大力開(kāi)拓培育高端客戶(hù)群

近些年來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，無(wú)論是產(chǎn)品檔次還是產(chǎn)品售價(jià)，同先進(jìn)企業(yè)相比，河鋼邯鋼都存在著一些差距。面對(duì)差距，河鋼邯鋼一直奮力追趕。

集團(tuán)收購(gòu)海爾特鋼的成功案例，用鐵的事實(shí)證明：客戶(hù)群體結(jié)構(gòu)和渠道差異，是決定產(chǎn)品檔次的關(guān)鍵因素。河鋼邯鋼深刻認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的高度決定著產(chǎn)品的高度，產(chǎn)品的高度決定著企業(yè)的高度。即便擁有了精良的裝備，如果客戶(hù)群低端，依然無(wú)法達(dá)到產(chǎn)品應(yīng)有的高度。河鋼邯鋼把開(kāi)拓高端市場(chǎng)和高端客戶(hù)，作為推動(dòng)產(chǎn)品高端化的最大引擎。

為了拓展和培育高端客戶(hù)群，河鋼邯鋼把客戶(hù)分為兩類(lèi)4個(gè)等級(jí)管理。河鋼邯鋼建立健全了客戶(hù)走訪機(jī)制，規(guī)定戰(zhàn)略直供戶(hù)每半年河鋼邯鋼主要領(lǐng)導(dǎo)至少走訪一次，主管副總至少走訪兩次；對(duì)戰(zhàn)略直供戶(hù)、重點(diǎn)直供戶(hù)、一般直供戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理每月至少走訪一次。今年前2個(gè)月，河鋼邯鋼董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等班子成員12次拜訪高端客戶(hù)，面對(duì)面了解高端客戶(hù)需求，詳細(xì)了解產(chǎn)品及服務(wù)等方面的問(wèn)題。

著眼于開(kāi)拓高端市場(chǎng)，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整，河鋼邯鋼從人力、物力和財(cái)力等各類(lèi)要素進(jìn)行了全方位投入。四大產(chǎn)品事業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)管理部、技術(shù)中心、品質(zhì)管理部和產(chǎn)線技術(shù)人員組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為重點(diǎn)客戶(hù)提供全流程的貼心“管家式”服務(wù)。如今，河鋼邯鋼每一天有100—200人在高端客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)或赴高端客戶(hù)的途中。營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、技術(shù)和質(zhì)量管控等人員也常駐重點(diǎn)客戶(hù)產(chǎn)線，現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，提供個(gè)性化服務(wù)和解決方案。

一系列措施，贏得了高端客戶(hù)的青睞。一些世界500強(qiáng)企業(yè)、一些知名大集團(tuán)紛紛來(lái)函、來(lái)電，主動(dòng)尋求合作，開(kāi)展產(chǎn)品認(rèn)證。

建立與高端客戶(hù)相匹配的機(jī)制

“開(kāi)拓一個(gè)高端客戶(hù)，后期的維護(hù)至關(guān)重要，只有持續(xù)不斷地滿(mǎn)足客戶(hù)的各種要求，才算真正意義上成功開(kāi)發(fā)了一個(gè)高端客戶(hù)。”河鋼邯鋼營(yíng)銷(xiāo)管理部部長(zhǎng)雷明鋼告訴記者。

河鋼邯鋼建立了一系列與高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)相配套的管理機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制轉(zhuǎn)型“一馬當(dāng)先”。

以往，營(yíng)銷(xiāo)人員工資收入均衡有余，彈性不足，平均分配現(xiàn)象較多，“活”的收入比重偏小，與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)脫了鉤，激勵(lì)作用難以發(fā)揮。“必須創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，從調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的關(guān)鍵點(diǎn)收入分配入手。”雷明鋼介紹，河鋼邯鋼將收入分配向業(yè)績(jī)好、勇于開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員傾斜，讓業(yè)績(jī)成為收入分配的風(fēng)向標(biāo)。

在新的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制中，營(yíng)銷(xiāo)人員的提成，按“銷(xiāo)量、品種結(jié)構(gòu)、創(chuàng)效水平、客戶(hù)服務(wù)”四個(gè)維度為主要參考指標(biāo)進(jìn)行核算，體現(xiàn)了“多銷(xiāo)多得、品種兼顧、創(chuàng)效第一、客戶(hù)100%滿(mǎn)意”的原則，銷(xiāo)售指標(biāo)包括銷(xiāo)量、供戶(hù)類(lèi)別、品種結(jié)構(gòu)等，層層分解到責(zé)任單位和責(zé)任人，根據(jù)指標(biāo)完成情況兌現(xiàn)提成。

現(xiàn)在，在事業(yè)部從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員，除了基本工資外，都可以通過(guò)開(kāi)拓客戶(hù)，拿到自己的提成。河鋼邯鋼中厚板事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心經(jīng)理?xiàng)钫駯|介紹：“以中厚板產(chǎn)品為例，對(duì)于品種鋼和高端產(chǎn)品，每噸提成較高。成功開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)和實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售收入很可觀。”如今，河鋼邯鋼的營(yíng)銷(xiāo)人員每天都在通過(guò)各種方式方法，千方百計(jì)尋找和開(kāi)拓高端客戶(hù)。

在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，河鋼邯鋼還建立了營(yíng)銷(xiāo)人員能上能下的用人制度，推行優(yōu)勝劣汰機(jī)制，實(shí)施“大客戶(hù)經(jīng)理+團(tuán)隊(duì)”“金牌營(yíng)銷(xiāo)”等措施。根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)享受相應(yīng)待遇；完不成業(yè)績(jī)，撤銷(xiāo)其相應(yīng)待遇。對(duì)具有合同承接任務(wù)的各產(chǎn)品事業(yè)部等單位進(jìn)行嚴(yán)格考核。根據(jù)合同欠量程度，對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)按照500至5000元進(jìn)行考核。

河鋼邯鋼還建立起用戶(hù)快速響應(yīng)機(jī)制，將產(chǎn)線與用戶(hù)緊緊地“捆綁”在了一起。河鋼邯鋼客戶(hù)管理服務(wù)中心利用信息化平臺(tái)，公開(kāi)客戶(hù)服務(wù)熱線，將客戶(hù)意見(jiàn)、訴求，隨時(shí)收集，快速傳遞到產(chǎn)線，限時(shí)整改，周邊區(qū)域市場(chǎng)要求必須24小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

舉一綱而萬(wàn)目張。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的轉(zhuǎn)型，盤(pán)活了全局，也帶來(lái)了生產(chǎn)組織模式的轉(zhuǎn)變。

高端客戶(hù)群倒逼高端產(chǎn)品提檔上量

造一輛整車(chē)，需要用到的試用零部件達(dá)到300多個(gè)，每一個(gè)零部件都要求切成小樣，上機(jī)試模沖壓。不僅工作量非常大，客戶(hù)對(duì)鋼鐵生產(chǎn)工藝過(guò)程的穩(wěn)定性要求還非常高，客戶(hù)的工人會(huì)拿著放大鏡檢查產(chǎn)品。就是這樣嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，歷練了河鋼邯鋼人生產(chǎn)高端產(chǎn)品的思維和作風(fēng)。

3月7日16時(shí)，在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠七樓會(huì)議室內(nèi)，一場(chǎng)O5板品質(zhì)提升推進(jìn)會(huì)正在進(jìn)行。像這樣的“高端訂單生產(chǎn)協(xié)調(diào)推進(jìn)會(huì)”，每天下午在河鋼邯鋼都會(huì)雷打不動(dòng)地召開(kāi)。

為更好服務(wù)客戶(hù)，該廠技術(shù)人員發(fā)明了O5板全流程跟蹤卡。“這個(gè)卡片給每卷O5板增添了一個(gè)特別的‘身份證’，全程6大環(huán)節(jié)、13個(gè)細(xì)節(jié)、66項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，從酸軋上卷到鍍鋅上卷，經(jīng)過(guò)的每道環(huán)節(jié)都記錄得清清楚楚。”該廠鍍鋅產(chǎn)線技術(shù)人員武智猛說(shuō)。

如今，“全力滿(mǎn)足高端客戶(hù)”的理念，已經(jīng)成為一種“思維定式”，深深植入每個(gè)職工心里，并落實(shí)到每項(xiàng)工作中。

今年春節(jié)期間，某世界500強(qiáng)汽車(chē)制造企業(yè)有一批產(chǎn)品，要求10天時(shí)間生產(chǎn)完畢，必須在正月初三前交貨。河鋼邯鋼從研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、操作、物流等方面進(jìn)行全方位安排，大年三十生產(chǎn)完畢，正月初一裝車(chē)。為了滿(mǎn)足客戶(hù)1車(chē)貨需要分12個(gè)地點(diǎn)配送的要求，河鋼邯鋼組成專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，“進(jìn)駐”客戶(hù)產(chǎn)線，五六人一組，“換班”服務(wù)，初三準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，贏得了客戶(hù)的贊譽(yù)。今年以來(lái)，該客戶(hù)每月高端汽車(chē)板的訂單量都在5000噸以上。

不經(jīng)意間，河鋼邯鋼客戶(hù)群“朋友圈”正在大步向高端領(lǐng)域邁進(jìn)，高端產(chǎn)品比重也在以史無(wú)前例的速度大幅提升：

汽車(chē)用鋼已批量直供到了3家世界500強(qiáng)企業(yè)、3家新能源企業(yè)和10多家在全球具有重大影響力的汽車(chē)制造企業(yè)；家電板80—90%合同量直供給海爾、格力、美的、志高4大家電領(lǐng)軍企業(yè)；優(yōu)特鋼、重軌、管線鋼等各類(lèi)特色產(chǎn)品挺進(jìn)近100家企業(yè)。

汽車(chē)用鋼從3年前的年產(chǎn)40萬(wàn)噸增長(zhǎng)到230萬(wàn)噸，家電板從10多萬(wàn)噸增長(zhǎng)到近100萬(wàn)噸，管線鋼從10多萬(wàn)噸增長(zhǎng)到近30萬(wàn)噸。