親和市場，在市場中建立信任的合作伙伴關系，這是鄂鋼制氧廠構建產銷一體化的一個謀略。與國內鋼鐵行業的慘烈競爭一樣，制氧行業也遭遇著前所未有的困境，并且處于重新洗牌的狀況。
面對諸多經營壓力，鄂鋼制氧廠主動出擊，與客戶同盟，共同闖出了一條產銷新路。
今年1至6月份，生產氣體累計1.7117億立方米；平均綜合氧氣單耗7133千瓦時/萬立方米,比年初計劃(7253)降低120千瓦時/萬立方米；產品質量合格率100%，氧氣平均凈放散率2.28%，同比降低8.13%；實現液體產品銷售收入1165萬元，工序利潤906.7萬元，同比增加527.5萬元，實現了效益最大化。
面對來之不易的業績，他們在生產經營上是怎樣謀篇布局的？
規范市場培養優質客戶
在湖北區域市場內，存在著不講市場規則的廠家，大打價格戰，進一步惡化了市場競爭。為了建立有序的競爭機制，鄂鋼制氧廠積極培養穩定的客戶，并與之形成一個利益共同體，有效應對了不良競爭。
不斷凈化、優化液體網絡客戶，穩定內部正常生產經營秩序和外部市場，對違反國家法律法規和該廠管理制度、擾亂區域市場的網絡客戶堅決予以清退。
黃岡有兩家公司是鄂鋼制氧廠的長期客戶，他們主要從事氧氣的加工業務。一次，在鄂鋼醫院氧氣招投標中，鄂鋼制氧廠與其中一家公司同臺競標，沒想到對方的價格遠遠低于市場價。令鄂鋼制氧廠銷售人員不解的是，對方是從該廠購得的液氧進行加工的瓶裝氧氣，綜合成本算下來高于競標價，這不符合市場常理。經過調查分析，該公司采取短斤缺兩和以劣充優的作法降低成本。最終，在今年4月底的再次招標中，通過公平、公正的形式，鄂鋼制氧廠以優質的產品和服務，以及低廉的價格重新贏得了鄂鋼醫院的市場。
在供貨過程中，黃岡的這家公司采取恐嚇和威脅等手段進行阻擾。鄂鋼制氧廠銷售人員頂住巨大壓力，堅持原則依法處置，于今年1月將其清除出了客戶圈。6月，又將這家公司的鄂州子公司清理出去。由此，鄂鋼制氧廠決定清除那些擾亂市場的客戶，切斷產品的供應渠道。
如果說，清除不守規則的客戶是為了凈化市場，那么，培養優質的客戶就意味著構建全新的市場格局。
鄂鋼制氧廠主動邀請信譽較好的三家公司前來共商長期合作事宜。友盛、瑞源、龍灃等公司提出的問題較為尖銳，一是產品的量波動較大，經常不能滿足對方的需求。二是銷售手續過于復雜，無形中增加了對方的成本投入。
聽到這樣的諍言，鄂鋼制氧廠廠長倪漢武表示：“我們一定要從改進服務上下功夫，合理地減化程序，確保雙方效益最大化。”
該廠堅持“顧客至上”的理念，通過對客戶的滿意度測評，了解客戶的心聲及愿望，重新制定管理制度，理順管理流程，新增了《氣(液)體產品銷售管理辦法》。重新制定發貨流程，一方面簡化流程、節省客戶時間，一方面降低客戶在運輸過程中的安全風險，最大程度地方便客戶。
由于原先銷售機制的不同，每家公司都必須要派一名業務代表常駐鄂鋼，負責銷售單據傳遞及其他協調工作。每個月甚至各公司的老總都要親自過來銜接相關事項，無形中給對方增加了運營成本。簡化程序后，鄂鋼制氧廠從元月份開始取消了業務代表收單據的環節，銷售發運單、出廠證、其它票單票據，均由內部員工辦理好后交給對方司機。
友盛公司的老總張先生稱：“原先每次來鄂鋼，心里直打鼓，能不能提到貨，一點底都沒有。現在好了，有什么問題只需一個電話就可解決。”
為了實現快捷的銷售模式，該廠在信息化平臺上新建“銷售管理”模塊，使銷售管理過程條理清晰、實時反應最新的銷售、發貨和結算信息、實現銷售和生產、財務以及客戶之間的相互監督和制約。
鞏固市場深化戰略合作
以優質的產品滿足用戶的需要，是鄂鋼制氧廠一貫的追求。為了做到均衡發貨，該廠堅持以整體計劃結合具體操作細化的原則，合理組織生產，不斷調整產品結構。他們利用貯罐液位和價格杠桿進行適時調整，從而提升產銷快速反應和創效能力，既滿足客戶的需求，又保證了銷售效益最大化。
鄂鋼制氧廠分管銷售工作的許華說：“在滿足鄂鋼內部的生產需求下，如何最大限度地滿足外部市場的需求？這的確是一個難題，只有做到均衡發貨，才能維護好客戶的利益。”為此，該廠在鄂鋼生產調整頻繁背景下，制定了相應的產銷策略。一方面，根據每天的生產組織情況，排出銷售計劃，在保供富余的前提下進行銷售，確保利潤最大化。另一方面，針對客戶需求，進行積極溝通，并采取多種渠道確保客戶的利益。
該廠廠長倪漢武稱：“為了做到均衡供貨，我們每季度都要向客戶進行生產交底，以免引起市場波動。”凡是遇到設備檢修等情況，該廠均要提前告之對方，并協助他們合理地貯存產品。
為了最大限度地解決客戶的困難，該廠還在同行之間形成了產品互補、相互調濟的應對策略。今年3月份，武鋼氧氣公司因為設備檢修，高純氧無法供應客戶。得之這一情況后，鄂鋼制氧廠表示大力支持，給予了6000個立方的調撥，解決了對方的燃眉之急。有次，鄂鋼制氧廠外銷產品發貨困難，該廠立即聯系武鋼氧氣公司進行調濟，并安排客戶車輛直接去提貨。此舉，有效避免了客戶的斷供風險，最大限度地保證了雙方的利益不受損。
由于是特殊行業，安全作業顯得尤為重要。在安全銷售上，鄂鋼制氧廠與眾多客戶達成了共識，所有進廠車輛必須遵守該廠的安全管理。該廠安排專人負責每一輛提貨槽車的管理，并做好銷售過程中的銜接工作，如何把客戶提貨車輛領進廠區，什么時候進行充裝，如何把客戶平安地送出廠區，該廠要求銷售人員進行全程跟蹤。凡是接到客戶投訴和舉報者，必須受到嚴格的考核。為此，該廠修訂了銷售業務制度，以此控制安全風險，提高工作效率，增強客戶滿意度。
為了保證安全充裝，該廠嚴格按照《重大危險源管理制度》的要求，班組每班一次檢查、車間每周一次檢查和廠級每月一次檢查。嚴格禁止不具備安全充裝資質和存在隱患的槽車進廠充裝低溫液體產品。對超期未檢驗的槽車，責令充裝單位進行檢驗，堅決杜絕超期未檢現象發生。凡是進入生產區域的槽車司機和業務人員，必須嚴格遵守安全規程，各項工作做到一絲不茍。在充裝過程中，要求客戶只能接觸充裝管的終端口。但有一司機屢次違反安全管理規定，經多次批評教育和考核仍不改正，于是該廠與對方公司聯系后，該公司及時辭退了這名司機。還有一名司機，充裝作業完成后，管子忘記收取了。電話告之對方公司后，該公司立即趕到作業現場，調查了作業過程中存在的問題，并制定了嚴格的防范措施，在全公司進行安全整頓。
在安全作業上，鄂鋼制氧廠與銷售客戶達成了共識：彼此是一個共同體，在安全上共生共榮，一旦出了問題，對誰都沒好處!三家主要客戶都表態：“在安全管理上，鄂鋼制氧廠無論怎么嚴格都不為過，堅決支持!”
引領市場構建商海同盟
為了進行有序的市場競爭，鄂鋼制氧廠與客戶進行了有益的探索。
該廠創新顧問式營銷理念，建立快速響應市場的三個團隊，即銷售快速響應團隊、現場快速響應團隊和專家響應團隊，從安全、技術、工藝模式和盈利空間等方面為用戶咨詢服務，穩步推進企業和用戶共同開放市場的經營模式。為了提升各專業的市場意識，該廠先后考察了武漢車輛廠、友盛公司等5家同行企業，學習他們市場開發經驗和做法。今年以來，成功開拓了鄂州市紅十字醫院、鄂鋼醫院等四家醫用氧市場。
價格其實就是市場的風向標。是順勢而為還是逆市飛揚，鄂鋼制氧廠產銷一體化戰略在此凸現出了競爭優勢。因為客戶是直接面對市場的，一有調價的風吹草動跡象，立馬就打電話來告之。該廠形成了市場價格快調機制，根據市場信息進行判斷，做到提前介入市場，并且推動區域市場走向。
同時密切關注行業市場走向，加強與行業人士的溝通與聯系，及時、合理的調整氣體產品價格。上半年，共計調整液體產品銷售價格7次，調整氣體產品銷售價格1次，最大限度地創造效益。
為了擴大市場價格快速反應機制的影響力，從而促進市場上的有序競爭，鄂鋼制氧廠主動與武鋼氧氣公司建立戰略同盟，在市場中保持一致步伐，基本平穩了湖北省內的市場。
發揮戰略同盟間的作用，從而將市場引向良性發展。鄂鋼制氧廠鼓勵客戶集中資源，將企業不斷做大做強，從而將區域市場有效地進行管控。湖北浠水一家氣體公司，把液體價格一壓再壓，壓到沒有任何的盈利空間。他們想通過價格大戰達到控制市場的目的。同時，他們大幅度提高瓶裝氣價格，以彌補液體的虧損。一時間，該區域市場較為混亂。對此，鄂鋼制氧廠果斷決策，支持客戶降低瓶裝氣體價格穩定市場，最后逼得對方回歸理性(鄂鋼)
面對諸多經營壓力，鄂鋼制氧廠主動出擊，與客戶同盟，共同闖出了一條產銷新路。
今年1至6月份，生產氣體累計1.7117億立方米；平均綜合氧氣單耗7133千瓦時/萬立方米,比年初計劃(7253)降低120千瓦時/萬立方米；產品質量合格率100%，氧氣平均凈放散率2.28%，同比降低8.13%；實現液體產品銷售收入1165萬元，工序利潤906.7萬元，同比增加527.5萬元，實現了效益最大化。
面對來之不易的業績，他們在生產經營上是怎樣謀篇布局的？
規范市場培養優質客戶
在湖北區域市場內，存在著不講市場規則的廠家，大打價格戰，進一步惡化了市場競爭。為了建立有序的競爭機制，鄂鋼制氧廠積極培養穩定的客戶，并與之形成一個利益共同體，有效應對了不良競爭。
不斷凈化、優化液體網絡客戶，穩定內部正常生產經營秩序和外部市場，對違反國家法律法規和該廠管理制度、擾亂區域市場的網絡客戶堅決予以清退。
黃岡有兩家公司是鄂鋼制氧廠的長期客戶，他們主要從事氧氣的加工業務。一次，在鄂鋼醫院氧氣招投標中，鄂鋼制氧廠與其中一家公司同臺競標，沒想到對方的價格遠遠低于市場價。令鄂鋼制氧廠銷售人員不解的是，對方是從該廠購得的液氧進行加工的瓶裝氧氣，綜合成本算下來高于競標價，這不符合市場常理。經過調查分析，該公司采取短斤缺兩和以劣充優的作法降低成本。最終，在今年4月底的再次招標中，通過公平、公正的形式，鄂鋼制氧廠以優質的產品和服務，以及低廉的價格重新贏得了鄂鋼醫院的市場。
在供貨過程中，黃岡的這家公司采取恐嚇和威脅等手段進行阻擾。鄂鋼制氧廠銷售人員頂住巨大壓力，堅持原則依法處置，于今年1月將其清除出了客戶圈。6月，又將這家公司的鄂州子公司清理出去。由此，鄂鋼制氧廠決定清除那些擾亂市場的客戶，切斷產品的供應渠道。
如果說，清除不守規則的客戶是為了凈化市場，那么，培養優質的客戶就意味著構建全新的市場格局。
鄂鋼制氧廠主動邀請信譽較好的三家公司前來共商長期合作事宜。友盛、瑞源、龍灃等公司提出的問題較為尖銳，一是產品的量波動較大，經常不能滿足對方的需求。二是銷售手續過于復雜，無形中增加了對方的成本投入。
聽到這樣的諍言，鄂鋼制氧廠廠長倪漢武表示：“我們一定要從改進服務上下功夫，合理地減化程序，確保雙方效益最大化。”
該廠堅持“顧客至上”的理念，通過對客戶的滿意度測評，了解客戶的心聲及愿望，重新制定管理制度，理順管理流程，新增了《氣(液)體產品銷售管理辦法》。重新制定發貨流程，一方面簡化流程、節省客戶時間，一方面降低客戶在運輸過程中的安全風險，最大程度地方便客戶。
由于原先銷售機制的不同，每家公司都必須要派一名業務代表常駐鄂鋼，負責銷售單據傳遞及其他協調工作。每個月甚至各公司的老總都要親自過來銜接相關事項，無形中給對方增加了運營成本。簡化程序后，鄂鋼制氧廠從元月份開始取消了業務代表收單據的環節，銷售發運單、出廠證、其它票單票據，均由內部員工辦理好后交給對方司機。
友盛公司的老總張先生稱：“原先每次來鄂鋼，心里直打鼓，能不能提到貨，一點底都沒有。現在好了，有什么問題只需一個電話就可解決。”
為了實現快捷的銷售模式，該廠在信息化平臺上新建“銷售管理”模塊，使銷售管理過程條理清晰、實時反應最新的銷售、發貨和結算信息、實現銷售和生產、財務以及客戶之間的相互監督和制約。
鞏固市場深化戰略合作
以優質的產品滿足用戶的需要，是鄂鋼制氧廠一貫的追求。為了做到均衡發貨，該廠堅持以整體計劃結合具體操作細化的原則，合理組織生產，不斷調整產品結構。他們利用貯罐液位和價格杠桿進行適時調整，從而提升產銷快速反應和創效能力，既滿足客戶的需求，又保證了銷售效益最大化。
鄂鋼制氧廠分管銷售工作的許華說：“在滿足鄂鋼內部的生產需求下，如何最大限度地滿足外部市場的需求？這的確是一個難題，只有做到均衡發貨，才能維護好客戶的利益。”為此，該廠在鄂鋼生產調整頻繁背景下，制定了相應的產銷策略。一方面，根據每天的生產組織情況，排出銷售計劃，在保供富余的前提下進行銷售，確保利潤最大化。另一方面，針對客戶需求，進行積極溝通，并采取多種渠道確保客戶的利益。
該廠廠長倪漢武稱：“為了做到均衡供貨，我們每季度都要向客戶進行生產交底，以免引起市場波動。”凡是遇到設備檢修等情況，該廠均要提前告之對方，并協助他們合理地貯存產品。
為了最大限度地解決客戶的困難，該廠還在同行之間形成了產品互補、相互調濟的應對策略。今年3月份，武鋼氧氣公司因為設備檢修，高純氧無法供應客戶。得之這一情況后，鄂鋼制氧廠表示大力支持，給予了6000個立方的調撥，解決了對方的燃眉之急。有次，鄂鋼制氧廠外銷產品發貨困難，該廠立即聯系武鋼氧氣公司進行調濟，并安排客戶車輛直接去提貨。此舉，有效避免了客戶的斷供風險，最大限度地保證了雙方的利益不受損。
由于是特殊行業，安全作業顯得尤為重要。在安全銷售上，鄂鋼制氧廠與眾多客戶達成了共識，所有進廠車輛必須遵守該廠的安全管理。該廠安排專人負責每一輛提貨槽車的管理，并做好銷售過程中的銜接工作，如何把客戶提貨車輛領進廠區，什么時候進行充裝，如何把客戶平安地送出廠區，該廠要求銷售人員進行全程跟蹤。凡是接到客戶投訴和舉報者，必須受到嚴格的考核。為此，該廠修訂了銷售業務制度，以此控制安全風險，提高工作效率，增強客戶滿意度。
為了保證安全充裝，該廠嚴格按照《重大危險源管理制度》的要求，班組每班一次檢查、車間每周一次檢查和廠級每月一次檢查。嚴格禁止不具備安全充裝資質和存在隱患的槽車進廠充裝低溫液體產品。對超期未檢驗的槽車，責令充裝單位進行檢驗，堅決杜絕超期未檢現象發生。凡是進入生產區域的槽車司機和業務人員，必須嚴格遵守安全規程，各項工作做到一絲不茍。在充裝過程中，要求客戶只能接觸充裝管的終端口。但有一司機屢次違反安全管理規定，經多次批評教育和考核仍不改正，于是該廠與對方公司聯系后，該公司及時辭退了這名司機。還有一名司機，充裝作業完成后，管子忘記收取了。電話告之對方公司后，該公司立即趕到作業現場，調查了作業過程中存在的問題，并制定了嚴格的防范措施，在全公司進行安全整頓。
在安全作業上，鄂鋼制氧廠與銷售客戶達成了共識：彼此是一個共同體，在安全上共生共榮，一旦出了問題，對誰都沒好處!三家主要客戶都表態：“在安全管理上，鄂鋼制氧廠無論怎么嚴格都不為過，堅決支持!”
引領市場構建商海同盟
為了進行有序的市場競爭，鄂鋼制氧廠與客戶進行了有益的探索。
該廠創新顧問式營銷理念，建立快速響應市場的三個團隊，即銷售快速響應團隊、現場快速響應團隊和專家響應團隊，從安全、技術、工藝模式和盈利空間等方面為用戶咨詢服務，穩步推進企業和用戶共同開放市場的經營模式。為了提升各專業的市場意識，該廠先后考察了武漢車輛廠、友盛公司等5家同行企業，學習他們市場開發經驗和做法。今年以來，成功開拓了鄂州市紅十字醫院、鄂鋼醫院等四家醫用氧市場。
價格其實就是市場的風向標。是順勢而為還是逆市飛揚，鄂鋼制氧廠產銷一體化戰略在此凸現出了競爭優勢。因為客戶是直接面對市場的，一有調價的風吹草動跡象，立馬就打電話來告之。該廠形成了市場價格快調機制，根據市場信息進行判斷，做到提前介入市場，并且推動區域市場走向。
同時密切關注行業市場走向，加強與行業人士的溝通與聯系，及時、合理的調整氣體產品價格。上半年，共計調整液體產品銷售價格7次，調整氣體產品銷售價格1次，最大限度地創造效益。
為了擴大市場價格快速反應機制的影響力，從而促進市場上的有序競爭，鄂鋼制氧廠主動與武鋼氧氣公司建立戰略同盟，在市場中保持一致步伐，基本平穩了湖北省內的市場。
發揮戰略同盟間的作用，從而將市場引向良性發展。鄂鋼制氧廠鼓勵客戶集中資源，將企業不斷做大做強，從而將區域市場有效地進行管控。湖北浠水一家氣體公司，把液體價格一壓再壓，壓到沒有任何的盈利空間。他們想通過價格大戰達到控制市場的目的。同時，他們大幅度提高瓶裝氣價格，以彌補液體的虧損。一時間，該區域市場較為混亂。對此，鄂鋼制氧廠果斷決策，支持客戶降低瓶裝氣體價格穩定市場，最后逼得對方回歸理性(鄂鋼)