優化整合打造產線營銷服務團隊

9月份以來，河鋼承鋼以產線為核心優化資源配置，打破原有事業部設置模式，以產線定位、產品定位、客戶群定位為依據，成立產品專屬事業部，即：棒材事業部、線材事業部、板帶事業部、煉鐵事業部和釩鈦事業部，構建起了以產線為獨立市場單元，能夠快速適應市場、滿足客戶需求、提高管理效率的管理體制架構。

與此同時，河鋼承鋼打破部門管理界限，將優質營銷資源配置到產線，先后組建了熱軋卷板、中寬帶、棒材和線材營銷中心以及釩鈦營銷部，形成了與產線相對應的營銷服務團隊，實現產銷研聯動，建立產銷研一體化服務模式，真正實現了市場單元到用戶的“零距離”。

熱軋卷板營銷中心成立后，按市場區域劃分部署了營銷人員，對重點市場、高端客戶進行動態跟蹤。營銷人員邱菊在對上海市場進行開發時，得知一高端客戶對極薄規格花紋板有迫切需求，她立即將這一市場信息反饋到產線。但是業內人士都清楚，該產品生產難度大、客戶要求高，國內市場尚屬空白。“客戶需要什么，我們就生產什么，開發難度再大，我們也要啃下這塊硬骨頭！”板帶事業部負責人當即表態。

在產線技術人員的攻關下，1.2mm極薄規格花紋板一次性軋制成功，產品性能完全滿足用戶需求，不僅為河鋼承鋼增添了又一拳頭產品，而且實現了與高端客戶的完美“牽手”。據了解，目前1780產線1.2mm花紋板每月銷量穩定在千噸以上，市場前景廣闊。

構建產線到用戶的“綠色通道”

11月20日，一場驟雪，大地銀裝素裹。而降雪對產品運輸的影響，讓棒材營銷中心大客戶經理李樹國無心欣賞風景。望著窗外的飛雪，他拿起手機，開始與物流部門溝通，協調產品發貨運輸相關事宜。因為，北京城市副中心又一批訂單很快就要發貨了。

棒材營銷中心組建后，在努力拓展高端用戶群的同時，制定品種鋼銷售、質量、售后服務與個人薪酬掛鉤的績效激勵機制，積極構建“大客戶綠色通道”。作為北京城市副中心建設項目的大客戶經理，李樹國不僅為用戶提供24小時全天候服務，而且還要定期到施工現場對用戶進行實地走訪，了解用戶對產品的反饋信息。

10月初，李樹國在北京城市副中心施工現場走訪時了解到，河鋼承鋼產品標牌上的條形碼和二維碼，給用戶入庫和產品質量追溯帶來方便，受到了客戶的一致好評。但李樹國在使用手機掃碼時，卻發現由于條形碼與二維碼間距小，用戶稍有不慎就會掃到旁邊的條形碼信息。細心的李樹國將這一發現反饋至產線，問題很快得到了解決，條形碼與二維碼的距離增加了6毫米，為用戶準確、快速掃碼創造了條件。北京城市副中心施工方不禁感嘆：“這6毫米的變化，顯示的卻是河鋼承鋼一切從客戶需求出發的真誠態度。”

11月21日，雪止天晴。11月23日，京承高速恢復通車，河鋼承鋼生產的含釩鋼筋如期運至北京城市副中心建設工地。談及棒材營銷中心成立以后的變化，李樹國深有感觸地說：“現在我們與用戶接觸得更加緊密，服務大客戶的能力比以前更強了，真正搭建了產線與用戶之間的‘綠色通道’。”

一對一“嵌入式”服務贏來追加訂單

板帶事業部產品研發室，每張辦公桌上都擺放著幾個產品試樣。據了解，這些試樣均來自用戶生產現場，每個試樣的背后都記錄著一段營銷人員為用戶提供嵌入式服務的動人故事。

10月下旬，產品工程師劉愛民在對天津一家客戶進行現場回訪時，了解到用戶被生產工藝技術問題困擾。為了幫助用戶解決這一技術難題，劉愛民與用戶技術人員摸爬滾打在一起，反復對產品試樣進行分析，共同完成了對設備工藝參數的優化調整，使產品成材率較此前提升了2.36個百分點。“河鋼承鋼的技術支持及時到位，幫我們解決了這個頭疼的技術難題，非常感謝！”用戶對劉愛民的服務贊不絕口。不久后，該用戶主動找到劉愛民，追加了2000噸冷軋基料訂單。

9月份以來，熱軋卷板營銷中心以產品工程師為核心，依托客戶，強化技術營銷，實現了從“客戶”到“客戶”的閉環管理。使產品直供大客戶比例不斷增加，IF鋼月銷量連續突破萬噸，汽車鋼9月銷量達到1.4萬噸。