優(yōu)質(zhì)服務(wù)：想辦法為客戶省錢
在安鋼銷售總公司橋梁風(fēng)塔產(chǎn)品室經(jīng)理樊建剛看來，在產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭中，快速反應(yīng)和過硬的服務(wù)是贏得客戶的先決條件。
今年初，南方的一家央企要大批量采購橋梁板，并提出了35天交貨的要求。經(jīng)過深入了解，該企業(yè)采購到橋梁板后，先要運到武漢進行深加工，而后運抵太原施工工地使用。
常年游走于鋼材市場的樊建剛嗅到了難得的機遇，向主抓銷售工作的集團公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，這一單當(dāng)場就被“拍板”。
為降低客戶運費，安鋼把噴砂除銹和鋼結(jié)構(gòu)件加工的合同也一并“拿下”，加工出成品后直接運往太原，僅此一項就可為客戶節(jié)省400多元/噸運費。
“給客戶省了錢，但給我們帶來巨大困難，平時僅熱軋板生產(chǎn)就需要30多天，更別說還要進行深加工！”樊建剛介紹說。為按時交貨，安鋼開通“綠色”通道，各個部門一路“綠燈”，生產(chǎn)廠優(yōu)先排產(chǎn)生產(chǎn)，加工單位成立項目公關(guān)組優(yōu)先加工處理，運輸系統(tǒng)優(yōu)先配送發(fā)運。安鋼從得到消息到接單，僅用了一天時間，從接單到產(chǎn)品如約交付客戶，僅用了32天。
“提前3天運達交付，安鋼用過硬的服務(wù)為客戶工程按時竣工奠定了基礎(chǔ)。”樊建剛說。
合作協(xié)同：為了客戶“不麻煩”
“合作協(xié)同是安鋼優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。”安鋼銷售總公司經(jīng)理蘇峰說。
今年初，國內(nèi)某企業(yè)招標(biāo)采購4000多噸風(fēng)塔板，雖然量不大，但涉及20多個規(guī)格牌號。不僅如此，該公司還要求分12個批次發(fā)貨，每次發(fā)貨的數(shù)量、規(guī)格牌號又不盡相同。面對如此“麻煩”的要求，幾乎所有競標(biāo)企業(yè)都退了出來，但安鋼看到了個中機會。
“合同雖然復(fù)雜，但是機會難得，不僅能打響安鋼知名度，更能考驗各個工序的合作協(xié)同能力，鍛煉隊伍。”在各部門的高度重視下，各個工序緊密配合，生產(chǎn)出全部規(guī)格產(chǎn)品后運至武丁物流園，按照不同的規(guī)格牌號分門別類裝入貨架，每次發(fā)貨如同超市采購般，由專人進行一一挑選、裝車，細(xì)致的服務(wù)為安鋼贏得了市場口碑。
“干別人不愿意干的，更要敢干別人不敢干的。前者挑戰(zhàn)的是服務(wù)協(xié)同，后者挑戰(zhàn)的是技術(shù)、工序協(xié)同，我們都做到了！”蘇峰說。
在北京的一個項目招標(biāo)中，采購方給出了鋼板每平方米不平度不超過3毫米的要求。
高于國標(biāo)2倍的要求，安鋼又“攬了下來”。簽約當(dāng)天，安鋼的技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量等相關(guān)部門一天開了3次會，動員會、落實會、協(xié)調(diào)會，一直開到深夜，把工作安排清楚才結(jié)束。
為保證不平度達到3毫米，安鋼從技術(shù)攻關(guān)、工序協(xié)調(diào)到質(zhì)量檢測，全流程緊密配合、無縫對接，每個環(huán)節(jié)都登記落實到人，完成一個節(jié)點，負(fù)責(zé)人必須現(xiàn)場簽字認(rèn)可才能進入下道工序，每一爐鋼的冶煉、軋制都要求技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量管理部門相關(guān)負(fù)責(zé)人跟蹤分析，出現(xiàn)問題立即協(xié)商解決。鋼板出廠前，每塊鋼板都有專人檢驗測量，為減少吊裝損傷特制了加厚的防護包裝，保證高質(zhì)量交貨。
“前后方的完美協(xié)同使我們的生產(chǎn)經(jīng)營水平再次跨上了新高度。”蘇峰說。
轉(zhuǎn)換機制：讓銷售員“拼”起來
5個人，累計出差192天，簽約20萬噸。今年上半年，安鋼銷售總公司汽車、工程機械產(chǎn)品室又打了個艱苦的漂亮仗。
為什么這么拼？“嚴(yán)格、到位的考核激勵機制極大提高了銷售人員的積極性。”該產(chǎn)品室負(fù)責(zé)人黃志勇說。
“底薪加提成”的考核機制是安鋼舞好“銷售龍頭”的利器。“底薪400元，提成按業(yè)績說話，上不封頂，收入差距能拉開30多倍。”黃志勇說，現(xiàn)在銷售人員都像“打了雞血”似的，“五加二、白加黑”成為工作常態(tài)。
除此之外，清晰責(zé)任分工為優(yōu)質(zhì)服務(wù)再加分。過去客戶都?xì)w產(chǎn)品室負(fù)責(zé)，經(jīng)常會出現(xiàn)責(zé)任、效益劃分不清，銷售人員積極性不高。今年以來，安鋼銷售總公司要求“誰的客戶誰負(fù)責(zé)到底”，從對接到最后交貨使用，全程跟蹤服務(wù)，銷售人員比業(yè)績，更比服務(wù)，客戶的滿意會給安鋼帶來更多機遇。
“接近20%的淘汰率也給了我們不小的壓力。”該產(chǎn)品室經(jīng)理尚繼芳說，“今年以來，僅板卷銷售部就先后淘汰了3名銷售人員。”