一、未來鋼貿企業面臨的挑戰

1、需求下降導致的生存空間變小。自2021年開始，鋼鐵行業就進入到“減量化發展”的新階段，國內市場鋼材品種的總需求呈下降趨勢。近幾年，這一趨勢更加明顯，特別是建筑類鋼材品種降幅較大。板材、加工用材在高產量下，看起來沒有出現建材那樣的嚴重錯配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增產量。減量化發展的時代剛剛到來，國內消費量下降的趨勢還將持續較長時間，特別是在貿易保護主義盛行的當下，出口的不確定性將長期擾動國內供需。貿易商和鋼廠都面臨需求不足帶來的一系列問題困擾。

2、鋼廠親自下場，傳統渠道爭奪激烈。鋼廠利潤被壓縮，首先想到的就是親自下場銷售，壓減中間環節，形成自有渠道，掛個管理創新的名頭保住自己的崗位。多年來，西南地區鋼廠一直在做工程直發的探索，比如云南當年超高的品牌溢價；貴州后來去中心市場的成果；四川如今一線品牌之爭的困境，都是因為主流鋼廠有超高比例的工程直發能力。這幾年，全國的鋼廠直供比都在上升，部分地區的鋼廠直供比能達到70％以上，傳統的貿易商空間渠道空間被擠壓。更重要的是，這部分直發工程通常是資金好，施工進度相對優質的項目。與鋼廠爭奪優質渠道過程中，鋼貿商的競爭力明顯是偏弱的。

3、傳統鋼貿內卷導致的利潤收縮。任何行業，都會經歷增長、衰退、穩定幾個發展周期。當前的鋼鐵行業就處于減量化的重要時期，過程中伴隨的必然是通過市場化篩選的行業陣痛。從內卷完成淘汰，熬到發展的平穩期后不內卷是必經之路。傳統鋼貿在鋼廠合作中壓力被擴大，在同行競爭中利潤被壓縮，在下游墊款中本金被透支，在渠道爭奪中被電商一招致命。喊著“頂住上游，防住下游”的口號，卻很難完成做“出利潤”的基本目標。

4、非專業期現參與導致期現雙殺。需要承認，期貨對當前的鋼材市場影響是越來越大，衍生出市場商家看盤面紅綠報價。期現工具發展到今天也很成熟，特別是鋼廠，因為有專業的團隊，遠期點價、期貨接單、鎖價訂單等等，依托期貨工具的銷售模式逐漸被市場所接受。但鋼貿商的期現活動，多數因為專業性不夠，沒法在多變的行情中起到預期的效果。更多的拋棄了期貨工具的本質，走向了純投機和期現分離的操作，遭遇了期現雙殺。最典型的要數去年四季度窄幅震蕩行情，直接導致了今年年后鋼貿期現業務大幅減少。

二、西南地區鋼貿商經營策略建議

我認為行業的快速下行期已經結束，未來將會是一個，需求進入一個持續偏弱的穩定期，價格進入窄幅震蕩的平臺期，競爭進入逐漸激烈的爆發期。在這種市場環境下，鋼貿商可選的策略并不多，更多的是調整企業家心態，選好企業發展方向，統一企業經營理念，堅定活下去的信念。

1、做好近幾年市場淘汰的準備。在鋼鐵行業“減量化”發展的新時期，市場是承載不了那么多鋼廠和貿易商的。這幾年，已經在通過各種方式在淘汰，鋼貿無疑是淘汰力度最大的群體。隨著新工具、新模式、新挑戰出現，鋼貿商最終會呈現“三三”現象。即以2021年行業高點為基礎，“頭部的大鋼貿、大平臺商剩下1/3，二三級傳統貿易商剩下1/3，鄉鎮零售加工店剩下1/3”，這三級剩下的三分之一組成了未來省一級區域內的鋼貿全貌。所以，還有一大批從業者的處境很不樂觀，每一個參與者都要做好最壞的打算，才能在應對的時候做出最理性的選擇。

2、做好傳統業務模式的轉變。傳統的鋼貿商，是以鋼材作為載體的貿易商。隨著資金服務、物流服務、電商興起、期貨盛行，鋼貿商的業務開始多元化。但是，鋼貿企業多數為缺乏實體的小微企業，無法承載太多專業團隊去開展多個復雜的業務，企業負責人也很難有全產業的認知、知識和管理能力。因此，未來的鋼貿企業將逐漸往單一業務專業化轉變。例如：中間商往平臺商轉變，本地商往區域商轉變，產品商往金融商轉變。基于企業的原有優勢業務，往更專業化和規模化的方向去深耕。

3、非專業不參與期現。從2025年的大行情判斷，鋼價將處于一個較為長期的低位震蕩行情，缺乏持續上漲和下跌趨勢。在這種大周期下，期貨的工具效果會大打折扣，期現的虧損甚至會超出單純的投機。沒有方向性的漲跌，選期貨考驗心態，選期權又缺乏波動幅度。現貨更難，去年四季度多數人都領教了“拿貨就跌，賣完就漲”的威力。所以，沒有專業的團隊，專業的能力，不要隨便碰期現這種專業的模式。

4、做好企業團隊建設。對于鋼貿企業來說，未來的市場和行情都異常的艱難，要應對未來復雜的挑戰，需要更專業、更有凝聚力、與時俱進的團隊。不管是成本控制需要，還是金融工具的使用，更是對未來新市場模式快速適應。少量并強大的管理+銷售團隊，都是未來鋼貿企業的核心競爭力，甚至是生命力的源泉。當前很多鋼貿企業中，大部分業績來自企業負責人，未來一定要避免老板給員工打工的現象長期存在。

5、資金鏈的安全大于利潤。企業管理中的風險管理，核心在于資金鏈的管理。而在資金鏈中，本金的安全決定了整個企業的是否會被淘汰的可能性。所以，鋼貿商在面對一切的經營活動、營銷活動、投資活動時，重點要考慮的是本金風險，其次才是利潤可能。墊資的業務和工程，通常是壓倒鋼貿最后的一根稻草，搬磚式的業務是不會那么快虧死人的。

6、做市場的滑頭。新業態下，鋼貿與鋼廠的關系在改變，但鋼廠的本質是鋼鐵生產，鋼貿的本質是鋼鐵貿易，賺錢才是貿易企業的初心。因此，所有的策略都必須圍繞賺錢這一個目標去推進。

①對待行情。作為商人，多少都有賭性。但是在未來越來越平緩的市場行情，一定要放棄賭趨勢的慣性思維，拋棄高庫存、高收益的傳統邏輯。有利潤的單就接，能賺錢的價就賣，一切以利潤為中心。

②對待鋼廠。鋼貿與鋼廠過去是互補和共生的關系，未來是伴生，甚至是競爭關系。傳統的合作，甚至情懷，會約束企業負責人對行情和經營的主導性。不在鋼廠的競爭中被消耗，不在多變的市場中被束縛。哪個品牌能賺錢，是唯一要考慮的問題。

③對待產業鏈布局。這不該是普通鋼貿該考慮的。需要產業鏈布局的加工類企業，多數已經完成產業鏈建設，沒有產業鏈需要的貿易類企業，不要去參與“高大上”的投資。所謂產業鏈降本，降的是社會成本，增加的是企業成本和投資風險。

④對待產品。高端產品是鋼廠的事，商家沒必要過多操研發的心，只要能做出利潤，鋼廠一定會不遺余力。什么都能生產的企業，成本大多不低。絕對高端的產品，企業之間B2B在運行。作為貿易商，做自己熟悉的產品，走自己擅長的賽道。

⑤對待友商。大爭之世，亦敵亦友。未來的行業環境會越來越難，友商的方向、能力、狀態、風險都瞬息萬變。今年節后，又有一大批新老鋼貿成為失信人員，奔跑的時候既不要考慮拉誰一把，大家都很脆弱；也不要指望抱團能取暖，因為這是一場淘汰賽。

總結：我對西南鋼貿的策略建議，核心理念就是“猥瑣發育，不要浪”。既是基于行業中期發展趨勢的判斷，又是對未來1-2年行情走勢的分析，更是對鋼貿群體當前生存狀態的焦慮，專家、機構對鋼貿的關注和研究還是太少了。要知道，鋼貿群體也是鋼鐵行業重要和不可分割的一部分。鋼廠貢獻穩定，鋼貿貢獻活力。

鋼廠的競爭交給鋼廠，下游的好壞還給下游，自己的生死掌握在自己手中。