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安鋼:以銷售為龍頭打造“服務型鋼鐵企業”

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-07-21  瀏覽次數:221
 
核心提示:前言:安鋼,中國第十三大鋼鐵企業,世界產鋼100強,河南省鋼鐵工業巨子,創造了30年持續盈利無虧損的驕人業績,利稅動輒數十
       前言:安鋼,中國第十三大鋼鐵企業,世界產鋼100強,河南省鋼鐵工業巨子,創造了30年持續盈利無虧損的驕人業績,利稅動輒數十億元。曾幾何時,一度風光無限。然而,伴隨著全行業產能過剩,需求持續低迷,整個行業陷入困境。曾經輝煌的安鋼,也遇到了前所未有的挑戰,經營陷入低谷。

      安鋼人沉默了,但并沒有消沉。經過檢討和反思,安鋼人厘清了思路,確定了目標,目前他們正以前瞻的視野,宏大的氣魄,從成本核算、節能降耗、工藝改進、產業升級、市場銷售等多方面,科學謀劃企業的改革與發展,以期再創輝煌。“窺一斑而知全豹”。這里,我們僅從銷售環節的視角來觀察安鋼人的新作為。

      危機需要變革,挑戰就是機遇。誰也未曾想到,曾經輝煌的安陽鋼鐵集團會遇到危機,而且是一場前所未有的大危機。這兩年來,鋼鐵行業整體處于供求矛盾突出、市場競爭慘烈、企業虧損或微利經營的“寒冬期”。深陷漩渦的安鋼集團不得不面對這種困境。如何擺脫困境、走出困境,成為每一個安鋼人面對的問題,而這個問題更讓安鋼的銷售人員夜不能寐。

      如何化危為機,安鋼銷售總公司的口號是:殺出一條血路,在危機中變革,擂響打贏生存保衛戰的戰鼓。

      銷售做不好100減1等于0

      對于任何企業來說,銷售的至關重要性都毋庸置疑。安鋼集團公司董事長、黨委書記李濤對銷售有一個形象的比喻:所做的所有工作,如果把它比做100分,銷售算其中1分的話,就是其中最重要的1分。銷售做不好,100減1就等于0,前期所付出的任何努力、所花費的任何心血、所灑下的任何汗水都將付諸東流,不能產生實際效果,做的是無用功。供應、技術、環保、安全、生產,這些都是過程與手段,銷售才是最終的目的,產品賣出去才能實現“驚險的一跳”。要將產品變成商品,促進資本流動增值,實現企業營銷創效求生存的目的。

      在安鋼集團,銷售工作堅持兩個原則:一是適應市場,提高效益;二是建設“服務型鋼鐵”。“服務型鋼鐵”的實質就是市場買賣關系發生逆轉后,企業工作重心必須及時轉變,關口前移,與終端用戶面對面,以用戶為中心,為用戶量身定做,提供個性化服務,由生產商轉為服務商。在服務的過程中,延長產品鏈條,獲得增值機會,獲得開拓市場的空間。

      在打造“服務型鋼鐵”的過程中,必然要增加直供直銷,增加終端消費者,與用戶“零距離”接觸,緊貼服務對象,了解用戶所思所想,設身處地為他們考慮,這樣才能有的放矢為用戶提供個性化服務,才能共同研究新產品,才能一起研究新的合作模式和類型,才能進一步提升用戶體驗。

      成立現貨交易中心服務終端零售客戶

      如何打造“服務型鋼鐵”?面對這個課題,安鋼銷售總公司首先提出現貨交易的概念。

      以前,安鋼銷售從不面對零售,有些客戶需求量較小,一次只購買10噸鋼材、20噸鋼材,這樣的購買力根本無法直接從安鋼提貨,只能找代理商或經銷商。而現貨交易提出后,任何客戶都可以直接到安鋼購買產品,哪怕你只要1噸鋼材甚至一張鋼板,都可以直接下單。

      7月14日上午,安鋼安陽現貨交易中心正式在安陽武丁鋼鐵物流園掛牌投入使用。這是繼安鋼鄭州現貨交易中心開業之后,安鋼在我省設立的第二家現貨交易中心。現貨交易中心不僅將庫存前移到了消費者家門口,而且能夠有效地減少產品銷售的中間環節,實現銷售效益最大化。現貨交易中心的成立邁出了安鋼提升市場占有率的重要一步,也開啟了安鋼在新常態下從鋼鐵制造商向綜合服務商轉變的新嘗試。

      提到現貨交易中心的成立,安鋼集團總經理李利劍說:“希望現貨交易中心發揮橋頭堡作用,挖掘市場潛力,提高供應效率,實現價格發現,為安陽及周邊地區的經濟發展提供質優價廉的產品,為廣大客戶打造一個倉儲、配送、金融、電商一體化的綜合性服務平臺,為建設中原經濟區區域性中心強市作出貢獻。”

      在鋼鐵市場、外部環境發生劇烈變化的形勢下,安鋼銷售人員因時而變、因勢而變,下定決心,義無反顧地加快改革創新,適應新常態,告別舊模式,探索新道路。

      適應市場競爭打造“服務型鋼鐵”

      改革政策的要求,特別是市場競爭、優勝劣汰的倒逼,決定了2015年是安鋼集團全面深化改革的關鍵一年。

      安鋼人開始加強對國企改革政策的研究、對照、利用,在發展混合所有制上,在開展對外合作上,在企業運行體制機制上,在關鍵人才的激勵約束上,推出創新性的舉措,堅持真改、真干、真落實,全面激發企業的創造活力。

      去年7月,在前期深入調研、充分醞釀的基礎上,安鋼集團對銷售系統進行了大刀闊斧的變革,整合銷售公司、板卷事業部,組建起陣容龐大、資源雄厚的銷售總公司,在集團公司層面強力推進鋼后一體化。在一年時間里,銷售總公司大膽創新,銳意變革,在價格發現機制建立、現貨市場布局、產業鏈營銷、電子商務推進、駐外分公司改革等方面均實現了初步的突破,銷售龍頭作用初步顯現,開始逐步發力。

      在現貨交易中心服務大廳內,安鋼銷售總公司總經理蘇鋒告訴記者,在企業轉型升級的大背景下,傳統的鋼鐵企業生存艱難,必須找到新的經濟增長點。安鋼作為特大型鋼鐵企業,必須正視問題,降低生產成本,把產品賣出去。賣產品拼的是銷售,能給客戶創造更多的實惠,給客戶的產品增加利潤,這就是好的銷售。

      現貨交易中心的成立,使安鋼由制造商轉變為服務商,為客戶減少流通環節,降低生產成本,為聚集更多終端客戶打下基礎。現貨交易中心將緊盯市場變化,實行一天一定價。成立初期,產品銷售將主要以中厚板帶出品為主,待銷售模式運行成熟以后,再擴展到螺紋、卷板等品種。現貨交易中心的成立,減少了安鋼產品銷售中間環節,可以實現快速的“單塊發售”,實現了庫存前移到消費者家門口,有利于合理調配資源,提高整體售價,實現效益最大化;有利于形成科學的價格發現機制,踏準市場節奏,占據銷售主動權;有利于盤活存貨資源,用好金融功能,提高資金使用效率。

       對于用戶而言,購買安鋼產品的渠道更加豐富了,可以享受到更為便捷的產品加工、配送服務,甚至可以直接配送到工地,同時也有利于消除客戶的后顧之憂,可以放心地買到貨真價實的安鋼產品。

      對于一個企業而言,銷售是龍頭,銷售是綱,綱舉目張。現貨交易的靈活機制,將使安鋼在激烈的市場競爭中保持更大的優勢。

      我們知道,企業之間競爭,拼的就是時間,拼的就是速度,拼的就是效率。

      安鋼人已經在路上。我們有理由相信,經過大風大浪磨礪的安鋼人,在掌門人李濤的帶領下,一定會跑得更遠、更快!


 
 
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