產銷銜接調整銷售結構
品種結構直接影響著產品銷售的好壞,長鋼堅持“以效定銷、以銷定產”的工作思路,加強生產和銷售的協作互動。
首鋼長鋼將市場急需產品、利潤較高的品種規格納入周需求計劃中,不斷發展品種鋼用戶。同時,長鋼根據目前鋼坯產能及各產品經濟批量生產的要求,以及各品種鋼的邊際效益利潤測算,優化安排各產線生產的順序,提前做好各產線產量、規格、品種間的組織協調,不斷調整產品銷售結構。2015年1月~10月份,長鋼棒材小規格產品銷售量達到50.9萬噸,占螺紋鋼的比例為34.32%,較2014年同期銷售比例提高0.75%;2015年1月~10月份錨桿鋼產品銷售量達到4.4萬噸,占螺紋鋼的比例為2.97%,較2014年同期銷售比例提高0.42%。
流程銜接提高直銷直供比例
在當前鋼鐵“寒冬”的嚴峻形勢下,長鋼將提升服務作為營銷工作的重點來抓,通過召開用戶座談會、讓顧客填寫滿意度調查表、實地走訪等多種形式傾聽用戶聲音,將用戶提出的意見作為工作的努力方向。
在營銷市場的運作格局和管理體制上,長鋼充分利用已有的電子商務平臺宣傳、推廣產品,逐步完善網上現貨交易操作流程,逐步向電子商務交易常態化努力,走出了一條以終端用戶和零散用戶為主的電商營銷新路子。同時,長鋼通過網站推廣,實現渠道扁平化,提高結算價格。電商平臺自運行以來,長鋼實施8小時外值班制度,在業務洽談成功后,第一時間組織運輸車輛對用戶所需鋼材進行配送,并進行全流程追蹤服務。隨著用戶范圍的擴大、用戶量的攀升,長鋼逐步建立了多點化客戶群。
面對產能過剩、需求低迷的鋼材市場,經銷商“蓄水池”的功能進一步減弱,因此,開拓直供、直銷營銷機制尤為重要。今年初以來,長鋼優化銷售流程間的銜接,對營銷工作起到了促進作用。
市場銜接轉變定價模式
為進一步提高抵御市場風險的能力,長鋼建立了快速反應市場機制,使定價模式與市場銜接。從今年2月份開始,長鋼由原來的按旬定價、追漲補差,轉變為按天定價的銷售模式。每日根據市場成交情況,參考同行企業的價格水平,及時出臺日銷售價格,合理指導用戶銷售,在一定程度上提高了公司產品的價格水平。通過努力,2015年5月~10月份,長鋼公司產品銷售價格連續6次搶占先機。
在此基礎上,該公司銷售處將庫存積壓滯銷材的銷售作為重點來抓,根據各產品的類型將銷售任務層層分解,并將該項工作的完成情況納入當月KPI(關鍵績效指標)考核,以此激發營銷人員積極尋找用戶的熱情。在倉儲管理方面,銷售處嚴格執行“先入先出”的發貨順序,避免早期生產的品種形成積壓。倉儲數據統計方面,要求倉儲統計要詳細對庫存積壓超過6個月的產品的銷售出庫情況進行獨立統計;同時,對庫存積壓超3個月但在6個月以內的產品進行滾動預警。
通過實施這一系列措施,長鋼實現了合理控制公司內外庫存總量的目標,保證了資金回籠,滿足了生產經營的連續性和均衡性要求。