三明鋼鐵集團(tuán)銷(xiāo)售公司面對(duì)鋼鐵產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、市場(chǎng)需求持續(xù)下降、資金緊張、庫(kù)存持續(xù)上升、期現(xiàn)貨價(jià)格再創(chuàng)新低等不利局面，采取積極謹(jǐn)慎、合理適度的營(yíng)銷(xiāo)策略，主導(dǎo)和掌控好市場(chǎng)操作，努力維護(hù)福建區(qū)域市場(chǎng)鋼材價(jià)格。其中，1月~6月份該公司共銷(xiāo)售鋼材518.14萬(wàn)噸，同比增加73.76萬(wàn)噸。
上半年，鋼材價(jià)格呈現(xiàn)單邊下跌走勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商難以承受庫(kù)存虧損帶來(lái)的心理和資金壓力，蓄水池功能幾乎完全喪失。面對(duì)不斷下跌的鋼材價(jià)格和不斷上升的鋼材庫(kù)存，三鋼銷(xiāo)售公司始終以集團(tuán)效益最大化為原則，積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)作為，統(tǒng)籌布局好三明本部、三安鋼鐵、羅源閩光和小蕉實(shí)業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域及流向，在大集團(tuán)的范圍內(nèi)形成相互協(xié)作、相互補(bǔ)充、交叉覆蓋、快速響應(yīng)的良好局面。
一是統(tǒng)一布局，靈活排產(chǎn)。三鋼銷(xiāo)售公司根據(jù)集團(tuán)子公司的地理位置及生產(chǎn)品種的供應(yīng)特點(diǎn)，對(duì)資源進(jìn)行重新布局，力求供給區(qū)域和客戶不重疊，設(shè)計(jì)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最優(yōu)、最省物流路線。如集團(tuán)本部產(chǎn)品致力于平衡全省資源總布局，立足閩西北市場(chǎng)，補(bǔ)充閩東市場(chǎng)，拓展江西和廣東梅州、揭陽(yáng)市場(chǎng)；小蕉實(shí)業(yè)、羅源閩光公司產(chǎn)品立足于閩東市場(chǎng)；三安鋼鐵公司產(chǎn)品立足閩南市場(chǎng)。同時(shí)，統(tǒng)一各分公司的排產(chǎn)計(jì)劃，對(duì)于市場(chǎng)缺少的規(guī)格品種快速聯(lián)動(dòng)，及時(shí)安排生產(chǎn)投入市場(chǎng)。
二是統(tǒng)一價(jià)格，加強(qiáng)引導(dǎo)。今年初以來(lái)，為維護(hù)福建市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，該公司每10天發(fā)布統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)格。通過(guò)價(jià)格指導(dǎo)，上半年，三鋼集團(tuán)閩光鋼材的平均含稅售價(jià)為2523.09元/噸，始終高于上海等4地價(jià)格80元/噸以上，高于省內(nèi)各品牌價(jià)格50元~180元/噸不等。
三是統(tǒng)一管理，強(qiáng)化考核。今年初，該公司對(duì)2014年三鋼所有客戶的合同完成情況進(jìn)行考核。對(duì)完成率在60%以下的客戶的合同簽訂進(jìn)行大幅度調(diào)整，按其完成率給予合同減量；對(duì)于待考察客戶，由原來(lái)的半年協(xié)議改為簽訂季度協(xié)議，根據(jù)季度表現(xiàn)再簽訂下個(gè)季度合同；對(duì)于完成情況差的客戶，不再續(xù)簽合同；對(duì)于劣質(zhì)客戶，進(jìn)行淘汰并重新簽訂了2015年鋼材購(gòu)銷(xiāo)合同。
同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合同完成率考核，將經(jīng)銷(xiāo)商的代理優(yōu)惠與完成率掛鉤。該項(xiàng)措施較好地約束了經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)不景氣時(shí)對(duì)合同完成的重視程度。
四是緊抓工程訂單，積極參與工程投標(biāo)。由于福建房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，資金回籠不暢，一些房地產(chǎn)工程放慢施工進(jìn)度，鋼材需求萎靡，致使各品牌鋼材產(chǎn)品奮力爭(zhēng)奪重點(diǎn)工程訂單。上半年，該公司參與中國(guó)核工業(yè)二四建設(shè)有限公司福清核電項(xiàng)目部5號(hào)、6號(hào)機(jī)組鋼材，以及廈門(mén)軌道交通1號(hào)、2號(hào)線一期工程鋼材招標(biāo)并中標(biāo)，積極介入南三龍高鐵、福平鐵路、福州地鐵2號(hào)線、陸豐核電站的招標(biāo)工作，還加強(qiáng)了與中鐵現(xiàn)代、建工集團(tuán)、中建海峽、省六建、省一建、中鐵五局等公司的供材合作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年該公司直供工程數(shù)量達(dá)到20萬(wàn)噸，比去年全年增加了2.7萬(wàn)噸。
五是穩(wěn)定中板銷(xiāo)量，提高省內(nèi)市場(chǎng)占有率。針對(duì)福建板材價(jià)格一直處于全國(guó)前列，北方鋼材不時(shí)低價(jià)進(jìn)入福建市場(chǎng)，搶走部分下游客戶的實(shí)際情況，該公司采取了在常規(guī)板方面不與外材刻意拼價(jià)格，而是通過(guò)招標(biāo)板占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。目前，三鋼中板已陸續(xù)進(jìn)入省內(nèi)各工程項(xiàng)目。如平潭跨海公鐵兩用大橋施工項(xiàng)目、泉州市山美水庫(kù)飲水輸送工程項(xiàng)目、上海寶冶馬尾船舶項(xiàng)目、福清江陰十一號(hào)碼頭石油儲(chǔ)罐項(xiàng)目、福建聯(lián)芯電子項(xiàng)目、東南航運(yùn)中心基建項(xiàng)目、古雷港PX儲(chǔ)油罐項(xiàng)目等。1月~6月份，該公司共銷(xiāo)售中板63.26萬(wàn)噸，同比增加了1.68萬(wàn)噸，福建市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上，牢牢占領(lǐng)了本地市場(chǎng)。
六是繼續(xù)開(kāi)拓圓鋼市場(chǎng)，深挖省內(nèi)市場(chǎng)需求。針對(duì)外材在省內(nèi)圓鋼市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年的現(xiàn)狀，該公司主動(dòng)與省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶溝通洽談，加大對(duì)當(dāng)?shù)貥?biāo)桿企業(yè)攻關(guān)工作。經(jīng)過(guò)多方努力，該公司上半年發(fā)展了6戶直供戶和3戶經(jīng)銷(xiāo)商，共銷(xiāo)售圓鋼7.26萬(wàn)元，目前月銷(xiāo)售量維持在2萬(wàn)噸以上。針對(duì)去年圓鋼鋼種少、規(guī)格少，只能適應(yīng)汽配市場(chǎng)的特點(diǎn)，該公司加大工礦機(jī)械市場(chǎng)的推廣力度，增加了新鋼種40Mn2、20Cr、20MnSi，在規(guī)格上往ф55mm、ф60mm、ф70mm等大規(guī)格發(fā)展，新鋼種的銷(xiāo)售量正逐月提升。同時(shí)，大規(guī)格鋼材的銷(xiāo)售量也在不斷增加。其中，5月份ф45mm以上規(guī)格的銷(xiāo)售量達(dá)到7000噸，占月銷(xiāo)售量的34%。
七是加強(qiáng)客戶走訪，提升服務(wù)質(zhì)量。面對(duì)鋼材市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，該公司經(jīng)常深入市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶潛在需求，強(qiáng)化和延伸客戶服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供超前服務(wù)，贏得了客戶的支持和信賴。今年初以來(lái)，福建省三大船廠的生產(chǎn)模式有所轉(zhuǎn)變，由原先的船體各個(gè)部位同時(shí)施工生產(chǎn)，改為各部位分段生產(chǎn)。該公司了解到這一情況后，立即與管控中心、中板廠、勞服預(yù)處理公司多方協(xié)調(diào)溝通，提出了超前服務(wù)方案，保證了訂單的交貨周期。
上半年，鋼材價(jià)格呈現(xiàn)單邊下跌走勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商難以承受庫(kù)存虧損帶來(lái)的心理和資金壓力，蓄水池功能幾乎完全喪失。面對(duì)不斷下跌的鋼材價(jià)格和不斷上升的鋼材庫(kù)存，三鋼銷(xiāo)售公司始終以集團(tuán)效益最大化為原則，積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)作為，統(tǒng)籌布局好三明本部、三安鋼鐵、羅源閩光和小蕉實(shí)業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域及流向，在大集團(tuán)的范圍內(nèi)形成相互協(xié)作、相互補(bǔ)充、交叉覆蓋、快速響應(yīng)的良好局面。
一是統(tǒng)一布局，靈活排產(chǎn)。三鋼銷(xiāo)售公司根據(jù)集團(tuán)子公司的地理位置及生產(chǎn)品種的供應(yīng)特點(diǎn)，對(duì)資源進(jìn)行重新布局，力求供給區(qū)域和客戶不重疊，設(shè)計(jì)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最優(yōu)、最省物流路線。如集團(tuán)本部產(chǎn)品致力于平衡全省資源總布局，立足閩西北市場(chǎng)，補(bǔ)充閩東市場(chǎng)，拓展江西和廣東梅州、揭陽(yáng)市場(chǎng)；小蕉實(shí)業(yè)、羅源閩光公司產(chǎn)品立足于閩東市場(chǎng)；三安鋼鐵公司產(chǎn)品立足閩南市場(chǎng)。同時(shí)，統(tǒng)一各分公司的排產(chǎn)計(jì)劃，對(duì)于市場(chǎng)缺少的規(guī)格品種快速聯(lián)動(dòng)，及時(shí)安排生產(chǎn)投入市場(chǎng)。
二是統(tǒng)一價(jià)格，加強(qiáng)引導(dǎo)。今年初以來(lái)，為維護(hù)福建市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，該公司每10天發(fā)布統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)格。通過(guò)價(jià)格指導(dǎo)，上半年，三鋼集團(tuán)閩光鋼材的平均含稅售價(jià)為2523.09元/噸，始終高于上海等4地價(jià)格80元/噸以上，高于省內(nèi)各品牌價(jià)格50元~180元/噸不等。
三是統(tǒng)一管理，強(qiáng)化考核。今年初，該公司對(duì)2014年三鋼所有客戶的合同完成情況進(jìn)行考核。對(duì)完成率在60%以下的客戶的合同簽訂進(jìn)行大幅度調(diào)整，按其完成率給予合同減量；對(duì)于待考察客戶，由原來(lái)的半年協(xié)議改為簽訂季度協(xié)議，根據(jù)季度表現(xiàn)再簽訂下個(gè)季度合同；對(duì)于完成情況差的客戶，不再續(xù)簽合同；對(duì)于劣質(zhì)客戶，進(jìn)行淘汰并重新簽訂了2015年鋼材購(gòu)銷(xiāo)合同。
同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合同完成率考核，將經(jīng)銷(xiāo)商的代理優(yōu)惠與完成率掛鉤。該項(xiàng)措施較好地約束了經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)不景氣時(shí)對(duì)合同完成的重視程度。
四是緊抓工程訂單，積極參與工程投標(biāo)。由于福建房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，資金回籠不暢，一些房地產(chǎn)工程放慢施工進(jìn)度，鋼材需求萎靡，致使各品牌鋼材產(chǎn)品奮力爭(zhēng)奪重點(diǎn)工程訂單。上半年，該公司參與中國(guó)核工業(yè)二四建設(shè)有限公司福清核電項(xiàng)目部5號(hào)、6號(hào)機(jī)組鋼材，以及廈門(mén)軌道交通1號(hào)、2號(hào)線一期工程鋼材招標(biāo)并中標(biāo)，積極介入南三龍高鐵、福平鐵路、福州地鐵2號(hào)線、陸豐核電站的招標(biāo)工作，還加強(qiáng)了與中鐵現(xiàn)代、建工集團(tuán)、中建海峽、省六建、省一建、中鐵五局等公司的供材合作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年該公司直供工程數(shù)量達(dá)到20萬(wàn)噸，比去年全年增加了2.7萬(wàn)噸。
五是穩(wěn)定中板銷(xiāo)量，提高省內(nèi)市場(chǎng)占有率。針對(duì)福建板材價(jià)格一直處于全國(guó)前列，北方鋼材不時(shí)低價(jià)進(jìn)入福建市場(chǎng)，搶走部分下游客戶的實(shí)際情況，該公司采取了在常規(guī)板方面不與外材刻意拼價(jià)格，而是通過(guò)招標(biāo)板占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。目前，三鋼中板已陸續(xù)進(jìn)入省內(nèi)各工程項(xiàng)目。如平潭跨海公鐵兩用大橋施工項(xiàng)目、泉州市山美水庫(kù)飲水輸送工程項(xiàng)目、上海寶冶馬尾船舶項(xiàng)目、福清江陰十一號(hào)碼頭石油儲(chǔ)罐項(xiàng)目、福建聯(lián)芯電子項(xiàng)目、東南航運(yùn)中心基建項(xiàng)目、古雷港PX儲(chǔ)油罐項(xiàng)目等。1月~6月份，該公司共銷(xiāo)售中板63.26萬(wàn)噸，同比增加了1.68萬(wàn)噸，福建市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上，牢牢占領(lǐng)了本地市場(chǎng)。
六是繼續(xù)開(kāi)拓圓鋼市場(chǎng)，深挖省內(nèi)市場(chǎng)需求。針對(duì)外材在省內(nèi)圓鋼市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年的現(xiàn)狀，該公司主動(dòng)與省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶溝通洽談，加大對(duì)當(dāng)?shù)貥?biāo)桿企業(yè)攻關(guān)工作。經(jīng)過(guò)多方努力，該公司上半年發(fā)展了6戶直供戶和3戶經(jīng)銷(xiāo)商，共銷(xiāo)售圓鋼7.26萬(wàn)元，目前月銷(xiāo)售量維持在2萬(wàn)噸以上。針對(duì)去年圓鋼鋼種少、規(guī)格少，只能適應(yīng)汽配市場(chǎng)的特點(diǎn)，該公司加大工礦機(jī)械市場(chǎng)的推廣力度，增加了新鋼種40Mn2、20Cr、20MnSi，在規(guī)格上往ф55mm、ф60mm、ф70mm等大規(guī)格發(fā)展，新鋼種的銷(xiāo)售量正逐月提升。同時(shí)，大規(guī)格鋼材的銷(xiāo)售量也在不斷增加。其中，5月份ф45mm以上規(guī)格的銷(xiāo)售量達(dá)到7000噸，占月銷(xiāo)售量的34%。
七是加強(qiáng)客戶走訪，提升服務(wù)質(zhì)量。面對(duì)鋼材市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，該公司經(jīng)常深入市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶潛在需求，強(qiáng)化和延伸客戶服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供超前服務(wù)，贏得了客戶的支持和信賴。今年初以來(lái)，福建省三大船廠的生產(chǎn)模式有所轉(zhuǎn)變，由原先的船體各個(gè)部位同時(shí)施工生產(chǎn)，改為各部位分段生產(chǎn)。該公司了解到這一情況后，立即與管控中心、中板廠、勞服預(yù)處理公司多方協(xié)調(diào)溝通，提出了超前服務(wù)方案，保證了訂單的交貨周期。