銷售是企業的生命線，企業有訂單才能生存，產品賣出去了才能掙到錢。生產單位要做好產品質量改進和合同維護工作，挖掘工藝、工序、設備、節能降耗等潛力，降低成本，提高產品競爭力。同時，科研工作要以市場需求為導向，開發出用戶需要的產品。只有銷、研、產各個環節通力合作，才能拓展更大的市場、才能搶抓更多的訂單、才能不斷提升產品品質賣個好價錢。唯有如此，企業才能渡過難關，生存發展下去。
電器五金用鋼是攀鋼的效益產品，該產品在市場上的情況怎么樣？銷、研、產各環節是如何經營這個產品的呢？本報記者近日深入國貿公司、成都板材公司，圍繞電器五金用鋼的銷售和生產進行了采訪。請看本報記者來自一線的報道。
◆2014年，攀鋼成都板材投產以來首次盈利，全年彩涂、電控柜鍍鋁鋅板銷售量達20多萬噸，打開了市場，品牌影響力大幅提升。
◆2015年1至4月份，國貿公司電器用鋼營銷中心通過細分領域和細分市場的精細化營銷方式，電控柜細分市場的份額占據國內第一。
◆在這場沒有硝煙的市場爭奪戰中，無論是跑市場搶抓合同的國貿公司營銷人員，還是奮戰在工廠一線的職工，都在經歷一場浴火重生的洗禮。
國貿公司電器用鋼營銷中心 盯用戶盯項目優質服務贏得訂單
2008年之前，我國家電用鋼部分產品仍需進口才能滿足市場需求，部分產品噸鋼利潤在500元至1000元。坊間傳言，市場好的時候，用戶抱著現金上門買產品，緊俏的規格還要提前預訂，營銷人員坐在辦公室就有簽不完的合同。如今，曾經的鋼鐵牛市神話只是傳說。
隨著鋼鐵產能的釋放，國內家電用鋼擺脫了依賴進口的局面，但經濟下行，需求不振，市場競爭日趨白熱化。
“拿不到合同，價格下跌，雪上加霜的局面對每個營銷人員都是考驗。”國貿公司電器用鋼市場營銷室主任李靜告訴記者，在電器用鋼營銷中心，上至中心經理，下至普通營銷人員，隨時都可能開始說走就走的“旅行”。
所謂“旅行”，其實就是搶抓訂單的艱辛歷程。月月談價格，天天談服務，這是對每個營銷人員內心抗壓強度的考驗。
王云祥，國貿公司電器用鋼營銷中心技術服務室主任，為了說服客戶使用攀鋼的鍍鋅產品，軟磨硬泡了一個月，幫客戶選合適的材料，教客戶如何節約成本，終于拿到鍍鋅門業訂單。
在鋼市好的時候，攀鋼只做中高端產品，低端的制門行業很少涉及，導致門業市場一直被同行和民營企業占據。現在，攀鋼要保命經營，高中低端產品市場全都要搶，這無異于虎口奪食。但競爭對手只有通用規格，無法滿足用戶的特殊要求，這為攀鋼贏得了市場占有機會。
“我們不只是賣產品，還要賣服務，正是我們能生產出不同寬度的鍍鋅產品，滿足用戶不同需求，幫助用戶節約成本，提高使用效率，才占有了門業市場。”國貿公司電器用鋼營銷中心經理潘貽功說，在成都分公司的合作下，今年截至目前，攀鋼鍍鋅產品銷售量達6萬多噸，同比增加4萬多噸。
進攻制門行業市場，擴大制桶、電氣（器）行業市場增量，一直是國貿公司電器用鋼營銷中心的努力方向。
自貢中糧制桶有限公司是一家每年需要一萬多噸冷板的大用戶，卻一直未使用攀鋼產品。為此，潘貽功帶隊走訪用戶，得知攀鋼產品表面質量、涂油量、板寬不能滿足用戶需求后，國貿公司電器用鋼營銷中心、研究院、攀鋼釩三家單位聯手，將攀鋼釩冷軋廠罩退機組及輕涂油作了兩次改進，用戶提出在攀鋼釩和西昌鋼釩各訂60噸產品試用。
為了抓住這難得的商機，攀鋼釩、西昌鋼釩的干部職工竭盡了全力。攀鋼釩冷軋廠一名職工說：“能得到這樣一個機會不容易，不能在我們手里搞砸了，生產的時候，眼睛都不敢眨一下。”付出總會有收獲，產品成功通過試用。目前，攀鋼已對自貢中糧制桶有限公司開始批量供貨。
盯生產盯技術用高質量贏得訂單
相比建筑鋼材占據整個板帶材消費近50%的鋼鐵行業而言，家電用鋼總體所占比例約4%左右，對鋼材價格走勢影響甚微，但其所涉及品種均為高附加值產品，且略有微利，因此家電用鋼成為各大鋼廠競相爭奪的“制高點”。
2015年3月份，時任攀鋼黨委常委、副總經理，現任攀鋼總經理、黨委副書記段向東，帶隊走訪用戶，與四川長虹電器有限公司高層達成共識，只要攀鋼能保證產品品質，長虹電器將履行對攀鋼份額的承諾。
機遇難得，國貿公司電器用鋼營銷中心迅速成立品種聯合開發小組，聘請生產單位副廠長任技術總監，多管齊下提升產品品質和服務能力。但困難也是實實在在的。
攀鋼釩有鍍鋅線，但不能生產寬幅產品，西昌鋼釩能生產寬幅產品，卻沒有鍍鋅生產線而無法鍍鋅。要滿足長虹電器的寬幅產品需求，只有將西昌鋼釩的寬幅產品運回攀鋼釩鍍鋅，再發往用戶。為此，長虹電器對攀鋼寬幅鍍鋅生產能力和交貨期持懷疑態度，遲遲不與攀鋼訂貨。而不少鋼鐵企業正虎視眈眈地盯著長虹電器這塊“肥肉”。
經過艱苦細致的工作，長虹電器給了攀鋼30噸試生產合同。“機會只有一次，抓不住，陣地就丟了。”潘貽功告訴記者，為了這30噸合同，國貿公司電器用鋼營銷中心派專人從源頭開始跟蹤，他本人一個月之內，帶隊4次走訪長虹電器公司。
一個月之后，30噸產品保質保量交貨，現在攀鋼寬幅鍍鋅產品已向長虹電器批量供貨。
至此，攀鋼與長虹電器的合作份額逐步擴大，西昌鋼釩酸洗卷因板形好、工藝穩定，自2014年8月投產后，一直為長虹電器批量供貨；長虹電器中山基地連續穩定使用攀鋼鍍鋅產品；鍍鋁鋅產品在長虹電器首次應用成功，替代現有鍍鋅產品；成功打開彩涂板銷路，盤活了成都板材資產。
不僅如此，電氣（器）行業中電控柜用鍍鋁鋅板銷量創歷史新高；電梯、五金、箱柜、機電市場得到了拓展；與研究院聯手開發出的自潤滑等新產品種類創近年來最好水平，自潤滑和超深沖產品已有客戶批量訂貨，酸洗搪瓷鋼、壓縮機用鋼等新產品認證工作在用戶的配合下積極推進……
這份優異的成績單飽含著每一名電器用鋼營銷中心員工的心血。國貿公司綜合管理部部長宋成濱道出了每份合同背后的辛酸：“為了搶合同，市場上帶鋼字的公司，我們挨家挨戶去敲門，營銷人員長年不能與家人在一起，家庭矛盾多……
其實，困難的何止是找合同、搶訂單？市場，原本是由銷售、研發、生產結成的鏈條，這是一種高度依賴和共生的關系。
成都板材公司 生產最好的鍍鋁鋅板和彩涂板確保每一份合同兌現
2007年，攀鋼成立成都板材公司，2011年將鍍鋅機組技改為鍍鋁鋅機組后，主攻鍍鋁鋅產品和彩涂板。
而在2006年，武鋼、包鋼、唐鋼等12條彩涂機組投產。在這之前，許多企業包括許多民營企業也紛紛上馬彩涂生產線，使我國彩涂板產能急劇擴張。
正是在這樣險象環生的背景下，成都板材挺過兩年后，在2009年終于進入半生產、半停產狀態。
涂鍍作業區白班副作業長譚勇告訴記者，停機導致許多設備功能精度丟失，2011年恢復生產以后，公司花了半年時間對產線的工藝控制點、質量控制點進行全面清理，那是一場舍生忘死的大會戰，譚勇曾因連續加班，吃住在辦公室9天9夜。
即使是這樣精心調整的設備，也無法與裝備精良的同行相比，能比的，只有技術。
攀鋼從上世紀90年代就開始涉及家電鋼產品，是國內第一家生產環保家電鋼的企業。經過20年的發展，積累了寶貴的經驗。但越來越苛刻的用戶，對產品的品質要求也越來越高，即使生產出的鍍鋁鋅板各項性能都達標，如果出現了輕微的色差，用戶也會退貨。
產品表面的鋅花一致性和均勻性，一直是同行業攻關的重點，國內某著名鋼企歷經7年攻關，也未能徹底解決產品表面鋅花的均勻性。要吃飯、要活命，再難，也得攻。2014年6月，成都板材成立攻關小組，與研究院技術人員不斷搜數據、想方案，調整技術參數，做實驗……今年，鍍鋁鋅板單體表面鋅花均勻性得到了解決。
可是，難題總是攻克一個又冒出來一個。
在涂鍍作業區白班副作業長吳晶的記憶里，彩涂板的1000多個色系也不能滿足用戶的需求。今年3月的一天，一家用戶拿著一塊地磚來到成都板材：“我就要這種顏色的彩涂板。”可是，“這種顏色”到底是哪種色，彩涂板固定色系里找不到，用戶自己也說不清道不明。甚至有用戶提出要炸藥爆炸后那種灰色的彩涂板。
無論用戶多么奇怪的要求，在成都板材都會得到滿足。只是工序繁多，勞動強度大，需要不斷地調試顏色，不斷地切換參數……
作為營銷小組的一員，吳晶常常與國貿公司人員一同走訪用戶，搜集用戶對彩涂產品的使用意見。今年，在了解到一家鋼構廠將彩涂板壓成弧形后出現掉漆，成都板材針對這一特殊情況進行攻關，成功滿足該用戶的個性化需求，該用戶又追加訂了180噸貨。拿到這份合同，干部職工都很激動。吳晶說：“很多經銷商為節約成本，常常是小批量多次訂貨，要保證每一批次的產品色差一致，是一項高難度的技術活，能拿到大的合同，就像過年一樣高興。”
色差控制難，板型控制難，越難越要干。彩涂線自2012年恢復生產以來，產量逐月遞增，卻從未收到過用戶的書面質量異議，彩涂板也因色彩均勻、不易掉色、經久耐用受到用戶的歡迎。
“我們的普通板可以用8年，高端板可以用20多年，市場認可度越來越高。”吳晶說，他畢業就到成都板材，一直堅守到現在，就是堅信成都板材一定會走出困境。
2014年9月，成都板材首次盈利，為了這一天，全體干部職工付出太多。沒有節假日，加班加點連軸轉，更是今年以來成都板材全體干部的新常態。
因特殊的用工方式，成都板材大部分都是崗位協力工，來一批，培訓一批，走一批。明知工資低，工作苦，留不住人，公司還是要想盡一切辦法留住人。
賴建，涂鍍作業區彩涂機組丙班班長，被職工稱作打雜工，哪里缺人，他都要無條件頂上去。他每天戴著防毒面具在高溫環境中作業，拿下面具臉上全是汗水，工作服從來沒干過。“習慣了，不覺得苦。”賴建說，他的很多朋友沒有了工作崗位，很羨慕他有一份穩定的工作。他很珍惜現在的崗位。不只是賴建，各個班都在克服人手緊缺的困難，比學趕幫超，比產量、比質量。今年以來，賴建帶領的班組各項指標越來越好，他最大的愿望是帶領班組職工多為公司創效益，公司掙了錢，能在涂鍍作業區一號操作臺修一間操作室，讓工作環境好一點……
有10年工齡的崗位協力工劉亮志，是涂鍍作業區鍍鋁鋅機組丙班班長，“好好干活”是他的口頭語。今年以來，為了防止沉沒管結渣，影響產品質量，每個月他都和班組職工一起清理鋅渣，再苦再累也沒想過離開，因為他相信有國貿公司搶合同，就一定有活干。
“2015年，電器用鋼中心奮斗目標是110萬噸的銷售量，家電用鋼同比增加10萬噸的份額，只要銷、研、產各個環節團結一心，攀鋼一定能成功突圍。”國貿公司電器用鋼營銷中心經理潘貽功的心愿，也是攀鋼人的共同愿望。只要信心不滅，攀鋼一定能成功突圍，奔向美好的明天！
電器五金用鋼是攀鋼的效益產品，該產品在市場上的情況怎么樣？銷、研、產各環節是如何經營這個產品的呢？本報記者近日深入國貿公司、成都板材公司，圍繞電器五金用鋼的銷售和生產進行了采訪。請看本報記者來自一線的報道。
◆2014年，攀鋼成都板材投產以來首次盈利，全年彩涂、電控柜鍍鋁鋅板銷售量達20多萬噸，打開了市場，品牌影響力大幅提升。
◆2015年1至4月份，國貿公司電器用鋼營銷中心通過細分領域和細分市場的精細化營銷方式，電控柜細分市場的份額占據國內第一。
◆在這場沒有硝煙的市場爭奪戰中，無論是跑市場搶抓合同的國貿公司營銷人員，還是奮戰在工廠一線的職工，都在經歷一場浴火重生的洗禮。
國貿公司電器用鋼營銷中心 盯用戶盯項目優質服務贏得訂單
2008年之前，我國家電用鋼部分產品仍需進口才能滿足市場需求，部分產品噸鋼利潤在500元至1000元。坊間傳言，市場好的時候，用戶抱著現金上門買產品，緊俏的規格還要提前預訂，營銷人員坐在辦公室就有簽不完的合同。如今，曾經的鋼鐵牛市神話只是傳說。
隨著鋼鐵產能的釋放，國內家電用鋼擺脫了依賴進口的局面，但經濟下行，需求不振，市場競爭日趨白熱化。
“拿不到合同，價格下跌，雪上加霜的局面對每個營銷人員都是考驗。”國貿公司電器用鋼市場營銷室主任李靜告訴記者，在電器用鋼營銷中心，上至中心經理，下至普通營銷人員，隨時都可能開始說走就走的“旅行”。
所謂“旅行”，其實就是搶抓訂單的艱辛歷程。月月談價格，天天談服務，這是對每個營銷人員內心抗壓強度的考驗。
王云祥，國貿公司電器用鋼營銷中心技術服務室主任，為了說服客戶使用攀鋼的鍍鋅產品，軟磨硬泡了一個月，幫客戶選合適的材料，教客戶如何節約成本，終于拿到鍍鋅門業訂單。
在鋼市好的時候，攀鋼只做中高端產品，低端的制門行業很少涉及，導致門業市場一直被同行和民營企業占據。現在，攀鋼要保命經營，高中低端產品市場全都要搶，這無異于虎口奪食。但競爭對手只有通用規格，無法滿足用戶的特殊要求，這為攀鋼贏得了市場占有機會。
“我們不只是賣產品，還要賣服務，正是我們能生產出不同寬度的鍍鋅產品，滿足用戶不同需求，幫助用戶節約成本，提高使用效率，才占有了門業市場。”國貿公司電器用鋼營銷中心經理潘貽功說，在成都分公司的合作下，今年截至目前，攀鋼鍍鋅產品銷售量達6萬多噸，同比增加4萬多噸。
進攻制門行業市場，擴大制桶、電氣（器）行業市場增量，一直是國貿公司電器用鋼營銷中心的努力方向。
自貢中糧制桶有限公司是一家每年需要一萬多噸冷板的大用戶，卻一直未使用攀鋼產品。為此，潘貽功帶隊走訪用戶，得知攀鋼產品表面質量、涂油量、板寬不能滿足用戶需求后，國貿公司電器用鋼營銷中心、研究院、攀鋼釩三家單位聯手，將攀鋼釩冷軋廠罩退機組及輕涂油作了兩次改進，用戶提出在攀鋼釩和西昌鋼釩各訂60噸產品試用。
為了抓住這難得的商機，攀鋼釩、西昌鋼釩的干部職工竭盡了全力。攀鋼釩冷軋廠一名職工說：“能得到這樣一個機會不容易，不能在我們手里搞砸了，生產的時候，眼睛都不敢眨一下。”付出總會有收獲，產品成功通過試用。目前，攀鋼已對自貢中糧制桶有限公司開始批量供貨。
盯生產盯技術用高質量贏得訂單
相比建筑鋼材占據整個板帶材消費近50%的鋼鐵行業而言，家電用鋼總體所占比例約4%左右，對鋼材價格走勢影響甚微，但其所涉及品種均為高附加值產品，且略有微利，因此家電用鋼成為各大鋼廠競相爭奪的“制高點”。
2015年3月份，時任攀鋼黨委常委、副總經理，現任攀鋼總經理、黨委副書記段向東，帶隊走訪用戶，與四川長虹電器有限公司高層達成共識，只要攀鋼能保證產品品質，長虹電器將履行對攀鋼份額的承諾。
機遇難得，國貿公司電器用鋼營銷中心迅速成立品種聯合開發小組，聘請生產單位副廠長任技術總監，多管齊下提升產品品質和服務能力。但困難也是實實在在的。
攀鋼釩有鍍鋅線，但不能生產寬幅產品，西昌鋼釩能生產寬幅產品，卻沒有鍍鋅生產線而無法鍍鋅。要滿足長虹電器的寬幅產品需求，只有將西昌鋼釩的寬幅產品運回攀鋼釩鍍鋅，再發往用戶。為此，長虹電器對攀鋼寬幅鍍鋅生產能力和交貨期持懷疑態度，遲遲不與攀鋼訂貨。而不少鋼鐵企業正虎視眈眈地盯著長虹電器這塊“肥肉”。
經過艱苦細致的工作，長虹電器給了攀鋼30噸試生產合同。“機會只有一次，抓不住，陣地就丟了。”潘貽功告訴記者，為了這30噸合同，國貿公司電器用鋼營銷中心派專人從源頭開始跟蹤，他本人一個月之內，帶隊4次走訪長虹電器公司。
一個月之后，30噸產品保質保量交貨，現在攀鋼寬幅鍍鋅產品已向長虹電器批量供貨。
至此，攀鋼與長虹電器的合作份額逐步擴大，西昌鋼釩酸洗卷因板形好、工藝穩定，自2014年8月投產后，一直為長虹電器批量供貨；長虹電器中山基地連續穩定使用攀鋼鍍鋅產品；鍍鋁鋅產品在長虹電器首次應用成功，替代現有鍍鋅產品；成功打開彩涂板銷路，盤活了成都板材資產。
不僅如此，電氣（器）行業中電控柜用鍍鋁鋅板銷量創歷史新高；電梯、五金、箱柜、機電市場得到了拓展；與研究院聯手開發出的自潤滑等新產品種類創近年來最好水平，自潤滑和超深沖產品已有客戶批量訂貨，酸洗搪瓷鋼、壓縮機用鋼等新產品認證工作在用戶的配合下積極推進……
這份優異的成績單飽含著每一名電器用鋼營銷中心員工的心血。國貿公司綜合管理部部長宋成濱道出了每份合同背后的辛酸：“為了搶合同，市場上帶鋼字的公司，我們挨家挨戶去敲門，營銷人員長年不能與家人在一起，家庭矛盾多……
其實，困難的何止是找合同、搶訂單？市場，原本是由銷售、研發、生產結成的鏈條，這是一種高度依賴和共生的關系。
成都板材公司 生產最好的鍍鋁鋅板和彩涂板確保每一份合同兌現
2007年，攀鋼成立成都板材公司，2011年將鍍鋅機組技改為鍍鋁鋅機組后，主攻鍍鋁鋅產品和彩涂板。
而在2006年，武鋼、包鋼、唐鋼等12條彩涂機組投產。在這之前，許多企業包括許多民營企業也紛紛上馬彩涂生產線，使我國彩涂板產能急劇擴張。
正是在這樣險象環生的背景下，成都板材挺過兩年后，在2009年終于進入半生產、半停產狀態。
涂鍍作業區白班副作業長譚勇告訴記者，停機導致許多設備功能精度丟失，2011年恢復生產以后，公司花了半年時間對產線的工藝控制點、質量控制點進行全面清理，那是一場舍生忘死的大會戰，譚勇曾因連續加班，吃住在辦公室9天9夜。
即使是這樣精心調整的設備，也無法與裝備精良的同行相比，能比的，只有技術。
攀鋼從上世紀90年代就開始涉及家電鋼產品，是國內第一家生產環保家電鋼的企業。經過20年的發展，積累了寶貴的經驗。但越來越苛刻的用戶，對產品的品質要求也越來越高，即使生產出的鍍鋁鋅板各項性能都達標，如果出現了輕微的色差，用戶也會退貨。
產品表面的鋅花一致性和均勻性，一直是同行業攻關的重點，國內某著名鋼企歷經7年攻關，也未能徹底解決產品表面鋅花的均勻性。要吃飯、要活命，再難，也得攻。2014年6月，成都板材成立攻關小組，與研究院技術人員不斷搜數據、想方案，調整技術參數，做實驗……今年，鍍鋁鋅板單體表面鋅花均勻性得到了解決。
可是，難題總是攻克一個又冒出來一個。
在涂鍍作業區白班副作業長吳晶的記憶里，彩涂板的1000多個色系也不能滿足用戶的需求。今年3月的一天，一家用戶拿著一塊地磚來到成都板材：“我就要這種顏色的彩涂板。”可是，“這種顏色”到底是哪種色，彩涂板固定色系里找不到，用戶自己也說不清道不明。甚至有用戶提出要炸藥爆炸后那種灰色的彩涂板。
無論用戶多么奇怪的要求，在成都板材都會得到滿足。只是工序繁多，勞動強度大，需要不斷地調試顏色，不斷地切換參數……
作為營銷小組的一員，吳晶常常與國貿公司人員一同走訪用戶，搜集用戶對彩涂產品的使用意見。今年，在了解到一家鋼構廠將彩涂板壓成弧形后出現掉漆，成都板材針對這一特殊情況進行攻關，成功滿足該用戶的個性化需求，該用戶又追加訂了180噸貨。拿到這份合同，干部職工都很激動。吳晶說：“很多經銷商為節約成本，常常是小批量多次訂貨，要保證每一批次的產品色差一致，是一項高難度的技術活，能拿到大的合同，就像過年一樣高興。”
色差控制難，板型控制難，越難越要干。彩涂線自2012年恢復生產以來，產量逐月遞增，卻從未收到過用戶的書面質量異議，彩涂板也因色彩均勻、不易掉色、經久耐用受到用戶的歡迎。
“我們的普通板可以用8年，高端板可以用20多年，市場認可度越來越高。”吳晶說，他畢業就到成都板材，一直堅守到現在，就是堅信成都板材一定會走出困境。
2014年9月，成都板材首次盈利，為了這一天，全體干部職工付出太多。沒有節假日，加班加點連軸轉，更是今年以來成都板材全體干部的新常態。
因特殊的用工方式，成都板材大部分都是崗位協力工，來一批，培訓一批，走一批。明知工資低，工作苦，留不住人，公司還是要想盡一切辦法留住人。
賴建，涂鍍作業區彩涂機組丙班班長，被職工稱作打雜工，哪里缺人，他都要無條件頂上去。他每天戴著防毒面具在高溫環境中作業，拿下面具臉上全是汗水，工作服從來沒干過。“習慣了，不覺得苦。”賴建說，他的很多朋友沒有了工作崗位，很羨慕他有一份穩定的工作。他很珍惜現在的崗位。不只是賴建，各個班都在克服人手緊缺的困難，比學趕幫超，比產量、比質量。今年以來，賴建帶領的班組各項指標越來越好，他最大的愿望是帶領班組職工多為公司創效益，公司掙了錢，能在涂鍍作業區一號操作臺修一間操作室，讓工作環境好一點……
有10年工齡的崗位協力工劉亮志，是涂鍍作業區鍍鋁鋅機組丙班班長，“好好干活”是他的口頭語。今年以來，為了防止沉沒管結渣，影響產品質量，每個月他都和班組職工一起清理鋅渣，再苦再累也沒想過離開，因為他相信有國貿公司搶合同，就一定有活干。
“2015年，電器用鋼中心奮斗目標是110萬噸的銷售量，家電用鋼同比增加10萬噸的份額，只要銷、研、產各個環節團結一心，攀鋼一定能成功突圍。”國貿公司電器用鋼營銷中心經理潘貽功的心愿，也是攀鋼人的共同愿望。只要信心不滅，攀鋼一定能成功突圍，奔向美好的明天！