前言：安鋼，中國(guó)第十三大鋼鐵企業(yè)，世界產(chǎn)鋼100強(qiáng)，河南省鋼鐵工業(yè)巨子，創(chuàng)造了30年持續(xù)盈利無(wú)虧損的驕人業(yè)績(jī)，利稅動(dòng)輒數(shù)十億元。曾幾何時(shí)，一度風(fēng)光無(wú)限。然而，伴隨著全行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，需求持續(xù)低迷，整個(gè)行業(yè)陷入困境。曾經(jīng)輝煌的安鋼，也遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)陷入低谷。
安鋼人沉默了，但并沒(méi)有消沉。經(jīng)過(guò)檢討和反思，安鋼人厘清了思路，確定了目標(biāo)，目前他們正以前瞻的視野，宏大的氣魄，從成本核算、節(jié)能降耗、工藝改進(jìn)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)銷售等多方面，科學(xué)謀劃企業(yè)的改革與發(fā)展，以期再創(chuàng)輝煌。“窺一斑而知全豹”。這里，我們僅從銷售環(huán)節(jié)的視角來(lái)觀察安鋼人的新作為。
危機(jī)需要變革，挑戰(zhàn)就是機(jī)遇。誰(shuí)也未曾想到，曾經(jīng)輝煌的安陽(yáng)鋼鐵集團(tuán)會(huì)遇到危機(jī)，而且是一場(chǎng)前所未有的大危機(jī)。這兩年來(lái)，鋼鐵行業(yè)整體處于供求矛盾突出、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈、企業(yè)虧損或微利經(jīng)營(yíng)的“寒冬期”。深陷漩渦的安鋼集團(tuán)不得不面對(duì)這種困境。如何擺脫困境、走出困境，成為每一個(gè)安鋼人面對(duì)的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題更讓安鋼的銷售人員夜不能寐。
如何化危為機(jī)，安鋼銷售總公司的口號(hào)是：殺出一條血路，在危機(jī)中變革，擂響打贏生存保衛(wèi)戰(zhàn)的戰(zhàn)鼓。
銷售做不好100減1等于0
對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售的至關(guān)重要性都毋庸置疑。安鋼集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、黨委書記李濤對(duì)銷售有一個(gè)形象的比喻：所做的所有工作，如果把它比做100分，銷售算其中1分的話，就是其中最重要的1分。銷售做不好，100減1就等于0，前期所付出的任何努力、所花費(fèi)的任何心血、所灑下的任何汗水都將付諸東流，不能產(chǎn)生實(shí)際效果，做的是無(wú)用功。供應(yīng)、技術(shù)、環(huán)保、安全、生產(chǎn)，這些都是過(guò)程與手段，銷售才是最終的目的，產(chǎn)品賣出去才能實(shí)現(xiàn)“驚險(xiǎn)的一跳”。要將產(chǎn)品變成商品，促進(jìn)資本流動(dòng)增值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)效求生存的目的。
在安鋼集團(tuán)，銷售工作堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是適應(yīng)市場(chǎng)，提高效益；二是建設(shè)“服務(wù)型鋼鐵”。“服務(wù)型鋼鐵”的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)買賣關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)后，企業(yè)工作重心必須及時(shí)轉(zhuǎn)變，關(guān)口前移，與終端用戶面對(duì)面，以用戶為中心，為用戶量身定做，提供個(gè)性化服務(wù)，由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商。在服務(wù)的過(guò)程中，延長(zhǎng)產(chǎn)品鏈條，獲得增值機(jī)會(huì)，獲得開(kāi)拓市場(chǎng)的空間。
在打造“服務(wù)型鋼鐵”的過(guò)程中，必然要增加直供直銷，增加終端消費(fèi)者，與用戶“零距離”接觸，緊貼服務(wù)對(duì)象，了解用戶所思所想，設(shè)身處地為他們考慮，這樣才能有的放矢為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，才能共同研究新產(chǎn)品，才能一起研究新的合作模式和類型，才能進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。
成立現(xiàn)貨交易中心服務(wù)終端零售客戶
如何打造“服務(wù)型鋼鐵”？面對(duì)這個(gè)課題，安鋼銷售總公司首先提出現(xiàn)貨交易的概念。
以前，安鋼銷售從不面對(duì)零售，有些客戶需求量較小，一次只購(gòu)買10噸鋼材、20噸鋼材，這樣的購(gòu)買力根本無(wú)法直接從安鋼提貨，只能找代理商或經(jīng)銷商。而現(xiàn)貨交易提出后，任何客戶都可以直接到安鋼購(gòu)買產(chǎn)品，哪怕你只要1噸鋼材甚至一張鋼板，都可以直接下單。
7月14日上午，安鋼安陽(yáng)現(xiàn)貨交易中心正式在安陽(yáng)武丁鋼鐵物流園掛牌投入使用。這是繼安鋼鄭州現(xiàn)貨交易中心開(kāi)業(yè)之后，安鋼在我省設(shè)立的第二家現(xiàn)貨交易中心。現(xiàn)貨交易中心不僅將庫(kù)存前移到了消費(fèi)者家門口，而且能夠有效地減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化。現(xiàn)貨交易中心的成立邁出了安鋼提升市場(chǎng)占有率的重要一步，也開(kāi)啟了安鋼在新常態(tài)下從鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變的新嘗試。
提到現(xiàn)貨交易中心的成立，安鋼集團(tuán)總經(jīng)理李利劍說(shuō)：“希望現(xiàn)貨交易中心發(fā)揮橋頭堡作用，挖掘市場(chǎng)潛力，提高供應(yīng)效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)格發(fā)現(xiàn)，為安陽(yáng)及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，為廣大客戶打造一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)、配送、金融、電商一體化的綜合性服務(wù)平臺(tái)，為建設(shè)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域性中心強(qiáng)市作出貢獻(xiàn)。”
在鋼鐵市場(chǎng)、外部環(huán)境發(fā)生劇烈變化的形勢(shì)下，安鋼銷售人員因時(shí)而變、因勢(shì)而變，下定決心，義無(wú)反顧地加快改革創(chuàng)新，適應(yīng)新常態(tài)，告別舊模式，探索新道路。
適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打造“服務(wù)型鋼鐵”
改革政策的要求，特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰的倒逼，決定了2015年是安鋼集團(tuán)全面深化改革的關(guān)鍵一年。
安鋼人開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)國(guó)企改革政策的研究、對(duì)照、利用，在發(fā)展混合所有制上，在開(kāi)展對(duì)外合作上，在企業(yè)運(yùn)行體制機(jī)制上，在關(guān)鍵人才的激勵(lì)約束上，推出創(chuàng)新性的舉措，堅(jiān)持真改、真干、真落實(shí)，全面激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)造活力。
去年7月，在前期深入調(diào)研、充分醞釀的基礎(chǔ)上，安鋼集團(tuán)對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行了大刀闊斧的變革，整合銷售公司、板卷事業(yè)部，組建起陣容龐大、資源雄厚的銷售總公司，在集團(tuán)公司層面強(qiáng)力推進(jìn)鋼后一體化。在一年時(shí)間里，銷售總公司大膽創(chuàng)新，銳意變革，在價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制建立、現(xiàn)貨市場(chǎng)布局、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷、電子商務(wù)推進(jìn)、駐外分公司改革等方面均實(shí)現(xiàn)了初步的突破，銷售龍頭作用初步顯現(xiàn)，開(kāi)始逐步發(fā)力。
在現(xiàn)貨交易中心服務(wù)大廳內(nèi)，安鋼銷售總公司總經(jīng)理蘇鋒告訴記者，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)生存艱難，必須找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。安鋼作為特大型鋼鐵企業(yè)，必須正視問(wèn)題，降低生產(chǎn)成本，把產(chǎn)品賣出去。賣產(chǎn)品拼的是銷售，能給客戶創(chuàng)造更多的實(shí)惠，給客戶的產(chǎn)品增加利潤(rùn)，這就是好的銷售。
現(xiàn)貨交易中心的成立，使安鋼由制造商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，為客戶減少流通環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，為聚集更多終端客戶打下基礎(chǔ)。現(xiàn)貨交易中心將緊盯市場(chǎng)變化，實(shí)行一天一定價(jià)。成立初期，產(chǎn)品銷售將主要以中厚板帶出品為主，待銷售模式運(yùn)行成熟以后，再擴(kuò)展到螺紋、卷板等品種。現(xiàn)貨交易中心的成立，減少了安鋼產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)，可以實(shí)現(xiàn)快速的“單塊發(fā)售”，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存前移到消費(fèi)者家門口，有利于合理調(diào)配資源，提高整體售價(jià)，實(shí)現(xiàn)效益最大化；有利于形成科學(xué)的價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制，踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，占據(jù)銷售主動(dòng)權(quán)；有利于盤活存貨資源，用好金融功能，提高資金使用效率。
對(duì)于用戶而言，購(gòu)買安鋼產(chǎn)品的渠道更加豐富了，可以享受到更為便捷的產(chǎn)品加工、配送服務(wù)，甚至可以直接配送到工地，同時(shí)也有利于消除客戶的后顧之憂，可以放心地買到貨真價(jià)實(shí)的安鋼產(chǎn)品。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，銷售是龍頭，銷售是綱，綱舉目張。現(xiàn)貨交易的靈活機(jī)制，將使安鋼在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持更大的優(yōu)勢(shì)。
我們知道，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)，拼的就是時(shí)間，拼的就是速度，拼的就是效率。
安鋼人已經(jīng)在路上。我們有理由相信，經(jīng)過(guò)大風(fēng)大浪磨礪的安鋼人，在掌門人李濤的帶領(lǐng)下，一定會(huì)跑得更遠(yuǎn)、更快！
安鋼人沉默了，但并沒(méi)有消沉。經(jīng)過(guò)檢討和反思，安鋼人厘清了思路，確定了目標(biāo)，目前他們正以前瞻的視野，宏大的氣魄，從成本核算、節(jié)能降耗、工藝改進(jìn)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)銷售等多方面，科學(xué)謀劃企業(yè)的改革與發(fā)展，以期再創(chuàng)輝煌。“窺一斑而知全豹”。這里，我們僅從銷售環(huán)節(jié)的視角來(lái)觀察安鋼人的新作為。
危機(jī)需要變革，挑戰(zhàn)就是機(jī)遇。誰(shuí)也未曾想到，曾經(jīng)輝煌的安陽(yáng)鋼鐵集團(tuán)會(huì)遇到危機(jī)，而且是一場(chǎng)前所未有的大危機(jī)。這兩年來(lái)，鋼鐵行業(yè)整體處于供求矛盾突出、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈、企業(yè)虧損或微利經(jīng)營(yíng)的“寒冬期”。深陷漩渦的安鋼集團(tuán)不得不面對(duì)這種困境。如何擺脫困境、走出困境，成為每一個(gè)安鋼人面對(duì)的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題更讓安鋼的銷售人員夜不能寐。
如何化危為機(jī)，安鋼銷售總公司的口號(hào)是：殺出一條血路，在危機(jī)中變革，擂響打贏生存保衛(wèi)戰(zhàn)的戰(zhàn)鼓。
銷售做不好100減1等于0
對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售的至關(guān)重要性都毋庸置疑。安鋼集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、黨委書記李濤對(duì)銷售有一個(gè)形象的比喻：所做的所有工作，如果把它比做100分，銷售算其中1分的話，就是其中最重要的1分。銷售做不好，100減1就等于0，前期所付出的任何努力、所花費(fèi)的任何心血、所灑下的任何汗水都將付諸東流，不能產(chǎn)生實(shí)際效果，做的是無(wú)用功。供應(yīng)、技術(shù)、環(huán)保、安全、生產(chǎn)，這些都是過(guò)程與手段，銷售才是最終的目的，產(chǎn)品賣出去才能實(shí)現(xiàn)“驚險(xiǎn)的一跳”。要將產(chǎn)品變成商品，促進(jìn)資本流動(dòng)增值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)效求生存的目的。
在安鋼集團(tuán)，銷售工作堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是適應(yīng)市場(chǎng)，提高效益；二是建設(shè)“服務(wù)型鋼鐵”。“服務(wù)型鋼鐵”的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)買賣關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)后，企業(yè)工作重心必須及時(shí)轉(zhuǎn)變，關(guān)口前移，與終端用戶面對(duì)面，以用戶為中心，為用戶量身定做，提供個(gè)性化服務(wù)，由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商。在服務(wù)的過(guò)程中，延長(zhǎng)產(chǎn)品鏈條，獲得增值機(jī)會(huì)，獲得開(kāi)拓市場(chǎng)的空間。
在打造“服務(wù)型鋼鐵”的過(guò)程中，必然要增加直供直銷，增加終端消費(fèi)者，與用戶“零距離”接觸，緊貼服務(wù)對(duì)象，了解用戶所思所想，設(shè)身處地為他們考慮，這樣才能有的放矢為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，才能共同研究新產(chǎn)品，才能一起研究新的合作模式和類型，才能進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。
成立現(xiàn)貨交易中心服務(wù)終端零售客戶
如何打造“服務(wù)型鋼鐵”？面對(duì)這個(gè)課題，安鋼銷售總公司首先提出現(xiàn)貨交易的概念。
以前，安鋼銷售從不面對(duì)零售，有些客戶需求量較小，一次只購(gòu)買10噸鋼材、20噸鋼材，這樣的購(gòu)買力根本無(wú)法直接從安鋼提貨，只能找代理商或經(jīng)銷商。而現(xiàn)貨交易提出后，任何客戶都可以直接到安鋼購(gòu)買產(chǎn)品，哪怕你只要1噸鋼材甚至一張鋼板，都可以直接下單。
7月14日上午，安鋼安陽(yáng)現(xiàn)貨交易中心正式在安陽(yáng)武丁鋼鐵物流園掛牌投入使用。這是繼安鋼鄭州現(xiàn)貨交易中心開(kāi)業(yè)之后，安鋼在我省設(shè)立的第二家現(xiàn)貨交易中心。現(xiàn)貨交易中心不僅將庫(kù)存前移到了消費(fèi)者家門口，而且能夠有效地減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化。現(xiàn)貨交易中心的成立邁出了安鋼提升市場(chǎng)占有率的重要一步，也開(kāi)啟了安鋼在新常態(tài)下從鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變的新嘗試。
提到現(xiàn)貨交易中心的成立，安鋼集團(tuán)總經(jīng)理李利劍說(shuō)：“希望現(xiàn)貨交易中心發(fā)揮橋頭堡作用，挖掘市場(chǎng)潛力，提高供應(yīng)效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)格發(fā)現(xiàn)，為安陽(yáng)及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，為廣大客戶打造一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)、配送、金融、電商一體化的綜合性服務(wù)平臺(tái)，為建設(shè)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域性中心強(qiáng)市作出貢獻(xiàn)。”
在鋼鐵市場(chǎng)、外部環(huán)境發(fā)生劇烈變化的形勢(shì)下，安鋼銷售人員因時(shí)而變、因勢(shì)而變，下定決心，義無(wú)反顧地加快改革創(chuàng)新，適應(yīng)新常態(tài)，告別舊模式，探索新道路。
適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打造“服務(wù)型鋼鐵”
改革政策的要求，特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰的倒逼，決定了2015年是安鋼集團(tuán)全面深化改革的關(guān)鍵一年。
安鋼人開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)國(guó)企改革政策的研究、對(duì)照、利用，在發(fā)展混合所有制上，在開(kāi)展對(duì)外合作上，在企業(yè)運(yùn)行體制機(jī)制上，在關(guān)鍵人才的激勵(lì)約束上，推出創(chuàng)新性的舉措，堅(jiān)持真改、真干、真落實(shí)，全面激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)造活力。
去年7月，在前期深入調(diào)研、充分醞釀的基礎(chǔ)上，安鋼集團(tuán)對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行了大刀闊斧的變革，整合銷售公司、板卷事業(yè)部，組建起陣容龐大、資源雄厚的銷售總公司，在集團(tuán)公司層面強(qiáng)力推進(jìn)鋼后一體化。在一年時(shí)間里，銷售總公司大膽創(chuàng)新，銳意變革，在價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制建立、現(xiàn)貨市場(chǎng)布局、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷、電子商務(wù)推進(jìn)、駐外分公司改革等方面均實(shí)現(xiàn)了初步的突破，銷售龍頭作用初步顯現(xiàn)，開(kāi)始逐步發(fā)力。
在現(xiàn)貨交易中心服務(wù)大廳內(nèi)，安鋼銷售總公司總經(jīng)理蘇鋒告訴記者，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)生存艱難，必須找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。安鋼作為特大型鋼鐵企業(yè)，必須正視問(wèn)題，降低生產(chǎn)成本，把產(chǎn)品賣出去。賣產(chǎn)品拼的是銷售，能給客戶創(chuàng)造更多的實(shí)惠，給客戶的產(chǎn)品增加利潤(rùn)，這就是好的銷售。
現(xiàn)貨交易中心的成立，使安鋼由制造商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，為客戶減少流通環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，為聚集更多終端客戶打下基礎(chǔ)。現(xiàn)貨交易中心將緊盯市場(chǎng)變化，實(shí)行一天一定價(jià)。成立初期，產(chǎn)品銷售將主要以中厚板帶出品為主，待銷售模式運(yùn)行成熟以后，再擴(kuò)展到螺紋、卷板等品種。現(xiàn)貨交易中心的成立，減少了安鋼產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)，可以實(shí)現(xiàn)快速的“單塊發(fā)售”，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存前移到消費(fèi)者家門口，有利于合理調(diào)配資源，提高整體售價(jià)，實(shí)現(xiàn)效益最大化；有利于形成科學(xué)的價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制，踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，占據(jù)銷售主動(dòng)權(quán)；有利于盤活存貨資源，用好金融功能，提高資金使用效率。
對(duì)于用戶而言，購(gòu)買安鋼產(chǎn)品的渠道更加豐富了，可以享受到更為便捷的產(chǎn)品加工、配送服務(wù)，甚至可以直接配送到工地，同時(shí)也有利于消除客戶的后顧之憂，可以放心地買到貨真價(jià)實(shí)的安鋼產(chǎn)品。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，銷售是龍頭，銷售是綱，綱舉目張。現(xiàn)貨交易的靈活機(jī)制，將使安鋼在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持更大的優(yōu)勢(shì)。
我們知道，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)，拼的就是時(shí)間，拼的就是速度，拼的就是效率。
安鋼人已經(jīng)在路上。我們有理由相信，經(jīng)過(guò)大風(fēng)大浪磨礪的安鋼人，在掌門人李濤的帶領(lǐng)下，一定會(huì)跑得更遠(yuǎn)、更快！