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河鋼唐鋼:深沖鋼團隊的“銷售經”

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-10-29  瀏覽次數:146
 
核心提示:10月16日,銷售員劉強風塵仆仆地來到單位,同事們看到他臉上的笑容,心里猜出了大概,常州的訂單一定拿下了。 有同事好奇
       10月16日,銷售員劉強風塵仆仆地來到單位,同事們看到他臉上的笑容,心里猜出了大概,常州的訂單一定拿下了。

      有同事好奇地湊過來詢問,劉強掩飾不住興奮地說:“這幾天在常州沒白跑,客戶終于訂購了180噸SPHETi-3,這是我們打開華東深沖鋼市場的第一步,如果鋼材使用效果好的話,別的廠家訂單也會找上門來。”

      今年初以來,河北鋼鐵集團唐鋼不銹鋼公司面對鋼鐵產品需求減弱,鋼材價格大幅下跌的嚴峻形勢,根據本單位裝備水平及市場需求,明確了以高強鋼、深沖鋼和鍍錫板基料為主導的產品定位,通過研判將外售深沖鋼主攻方向確定為SPHD及IF領域。然而,由于下游用戶需求減弱,市場競爭非常激烈。怎么辦?負責市場推廣工作的銷售主管王飛自有一套“銷售經”。

      首先要做到知己知彼,了解本單位能生產什么品種規格,各鋼種的性能如何———深沖鋼具有出色的可成型性和優異的性能均勻性,是一種碳含量非常低,且加入了合金穩定元素的無間隙鋼,冷軋后用途十分廣泛……

      要鎖定市場,尋找客源,逐個篩選———王飛帶領劉強等銷售員,上半年重點走訪了20余家深沖鋼用戶,對區域市場需求和首鋼、梅鋼等主要競爭對手的深沖鋼銷售情況做到了如指掌,并確定了產品推廣工作計劃和具體措施。

      在走訪客戶前要做足功課,了解區域市場———加強同首鋼和梅鋼等主流鋼廠的價格交流,以便準確把握市場走勢;根據調研情況,公司決定著力開發直供戶,初期擬定在華北、華東和華南選擇有代表性、在區域市場有一定影響力的1個~2個客戶進行推廣。經過篩選,公司最終選擇了4家作為深沖鋼開發的主要目標客戶。

      同時,還要了解客戶產能、材質要求、規格型號等,對用戶所提問題,要有預案;不怕吃閉門羹,要鍥而不舍堅持到底;每次產品試軋試制時,要進行現場跟蹤,同技術人員做好全程服務工作。

      而在這一過程中,他們發揮“研、產、銷、用”一體化團隊作用,提供技術服務,贏得用戶信任;完善售后服務,由銷售科牽頭,安排專人定期與用戶溝通,了解用戶對產品的使用情況,對使用過程中發現的問題,及時督促相關部門落實改進;技術部門和生產車間落實用戶跟蹤服務,對用戶試單產品和首次批量訂貨產品,銷售和技術人員全程跟蹤用戶使用情況,及時反饋質量情況和用戶訴求。

      “深沖鋼在推廣階段面臨不少困難,主要是下游用戶對新興企業接受度差,不愿試單,擔心一旦出現產品質量問題,不僅給自己造成經濟損失,還會影響企業聲譽,影響產品交貨。另外,目前下游需求減少,好多企業減產在30%~50%。在這種情況下,下游都在減少采購,對新產品推廣造成較大影響。”在談到銷售過程時,王飛直言不太容易。即便如此,深沖鋼銷售團隊還是憑著這一條條銷售經,憑著研發、生產等各相關單位的支持,打入了深沖鋼市場:自3月份開發并銷售以來,深沖鋼累計發貨2.66萬噸,目前深沖鋼用戶有9家,輻射華北、華東、華南各區域市場。

      “現在客戶提出的合作方式也是五花八門,有到港定價的、有一單一議的、還有要求保價的,可見在深沖鋼領域競爭是非常激烈。但是,我們對深沖鋼市場開拓充滿信心,除了價格問題,還有產品質量的穩定性,以及產品服務的個性化問題,這些都是公司的優勢。”王飛自信滿滿。

 
 
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