“21世紀(jì)最稀缺的資源是客戶，誰(shuí)擁有了渠道、擁有了客戶，誰(shuí)就有了生存之本。而企業(yè)實(shí)力決定了伙伴的高度，伙伴的高度又決定了企業(yè)未來(lái)發(fā)展的高度。河鋼要與強(qiáng)者為伍，必須拿出強(qiáng)者的實(shí)力。”河鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)于勇這樣說(shuō)。

10月13日，寧波奧克斯集團(tuán)與河鋼銷售正式簽訂集團(tuán)唐鋼150噸高強(qiáng)鍍鋅板合同。此前，河鋼與海爾集團(tuán)簽署海爾特鋼項(xiàng)目股權(quán)合作協(xié)議。訂單合作期內(nèi)，河鋼全面進(jìn)入海爾供應(yīng)渠道并享有同等條件下產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。10月末，河鋼唐鋼供給海爾的鍍鋅產(chǎn)品首次成功應(yīng)用于冰箱面板的加工制造。

今年初以來(lái)，河鋼銷售按照河鋼集團(tuán)不再完全依賴經(jīng)銷商銷售的總體部署，努力調(diào)整集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與國(guó)內(nèi)名企努力建立新型客戶關(guān)系。

初識(shí)：用誠(chéng)意打動(dòng)客戶的心

2012年11月份，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由暖轉(zhuǎn)冷，需求下滑、訂單不足的問(wèn)題開(kāi)始困擾河鋼集團(tuán)。由于距離較近、具有運(yùn)距優(yōu)勢(shì)，河鋼銷售冷板公司把天津奧克斯空調(diào)列為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，希望以此帶動(dòng)冷軋家電板的銷售。

他們派出精兵強(qiáng)將開(kāi)拓市場(chǎng)，委派專人負(fù)責(zé)營(yíng)銷服務(wù)，從渠道溝通、信息溝通、品質(zhì)鑒定等多方位入手，加大對(duì)該企業(yè)的開(kāi)發(fā)力度。時(shí)任河鋼銷售冷板公司涂鍍科科長(zhǎng)的吳濤通過(guò)多方走訪，并通過(guò)上海一家大型貿(mào)易企業(yè)牽線“搭橋”，由客戶當(dāng)“說(shuō)客”，連續(xù)3天在上海與奧克斯集團(tuán)供應(yīng)鏈總監(jiān)進(jìn)行了多次電話溝通和面對(duì)面溝通。

憑借在成本和運(yùn)距等方面的優(yōu)勢(shì)，唐鋼冷軋鍍鋅產(chǎn)品讓對(duì)方產(chǎn)生了濃厚興趣。隨后，在寧波、天津，河鋼銷售冷板公司與奧克斯就小批量采購(gòu)試用多次溝通，并于2013年5月份、11月份實(shí)現(xiàn)唐鋼冷基鍍鋅220噸和104噸兩次試用。

然而，試用起初開(kāi)展得并不順利。由于唐鋼一冷鍍鋅產(chǎn)品鈍化液一度出現(xiàn)問(wèn)題，使唐鋼產(chǎn)品在奧克斯寧波總部進(jìn)行的品質(zhì)鑒定一直不順利，合作受到了阻礙。

問(wèn)題出在自己身上，只有克服了技術(shù)難題，客戶的大門才會(huì)再次打開(kāi)。面對(duì)自身的產(chǎn)品鹽霧試驗(yàn)技術(shù)問(wèn)題，河鋼唐鋼總經(jīng)理田欣親自安排技術(shù)中心、冷軋廠等部門重點(diǎn)跟進(jìn)，鍥而不舍，逐步推進(jìn)，最終解決了1.0毫米鍍鋅產(chǎn)品的技術(shù)難題。

今年5月份，河鋼銷售協(xié)同河鋼唐鋼再次開(kāi)啟了奧克斯供貨的“破冰之旅”。5月5日，時(shí)任河鋼銷售冷板公司經(jīng)理的李信國(guó)率專業(yè)營(yíng)銷人員和技術(shù)團(tuán)隊(duì)拜訪奧克斯寧波總部，與對(duì)方進(jìn)行了連續(xù)2天的溝通交流，最終，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理明確，馬上開(kāi)啟品質(zhì)技術(shù)對(duì)接！

相知：用品質(zhì)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證

在產(chǎn)品上，客戶擁有自己的標(biāo)準(zhǔn)，只有達(dá)到用戶的標(biāo)準(zhǔn)，才能進(jìn)入到其采購(gòu)體系之內(nèi)。

為了達(dá)到客戶標(biāo)準(zhǔn)，在河鋼銷售、河鋼唐鋼的誠(chéng)意邀請(qǐng)下，6月24日，奧克斯總部6人組成的采購(gòu)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)到訪唐鋼。期間，正在北京出差的河鋼銷售總經(jīng)理閆秀軍在得知奧克斯技術(shù)團(tuán)隊(duì)到訪后，連夜趕回，與其采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行了面對(duì)面交流，對(duì)信息溝通、營(yíng)銷政策、后期服務(wù)達(dá)成共識(shí)。

閆秀軍做出鄭重承諾：“我們將始終致力于量身打造穩(wěn)健、可行的價(jià)格和營(yíng)銷服務(wù)體系，全力滿足客戶需求！”

河鋼銷售、河鋼唐鋼攜手河鋼技術(shù)研究總院，針對(duì)產(chǎn)品沖壓開(kāi)裂和鹽霧試驗(yàn)等問(wèn)題，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，共同研究討論“技術(shù)服務(wù)”措施方案，并與奧克斯進(jìn)行了業(yè)務(wù)對(duì)接，就如何進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、加快品種升級(jí)步伐、聯(lián)合開(kāi)展信息調(diào)研達(dá)成共識(shí)。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員更是深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，與生產(chǎn)技術(shù)人員共同“盯防”。他們制定部門生產(chǎn)準(zhǔn)備和保障會(huì)議，生產(chǎn)中，從計(jì)劃排產(chǎn)、原料準(zhǔn)備、設(shè)備狀態(tài)、工藝執(zhí)行、表面質(zhì)量、檢驗(yàn)檢測(cè)、包裝物流、產(chǎn)品最終判定到物流發(fā)貨等環(huán)節(jié)，安排專人共同控制，由各部門主要相關(guān)負(fù)責(zé)人全部在生產(chǎn)第一線坐陣，各專業(yè)技術(shù)人員在關(guān)鍵控制崗位上密切監(jiān)控設(shè)備、工藝、質(zhì)量情況，技術(shù)人員在線取樣進(jìn)行粗糙度檢測(cè)，每卷一檢查，及時(shí)調(diào)整工藝控制參數(shù)。7月上旬，他們終于在第3次霧化試驗(yàn)時(shí)獲得成功。

7月20日，河鋼銷售唐鋼分公司協(xié)同河鋼唐鋼市場(chǎng)部到訪奧克斯，并遞送樣板，樣板順利通過(guò)奧克斯方面的鹽霧試驗(yàn)。對(duì)于河鋼“堅(jiān)持客戶標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)改進(jìn)滿足用戶需求”的工作態(tài)度，奧克斯方面非常滿意。

9月21日~22日，閆秀軍率領(lǐng)河鋼銷售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到奧克斯進(jìn)行商務(wù)對(duì)接，詳細(xì)了解樣卷使用情況及合作意向；與奧克斯集團(tuán)采購(gòu)高層進(jìn)行面對(duì)面的溝通，并就產(chǎn)品質(zhì)量要求、資源需求量、規(guī)格要求、營(yíng)銷政策合作模式等進(jìn)行了再次確認(rèn)，初步達(dá)成150噸小批采購(gòu)試用鍍鋅合同意向。

信任：你們能做的我們不再找別人

“拿下了訂單，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，持續(xù)提升雙方的信任度，我們的服務(wù)跟進(jìn)是必須的功課！”閆秀軍如是說(shuō)。

9月23日，河鋼唐鋼收到奧克斯出具的產(chǎn)品認(rèn)證報(bào)告：鍍鋅板通過(guò)奧克斯集團(tuán)嚴(yán)格審核，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)完全符合其產(chǎn)品應(yīng)用要求，河鋼唐鋼鍍鋅板成功添加至奧克斯的供應(yīng)商名錄。

9月24日~26日，河鋼銷售冷板公司、河鋼銷售唐鋼分公司、河鋼唐鋼技術(shù)中心現(xiàn)場(chǎng)派專人跟蹤產(chǎn)品試用情況。本次試用的產(chǎn)品為鍍鋅板1.0毫米規(guī)格的DC51D+Z產(chǎn)品。該產(chǎn)品將應(yīng)用到奧克斯所有產(chǎn)品中，是其對(duì)原材料質(zhì)量要求最高的產(chǎn)品。為此，奧克斯進(jìn)一步提出了產(chǎn)品改進(jìn)的需求。帶著廠家的意見(jiàn)，現(xiàn)場(chǎng)跟蹤人員多次與生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行溝通，反復(fù)調(diào)整，最終生產(chǎn)出了達(dá)到客戶標(biāo)準(zhǔn)的穩(wěn)定產(chǎn)品。

10月13日，雙方正式簽訂150噸鍍鋅產(chǎn)品合同。

為了保證合作雙方的互惠互利關(guān)系，河鋼銷售積極協(xié)助河鋼唐鋼，在合同資源、計(jì)劃安排、產(chǎn)品檢驗(yàn)把關(guān)、庫(kù)存核實(shí)、物流運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)均做到專人追蹤合同進(jìn)度，實(shí)時(shí)與用戶通報(bào)執(zhí)行情況，確保售前、售中、售后服務(wù)銜接順暢，全方位實(shí)施“銷售保客戶，生產(chǎn)保銷售”，準(zhǔn)確掌握客戶需求，不斷改進(jìn)工藝水平，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，積極打造品牌合作。

河鋼的全方位服務(wù)，讓雙方的信任度再度提升。奧克斯采購(gòu)經(jīng)理表示：“你們產(chǎn)品能做到的，我們不再找別人！”

從2012年與奧克斯集團(tuán)第一次“親密接觸”，到今年10月21日裝船啟航完成150噸DC51D+Z產(chǎn)品訂單，回頭來(lái)看，打開(kāi)奧克斯集團(tuán)的“大門”，河鋼集團(tuán)依靠的是服務(wù)———全力為重點(diǎn)終端客戶提供VIP服務(wù)，協(xié)同———“產(chǎn)銷研”各工序相互依托、協(xié)同配合，實(shí)干———高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求狠抓工作成效，最終形成了與制造業(yè)強(qiáng)企的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。