在鋼鐵市場高產量、高成本、低需求、低效益困局下，包鋼將逆境視作提升企業競爭實力的重要良機，以大營銷模式倒逼結構調整、轉型升級、降本增效、創新管理……一個又一個爬坡之舉，讓包鋼在陰霾中迎來曙光。

據統計，1至10月份，包鋼商品坯材產銷率為101.5%。包鋼對比國內行業噸材銷售價差，今年1月份為負178元，而9月份扭負為正，高出行業平均價24元；綜合計算結果顯示，今年一季度，包鋼噸材價格低于行業平均價格157元，1至9月為27元，半年時間里包鋼將價差縮小了130元。產品銷售均價與行業均價接近，包鋼在困境中勇做“逆襲”的弄潮兒。

產銷研聯動一場“自救”的革命

雖然左右不了市場，但是可以在困境中實現自救。為了增效，包鋼將目光緊緊鎖定在縮小行業價差這一總體目標。產銷研制度、新產品開發制度、合同兌現制度……銷售、生產、研發、運輸、財務協同作戰，努力讓包鋼產品的銷售均價向行業平均水平靠攏。

價格是銷售的命脈。“按照效益最大化原則出臺價格政策，是我們在不利形勢下，保證回款的重要一環。”包鋼銷售公司營銷管理部部長宋云龍說，今年8月至10月，由于蘭州地區的熱軋卷板比其他地區價格每噸高出60元，所以，我們就往蘭州地區多組織了2.5萬噸熱軋卷板，增效150多萬元。如果不快速反應、快速銷售、快速降庫，不但會造成庫存積壓、資金占用，還會增加跌價帶來的風險。

今年，鋼鐵企業承受著巨大的市場煎熬，但包鋼抓住鐵路用鋼軌市場熱銷的有利時機，調整結構，縮減低價低效產品，努力組織高效益合同。1至10月份，包鋼銷售鋼軌99萬噸，超計劃進度2.6萬噸。同時增加了乙字鋼、花紋板等高效產品的銷量，銷售結構日趨合理。

銷售公司克服困難，快速響應市場，合理制定銷售價格，同時也保證了銷售合同的及時跟進。一季度，包鋼產品價格還在行業平均價之下運行，三季度，包鋼產品價格高于行業均價31元，高于目標值109元。

在包頭周邊500公里半徑內，噸材售價比銷往其他地區要高出100元至150元。今年，銷售公司重點培育包頭及周邊市場，全力增加自提產品銷售數量。1至10月份，包鋼自提鋼材量達282萬噸，同比增加20萬噸；包頭周邊及西北地區鋼材銷售比例同比由51.11%提高到57.9%，銷售半徑進一步縮短，由此實現增效1500萬元。

對標，在包鋼正在成為追求卓越的一個重要途徑。據銷售公司副經理劉曉波介紹，今年銷售公司對標力度大，在產品結構、銷售管理、銷售價格、營銷模式方面，與天津鋼管公司、寶鋼、太鋼等先進企業對標，推動包鋼產品結構得以優化，新產品開發力度不斷加大，效益產品逐步增加。

服務用戶責無旁貸的使命

李振川是銷售公司無縫科銷售部部長，他一年四季無數次往返于包頭和延安之間，那里有包鋼無縫鋼管的用戶。在延長油田工地，李振川和銷售人員、技術人員晝夜為用戶提供售后服務，驗收、催貨、提供技術指導、反饋質量信息，有時還下井與施工人員一起操作。

其實，李振川所做的工作僅僅是包鋼“保姆式”服務的一個側面，是包鋼應對市場挑戰、人性化細化營銷模式的一個縮影。不僅僅在延長油田工地，在鋼軌、板材等重點產品用戶所在地，包鋼都做到“貨到人到”。銷售公司經理楊永義說，“貨到人到”是銷售公司在黨的群眾路線教育實踐活動中，對完善售后服務體系、追求星級服務提出的要求。服務永無止境，對用戶多一句慰問、多一分服務，我們就可能多贏得一份市場。

目前，與包鋼簽訂戰略協議的用戶有國電物資、中鐵物資、天津物產、一機集團等21家單位，有效穩定了包鋼的銷售渠道。截至11月份，包鋼直供直銷比例由2012年的23%提高至31%。

發展新渠道為新增產能做足準備

隨著軌梁廠2號線，無縫“159”、“460”機組的投產，包鋼品種結構發生了巨大變化。為了保住銷量，銷售公司積極參與中石油、中石化、延長油田、神華物資的招標采購，推進戰略合作。

軌梁廠2號線投產后，實現了H型鋼全套規格的批量生產。為配合生產進度，銷售公司深入市場調研，積極開發客戶，建立銷售渠道，積極組織H型鋼協議戶簽訂工作。經過努力，現在已經初步形成H型鋼銷售渠道。

銷售公司還根據全員銷售考核辦法，制定了不同考核獎勵細則，層層分解考核，對重點品種制定了單品種績效考核制度，按照效益、價格高低及銷售難易程度，設定重點品種獎勵標準。在激勵營銷人員的同時，保證重點產品合同的足額率。

大營銷戰略，讓正在經受市場洗禮的包鋼沖破一道道藩籬。不斷優化的營銷策略，將推動包鋼不斷贏得新的勝利。