售人員，這個角色轉變充分折射出了本鋼集團營銷工作的變化。

以變應變的營銷工作，適應了市場需求，讓本鋼集團逐漸占有了競爭優勢，實現了科學良好的發展。今年上半年，在全國鋼企普遍虧損的形勢下，本鋼集團生產經營工作整體呈現穩定良好運行態勢，較好地完成了年初制訂的目標，銷售收入、利潤、上繳稅金等主要經濟指標均好于去年同期，內貿和出口均顯著增長，特別是出口創效工作成效顯著。

現在是鋼鐵企業最困難時期，但同時也是企業真正做強的機遇期。創新營銷時不我待。本鋼集團把“熬冬”變為“冬練”，讓創新營銷成為企業應對市場變化的有力武器。堅信，在不斷的創新中，一個全力構建以用戶為中心的“服務型制造業”——本鋼集團一定會更加春意盎然，鋪展出逆境中實現跨越發展的嶄新畫卷！