10月16日，銷售員劉強風塵仆仆地來到單位，同事們看到他臉上的笑容，心里猜出了大概，常州的訂單一定拿下了。
有同事好奇地湊過來詢問，劉強掩飾不住興奮地說：“這幾天在常州沒白跑，客戶終于訂購了180噸SPHETi-3，這是我們打開華東深沖鋼市場的第一步，如果鋼材使用效果好的話，別的廠家訂單也會找上門來。”
今年初以來，河北鋼鐵集團唐鋼不銹鋼公司面對鋼鐵產品需求減弱，鋼材價格大幅下跌的嚴峻形勢，根據本單位裝備水平及市場需求，明確了以高強鋼、深沖鋼和鍍錫板基料為主導的產品定位，通過研判將外售深沖鋼主攻方向確定為SPHD及IF領域。然而，由于下游用戶需求減弱，市場競爭非常激烈。怎么辦？負責市場推廣工作的銷售主管王飛自有一套“銷售經”。
首先要做到知己知彼，了解本單位能生產什么品種規格，各鋼種的性能如何———深沖鋼具有出色的可成型性和優異的性能均勻性，是一種碳含量非常低，且加入了合金穩定元素的無間隙鋼，冷軋后用途十分廣泛……
要鎖定市場，尋找客源，逐個篩選———王飛帶領劉強等銷售員，上半年重點走訪了20余家深沖鋼用戶，對區域市場需求和首鋼、梅鋼等主要競爭對手的深沖鋼銷售情況做到了如指掌，并確定了產品推廣工作計劃和具體措施。
在走訪客戶前要做足功課，了解區域市場———加強同首鋼和梅鋼等主流鋼廠的價格交流，以便準確把握市場走勢；根據調研情況，公司決定著力開發直供戶，初期擬定在華北、華東和華南選擇有代表性、在區域市場有一定影響力的1個~2個客戶進行推廣。經過篩選，公司最終選擇了4家作為深沖鋼開發的主要目標客戶。
同時，還要了解客戶產能、材質要求、規格型號等，對用戶所提問題，要有預案；不怕吃閉門羹，要鍥而不舍堅持到底；每次產品試軋試制時，要進行現場跟蹤，同技術人員做好全程服務工作。
而在這一過程中，他們發揮“研、產、銷、用”一體化團隊作用，提供技術服務，贏得用戶信任；完善售后服務，由銷售科牽頭，安排專人定期與用戶溝通，了解用戶對產品的使用情況，對使用過程中發現的問題，及時督促相關部門落實改進；技術部門和生產車間落實用戶跟蹤服務，對用戶試單產品和首次批量訂貨產品，銷售和技術人員全程跟蹤用戶使用情況，及時反饋質量情況和用戶訴求。
“深沖鋼在推廣階段面臨不少困難，主要是下游用戶對新興企業接受度差，不愿試單，擔心一旦出現產品質量問題，不僅給自己造成經濟損失，還會影響企業聲譽，影響產品交貨。另外，目前下游需求減少，好多企業減產在30%~50%。在這種情況下，下游都在減少采購，對新產品推廣造成較大影響。”在談到銷售過程時，王飛直言不太容易。即便如此，深沖鋼銷售團隊還是憑著這一條條銷售經，憑著研發、生產等各相關單位的支持，打入了深沖鋼市場：自3月份開發并銷售以來，深沖鋼累計發貨2.66萬噸，目前深沖鋼用戶有9家，輻射華北、華東、華南各區域市場。
“現在客戶提出的合作方式也是五花八門，有到港定價的、有一單一議的、還有要求保價的，可見在深沖鋼領域競爭是非常激烈。但是，我們對深沖鋼市場開拓充滿信心，除了價格問題，還有產品質量的穩定性，以及產品服務的個性化問題，這些都是公司的優勢。”王飛自信滿滿。
有同事好奇地湊過來詢問，劉強掩飾不住興奮地說：“這幾天在常州沒白跑，客戶終于訂購了180噸SPHETi-3，這是我們打開華東深沖鋼市場的第一步，如果鋼材使用效果好的話，別的廠家訂單也會找上門來。”
今年初以來，河北鋼鐵集團唐鋼不銹鋼公司面對鋼鐵產品需求減弱，鋼材價格大幅下跌的嚴峻形勢，根據本單位裝備水平及市場需求，明確了以高強鋼、深沖鋼和鍍錫板基料為主導的產品定位，通過研判將外售深沖鋼主攻方向確定為SPHD及IF領域。然而，由于下游用戶需求減弱，市場競爭非常激烈。怎么辦？負責市場推廣工作的銷售主管王飛自有一套“銷售經”。
首先要做到知己知彼，了解本單位能生產什么品種規格，各鋼種的性能如何———深沖鋼具有出色的可成型性和優異的性能均勻性，是一種碳含量非常低，且加入了合金穩定元素的無間隙鋼，冷軋后用途十分廣泛……
要鎖定市場，尋找客源，逐個篩選———王飛帶領劉強等銷售員，上半年重點走訪了20余家深沖鋼用戶，對區域市場需求和首鋼、梅鋼等主要競爭對手的深沖鋼銷售情況做到了如指掌，并確定了產品推廣工作計劃和具體措施。
在走訪客戶前要做足功課，了解區域市場———加強同首鋼和梅鋼等主流鋼廠的價格交流，以便準確把握市場走勢；根據調研情況，公司決定著力開發直供戶，初期擬定在華北、華東和華南選擇有代表性、在區域市場有一定影響力的1個~2個客戶進行推廣。經過篩選，公司最終選擇了4家作為深沖鋼開發的主要目標客戶。
同時，還要了解客戶產能、材質要求、規格型號等，對用戶所提問題，要有預案；不怕吃閉門羹，要鍥而不舍堅持到底；每次產品試軋試制時，要進行現場跟蹤，同技術人員做好全程服務工作。
而在這一過程中，他們發揮“研、產、銷、用”一體化團隊作用，提供技術服務，贏得用戶信任；完善售后服務，由銷售科牽頭，安排專人定期與用戶溝通，了解用戶對產品的使用情況，對使用過程中發現的問題，及時督促相關部門落實改進；技術部門和生產車間落實用戶跟蹤服務，對用戶試單產品和首次批量訂貨產品，銷售和技術人員全程跟蹤用戶使用情況，及時反饋質量情況和用戶訴求。
“深沖鋼在推廣階段面臨不少困難，主要是下游用戶對新興企業接受度差，不愿試單，擔心一旦出現產品質量問題，不僅給自己造成經濟損失，還會影響企業聲譽，影響產品交貨。另外，目前下游需求減少，好多企業減產在30%~50%。在這種情況下，下游都在減少采購，對新產品推廣造成較大影響。”在談到銷售過程時，王飛直言不太容易。即便如此，深沖鋼銷售團隊還是憑著這一條條銷售經，憑著研發、生產等各相關單位的支持，打入了深沖鋼市場：自3月份開發并銷售以來，深沖鋼累計發貨2.66萬噸，目前深沖鋼用戶有9家，輻射華北、華東、華南各區域市場。
“現在客戶提出的合作方式也是五花八門，有到港定價的、有一單一議的、還有要求保價的，可見在深沖鋼領域競爭是非常激烈。但是，我們對深沖鋼市場開拓充滿信心，除了價格問題，還有產品質量的穩定性，以及產品服務的個性化問題，這些都是公司的優勢。”王飛自信滿滿。