優(yōu)化整合打造產(chǎn)線營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)
9月份以來，河鋼承鋼以產(chǎn)線為核心優(yōu)化資源配置，打破原有事業(yè)部設(shè)置模式，以產(chǎn)線定位、產(chǎn)品定位、客戶群定位為依據(jù)，成立產(chǎn)品專屬事業(yè)部，即：棒材事業(yè)部、線材事業(yè)部、板帶事業(yè)部、煉鐵事業(yè)部和釩鈦事業(yè)部，構(gòu)建起了以產(chǎn)線為獨(dú)立市場單元，能夠快速適應(yīng)市場、滿足客戶需求、提高管理效率的管理體制架構(gòu)。
與此同時，河鋼承鋼打破部門管理界限，將優(yōu)質(zhì)營銷資源配置到產(chǎn)線，先后組建了熱軋卷板、中寬帶、棒材和線材營銷中心以及釩鈦營銷部，形成了與產(chǎn)線相對應(yīng)的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷研聯(lián)動，建立產(chǎn)銷研一體化服務(wù)模式，真正實(shí)現(xiàn)了市場單元到用戶的“零距離”。
熱軋卷板營銷中心成立后，按市場區(qū)域劃分部署了營銷人員，對重點(diǎn)市場、高端客戶進(jìn)行動態(tài)跟蹤。營銷人員邱菊在對上海市場進(jìn)行開發(fā)時，得知一高端客戶對極薄規(guī)格花紋板有迫切需求，她立即將這一市場信息反饋到產(chǎn)線。但是業(yè)內(nèi)人士都清楚，該產(chǎn)品生產(chǎn)難度大、客戶要求高，國內(nèi)市場尚屬空白。“客戶需要什么，我們就生產(chǎn)什么，開發(fā)難度再大，我們也要啃下這塊硬骨頭！”板帶事業(yè)部負(fù)責(zé)人當(dāng)即表態(tài)。
在產(chǎn)線技術(shù)人員的攻關(guān)下，1.2mm極薄規(guī)格花紋板一次性軋制成功，產(chǎn)品性能完全滿足用戶需求，不僅為河鋼承鋼增添了又一拳頭產(chǎn)品，而且實(shí)現(xiàn)了與高端客戶的完美“牽手”。據(jù)了解，目前1780產(chǎn)線1.2mm花紋板每月銷量穩(wěn)定在千噸以上，市場前景廣闊。
構(gòu)建產(chǎn)線到用戶的“綠色通道”
11月20日，一場驟雪，大地銀裝素裹。而降雪對產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)挠绊?，讓棒材營銷中心大客戶經(jīng)理李樹國無心欣賞風(fēng)景。望著窗外的飛雪，他拿起手機(jī)，開始與物流部門溝通，協(xié)調(diào)產(chǎn)品發(fā)貨運(yùn)輸相關(guān)事宜。因?yàn)?，北京城市副中心又一批訂單很快就要發(fā)貨了。
棒材營銷中心組建后，在努力拓展高端用戶群的同時，制定品種鋼銷售、質(zhì)量、售后服務(wù)與個人薪酬掛鉤的績效激勵機(jī)制，積極構(gòu)建“大客戶綠色通道”。作為北京城市副中心建設(shè)項(xiàng)目的大客戶經(jīng)理，李樹國不僅為用戶提供24小時全天候服務(wù)，而且還要定期到施工現(xiàn)場對用戶進(jìn)行實(shí)地走訪，了解用戶對產(chǎn)品的反饋信息。
10月初，李樹國在北京城市副中心施工現(xiàn)場走訪時了解到，河鋼承鋼產(chǎn)品標(biāo)牌上的條形碼和二維碼，給用戶入庫和產(chǎn)品質(zhì)量追溯帶來方便，受到了客戶的一致好評。但李樹國在使用手機(jī)掃碼時，卻發(fā)現(xiàn)由于條形碼與二維碼間距小，用戶稍有不慎就會掃到旁邊的條形碼信息。細(xì)心的李樹國將這一發(fā)現(xiàn)反饋至產(chǎn)線，問題很快得到了解決，條形碼與二維碼的距離增加了6毫米，為用戶準(zhǔn)確、快速掃碼創(chuàng)造了條件。北京城市副中心施工方不禁感嘆：“這6毫米的變化，顯示的卻是河鋼承鋼一切從客戶需求出發(fā)的真誠態(tài)度。”
11月21日，雪止天晴。11月23日，京承高速恢復(fù)通車，河鋼承鋼生產(chǎn)的含釩鋼筋如期運(yùn)至北京城市副中心建設(shè)工地。談及棒材營銷中心成立以后的變化，李樹國深有感觸地說：“現(xiàn)在我們與用戶接觸得更加緊密，服務(wù)大客戶的能力比以前更強(qiáng)了，真正搭建了產(chǎn)線與用戶之間的‘綠色通道’。”
一對一“嵌入式”服務(wù)贏來追加訂單
板帶事業(yè)部產(chǎn)品研發(fā)室，每張辦公桌上都擺放著幾個產(chǎn)品試樣。據(jù)了解，這些試樣均來自用戶生產(chǎn)現(xiàn)場，每個試樣的背后都記錄著一段營銷人員為用戶提供嵌入式服務(wù)的動人故事。
10月下旬，產(chǎn)品工程師劉愛民在對天津一家客戶進(jìn)行現(xiàn)場回訪時，了解到用戶被生產(chǎn)工藝技術(shù)問題困擾。為了幫助用戶解決這一技術(shù)難題，劉愛民與用戶技術(shù)人員摸爬滾打在一起，反復(fù)對產(chǎn)品試樣進(jìn)行分析，共同完成了對設(shè)備工藝參數(shù)的優(yōu)化調(diào)整，使產(chǎn)品成材率較此前提升了2.36個百分點(diǎn)。“河鋼承鋼的技術(shù)支持及時到位，幫我們解決了這個頭疼的技術(shù)難題，非常感謝！”用戶對劉愛民的服務(wù)贊不絕口。不久后，該用戶主動找到劉愛民，追加了2000噸冷軋基料訂單。
9月份以來，熱軋卷板營銷中心以產(chǎn)品工程師為核心，依托客戶，強(qiáng)化技術(shù)營銷，實(shí)現(xiàn)了從“客戶”到“客戶”的閉環(huán)管理。使產(chǎn)品直供大客戶比例不斷增加，IF鋼月銷量連續(xù)突破萬噸，汽車鋼9月銷量達(dá)到1.4萬噸。