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酒鋼集團碳鋼薄板廠調整銷售戰略記

放大字體  縮小字體 發布日期:2013-11-08  瀏覽次數:202
 
核心提示:打開酒鋼碳鋼薄板廠市場運行科的全國銷售網絡地圖,你會驚訝地發現,該廠今年熱軋產品的銷售范圍與往年相比收縮明顯,但近距離地

打開酒鋼碳鋼薄板廠市場運行科的全國銷售網絡地圖,你會驚訝地發現,該廠今年熱軋產品的銷售范圍與往年相比“收縮”明顯,但近距離地區銷售比例卻有提升。這一縮一升之間,到底蘊藏何種“玄機”?帶著疑惑,記者近日來到該廠市場運行科一探究竟。

“從地圖上看似乎我們收了,但從實際效益上來看,我們還是有不少收獲。”面對記者的疑惑,碳鋼薄板廠市場運行科銷售運營主管馬長飛道出了其中原由。原來,酒鋼碳鋼熱軋產品的銷售輻射大半個中國。從西北到華東、西南、華中,產品需長途跋涉,到別人的地盤上打價格戰,產品名氣是出去了,可大家心里也清楚,“長征式”的銷售戰略,使企業的大部分效益都貢獻給了運輸行業。這樣一來“縮小銷售半徑”,就成了必然的選擇。

“按照當前的運價,碳鋼熱軋產品運到華東運費每噸大約400元,運到西南地區也有300元。要是開拓周邊市場,最遠運到新疆也才146元。價格方面,目前熱軋產品價格北高南低的階梯特點依舊明顯,自新疆至西安,西北地區價格優勢達200元/噸左右。”面對這樣一個“劃算”的銷售策略,碳鋼薄板廠的銷售人員卻犯起了難:收縮銷售半徑后,區域內的用戶在哪里?有多少?怎樣才能科學配置資源,處理好與酒鋼合作了十幾年的銷售商、代理商的關系,而不至于影響到酒鋼的信譽?

為此,碳鋼薄板廠一方面認真做好遠距離地區客戶的解釋工作,提前告知遠距離地區資源將逐漸減少的情況,最大程度降低因資源逐漸減少對客戶造成的影響;另一方面積極向這些客戶宣傳鍍鋅、鍍鋅產品,讓其需求轉移至鍍鋅、鍍鋁鋅產品上,提升銷量,盡量減少老客戶的丟失。

在做好老客戶工作的同時,碳鋼薄板廠的銷售人員還深入到青海、新疆、寧夏和本省市場的企業和工地,對每個銷售地區的品種結構、需求量、客戶構成都進行了詳細摸底。針對西北市場機械加工客源穩定、需求量大的情況,銷售人員進行集中攻關,爭取拿到長期合同。針對一些競爭較為激烈的市場,則主要從供貨時間、提高服務水平等方面在政策上給予傾斜,提高客戶的忠誠度。此外,該廠還積極拓展進出口業務,創新銷售模式,提升西部地區銷量,保證銷售半徑收縮后,產品能夠及時在西北地區全部消化。

碳鋼薄板廠還積極完善內部管理,認真監督指導駐外公司盤庫,嚴格管理產品出入庫,做到“日清月結”,確保了酒鋼產成品的實物安全。針對蘭州剪切中心產能不高的實際,碳鋼薄板廠加大監管力度,產品月銷量由200噸左右猛增到600噸。

有了市場,有了資源,還得有過硬的營銷隊伍。碳鋼薄板廠不僅給駐外銷售人員下任務、定指標,還把收入和銷售業績掛鉤,充分激發銷售人員的工作積極性。

隨著碳鋼熱軋產品銷售半徑收縮力度的不斷加大,今年前三季度,熱軋卷板西北銷售占比實現71.14%,同比提高3.10個百分點,其中,9月份達到90.75%,創歷史最高水平;熱軋噸鋼運費最低實現166.7元/噸,剔除運費漲價因素,累計節約524.1萬元。在縮小熱軋產品銷售半徑的同時,冷軋產品在西北市場的份額也同比提高了3.98個百分點,達到41.07%。

 
關鍵詞: 酒鋼
 
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