產銷銜接調整銷售結構

品種結構直接影響著產品銷售的好壞，長鋼堅持“以效定銷、以銷定產”的工作思路，加強生產和銷售的協作互動。

首鋼長鋼將市場急需產品、利潤較高的品種規格納入周需求計劃中，不斷發展品種鋼用戶。同時，長鋼根據目前鋼坯產能及各產品經濟批量生產的要求，以及各品種鋼的邊際效益利潤測算，優化安排各產線生產的順序，提前做好各產線產量、規格、品種間的組織協調，不斷調整產品銷售結構。2015年1月~10月份，長鋼棒材小規格產品銷售量達到50.9萬噸，占螺紋鋼的比例為34.32%，較2014年同期銷售比例提高0.75%；2015年1月~10月份錨桿鋼產品銷售量達到4.4萬噸，占螺紋鋼的比例為2.97%，較2014年同期銷售比例提高0.42%。

流程銜接提高直銷直供比例

在當前鋼鐵“寒冬”的嚴峻形勢下，長鋼將提升服務作為營銷工作的重點來抓，通過召開用戶座談會、讓顧客填寫滿意度調查表、實地走訪等多種形式傾聽用戶聲音，將用戶提出的意見作為工作的努力方向。

在營銷市場的運作格局和管理體制上，長鋼充分利用已有的電子商務平臺宣傳、推廣產品，逐步完善網上現貨交易操作流程，逐步向電子商務交易常態化努力，走出了一條以終端用戶和零散用戶為主的電商營銷新路子。同時，長鋼通過網站推廣，實現渠道扁平化，提高結算價格。電商平臺自運行以來，長鋼實施8小時外值班制度，在業務洽談成功后，第一時間組織運輸車輛對用戶所需鋼材進行配送，并進行全流程追蹤服務。隨著用戶范圍的擴大、用戶量的攀升，長鋼逐步建立了多點化客戶群。

面對產能過剩、需求低迷的鋼材市場，經銷商“蓄水池”的功能進一步減弱，因此，開拓直供、直銷營銷機制尤為重要。今年初以來，長鋼優化銷售流程間的銜接，對營銷工作起到了促進作用。

市場銜接轉變定價模式

為進一步提高抵御市場風險的能力，長鋼建立了快速反應市場機制，使定價模式與市場銜接。從今年2月份開始，長鋼由原來的按旬定價、追漲補差，轉變為按天定價的銷售模式。每日根據市場成交情況，參考同行企業的價格水平，及時出臺日銷售價格，合理指導用戶銷售，在一定程度上提高了公司產品的價格水平。通過努力，2015年5月~10月份，長鋼公司產品銷售價格連續6次搶占先機。

在此基礎上，該公司銷售處將庫存積壓滯銷材的銷售作為重點來抓，根據各產品的類型將銷售任務層層分解，并將該項工作的完成情況納入當月KPI（關鍵績效指標）考核，以此激發營銷人員積極尋找用戶的熱情。在倉儲管理方面，銷售處嚴格執行“先入先出”的發貨順序，避免早期生產的品種形成積壓。倉儲數據統計方面，要求倉儲統計要詳細對庫存積壓超過6個月的產品的銷售出庫情況進行獨立統計；同時，對庫存積壓超3個月但在6個月以內的產品進行滾動預警。

通過實施這一系列措施，長鋼實現了合理控制公司內外庫存總量的目標，保證了資金回籠，滿足了生產經營的連續性和均衡性要求。