“21世紀最稀缺的資源是客戶，誰擁有了渠道、擁有了客戶，誰就有了生存之本。而企業(yè)實力決定了伙伴的高度，伙伴的高度又決定了企業(yè)未來發(fā)展的高度。河鋼要與強者為伍，必須拿出強者的實力。”河鋼集團董事長于勇這樣說。
10月13日，寧波奧克斯集團與河鋼銷售正式簽訂集團唐鋼150噸高強鍍鋅板合同。此前，河鋼與海爾集團簽署海爾特鋼項目股權合作協(xié)議。訂單合作期內(nèi)，河鋼全面進入海爾供應渠道并享有同等條件下產(chǎn)品的優(yōu)先供應權。10月末，河鋼唐鋼供給海爾的鍍鋅產(chǎn)品首次成功應用于冰箱面板的加工制造。
今年初以來，河鋼銷售按照河鋼集團不再完全依賴經(jīng)銷商銷售的總體部署，努力調(diào)整集團產(chǎn)品結(jié)構，與國內(nèi)名企努力建立新型客戶關系。
初識：用誠意打動客戶的心
2012年11月份，國內(nèi)市場由暖轉(zhuǎn)冷，需求下滑、訂單不足的問題開始困擾河鋼集團。由于距離較近、具有運距優(yōu)勢，河鋼銷售冷板公司把天津奧克斯空調(diào)列為重點開發(fā)企業(yè)，希望以此帶動冷軋家電板的銷售。
他們派出精兵強將開拓市場，委派專人負責營銷服務，從渠道溝通、信息溝通、品質(zhì)鑒定等多方位入手，加大對該企業(yè)的開發(fā)力度。時任河鋼銷售冷板公司涂鍍科科長的吳濤通過多方走訪，并通過上海一家大型貿(mào)易企業(yè)牽線“搭橋”，由客戶當“說客”，連續(xù)3天在上海與奧克斯集團供應鏈總監(jiān)進行了多次電話溝通和面對面溝通。
憑借在成本和運距等方面的優(yōu)勢，唐鋼冷軋鍍鋅產(chǎn)品讓對方產(chǎn)生了濃厚興趣。隨后，在寧波、天津，河鋼銷售冷板公司與奧克斯就小批量采購試用多次溝通，并于2013年5月份、11月份實現(xiàn)唐鋼冷基鍍鋅220噸和104噸兩次試用。
然而，試用起初開展得并不順利。由于唐鋼一冷鍍鋅產(chǎn)品鈍化液一度出現(xiàn)問題，使唐鋼產(chǎn)品在奧克斯寧波總部進行的品質(zhì)鑒定一直不順利，合作受到了阻礙。
問題出在自己身上，只有克服了技術難題，客戶的大門才會再次打開。面對自身的產(chǎn)品鹽霧試驗技術問題，河鋼唐鋼總經(jīng)理田欣親自安排技術中心、冷軋廠等部門重點跟進，鍥而不舍，逐步推進，最終解決了1.0毫米鍍鋅產(chǎn)品的技術難題。
今年5月份，河鋼銷售協(xié)同河鋼唐鋼再次開啟了奧克斯供貨的“破冰之旅”。5月5日，時任河鋼銷售冷板公司經(jīng)理的李信國率專業(yè)營銷人員和技術團隊拜訪奧克斯寧波總部，與對方進行了連續(xù)2天的溝通交流，最終，對方采購經(jīng)理明確，馬上開啟品質(zhì)技術對接！
相知：用品質(zhì)通過標準認證
在產(chǎn)品上，客戶擁有自己的標準，只有達到用戶的標準，才能進入到其采購體系之內(nèi)。
為了達到客戶標準，在河鋼銷售、河鋼唐鋼的誠意邀請下，6月24日，奧克斯總部6人組成的采購、技術團隊到訪唐鋼。期間，正在北京出差的河鋼銷售總經(jīng)理閆秀軍在得知奧克斯技術團隊到訪后，連夜趕回，與其采購經(jīng)理進行了面對面交流，對信息溝通、營銷政策、后期服務達成共識。
閆秀軍做出鄭重承諾：“我們將始終致力于量身打造穩(wěn)健、可行的價格和營銷服務體系，全力滿足客戶需求！”
河鋼銷售、河鋼唐鋼攜手河鋼技術研究總院，針對產(chǎn)品沖壓開裂和鹽霧試驗等問題，發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同研究討論“技術服務”措施方案，并與奧克斯進行了業(yè)務對接，就如何進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、加快品種升級步伐、聯(lián)合開展信息調(diào)研達成共識。
營銷團隊業(yè)務人員更是深入生產(chǎn)現(xiàn)場，與生產(chǎn)技術人員共同“盯防”。他們制定部門生產(chǎn)準備和保障會議，生產(chǎn)中，從計劃排產(chǎn)、原料準備、設備狀態(tài)、工藝執(zhí)行、表面質(zhì)量、檢驗檢測、包裝物流、產(chǎn)品最終判定到物流發(fā)貨等環(huán)節(jié)，安排專人共同控制，由各部門主要相關負責人全部在生產(chǎn)第一線坐陣，各專業(yè)技術人員在關鍵控制崗位上密切監(jiān)控設備、工藝、質(zhì)量情況，技術人員在線取樣進行粗糙度檢測，每卷一檢查，及時調(diào)整工藝控制參數(shù)。7月上旬，他們終于在第3次霧化試驗時獲得成功。
7月20日，河鋼銷售唐鋼分公司協(xié)同河鋼唐鋼市場部到訪奧克斯，并遞送樣板，樣板順利通過奧克斯方面的鹽霧試驗。對于河鋼“堅持客戶標準，持續(xù)改進滿足用戶需求”的工作態(tài)度，奧克斯方面非常滿意。
9月21日~22日，閆秀軍率領河鋼銷售營銷團隊到奧克斯進行商務對接，詳細了解樣卷使用情況及合作意向；與奧克斯集團采購高層進行面對面的溝通，并就產(chǎn)品質(zhì)量要求、資源需求量、規(guī)格要求、營銷政策合作模式等進行了再次確認，初步達成150噸小批采購試用鍍鋅合同意向。
信任：你們能做的我們不再找別人
“拿下了訂單，只是萬里長征第一步，要想實現(xiàn)長期合作，持續(xù)提升雙方的信任度，我們的服務跟進是必須的功課！”閆秀軍如是說。
9月23日，河鋼唐鋼收到奧克斯出具的產(chǎn)品認證報告：鍍鋅板通過奧克斯集團嚴格審核，各項技術指標完全符合其產(chǎn)品應用要求，河鋼唐鋼鍍鋅板成功添加至奧克斯的供應商名錄。
9月24日~26日，河鋼銷售冷板公司、河鋼銷售唐鋼分公司、河鋼唐鋼技術中心現(xiàn)場派專人跟蹤產(chǎn)品試用情況。本次試用的產(chǎn)品為鍍鋅板1.0毫米規(guī)格的DC51D+Z產(chǎn)品。該產(chǎn)品將應用到奧克斯所有產(chǎn)品中，是其對原材料質(zhì)量要求最高的產(chǎn)品。為此，奧克斯進一步提出了產(chǎn)品改進的需求。帶著廠家的意見，現(xiàn)場跟蹤人員多次與生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行溝通，反復調(diào)整，最終生產(chǎn)出了達到客戶標準的穩(wěn)定產(chǎn)品。
10月13日，雙方正式簽訂150噸鍍鋅產(chǎn)品合同。
為了保證合作雙方的互惠互利關系，河鋼銷售積極協(xié)助河鋼唐鋼，在合同資源、計劃安排、產(chǎn)品檢驗把關、庫存核實、物流運輸?shù)拳h(huán)節(jié)均做到專人追蹤合同進度，實時與用戶通報執(zhí)行情況，確保售前、售中、售后服務銜接順暢，全方位實施“銷售保客戶，生產(chǎn)保銷售”，準確掌握客戶需求，不斷改進工藝水平，提高服務標準，積極打造品牌合作。
河鋼的全方位服務，讓雙方的信任度再度提升。奧克斯采購經(jīng)理表示：“你們產(chǎn)品能做到的，我們不再找別人！”
從2012年與奧克斯集團第一次“親密接觸”，到今年10月21日裝船啟航完成150噸DC51D+Z產(chǎn)品訂單，回頭來看，打開奧克斯集團的“大門”，河鋼集團依靠的是服務———全力為重點終端客戶提供VIP服務，協(xié)同———“產(chǎn)銷研”各工序相互依托、協(xié)同配合，實干———高標準嚴要求狠抓工作成效，最終形成了與制造業(yè)強企的“強強聯(lián)合”。