打開(kāi)酒鋼碳鋼薄板廠市場(chǎng)運(yùn)行科的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)地圖，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，該廠今年熱軋產(chǎn)品的銷售范圍與往年相比“收縮”明顯，但近距離地區(qū)銷售比例卻有提升。這一縮一升之間，到底蘊(yùn)藏何種“玄機(jī)”？帶著疑惑，記者近日來(lái)到該廠市場(chǎng)運(yùn)行科一探究竟。
“從地圖上看似乎我們收了，但從實(shí)際效益上來(lái)看，我們還是有不少收獲。”面對(duì)記者的疑惑，碳鋼薄板廠市場(chǎng)運(yùn)行科銷售運(yùn)營(yíng)主管馬長(zhǎng)飛道出了其中原由。原來(lái)，酒鋼碳鋼熱軋產(chǎn)品的銷售輻射大半個(gè)中國(guó)。從西北到華東、西南、華中，產(chǎn)品需長(zhǎng)途跋涉，到別人的地盤(pán)上打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品名氣是出去了，可大家心里也清楚，“長(zhǎng)征式”的銷售戰(zhàn)略，使企業(yè)的大部分效益都貢獻(xiàn)給了運(yùn)輸行業(yè)。這樣一來(lái)“縮小銷售半徑”，就成了必然的選擇。
“按照當(dāng)前的運(yùn)價(jià)，碳鋼熱軋產(chǎn)品運(yùn)到華東運(yùn)費(fèi)每噸大約400元，運(yùn)到西南地區(qū)也有300元。要是開(kāi)拓周邊市場(chǎng)，最遠(yuǎn)運(yùn)到新疆也才146元。價(jià)格方面，目前熱軋產(chǎn)品價(jià)格北高南低的階梯特點(diǎn)依舊明顯，自新疆至西安，西北地區(qū)價(jià)格優(yōu)勢(shì)達(dá)200元/噸左右。”面對(duì)這樣一個(gè)“劃算”的銷售策略，碳鋼薄板廠的銷售人員卻犯起了難：收縮銷售半徑后，區(qū)域內(nèi)的用戶在哪里？有多少？怎樣才能科學(xué)配置資源，處理好與酒鋼合作了十幾年的銷售商、代理商的關(guān)系，而不至于影響到酒鋼的信譽(yù)？
為此，碳鋼薄板廠一方面認(rèn)真做好遠(yuǎn)距離地區(qū)客戶的解釋工作，提前告知遠(yuǎn)距離地區(qū)資源將逐漸減少的情況，最大程度降低因資源逐漸減少對(duì)客戶造成的影響；另一方面積極向這些客戶宣傳鍍鋅、鍍鋁鋅產(chǎn)品，讓其需求轉(zhuǎn)移至鍍鋅、鍍鋁鋅產(chǎn)品上，提升銷量，盡量減少老客戶的丟失。
在做好老客戶工作的同時(shí)，碳鋼薄板廠的銷售人員還深入到青海、新疆、寧夏和本省市場(chǎng)的企業(yè)和工地，對(duì)每個(gè)銷售地區(qū)的品種結(jié)構(gòu)、需求量、客戶構(gòu)成都進(jìn)行了詳細(xì)摸底。針對(duì)西北市場(chǎng)機(jī)械加工客源穩(wěn)定、需求量大的情況，銷售人員進(jìn)行集中攻關(guān)，爭(zhēng)取拿到長(zhǎng)期合同。針對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的市場(chǎng)，則主要從供貨時(shí)間、提高服務(wù)水平等方面在政策上給予傾斜，提高客戶的忠誠(chéng)度。此外，該廠還積極拓展進(jìn)出口業(yè)務(wù)，創(chuàng)新銷售模式，提升西部地區(qū)銷量，保證銷售半徑收縮后，產(chǎn)品能夠及時(shí)在西北地區(qū)全部消化。
碳鋼薄板廠還積極完善內(nèi)部管理，認(rèn)真監(jiān)督指導(dǎo)駐外公司盤(pán)庫(kù)，嚴(yán)格管理產(chǎn)品出入庫(kù)，做到“日清月結(jié)”，確保了酒鋼產(chǎn)成品的實(shí)物安全。針對(duì)蘭州剪切中心產(chǎn)能不高的實(shí)際，碳鋼薄板廠加大監(jiān)管力度，產(chǎn)品月銷量由200噸左右猛增到600噸。
有了市場(chǎng)，有了資源，還得有過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。碳鋼薄板廠不僅給駐外銷售人員下任務(wù)、定指標(biāo)，還把收入和銷售業(yè)績(jī)掛鉤，充分激發(fā)銷售人員的工作積極性。
隨著碳鋼熱軋產(chǎn)品銷售半徑收縮力度的不斷加大，今年前三季度，熱軋卷板西北銷售占比實(shí)現(xiàn)71.14%，同比提高3.10個(gè)百分點(diǎn)，其中，9月份達(dá)到90.75%，創(chuàng)歷史最高水平；熱軋噸鋼運(yùn)費(fèi)最低實(shí)現(xiàn)166.7元/噸，剔除運(yùn)費(fèi)漲價(jià)因素，累計(jì)節(jié)約524.1萬(wàn)元。在縮小熱軋產(chǎn)品銷售半徑的同時(shí)，冷軋產(chǎn)品在西北市場(chǎng)的份額也同比提高了3.98個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到41.07%。