山西某煤業(yè)集團(tuán)在鞍鋼采購鋼繩的市場份額從不足30%提升至80%；遼寧一礦務(wù)局從2014年8月份開始100%采購鞍鋼鋼繩產(chǎn)品。截至11月份，鞍鋼鋼繩公司合同量已達(dá)到26300t，同比增加1077t。該公司依托鞍山鋼鐵“互為市場”和“黨建聯(lián)盟”的大平臺，生產(chǎn)經(jīng)營呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢。
據(jù)了解，鞍鋼鋼繩公司75%的客戶為煤炭客戶，由于煤炭行業(yè)持續(xù)壓縮產(chǎn)能，致使鋼繩需求量銳減。該公司抓住鞍山鋼鐵開展“互為市場”和“黨建聯(lián)盟”工作的有利契機(jī)，借助鞍山鋼鐵原燃料采購中心、鞍鋼股份設(shè)備資材采購中心、物流管理中心、市場營銷中心等單位的平臺，向外拓展新渠道，打開鋼繩新市場。先后走訪了黑龍江、山西、遼寧等省的幾十家客戶，在“互為市場”的推動下，已與兩家鞍鋼外部客戶、五家鞍鋼內(nèi)部客戶結(jié)成黨建聯(lián)盟，使合同量呈穩(wěn)中有升的良好態(tài)勢。
同時，設(shè)立了銷售量獎勵政策，實施銷售指標(biāo)績效考評、末位淘汰制度，根據(jù)各區(qū)域的銷售份額歷史完成情況和市場需求，將銷售價格、銷售數(shù)量、品種與營銷人員績效掛鉤，激發(fā)了銷售人員的工作潛能。該公司供銷管理部遼寧區(qū)域負(fù)責(zé)人積極與客戶洽談業(yè)務(wù)，他們的執(zhí)著與良好的服務(wù)，贏得了客戶的信任，成功敲開了市場大門，實現(xiàn)了遼寧某礦業(yè)集團(tuán)采購鞍鋼鋼繩從“零”到100%的跨越。截至目前，遼寧區(qū)域先后開發(fā)新客戶43家，簽訂合同1050t。
為更好地滿足客戶需求，鞍鋼鋼繩公司積極開展調(diào)品工作，把技術(shù)人員劃分到各個市場區(qū)域，與銷售人員緊密配合開發(fā)高附加值產(chǎn)品，設(shè)立高附加值產(chǎn)品獎勵政策。為實現(xiàn)鋼繩產(chǎn)品國產(chǎn)替代進(jìn)口，該公司成立了鞍鋼內(nèi)部四個替代進(jìn)口鋼繩攻關(guān)組，圍繞冶金吊車用繩、化工干熄焦用繩、冷軋活套繩做了大量的市場跟蹤與技術(shù)創(chuàng)新工作，確保了產(chǎn)品技術(shù)的提升，使鋼繩公司替代進(jìn)口鋼繩工作在鞍鋼內(nèi)部實現(xiàn)了新突破。目前，冷軋廠活套繩、干熄焦?fàn)t用繩已生產(chǎn)完畢進(jìn)入試用階段，礦山電鏟繩部分產(chǎn)品已生產(chǎn)完畢。