夾縫中拓展創效空間

感受鋼鐵市場寒冬，莫過于市場一線的銷售人員。

“當前市場比2008年金融危機還要嚴重，以螺紋鋼為例，價格比當時的最低點還要低。”漣鋼銷售部首席業務分析師王曉重談了他的市場分析。期待市場行情好轉的希望一次又一次落空，讓銷售人員深信，在市場的夾縫中求生存，市場不相信眼淚，企業不能靠幻想生存，只有創新轉型，才有出路。

“從今年3月份開始，漣鋼就將深沖鋼、鍍鋅、電工鋼、工程機械高強鋼作為主打品種鋼產品進行銷售。”漣鋼銷售部部長宋志國說，“根據產品在各個區域的創效能力，適當進行傾斜，提高較高創效區域的銷量。”

今年以來，漣鋼冷軋品種鋼開發銷售以提升冷軋品種質量級別為重點，積極發揮冷軋品種鋼生產能力，堅持效益優先和品質改進，大力推行綜合服務商理念，促進產品開發與技術進步和市場營銷相結合，提升市場競爭力。在品種安排上，通過以銷定產、趨盈避虧，不斷優化資源配置，努力追求品種效益最大化；從源頭抓起，解決了大批量生產與小批量訂單的產銷矛盾，盡力增加高效品種鋼產量。

“我們針對深沖鋼重點市場，組成技術與銷售的專業團隊，負責客戶的開發與市場維護。”漣鋼熱軋品種室一級主管石繼文說，他的17人團隊，從年初開始，在市場開拓上就上緊了弦，主動轉變營銷觀念，創新模式，由過去直接面向鋼貿商，轉向直攻重點客戶，著力提供直供比。

這種在夾縫中求存圖強的銷售理念，使得上半年漣鋼冷軋品種鋼銷售，在細分市場、重點開發終端客戶、做好跟蹤服務、優化產品結構上，銷量穩步提升，5月份冷軋品種鋼訂單達到了7.6萬噸。

市場倒逼銷售轉型

漣鋼銷售部從事品種鋼銷售的業務員一致認為，上半年在市場營銷中全面推進轉型，既是市場倒逼，也是主動作為。

首先在銷研產一體化管理體制上，實時調整和優化組澆組爐方案，從合同評審到產品外發全流程監控，指導接單，降低庫存。

螺紋鋼銷售一改過去只盯著重點工程的心態，將目光瞄準了縣級市場，加大了縣級市場建設。

為有效保證訂單，滿足生產，結合不同的客戶與區域市場實際情況，哪里賺錢，哪里有需求，就及時調節資源投放。

今年上半年，漣鋼與國內某車輪鋼圈廠正式簽訂直供合同。

“車輪鋼能進入國內鋼圈龍頭企業，對提升漣鋼的產品形象和創效能力都具有重要意義。”銷售部熱軋品種室汽車用鋼業務員廖治國說，去年下半年，漣鋼銷售部、市場部、技術中心就多次前往該公司走訪洽談，介紹漣鋼車輪鋼性能，了解對方產品技術標準要求。這種主動聯系終端客戶的銷售轉型，爭取了訂單，贏得了客戶。

在銷售轉型中，漣鋼市場部角色也悄然發生了轉變，由過去的信息員變成了營銷決策的參謀員。針對市場行情變化，今年僅僅半年時間，他們就拿出了有關營銷模式創新、水陸聯運等6份極具份量的營銷策劃方案。通過市場研判，快速應對，實現了供銷聯動的有效對接。

在推動銷售轉型中，華菱漣鋼市場部作為市場營銷的參謀作用也功不可沒。

今年上半年，漣鋼有序推進與VAMA對接，按進度完成了10余種牌號供VAMA基板的產品開發，建立起VAMA訂單交付和產品運輸優化流程。

“3月14日，漣鋼供VAMA首批基板414噸在2250熱軋板廠成功下線；經檢驗，下線產品質量全部合格。”技術中心品種開發室主任李小少說，1-6月漣鋼已累計生產VAMA基板3.8萬噸，綜判合格率為94.96%，實現了VAMA訂單兌現節點受控、交貨及時。

針對下半年的銷售工作，漣鋼下半年工作會議明確要求加大產銷銜接力度，進一步拓寬產品渠道，強化訂單管理，對現有產品流向和結構進行優化調整，實現效益最大化。并在產品結構流向、縣級螺紋鋼市場建設、品種鋼市場開拓、營銷體制創新等方面提出了具體措施和目標。