《中國冶金報》記者近日在江蘇永鋼集團采訪時了解到，今年以來在國內鋼鐵行業產能過剩、鋼材價格持續下跌、市場競爭異常激烈的大背景下，永鋼的鋼材銷售卻取得了好成績。1月~10月份，永鋼實現國內鋼材銷量500萬噸，出口鋼材141萬噸，其中出口量較去年同期增長50%，創匯8億美元，預計今年全年將銷售鋼材773萬噸，比去年增長7%。

今年以來，國務院出臺加強房地產宏觀調控的“國五條”后，國內鋼材價格呈現持續回落態勢，加之鋼鐵行業產能過剩、供大于求的局面進一步加劇，企業盈利能力大幅下降。鋼鐵行業繼去年之后，再次陷入大面積虧損的窘境。面對嚴峻形勢，永鋼緊緊圍繞“質量、安全、效益”三提升的年度發展目標，冷靜分析市場走勢，通過創新營銷模式、轉變銷售思路、強化服務意識，充分發揮永鋼品種質量、區位物流和企業品牌等綜合優勢，千方百計拓渠道、增效益，在激烈的市場競爭中奮力突圍。

與經銷商共進雙贏積極供貨國內大項目

在國內市場，永鋼堅持與經銷商風雨同舟利益共享，進一步結成共進雙贏的命運共同體，同時強化市場信息快速反應機制，積極引導經銷商堅持實施“快進快出”的銷售方式，規避市場變化帶來價格大幅波動的風險，并通過采取鋼材備庫、設庫和加強一站式服務等措施，將鋼材送到市場第一線和用戶家門前，進一步調動經銷商的積極性。

統計資料顯示，今年以來永鋼產品銷售一直處于供不應求的狀態。其中，工業用材銷售占比不斷提升，產品種類由年初的6大系列增加到目前的12個系列，工業用線材銷量占國內線材銷售總量也由年初的15%提升至40%。目前，永鋼已與幾十家大型工業用材終端廠家建立了合作關系，直接銷售給終端廠家的工業用材已經超過永鋼國內工業用材銷售總量的1/3，大大增強了工業用材市場的銷售穩定性。

除了工業用材，建筑用材市場銷售也表現不俗，尤其是永鋼開發投產的抗震鋼筋和高強鋼筋，已經成為建筑鋼材市場的“主力軍”。今年1月~10月份，在國內永鋼生產的400兆帕以上高強鋼筋占螺紋鋼的銷售比重達到90%以上，在華東地區同類鋼廠中遙遙領先。同時，該公司在國內抗震鋼筋銷量的比重也已經達到25%，較去年同期翻了一番。

《中國冶金報》記者在采訪時深切地感到，緊盯國家政策導向和重大市場信息，積極參與大型工程項目招投標，以進一步提升市場份額，繼而產生新的品牌效應是永鋼創新營銷機制、搶占市場高地的又一成功之舉。

2013年，永鋼直接或間接為上海中心大廈、上海地鐵16號線、連云港田灣核電站等省市級重點工程供貨，銷量占螺紋鋼銷量的50%，并成功中標巴基斯坦核電工程。此外，隨著國家對保障性安居房工程質量管控越來越嚴格，永鋼的“聯峰”品牌優質鋼材被越來越多的地方政府列入合格供材名錄。南京、揚州、南通等地區的大型保障性安居房工程，均將“聯峰”牌螺紋鋼作為首選品牌使用。

穩固國外老客戶全力開拓國際市場

面對國內鋼鐵產能過剩、市場競爭錯綜復雜的局面，永鋼還創新思路穩固國外老客戶，全力開拓國際市場，緊盯東南亞等新興國際市場的動態和客戶的實際，加強與戰略客戶的密切溝通，滿足海外不同用戶的個性化需求。

今年以來，在新加坡市場出現低價競爭加劇、日本市場日元匯率大幅下挫的嚴峻形勢下，永鋼憑借優良的客戶服務、完善的市場管理、穩定的產品質量和精準的物流配合，在確保出口價格和效益的基礎上，繼續保持了螺紋鋼出口新加坡市場、線材出口日本市場最大出口商的地位。其中，螺紋鋼占新加坡市場33%的份額，線材占日本市場66%的份額。針對馬來西亞市場的反傾銷調查，今年2月19日，永鋼精心組織、科學有效地做好反傾銷應訴工作，在馬來西亞反傾銷調查中獲勝，最終以零稅率的結果取得對馬來西亞線材市場的優勢地位，顯著提升了出口效益。

不僅如此，永鋼還克服時差影響，通過精準服務進一步擴大了遠洋市場，使遠洋市場成為企業新的市場增長點。今年，永鋼的出口市場覆蓋了全球40多個國家和地區，繼續保持了中國最主要長材出口商之一的市場地位，并成為國內螺紋鋼的最大出口商。

“面對市場新形勢，我們以新的客戶服務和市場開拓理念來創新工作，推動出口產品和市場的轉型升級。”永鋼國貿公司經理余加軍告訴《中國冶金報》記者。